不破不能立，不拆不成器——拆書(shū)幫，把知識(shí)拆成你的能力！

人的思維方式有其獨(dú)特之處，了解并熟練應(yīng)用這些特點(diǎn)，可以讓你更為有效地影響客戶(hù)。

主持人趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷(xiāo)售相關(guān)工作多年，歷任一線(xiàn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷(xiāo)售咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門(mén)子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國(guó)電信等企業(yè)。

著有銷(xiāo)售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話(huà)學(xué)銷(xiāo)售》等，深入淺出地分析銷(xiāo)售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無(wú)數(shù)。譯著《SPIN銷(xiāo)售 高價(jià)成交》專(zhuān)門(mén)論述新市場(chǎng)環(huán)境下的工業(yè)品銷(xiāo)售變革，已由中國(guó)人民大學(xué)出版社出版。

特別提醒：來(lái)參加拆書(shū)幫并不一定要求你先通讀過(guò)這本書(shū)。雖然一本真正的好書(shū)會(huì)有很多有價(jià)值的信息，但拆書(shū)幫強(qiáng)調(diào)的是學(xué)以致用，因?yàn)檎嬲龔拈喿x中得到價(jià)值，是把知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作和生活中，改變自己的行為。在這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們不求全，先求精。

拆書(shū)方法論的核心就是從拆書(shū)家精選出的圖書(shū)片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類(lèi)似情況，你的做法會(huì)有不同。這相當(dāng)于你參加了一次在這個(gè)主題上最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，由世界級(jí)的大師（圖書(shū)作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學(xué)習(xí)理論進(jìn)行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價(jià)值。

每天花10分鐘來(lái)拆書(shū)幫跟貼，強(qiáng)過(guò)你自己拿1小時(shí)去讀書(shū)！

閱讀片段九

《社會(huì)性動(dòng)物》，p73

設(shè)想有一位73歲的老人，他的體格看起來(lái)就像40歲，而且剛剛在波士頓馬拉松賽中獲勝。如果他來(lái)告訴我，保持身體狀態(tài)做到健康長(zhǎng)壽的很好途徑是，每天至少進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的大運(yùn)動(dòng)量鍛煉，我會(huì)相信他的話(huà)。我怎能不信他呢！他這樣說(shuō)，比建議我每天鍛煉10分鐘，更能夠?qū)ξ耶a(chǎn)生實(shí)際的影響。但是，假如換了一位可信度沒(méi)那么高的人，比如一位中學(xué)的田徑教練，來(lái)傳遞這個(gè)信息，又會(huì)怎樣呢？如果他建議我每天鍛煉10分鐘，這一建議在我可接受的限度之內(nèi)，他可能會(huì)對(duì)我的看法和行為產(chǎn)生影響。但是，如果他建議我去實(shí)施一項(xiàng)每天兩小時(shí)的大運(yùn)動(dòng)量鍛煉計(jì)劃，那我就可能把他看作騙子、養(yǎng)生迷、狂熱者，以讓自己可以繼續(xù)安心懶惰下去。

假如一位宣傳者具有很高的可信性，他提出的觀(guān)點(diǎn)與接受者之間的差異越大，接受者越容易被說(shuō)服。另一方面，若宣傳者的可信度不高，若他提出的觀(guān)點(diǎn)與接受者原有觀(guān)點(diǎn)差異很大，會(huì)引起后者的反感和抗拒；若他與接受者觀(guān)點(diǎn)的差異為中等，才最有可能說(shuō)服接受者。

片段九拆解指要

這段知識(shí)給我們的啟發(fā)是：學(xué)會(huì)在客戶(hù)面前樹(shù)立值得信賴(lài)的專(zhuān)家形象，你就能向他推銷(xiāo)任何東西。

如果你暫時(shí)不能做到，那么就去找一個(gè)這樣的能讓客戶(hù)信任的人（或者文章、數(shù)據(jù)……）來(lái)幫你說(shuō)話(huà)。

