大客戶銷售是一場和競爭對手的戰(zhàn)爭，在不同的力量對比下有不同的銷售戰(zhàn)略選擇，戰(zhàn)略不清，動作做得越對就死得越快。

張毅

工科碩士及第，后入國家科研單位，潛心研究幾載，碼code萬行；機緣巧合，放棄讀博，轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷售，摸爬滾打，頗有斬獲；再執(zhí)教鞭，傳道受業(yè)，數(shù)年輾轉(zhuǎn)南北，反側(cè)東西，課程十余類，授課百余場，學員數(shù)千人；現(xiàn)任國內(nèi)某大型IT上市公司培訓總監(jiān)，負責公司全體銷售人員及銷售主管技能類培訓提升。個人博客：蘋果先生銷售雜談http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

經(jīng)過將近一年的時間，威凱科技的銷售新人周易，終于通過自己的努力艱難地做下了人生第一個單子—安陵綜合工業(yè)開發(fā)區(qū)信息系統(tǒng)改造項目，金額70多萬元。

但這個項目其實贏得并不暢快，雖然周易率先搞定了開發(fā)區(qū)負責這個項目的李主任，并且制定了對自己有利的標準，但最后在國內(nèi)華天公司銷售林風、外企阿爾雅公司銷售蔡英的輪番攻擊下，項目險些被翻盤。最終，周易聯(lián)合林風把阿爾雅公司擠出局，兩人把項目分包，周易只取得了不到一半的份額，可以說是慘勝！

在慶功會結(jié)束后，周易和他的經(jīng)理馮海以及同事牛文定三人，同車從安陵市返回公司在海州的辦事處。

銷售也有戰(zhàn)略

“呃，馮哥，咱們是從前面的高速口進去，還是沿著這條路再往前走??？”牛文定突然放慢了車速，前方有個高速路的入口。

“不是有導航嗎？”馮海指指架在前擋風玻璃上的GPS說道。

“怪了，導航指示沿著國道繼續(xù)往前走，但這個高速路口的指示牌上卻寫著是從這就能進入海州，我們回海州直接上高速不就行了嗎？”牛文定不知道該往哪走了。

馮海笑了笑，轉(zhuǎn)過頭問周易：“你覺得現(xiàn)在該怎么辦？”

周易想了一下：“走高速吧，牌子上寫著呢—‘海州’嘛?！?/p>

見馮海沒說話，牛文定一撇方向盤，車子就上了高速。這幾天大家都很累，不一會周易和馮海就睡著了。

不知道睡了多久，就被一種劇烈的顛簸弄醒了。周易睜開眼向外望，發(fā)現(xiàn)是一個農(nóng)村，牛文定正小心翼翼的在一個鄉(xiāng)間土路上行駛。

“怎么到鄉(xiāng)下了？”馮海也有點奇怪。

“哎，別提了，離海州還不到60公里了，結(jié)果才發(fā)現(xiàn)剩下的這段高速還沒修通，所以我只好從前面的出口下來了。現(xiàn)在咱們要往國道上開，中間得穿幾條小路，你們?nèi)讨c啊，呵呵。”牛文定身體一邊起伏著一邊說道。

反正也睡不著了，于是車里的幾個人開始聊天。

“周易，這個項目做完了，你有什么感覺？”馮海問。

周易想都沒想就說：“最大的感覺是很累，到最后其實就是一種無力感，我覺得這個項目好像從某個階段開始就不受我控制地往前發(fā)展?！?/p>

稍微回憶了下，周易接著往下說：“剛開始的時候，我發(fā)現(xiàn)自己做的每個事情單獨拿出來看，其實都是正確的而且也是有效的，比如我去做李主任的關(guān)系，她就成了我們的導師，主動幫我們；我去推動定牌招標，在開始的時候也基本做成了；我給李主任培訓讓她在論證會上幫我們，結(jié)果第一次論證會的結(jié)果對我們非常有利。不過，最后項目的結(jié)果卻不是我想要的，我感覺我已經(jīng)把我能做的事情和能想到的辦法都用了，但是還是無法控制項目按我的設(shè)想往前走，難倒林風真地有這么強嗎？”

牛文定扭過頭安慰周易：“別著急，這都靠經(jīng)驗積累，你再過兩年肯定比他強！”

馮海問沒有回答周易的問題，而是接著問：“嗯，感覺有什么收獲嗎？”

