在十幾年的KA賣場工作期間，我接觸過成百上千的廠家業(yè)務人員，有的人給我留下了深刻的印象，甚至影響了我跟他們企業(yè)的合作，更多的人則像無足輕重的塵埃隨風而逝。仔細想想，那些給賣場留下印象的人，大都是在工作往來或博弈較量中，讓我們不得不動腦筋、費功夫、花力氣去想辦法應對的人，也就是有相當“含金量”難搞的對手。大部分廠家業(yè)務人員在與賣場的博弈中是不堪一擊的，這也就越發(fā)襯托出那些有分量、專業(yè)、厲害的業(yè)務人員的不同。

工作中與對手較量，當然是對與自己實力相當，或水平高出自己的對手有興趣甚至心懷敬意，可惜在賣場的人特別是資深采購眼里，這樣的廠家業(yè)務人員是不多的。更多的廠家業(yè)務人員生活在對賣場的不滿、抱怨甚至怨恨之中，雖然公司要求的工作不得不去做，但自己心底對賣場是消極抵觸的，結(jié)果是既體會不到工作的成就感，也感覺不到成長的快樂，一天天就這樣沒有積累、沒有價值地重復。

相對傳統(tǒng)渠道而言，KA賣場的操作難度和技術(shù)復雜性絕對不是一個層次的。如果沒有積極的態(tài)度、吃苦的精神和沉心去思考研究的工作作風，想把賣場做好是絕不可能的，因為做好大賣場既不能簡單復制傳統(tǒng)渠道的操作模式，也不能僅憑既往的經(jīng)驗，而是要跟隨賣場的發(fā)展變化，不斷調(diào)整自己的認知和應對方式。

游戲規(guī)則的變化取決于誰更了解游戲本身?？v觀在賣場里的各類廠家，無外乎有三個層次的表現(xiàn)：應付、應對和管理。應付賣場的廠家整天跟在賣場后面跑，面對賣場提出的各類要求顧此失彼、疲于應付，既被動又痛苦；那些具備一定技術(shù)和能力的廠家則可以跟賣場過過招，你來我往此消彼長地解決大部分問題；只有那些想在賣場前面、跑在賣場前面的廠家，才有能力去管理賣場，有能力自己制定游戲規(guī)則，讓賣場跟著廠家走。

之所以會有這三種不同表現(xiàn)，除了品牌力的因素，更多是由團隊的作業(yè)能力決定的。在商品高度同質(zhì)化的今天，沒有產(chǎn)品是不可替代的，對賣場而言，做哪個廠家都是做，他們當然選擇跟自己合作舒服的廠家了，也就是跟業(yè)務人員打交道覺得舒服的廠家。所以，KA業(yè)務人員的個人表現(xiàn)對廠家的影響非常大，可以說，優(yōu)秀的業(yè)務人員可以成就廠家，劣質(zhì)的業(yè)務員則會拖后腿，甚至耽誤廠家的生意。

既然KA業(yè)務人員對廠家在賣場的生意如此重要，也說明對廣大KA業(yè)務人員來說，存在一個巨大的機會：提高自己的含金量，讓自己在廠家內(nèi)部和賣場那里都體現(xiàn)出價值，讓自己成為推進廠家在KA賣場業(yè)務的專家！

專家之所以會成為專家，根本原因是他們有一顆不甘平常的心，就像汽車的發(fā)動機，引擎馬力的大小完全取決于其動力的大小。在萬千的業(yè)務人員當中，你要想成為業(yè)務專家，就要在漫漫的銷售之路上一直堅持并不不斷努力，就得從工作中的基礎做起，培養(yǎng)專家所必需的一切素質(zhì)和能力，并且除了要有在行業(yè)內(nèi)的鉆勁外，更要具備良好的自我管理意識和學習意識。成為專家需要走很長的一段路，而往往我們在羨慕他人的專家成就時，卻忽略了他為此所做出的鋪墊和付出。

作為KA業(yè)務員，成就自己的專家地位要經(jīng)歷三個階段：在企業(yè)里有名——在行業(yè)里有名——在圈子里有名。具體來講，需要以下幾步：

第一步：結(jié)合自己的興趣和專長，在所從事的崗位中找到突破口

這個突破口并不是自己最終的專業(yè)方向，但卻是一個很好的展示自我的機會，其目的是通過展示自己的所長，讓企業(yè)管理層發(fā)現(xiàn)你的價值，并提供機會讓你更好地發(fā)揮價值。因此，這個突破口也就是專業(yè)入行的“敲門磚”而已。

第二步：在適合自己的崗位上干出不一樣的成績

綜合各個方面而言，KA這個平臺是非常適合打造專家的，因為它跟專業(yè)、技術(shù)和能力是密切相關的。在KA這個平臺上，不要去抱怨，而應該把所有遇到的問題當作研究課題，當作研發(fā)解決方案的機會，在問題中鍛煉自己，在困難中成就自己，解決一個問題就上了一步臺階，積累了一份經(jīng)驗。當你為企業(yè)解決了足夠多的問題，你不就成企業(yè)的人才了嗎！

同樣的道理，你在解決問題的過程中，用自己的專業(yè)、能力和個人魅力獲得了賣場的肯定，贏得了采購的欣賞，你在賣場眼里也是個解決問題的高手，他就樂意來找你，因為跟你合作很舒服。那些遇到問題就不耐煩就罵娘的人，永遠成不了專家，也無法獲得對手的重視，難道指望在太平盛世中成為英雄？

第三步：通過不斷打造自己的硬件，鞏固自己的專家地位

當自己在企業(yè)內(nèi)具備了一定知名度和口碑后，接下來就要利用各種資源來打造和鞏固自己在行業(yè)、在圈子里的專家地位了。例如，通過寫文章、出書、參加組織論壇、參加各類商業(yè)或公益組織的活動來奠定自己的專家形象，通俗地說也就是一個再“包裝”過程。通過包裝，個體的價值能夠得到更好的體現(xiàn)。

做專家，要學的、要做的、要準備的，實在太多，哪有那么多時間去抱怨、去推諉、去混日子？如果你有一顆渴望非凡的心，那就為自己站在KA這個舞臺上而激動雀躍吧，駕馭KA這個巨人，能助你飛向成功的高塔！（作者為KA賣場運營專家，曾任賣場資深采購多年）

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）