如果還不能做到呢？那么，就要轉(zhuǎn)化自己的目的。把你原本與客戶(hù)狀態(tài)差異較大的目的（如讓客戶(hù)付款購(gòu)買(mǎi)）轉(zhuǎn)化分解為差異較小的目的（如讓客戶(hù)同意再來(lái)拜訪(fǎng)，做一次演示）。

舉個(gè)例子，我一個(gè)朋友是西部某市一家IC卡公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。他發(fā)現(xiàn)該市的IC卡版本眾多，管理混亂，就寫(xiě)了個(gè)匯報(bào)給市委秘書(shū)長(zhǎng)，建議統(tǒng)一本市IC卡標(biāo)準(zhǔn)，從之前的16家發(fā)卡機(jī)構(gòu)變?yōu)橐患摇?dāng)然這家是他們。

我說(shuō)，你這個(gè)匯報(bào)不可能達(dá)到目的，這個(gè)匯報(bào)的觀(guān)點(diǎn)與現(xiàn)狀差別太大，那位領(lǐng)導(dǎo)看了只能是反感和抗拒。雖然你列舉了統(tǒng)一發(fā)卡的好處，介紹了寧波、杭州的市民IC卡成功先例，但是，閱讀者會(huì)先想這么做的壞處，或者這么做的難度，以及必然遇到的阻力。

聽(tīng)了我的建議，他就重寫(xiě)了一份報(bào)告，把訴求改為“請(qǐng)引入第三方咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，調(diào)研考察本市IC卡現(xiàn)狀的風(fēng)險(xiǎn)并提出建議”。這個(gè)報(bào)告的效果很好，現(xiàn)在正在進(jìn)行中。

下面請(qǐng)拆解一個(gè)你自己工作生活中的案例，應(yīng)用上這段知識(shí)。

片段九拆解案例

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：表弟就要上大四了，他想考研究生。他并不是對(duì)做學(xué)術(shù)研究有興趣，而是覺(jué)著本科畢業(yè)生不好找工作，研究生可能好找一些。我是不贊同這個(gè)想法的，因?yàn)榘次业挠^(guān)察，要是為了找一份好工作，那在社會(huì)上磨練兩年遠(yuǎn)比在學(xué)校再待兩年要有用得多。我這么勸他，他就是不聽(tīng)。

現(xiàn)在想起來(lái)，他不聽(tīng)的原因有兩個(gè)：一是他對(duì)我在職場(chǎng)方面的指導(dǎo)不夠信任；二是我給他的建議跟他的最初想法差別太大。

我可以有兩個(gè)做法，一是請(qǐng)我一位朋友來(lái)給他提這個(gè)建議，我那朋友在微軟公司做經(jīng)理，對(duì)我表弟來(lái)說(shuō)，更加權(quán)威可信；另外，我當(dāng)時(shí)要是提個(gè)小一點(diǎn)的建議，比如先建議他利用大三暑假去實(shí)習(xí)，他會(huì)更容易接受。而有了實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，他大四找工作就會(huì)比較容易一些，就不會(huì)一門(mén)心思想著非考研不可了。

閱讀片段十

《社會(huì)性動(dòng)物》，P．74

我們?cè)鯓硬拍軒椭藗兊种朴绊懰麄兊钠髨D？我們可以利用“預(yù)防接種效應(yīng)”。

如果讓人們先接觸某一簡(jiǎn)短的宣傳，而且接著他們能夠?qū)ζ浼右苑瘩g，人們就會(huì)對(duì)后來(lái)大規(guī)模出現(xiàn)的類(lèi)似觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生“免疫”。這就如同在人體內(nèi)注射少量稀釋過(guò)的病毒可以幫助人們對(duì)這種病毒的大規(guī)模進(jìn)攻產(chǎn)生免疫。