聽馮海這么問，周易意識到這是領(lǐng)導開始在考察自己了，于是稍微整理了下思路，說道：“收獲很大。首先，是自己基本上獨立從頭到尾經(jīng)歷了一個項目，對項目的各個階段都有了一個更直觀的認識和了解。再者，您上次給我講的客戶的采購階段和我們的銷售階段的理論，我這次有了更深刻的感受，每個階段干對應(yīng)的事情，這個很重要。而且這個項目本身并不存在，是在我的推動和努力下才立項的，也就是說我在客戶采購流程的第一個階段就介入了進去，這就是您之前說的正規(guī)軍打法吧?！?/p>

馮海點點頭：“嗯，總的來說，你的這個項目做得還算不錯。第一次就能做到這個程度和這個份額，值得表揚。特別是你的客戶關(guān)系能力，我覺得在這一點上你做得很好，李主任這么一個重要的客戶，從頭到尾都在幫我們做事，這都是你的努力結(jié)果?！?/p>

周易聽到表揚，咧開嘴笑了一下。

“哎，周易，你說剛才咱們在不知道走哪條路的情況下，最好的做法是什么？”馮海冷不丁地問了周易一句。

周易不太清楚馮海為什么這么問，也不知道該如何回答，于是保持沉默。牛文定又在駕駛座上發(fā)話了：“呵呵，老大，就別賣關(guān)子了，你又想起什么道理，直接和我們講就好了！”

馮海笑了一下，說道：“我剛才就在想，這和我們銷售做項目多有類似。我們在項目的過程中，總會面臨各種選擇，到底該走哪條路，確實是個問題。在不知道該怎么走的時候，其實最好的辦法就是先別動，停下來，考慮清楚再做下一步的動作，就是我們常說的謀定而后動。否則，即使你的具體銷售行為很正確，但方向確是錯的，這個時候你干得越有效率，其實偏離你的目標越遠。就像現(xiàn)在這樣，如果選錯了路，你車開得越快，其實離目的地越遠?！?/p>

周易隱約感覺馮海說的話里的有自己這個項目的影子，于是聽得更加專注了。

“停下來干什么呢？”馮海開始對著兩個下屬上課了，“停下來就是做機會分析，通過機會分析看清現(xiàn)階段下我們與競爭對手之間綜合力量的對比，判斷你下個階段的方向。在不同的力量對比下，我們選擇的銷售戰(zhàn)略是不同的。”

“銷售戰(zhàn)略？”周易第一次聽到這個詞，銷售還有什么戰(zhàn)略？周易感到新鮮。

馮海解釋說：“銷售其實也是一場和競爭對手的戰(zhàn)爭，也要講戰(zhàn)略。如果不清楚戰(zhàn)略就盲目做動作，可能你動作做得越對就死得越快。所以，戰(zhàn)略是讓我們做正確的事，而戰(zhàn)術(shù)是讓我們正確地做事?！?/p>

周易適時地問道：“那銷售戰(zhàn)略都有哪些呢？”

馮海掰著手指頭：“一共五種，分別是正攻、側(cè)攻、游擊、防御、發(fā)展?，F(xiàn)在走錯路了，還得一會兒才能到海州，我趁這個時間結(jié)合周易剛做的這個項目給你倆講講。”

牛文定在前面拼命地點頭。

銷售戰(zhàn)略一：正攻

“首先是正攻，正面進攻戰(zhàn)略是一種最直接的方式，它建立在客戶感覺你在解決方案、價格或品牌方面具有壓倒性優(yōu)勢的基礎(chǔ)上。比如你具備獨有的技術(shù)，優(yōu)秀的方案，價格性能出眾，加上有客戶的鐵桿支持，這個時候就應(yīng)該選用正攻戰(zhàn)略。比如讓客戶直接采購，定牌招標等手段都可以用?！瘪T海轉(zhuǎn)向周易說道：“你的這個項目在剛開始的階段，其實不自覺地就選用了正攻戰(zhàn)略。這個時候你選擇這個戰(zhàn)略應(yīng)該是對的，因為你是第一個介入這個項目的，你又和客戶李主任一起規(guī)劃了項目需求，客戶對你的品牌產(chǎn)品都強烈認可，而且這個項目中唯一起作用的客戶—李主任又是你的導師，這個時候你去推定牌招標的做法是正確的，因為你與競爭對手相比占有壓倒性的優(yōu)勢。但可惜的是你選了正確的戰(zhàn)略，卻沒有抓住正攻最核心的一點?！?/p>