換句話(huà)說(shuō)，維護(hù)某信念的最好方法就是讓其面對(duì)輕微的攻擊。

片段十拆解指要

比如說(shuō)，你特別擔(dān)心讀初中的孩子被他的同學(xué)們唆使學(xué)抽煙，那么你可以這樣做：

第一步，跟他解釋抽煙不好。直到他接受了這一信念（建立信念）；第二步，讓他看一些抽煙顯得很酷的電影（輕微攻擊）；第三步，和他討論，讓他理解真正的酷是主角的堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立思考等，而不是吸煙（加以反駁）——由此建立了“免疫”。以后即使有同齡孩子勸誘他，他也不容易改變了。

另外，反過(guò)來(lái)思考一下，這個(gè)“預(yù)防接種效應(yīng)”還給我們這樣一個(gè)提醒：如果你沒(méi)有做好準(zhǔn)備就去談一個(gè)重要的客戶(hù)，那么你很可能會(huì)弄巧成拙。因?yàn)槟闳魶](méi)有說(shuō)服他，你的努力就會(huì)讓他更堅(jiān)定地認(rèn)為不選擇你才是正確的。老銷(xiāo)售都清楚：被騷擾過(guò)、又沒(méi)有被說(shuō)服的客戶(hù)，比全新的客戶(hù)要難拿下得多。

所以，降低他人說(shuō)服性的有效方法是：預(yù)先警告對(duì)方有人將試圖說(shuō)服他。

片段十拆解案例

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，我們搞定了客戶(hù)中的一個(gè)人，會(huì)請(qǐng)他幫我們?cè)趦?nèi)部說(shuō)好話(huà)。聽(tīng)了趙老師的拆解，我想到，也許可以請(qǐng)這個(gè)支持我們的人，在內(nèi)部對(duì)我們提出一些“批評(píng)”。

只要這個(gè)批評(píng)是很容易駁倒的，就會(huì)影響客戶(hù)的其他決策參與者更認(rèn)可我們。比如說(shuō)，當(dāng)我們價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他提出我們?nèi)鄙倌撤N功能，實(shí)際上這是一種無(wú)關(guān)緊要、畫(huà)蛇添足的功能。這樣，這個(gè)“輕微攻擊”并不會(huì)讓其他決策人認(rèn)為我們不好，反而讓他們更加認(rèn)可我們。

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我們公司做移民咨詢(xún)，公司的移民顧問(wèn)們都要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：我們的客戶(hù)肯定不會(huì)只找我們一家，而是跟至少四五家打電話(huà)，然后選出兩三家深入了解。所以，怎樣能在這種競(jìng)爭(zhēng)和比較中勝出，對(duì)我們非常關(guān)鍵。趙老師的最后一句話(huà)給我啟發(fā)很大，我是這么拆解成自己的應(yīng)用的：我讓朋友裝作要移民，去一家一家問(wèn)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，記錄下他們都說(shuō)些什么、提些什么建議、怎么評(píng)價(jià)我們。然后我整理一下，我們公司的移民顧問(wèn)就可以在客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，提前警告他們說(shuō)，“可能有人會(huì)跟你說(shuō)這樣的話(huà)……”當(dāng)他真去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，聽(tīng)到那些話(huà)，就不僅不會(huì)被他們說(shuō)服，還會(huì)更加佩服我們的專(zhuān)業(yè)性。

閱讀片段十一

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.105

人們不喜歡損失，而且會(huì)想方設(shè)法避免損失。失去20美元所體驗(yàn)到的痛苦，要比得到20美元所帶來(lái)的快樂(lè)強(qiáng)烈得多。

實(shí)驗(yàn)：請(qǐng)房主花幾百美元對(duì)自己的房屋進(jìn)行隔熱處理。一種做法是：檢查房屋后給戶(hù)主提供一份報(bào)告，你可以在取暖費(fèi)上節(jié)省多少錢(qián)。另一種做法是：報(bào)告說(shuō)你每天損失多少錢(qián)，就像每天從窗戶(hù)往外扔錢(qián)一樣——后者效果是前者的兩倍。

片段十一拆解指要

你有寫(xiě)下來(lái)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嗎？希望有，這是做銷(xiāo)售的基本配備。

檢查你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，找出其中談?wù)摽蛻?hù)利益的內(nèi)容（用了我的產(chǎn)品，你將收獲什么），改寫(xiě)為談?wù)摽蛻?hù)損失的內(nèi)容（不用我的產(chǎn)品，你在失去什么）。

片段十一拆解案例

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：昨天在沃爾瑪門(mén)口看到有攤位推銷(xiāo)全自動(dòng)高血壓檢測(cè)器，介紹說(shuō)每日進(jìn)行高血壓檢測(cè)，可以減少中風(fēng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。這是“得到”說(shuō)辭，我們可以改為“失去”說(shuō)辭，比如，若不進(jìn)行日常高血壓檢測(cè)，則早期發(fā)現(xiàn)中風(fēng)的機(jī)會(huì)明顯減少。

閱讀片段十二

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.106

在她所進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，洛夫特斯讓被試者收看了一段描述多車(chē)相撞的交通事故的影片?？赐暧捌?，實(shí)驗(yàn)者詢(xún)問(wèn)其中的一些被試者：“當(dāng)這些汽車(chē)相撞的時(shí)候速度大約有多快？”另外一些被試者也被問(wèn)到了同樣的問(wèn)題，但“相撞”這個(gè)詞換成了“相碰”。與那些被問(wèn)到“相碰”的被試者比起來(lái)，被問(wèn)到“相撞”的被試者們對(duì)車(chē)速的估計(jì)明顯要快，而且在看過(guò)影片一周之后，他們更有可能（錯(cuò)誤地）聲稱(chēng)在現(xiàn)場(chǎng)看到了撞碎的玻璃。

引導(dǎo)型提問(wèn)不僅可以影響人們對(duì)事實(shí)的判斷（就像在上面的例子中所反映出來(lái)的），而且可以影響人們對(duì)所發(fā)生的事情的記憶。

僅僅讓一個(gè)關(guān)系很近的親人煞有其事地談?wù)撃承┦虑?，就可以將關(guān)于童年的虛假記憶植入年輕人的頭腦中。例如，如果一個(gè)年輕人的姐姐告訴他：“還記得你5歲的時(shí)候你曾經(jīng)在大學(xué)城購(gòu)物中心走失了幾個(gè)小時(shí)嗎？你驚慌失措，是一位上了年紀(jì)的男人幫助了你。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)你的時(shí)候，你正抓著那個(gè)人的手在哭?！痹诼?tīng)到這個(gè)故事幾天的時(shí)間里，大多數(shù)人會(huì)將所植入的記憶，吸收到他們自己的經(jīng)歷之中，會(huì)添油加醋地增加一些細(xì)節(jié)（“哦，是的，那個(gè)幫助我的老年人穿著一件法蘭絨襯衫”），而且會(huì)確信這件事真的發(fā)生過(guò)——而實(shí)際上，它并沒(méi)有發(fā)生。

片段十二拆解指要

仍然是檢查你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，看有沒(méi)有可以通過(guò)暗示和引導(dǎo)來(lái)影響客戶(hù)的地方。

另外，銷(xiāo)售人員常常為開(kāi)發(fā)新客戶(hù)頭疼，主要是客戶(hù)被同行們騷擾太多了，不勝其煩，不分青紅皂白就拒絕溝通、拒絕拜訪(fǎng)。強(qiáng)硬的拒絕如：“我們不需要，以后不要打來(lái)了。”委婉的拒絕有：“最近都很忙，年底再說(shuō)好吧?！?/p>