周易聽說到了自己最糾結(jié)的事情，于是連忙問道：“哪一點？”

“就一個字—‘快’！”馮海用一邊用手抓著中央扶手一邊說，“正攻最重要的一點就是要快，你一旦確立了正攻的地位，一定要快速地推動客戶采購，盡快推動確定項目出結(jié)果。否則的話，你們可以想一想，你已經(jīng)有了正攻的地位，所有的對手都知道你的優(yōu)勢所在，都知道你的支持者是誰，所謂樹大招風，你就會成為眾矢之的。因為所有的競爭對手都知道，必須要先把你搞死，其他人才有的玩。所以，如果不快速推動項目、確定結(jié)果，就會在后續(xù)的時間被競爭對手及客戶內(nèi)部的反對者群起而攻之。最后可能是標準反復(fù)變化，你的支持者軟了，甚至掛了……”

周易一邊聽馮海的描述，一邊想自己的項目，感覺真是這么個情況。

馮海接著說：“周易你在項目最初的時候，其實是很好的正攻態(tài)勢，但你卻選擇了錯誤的行動，你沒有快速地利用優(yōu)勢推動項目招標，而是選擇了等待。你可以想一想，是不是就在你等待的這一個月里，項目就發(fā)生了變化?！?/p>

周易感到委屈：“我也沒辦法，那時候客戶資金還沒到呢，我也一直在催啊?！?/p>

牛文定從前面扭過頭來：“這簡單，和客戶一起找個理由，比如說業(yè)務(wù)急需，施工時間緊張等等，先把標招了。等資金到了，再簽合同，不是一樣嘛！”

周易從來沒想到，還有這一招。

銷售戰(zhàn)略二：側(cè)攻

馮海繼續(xù)說道：“反觀華天公司的林風，這個時候選擇的銷售戰(zhàn)略就相當?shù)轿弧Ｋx擇了‘側(cè)攻’戰(zhàn)略，這是自己的力量與競爭對手相當或者略弱的情況下需要選擇的戰(zhàn)略。你看，最初的時候，項目的決策者人是李主任，已經(jīng)被你發(fā)展為鐵桿，所有的客戶需求你最了解，相關(guān)的設(shè)計方案也是按照咱們的標準來制定的。這個時候的林風的競爭力其實不如你，所以，他這個時候恰當?shù)剡x擇了’側(cè)攻’戰(zhàn)略。側(cè)攻戰(zhàn)略最關(guān)鍵的一點就是—‘改’，引導客戶購買標準的焦點，不斷轉(zhuǎn)移至有利于自己的新的或者不同的問題上。側(cè)攻有兩種行動模式：A到 B和A到A+1，而林風的行動其實就是A到 B的模式。”

周易來了興趣，“什么是A到 B呢？”

馮海喝了口礦泉水，從兜里掏出一支煙點上，接著說：“A到B其實就是去改變規(guī)則，把原先客戶已經(jīng)確定的各種規(guī)則改變成對自己有利的。你可以去改變標準本身，比如項目中你推動的那幾次論證會其實都是在干這個工作。當然，還可以改變標準的優(yōu)先順序，把客戶已經(jīng)確定的標準中，我們最占優(yōu)勢的那些讓客戶排到最重要的部分，這也是一種方法。而林風采用的是最后一種方法，就是更改客戶項目的目標定位。你項目中途回海州辦事，我聽你說項目預(yù)算從100萬擴大到400萬的時候，其實我就有感覺這可能是林風運作出來的。如果我是林風，我也會選擇這么做，把項目金額擴大，那么項目范圍就有變化，那客戶項目目標的定位就有改變，隨之而來的是項目需求的變化，同時會導致客戶決策圈的擴大和決策流程的變化。這樣一來，你前期所有的優(yōu)勢都被化解掉了，一切都要推倒重來，這樣一來林風就和你站在同一起跑線上了?！?/p>

周易聽到這里恍然大悟，“原來從那個時候，自己就落入林風的圈套里去了，被人算計了，還渾然不知?！甭?lián)想到自己當時一聽李主任說項目金額擴大了的時候的那種興奮勁，周現(xiàn)在不禁暗自汗顏。