然后銷(xiāo)售人員就很為難——是放棄呢，還是繼續(xù)找他呢？如果繼續(xù)找，下次怎么說(shuō)呢？答案是：怎么說(shuō)都行，只是不必提他之前對(duì)你的拒絕。

你甚至可以說(shuō)：“汪總您好啊，我是雷克，××公司的，記得嗎？上周二給您打過(guò)電話(huà)，您說(shuō)要詳細(xì)了解一下，讓我這周打來(lái)?，F(xiàn)在方便嗎？或者下午一點(diǎn)半我去您辦公室？”

同理，你在第五次拜訪(fǎng)的時(shí)候，提到第二次拜訪(fǎng)中客戶(hù)曾詳細(xì)問(wèn)你某個(gè)問(wèn)題，那客戶(hù)也說(shuō)不定真能“回憶”起他曾問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

總之，你可以幫助客戶(hù)創(chuàng)造對(duì)你有利的“回憶”，銷(xiāo)售的靈活性和創(chuàng)造性都體現(xiàn)在這里。

片段十二的拆解期待你的參與。

閱讀片段十三

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.115

我們具有這樣一種傾向：將個(gè)體的行為歸因于個(gè)人特征（如人格特質(zhì)、態(tài)度），而不是來(lái)自環(huán)境的力量。例如，對(duì)“小約翰為什么沒(méi)有完成老師布置的作業(yè)”這一問(wèn)題，我們的回答往往是“因?yàn)樗麘谢蛘弑俊薄雎粤酥T如學(xué)校過(guò)于擁擠、學(xué)習(xí)環(huán)境很差之類(lèi)的環(huán)境因素。

這種傾向叫做“基本歸因錯(cuò)誤”：當(dāng)人們行為的原因可以很好地歸結(jié)為環(huán)境因素時(shí)，我們?cè)S多人在許多時(shí)候，卻過(guò)分傾向于進(jìn)行性格歸因。

片段十三拆解指要

老婆突然對(duì)你喝酒的事情大發(fā)雷霆。你覺(jué)得冤枉，進(jìn)而覺(jué)得她小題大做，進(jìn)而火冒三丈……吵架之前，能不能換個(gè)角度想一下：也許她不是針對(duì)你，只不過(guò)她最近壓力太大……

客戶(hù)上次對(duì)你客客氣氣，這次卻突然變臉，對(duì)你愛(ài)理不理。你覺(jué)得迷糊，對(duì)他的轉(zhuǎn)變感到莫名其妙，不知道下次拜訪(fǎng)怎么說(shuō)話(huà)才好……氣餒之前，能不能換個(gè)角度想一下：也許他不是針對(duì)你，只不過(guò)他和老婆剛吵完架……

你還能回憶到哪些情景，容易出現(xiàn)類(lèi)似“基本歸因錯(cuò)誤”？只要能拆解出自己的案例，以后就能更加客觀(guān)、冷靜地處理。

片段十三的拆解期待你的參與。

閱讀片段十四

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.125

報(bào)紙上的占星術(shù)專(zhuān)欄采用的慣用手法是巴納姆陳述法，該方法以藝人巴納姆的名字來(lái)命名。他曾說(shuō)：“每分鐘都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容易上當(dāng)?shù)纳倒??！卑图{姆陳述是對(duì)個(gè)性的一種描述，它所包含的陳述幾乎對(duì)每個(gè)人都是正確的。假設(shè)我研究了你的星相圖，然后告訴你：“在一個(gè)陌生的環(huán)境中你會(huì)很矜持。你對(duì)生活持有一種既樂(lè)觀(guān)又悲觀(guān)的態(tài)度。你很愿意聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，但在情景需要時(shí)你會(huì)采取一種堅(jiān)定的立場(chǎng)。”你會(huì)不會(huì)覺(jué)得我是一個(gè)很有天賦的星相解讀者呢？稍加思考，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種描述幾乎適合于任何人。但是，由于我們傾向于進(jìn)行自我中心式的思維，幾乎每個(gè)人都會(huì)相信巴納姆陳述與自己的情況特別吻合……于是，報(bào)紙上的占星術(shù)就會(huì)對(duì)大多數(shù)人保持一種吸引力。

在另一項(xiàng)為考察巴納姆陳述的可信度而設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者對(duì)被試者進(jìn)行了一項(xiàng)虛假的人格測(cè)試，隨后提供了一份偽造的人格反饋結(jié)果。其中一半被試者收到的是將他們描述為“能夠接受新思想”的正向的巴納姆陳述（如“你可以從多種角度來(lái)看待問(wèn)題”），而另外一半被試者收到的則是將他們描述為“不能接受新思想”的正向的巴納姆陳述（如“一旦你下定決心，你就會(huì)堅(jiān)持下去”）。盡管這些人格反饋是偽造的，但幾乎所有被試者都認(rèn)為這是對(duì)他們?nèi)烁穹浅Ｇ‘?dāng)?shù)拿枋觥?/p>

片段十四拆解指要

我翻過(guò)國(guó)內(nèi)一本頗流行的性格分析圖書(shū)，打開(kāi)那本書(shū)，幾乎每一頁(yè)都有些句子是不折不扣的“巴納姆陳述”。你可以試試，如果你測(cè)出來(lái)是A性格，然后你去翻他對(duì)C性格的描述，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中至少一半的話(huà)也適用于你。

這很有趣，也很有效，熟練應(yīng)用“巴納姆陳述”的暢銷(xiāo)書(shū)作家不僅可以賺稿費(fèi)，還能上電視節(jié)目。其實(shí)你也可以用這種技巧來(lái)為自己謀利——可以煞有其事為女孩子看手相，也可以讓你的客戶(hù)強(qiáng)化對(duì)你優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知。

如果你的產(chǎn)品品牌較好，你就可以在跟客戶(hù)的交往中，常說(shuō)客戶(hù)是注重品質(zhì)的人。最好能有實(shí)例，比如指著他辦公桌上的咖啡機(jī)說(shuō)，“您這咖啡機(jī)是國(guó)外帶回來(lái)的吧？一看檔次就不一樣，比我們公司的那個(gè)好多了。您真是注重品質(zhì)的人！”

如果你的產(chǎn)品價(jià)格較低，你就可以說(shuō)客戶(hù)是注重性?xún)r(jià)比的人，比如指著客戶(hù)的車(chē)說(shuō)：“這帕薩特可是行家之選，不奢華，但大氣、實(shí)用，您真是關(guān)注性?xún)r(jià)比，不像有些老板只選貴的，不選對(duì)的?！?/p>

片段十四的拆解期待你的參與。

閱讀片段十五

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.126

自我中心思維趨向會(huì)在不知不覺(jué)中出現(xiàn)，它常常包含我們對(duì)過(guò)去的時(shí)間和信息的記憶。一個(gè)非常普遍的發(fā)現(xiàn)是，人們對(duì)那些關(guān)乎自身的信息描述具有更好的記憶。而且，當(dāng)在群體中工作的時(shí)候，人們傾向于關(guān)注和回憶自己的成績(jī)，為此不惜截留他人成績(jī)的信息。

另外，假如一個(gè)人在信息生成的過(guò)程中發(fā)揮了積極的作用，這些信息就會(huì)比那些被動(dòng)接受的信息得到更好的回憶。

最后，許多研究反復(fù)證明，人們會(huì)更好地記憶與自我有關(guān)的信息；也就是說(shuō)，當(dāng)人們考慮如何將一個(gè)術(shù)語(yǔ)或者對(duì)象運(yùn)用于自身時(shí)，能記憶得更好。記憶中存在的自我中心思維對(duì)于學(xué)生具有實(shí)際意義：對(duì)書(shū)本材料進(jìn)行記憶的一個(gè)最好的方法，就是將它與你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起，來(lái)考慮如何將它運(yùn)用到你身上。