“那還有一種A到 A+1是指什么呢？”周易繼續(xù)問。

“A到 A+1指的是認可并延伸，對于客戶已經(jīng)確立的標準，我們不去改變，而是把我們有優(yōu)勢的部分加進去，給客戶的選擇增加新的標準。比如，最后你和林風聯(lián)合起來向齊主任游說試圖擠掉阿爾雅公司的時候，說要考慮安全性，說要考慮國產(chǎn)品牌，這些都是在客戶原有的標準之上，加入對我們有利的部分，從而提升自己的競爭優(yōu)勢?！瘪T海結(jié)合周易的項目娓娓道來，“當然，側(cè)攻戰(zhàn)略中的‘改’，并不一定是僅僅指對項目相關(guān)標準的改變，甚至可以改‘人’！”

“改‘人’？怎么改？”周易一時沒明白馮海的意思。

“小牛，你認為該怎么‘改’人？”馮海沒有回答周易，而是問前面的牛文定。

“馮哥，你看看我剛做完的這個海州檢察院項目算不算改‘人’啊，副院長是我們的支持者，但有個管技術(shù)的處長是支持華天的，后來我和那個副院長合計了一下，把那個處長派到外地黨校學習1個月，他的工作由副處長暫為負責，而這個副處長和我的關(guān)系不錯，這算是改人吧？”牛文定回答到。

“周易，你看，這就是典型的改‘人’?！瘪T海對周易說道，“剛才小牛說的這種是A到 B的改‘人’，當然我們在換不了人的情況下，還能往里加人，把我們的支持者加入到客戶的決策圈中，這就是A到 A+1的改‘人’。比如，你和林風在后來拼命地往評標專家里加自己人，就是用的這種行為模式?！?/p>

周易一邊點頭，一邊心里想：原來自己干的這些事，人家早就總結(jié)成理論了啊，看來真是有必要好好回去再翻翻自己之前的筆記了！

馮海接著說：“當項目預(yù)算改變之后，你的壓倒性優(yōu)勢蕩然無存，這個時候其實你的銷售戰(zhàn)略就需要有變化，不能再用正攻戰(zhàn)略了，而要選擇側(cè)攻戰(zhàn)略，用側(cè)攻戰(zhàn)略下的行動模式做工作。但你那個時候還是想著怎么做定牌，這還是一種正攻戰(zhàn)略下的行為，所以就出問題了。比如你讓李主任強行出頭，在論證會上幫你，最后被群起而攻，從而被人翻盤，然后李主任也開始變得猶豫不決。所以，剛才我說過，銷售戰(zhàn)略是告訴你做正確的事，而銷售戰(zhàn)術(shù)是告訴你正確地做事，就單拿你推動李主任幫我們在論證會上確立標準這一個銷售行為來說，其實做得很不錯，但因為你的銷售戰(zhàn)略選錯了，所以，你做事做得越正確，可能結(jié)果會越糟糕。你開始不是說，感覺自己每件事都做得很好，但結(jié)果卻不怎么樣嗎，可能這就是原因所在?！?/p>

周易若有所思地點了點頭，今天馮海講的東西有點深入，他打算回去之后再好好地消化一下。

銷售戰(zhàn)略三：游擊

“馮哥，游擊呢？講講游擊戰(zhàn)略唄?！迸Ｎ亩ㄔ谇懊嬲f話了，他對這個比較感興趣。

“你就知道游擊！”馮海伸手拍了一下牛文定，然后說：“游擊戰(zhàn)略是在我方總體處于劣勢，但在局部有競爭力的情況下需要選擇的戰(zhàn)略。當我們的力量比競爭對手小得多的時候，我們就應(yīng)該把有限的資源投入到我們最有機會的那個部分上，而要果斷地放棄在正面戰(zhàn)場和敵人硬碰硬。所以，游擊戰(zhàn)略就是將機會分割為小的部分，使客戶注意力集中在你有優(yōu)勢的那部分上，從而獲取勝利?！?/p>