片段十五拆解指要

聽(tīng)過(guò)這句話(huà)嗎？“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”。小時(shí)候聽(tīng)到這句話(huà)只覺(jué)得可笑，長(zhǎng)大了，仍然覺(jué)得匪夷所思：“人怎么能臉皮那么厚，自我感覺(jué)那么好，在別人明顯夸大的贊美聲中心安理得呢？”

現(xiàn)在答案揭曉了：因?yàn)槿巳私杂小白晕抑行乃季S”，人更容易牢記自己做的事。

所以人總是感覺(jué)自己的付出最多，自己說(shuō)的那幾句話(huà)影響最大，自己出的那個(gè)主意起到了決定性作用……于是，當(dāng)別人來(lái)拍馬屁說(shuō)“這次您的功勞最大了”，“要不是您力挽狂瀾于既倒，后果不堪設(shè)想啊”，他不會(huì)不好意思，他會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地覺(jué)著真是這么回事。

所以，不要怕夸張，使勁贊美客戶(hù)、贊美同事、贊美家人吧。

這個(gè)片段的第二部分，是我們這個(gè)“拆書(shū)幫”學(xué)習(xí)方法的理論依據(jù)。我們說(shuō)，拆書(shū)幫的核心方法論是“把書(shū)上的知識(shí)拆解成你的能力”。而這拆解，就是“將它與你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起”的過(guò)程。

你可能是第一次也可能是第三次參加拆書(shū)幫，你可能已經(jīng)感覺(jué)到這種學(xué)習(xí)方式有用有趣，你可能已經(jīng)在前面某個(gè)片段的拆解中得到了對(duì)自己工作的新思路，這就是把那段知識(shí)拆成你的能力了。具備這樣的學(xué)習(xí)能力，你的成長(zhǎng)速度會(huì)比別人快幾倍、幾十倍。

片段十五的拆解期待你的參與。

閱讀片段十六

《社會(huì)性動(dòng)物》，P.128

馬丁·塞利格曼通過(guò)一系列實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，樂(lè)觀(guān)主義的思維方式——相信失敗是由于壞運(yùn)氣引起的，而且可以通過(guò)努力和能力加以克服——會(huì)導(dǎo)致更多的成功、更佳的健康，以及更好的精神狀態(tài)。

片段十六拆解指要

做好銷(xiāo)售工作，做好管理工作，是不是一定要外向性格？不一定，我真的見(jiàn)過(guò)很內(nèi)向、甚至有些害羞的銷(xiāo)售高手。所以?xún)?nèi)向和外向，可以說(shuō)各有優(yōu)劣。

但樂(lè)觀(guān)和悲觀(guān)就不同。一個(gè)成功的職場(chǎng)人士，必然是樂(lè)觀(guān)的。一個(gè)成功的全職媽媽?zhuān)脖厝皇菢?lè)觀(guān)的。悲觀(guān)的人注定自己一事無(wú)成，還會(huì)給身邊的人蒙上一片陰影。所以，不必?fù)?dān)心自己不愛(ài)說(shuō)話(huà)、說(shuō)不好話(huà)，需要擔(dān)心的是自己不能忍受挫折、不敢相信明天。

那么怎樣成為一個(gè)樂(lè)觀(guān)的人？馬丁·塞利格曼在《學(xué)習(xí)樂(lè)觀(guān)》一書(shū)中描述道：樂(lè)觀(guān)的人在遇到好事時(shí)，相信這是長(zhǎng)久的和廣泛的；在遇到壞事時(shí)，相信這是暫時(shí)的和偶然的。

現(xiàn)在，請(qǐng)和自己的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，列出你最近遇到過(guò)的幾次挫折和失敗，你都是怎么看待它們的？如何能夠把它們當(dāng)成暫時(shí)的和偶然的？如何通過(guò)努力和能力加以克服？

片段十六的拆解期待你的參與。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

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