“那在游擊戰(zhàn)略下，有幾個行動模式？”周易摸清了馮海的套路，先講戰(zhàn)略，后面跟著就是行動模式，于是問道。

“也是有兩個，一個是分包，一個是和諧共處。”馮海說。

周易一聽到分包，心中就有一種沒來由的痛。

“周易，這個項目最后的時候，不是你和林風商量著分包了嗎？是林風主動找你談的這個事情，所以其實他比你看得更清楚。因為在當時，阿爾雅公司獲得客戶高層領(lǐng)導支持的情況下，你和華天都處在了競爭弱勢地位。這個時候，林風就適時地改變了自己的銷售戰(zhàn)略，他從側(cè)攻戰(zhàn)略改為了游擊戰(zhàn)略，他選擇的就是‘分包’這個行動模式。雖然你們在整體上處于劣勢，但在其中的某一塊上都有各自的優(yōu)勢，比如華天在高端設(shè)備上，我們在低端設(shè)備上都有優(yōu)勢。所以，與其鋪開了全做，不如把精力投入到最有可能獲勝的地方。其實分包也有很多模式，你和林風是按照設(shè)備性能這個維度分的，其實還能按照設(shè)備類型分，按照客戶使用區(qū)域分等等?！瘪T海說道。

“那您剛才說的還有一種行動模式，叫和諧共處，什么是和諧共處呢？能與競爭對手和諧共處嗎？”周易問。

“這個問題問得好，其實如果你當時能用這個模式，說不定可以把你的份額做得更大些，到100多萬也是有可能的?！瘪T海又說到了周易的項目，“分包其實就是在切蛋糕，你一塊，我一塊，大家來分。而和諧共處是指分給我多少蛋糕我都認了，我也不去搶別人的那塊，我只是要求客戶把我這塊蛋糕上多加些奶油，份量給得更足些罷了?！?/p>

看周易一臉迷茫，可能還是有些不清楚，馮海開始打比方了，“你上學的時候自己攢過電腦吧？”

周易點點頭。

“你去買配件的時候，其實心里就已經(jīng)有了初步的預(yù)算，大概主板花多少錢，硬盤花多少錢，軟驅(qū)花多少錢，內(nèi)存多少錢，顯示器多少錢，對不對？其實你作為客戶這個時候就已經(jīng)分好包了?！瘪T海以前做過PC生意，講起這套來有板有眼，“然后你到電腦城，買了內(nèi)存、軟驅(qū)、顯示器。但當你買主板的時候，老板開始勸你，讓你考慮到以后電腦的升級，各個硬件的配合，未來的擴展等等，勸你再多花點錢買塊更好的主板，結(jié)果你就為主板多掏了300元。你看，這個老板并沒有勸你不去買其他的東西，而只是希望你在給他分好的這塊蛋糕上多抹些奶油。這就叫做和諧共處。”

周易知道馮海表達的是什么意思了，馬上說：“您的意思是，當時確定好分包之后，我應(yīng)該讓李主任再努把力，把低端設(shè)備的預(yù)算做高一點，這樣我可能收獲會更大？”

馮海笑了笑：“是的，但可惜你當初沒這么做，呵呵。以后再出現(xiàn)這種情況，你應(yīng)該知道怎么辦了吧？”

周易不住地點頭，他發(fā)現(xiàn)今天馮海講的東西真的很有用，如果不了解這些的話，在項目中遇到此類情況就會因為壓力或慌亂而忽略掉這種思路。

銷售戰(zhàn)略四：防御

“剛才我講的都是攻的戰(zhàn)略，但當在項目中，你相比競爭對手各方面都處于劣勢的時候，就需要選擇守的戰(zhàn)略了?！瘪T海接著授課，“守的銷售戰(zhàn)略有兩個，一個是防御，一個是發(fā)展，我們先講下防御。”

“防御戰(zhàn)略是在我方處于絕對劣勢時采取的戰(zhàn)略，目的是為了保護自己，并等待反擊的機會。這個戰(zhàn)略有兩個行動模式，分別是隔離與孤立。”馮海說道，“隔離就是要隔離競爭對手與你的支持者之間的聯(lián)系，因為在防御這種競爭態(tài)勢下，可能你的支持者很少或者就只有一個，對于這么寶貴的資源，一定不能再讓他被競爭對手給影響。所以，要在時間上和空間上隔離競爭對手與你的支持者之間的聯(lián)系。比如上個月，小牛的一個單子就是這樣，整個項目中，就只有一個工程師是支持我們的，其他的相關(guān)客戶都是競爭對手的人。但這個工程師是具體負責標書的撰寫的，所以小牛一方面不斷地在競爭對手那里釋放煙霧彈示弱，另一方面一直持續(xù)對這位工程師做工作，最后成功在標書中埋下陷阱，最后低價沖標成功。”

牛文定聽到自己成了正面案例的主人公，心里不由地得意起來。

“而孤立的行動模式指的是孤立競爭對手的支持者。當自己處于劣勢的時候，就要隱藏自己攻擊點來誤導對手，并善于制造輿論，把對手推到客戶的對立面?！瘪T海繼續(xù)講。

“制造輿論？”周易對這個詞不了解。

牛文定在前面又插話了，“就是在客戶那里投毒，對吧？馮哥？”

“大概就是這個意思吧?！瘪T海笑了笑，“比如在你處于劣勢的時候，針對競爭對手不符合規(guī)范的做法、對手公司的負面新聞，甚至對手銷售個人的缺點，包括客戶明顯的不公之處，都可以在客戶那里宣傳和抱怨。這會讓競爭對手再做起事情來有所顧忌，也可以讓對手的支持者所有壓力和收斂，甚至可以讓對手和他的支持者之間產(chǎn)生不信任和懷疑?！?/p>

“這樣不好吧，會不會讓客戶感覺我們在無理取鬧？”周易有些擔心。

“哥們，知道什么叫光腳的不怕穿鞋的嗎？”牛文定又在前面說道，“你都處于劣勢了，還有什么可怕的！奴隸們失去的只是鎖鏈，得到的將是整個世界！”

馮海笑道：“周易，其實這個項目里剛開始，你和阿爾雅的蔡英聯(lián)合打擊華天的時候，一起給客戶吹風說華天公司上市不成、人心不穩(wěn)定，馬上要倒閉，其實就是在做孤立的動作。所以，防御戰(zhàn)略的兩個行動模式非常有用。”

銷售戰(zhàn)略五：發(fā)展

幾個人說著話，車子不知不覺已經(jīng)駛?cè)牒Ｖ菥硟?nèi)。馮?？戳讼卤恚骸按蟾胚€有十幾分鐘就到我家了，小牛你直接送我回家吧。嗯，最后簡單講一下‘發(fā)展’戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略就是當我們在一個項目中機會極小或沒有什么機會的情況下，要選擇的戰(zhàn)略，目的是為將來可能的機會確立一個位子?！?/p>

牛文定又在前面插科打諢：“聽這么說，發(fā)展其實就是撤退嘛，只是說得好聽一點罷了?！?/p>

馮海樂了：“你說得也對，打得過就打，打不過就跑，在明明不是我們的機會上，投入太多的精力，其實也是一種資源浪費，該放棄的時候就要果斷放棄。但對于一些重要的大客戶，我們也要做足工作之后再走，為未來打下基礎(chǔ)。發(fā)展戰(zhàn)略也有兩個行動模式，分別是投資和拖延。

投資就是指我們撤退之前，保持與相關(guān)客戶的聯(lián)系，并持續(xù)投資營銷活動，讓客戶產(chǎn)生這個項目沒給我們做的愧疚感，從而為下一個項目打下好的基礎(chǔ)。而拖延是指，自己沒能力贏，就用各種方法拖住項目，用時間換空間。其實，拖住項目的方法有很多，哪怕你只在客戶端有一個支點，他雖然成不了事情，但是壞事還是沒問題的。比如，工程師的一個測試通不過，項目就沒法往前走；財務(wù)處的公章不蓋上，錢就到不了?！?/p>

馮?？瘩R上就快到家了，于是開始做總結(jié)：“所以，剛才講了5個銷售戰(zhàn)略，攻的戰(zhàn)略有3個，分別是正攻、側(cè)攻、游擊，守的戰(zhàn)略有兩個，分別是防御和發(fā)展。通過安陵開發(fā)區(qū)這個項目，周易你應(yīng)該清楚銷售戰(zhàn)略的重要性了，遇到不知道該如何選擇判斷的時候，不妨停下來，謀定而后動。先分析完自己與對手的實力對比，然后選擇正確的戰(zhàn)略，在正確的戰(zhàn)略下做正確的事情，才能保證收到好的效果。”

剛說完最后一句，就到馮海住的小區(qū)門口了。馮海推門下車，回頭對周易說道：“你回去再想想，消化一下，希望你下個項目能有長進。對了，晚上你和小牛去好好放松放松，這一段時間大家都累得不行，我報銷！”

牛文定聽到這話，顯得相當高興，而周易還沉浸在深深的震撼當中，他感覺這一趟路真是不虛此行。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）