摘要：通過(guò)比較精制鹽與營(yíng)養(yǎng)鹽的不同，分析黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽目前的銷售情況，運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)情況和潛在競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析，列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，進(jìn)而結(jié)合分析有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使企業(yè)未來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷中力爭(zhēng)把握機(jī)遇，充分利用優(yōu)勢(shì)，化解劣勢(shì)，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)，取得營(yíng)銷好佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)豐厚利潤(rùn)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)養(yǎng)鹽；SWOT分析；黑龍江省；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F590 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：Ａ 文章編號(hào)：１６７３－２９１Ｘ（２０11）20－０184－02

引言

普通的精制碘鹽具有補(bǔ)充必須的鈉離子、防治地方病、滿足日常生活需要等方面的作用。營(yíng)養(yǎng)鹽區(qū)別于普通的精制碘鹽是指以精制碘鹽為載體，加入人體易缺乏的鈣、鋅、硒、鐵等多種微量元素精制而成，以達(dá)到調(diào)味和改善人體機(jī)能的目的，是符合現(xiàn)代人膳食要求的新一代食用鹽。正常情況下，人體所需的各種營(yíng)養(yǎng)元素可以從日常食物中攝取，但由于地域、飲食習(xí)慣等方面原因，一部分人缺乏維生素、鈣以及鐵、鋅等微量元素，有必要進(jìn)行強(qiáng)化補(bǔ)充。而以食用鹽為載體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素，不僅科學(xué)有效，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)用，這也是國(guó)內(nèi)外營(yíng)養(yǎng)專家稱道的“食鹽補(bǔ)給”最佳方法。

黑龍江省現(xiàn)有人口約3 700萬(wàn)，屬純銷區(qū)，食鹽銷量相對(duì)穩(wěn)定，每年需要食用鹽約22萬(wàn)噸，主要食鹽品種有精制碘鹽、加硒精制碘鹽、粉碎洗滌鹽、加硒洗滌鹽、淹漬鹽、營(yíng)養(yǎng)鹽。目前由于兩堿化工企業(yè)發(fā)展迅速，每年需要大量原鹽作為化工原料，因此食鹽市場(chǎng)供應(yīng)緊張。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，市場(chǎng)銷路一直不暢，消費(fèi)者認(rèn)知度低，黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽雖然上市經(jīng)銷多年，但目前處于舉步維艱、半停產(chǎn)狀態(tài)。如表1。但由于營(yíng)養(yǎng)鹽具有廣闊的潛在市場(chǎng)、較好的品質(zhì)和獨(dú)特的功效和價(jià)值，所以建立黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽的營(yíng)銷策略是本文研究的主要目的。

一、SWOT分析

SWOT分析法是20世紀(jì)80年代由美國(guó)管理學(xué)家韋里克提出的一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。SWOT分析實(shí)際上就是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)，面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。

利用SWOT分析方法對(duì)黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行全面分析，能夠直觀地得出其優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，進(jìn)而發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)、戰(zhàn)勝威脅，為黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽占領(lǐng)市場(chǎng)制定行之有效的營(yíng)銷策略。參見(jiàn)表2。

（一）營(yíng)養(yǎng)鹽企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)（S）

1.產(chǎn)品生產(chǎn)工藝比較成熟，生產(chǎn)設(shè)備較先進(jìn)。由于有精制鹽成熟的生產(chǎn)工藝和先進(jìn)的設(shè)備基礎(chǔ)，營(yíng)養(yǎng)鹽的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)就有了技術(shù)上和工藝上的保障。

2.原料供應(yīng)充足，質(zhì)量穩(wěn)定。由于食鹽的重要性，國(guó)家對(duì)食用鹽市場(chǎng)并沒(méi)有放開(kāi)，所以，從原料采購(gòu)和銷售等環(huán)節(jié)都有國(guó)家嚴(yán)格的調(diào)控，能夠保證營(yíng)養(yǎng)鹽原料的充足和合格的質(zhì)量。

3.添加各種微量元素的成分，可以通過(guò)一日三餐增加人體對(duì)各種微量元素的吸收，適合食補(bǔ)勝于藥補(bǔ)的概念。目前，營(yíng)養(yǎng)鹽的品種有滿足限制鈉鹽的特殊人群食用的低納鹽、以鐵元素為強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)劑與鹽精制而成的鐵強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)鹽、添加了一定量的硫酸鋅或葡萄糖酸鋅制成的鋅強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)鹽、在碘鹽的基礎(chǔ)上添加了一定量的亞硒酸鈉制成的硒強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)鹽和補(bǔ)充維生素的核黃素鹽等。

（二）營(yíng)養(yǎng)鹽企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的劣勢(shì)（W）

1.資金緊張。對(duì)前述提到的多種類營(yíng)養(yǎng)鹽的生產(chǎn)、流通、銷售等環(huán)節(jié)都需要有力的資金支持，但企業(yè)目前的資金狀況并不能全力保證對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽的投入。

2.產(chǎn)品包裝差異化不明顯、檔次不高。由于營(yíng)養(yǎng)鹽定位高、定價(jià)高，走的是鹽類產(chǎn)品的高端路線，但其外在包裝設(shè)計(jì)卻與之高定位不符。

3.前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利，市場(chǎng)認(rèn)知度不高。黑龍江省的食鹽銷費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽的認(rèn)知度不高，其原因就是前期宣傳不力，在消費(fèi)者心中沒(méi)有形成一定的認(rèn)可度和知名度。

4.銷售渠道不暢。由于銷量低，市縣級(jí)經(jīng)銷商銷售積極性不高。

（三）外部環(huán)境的機(jī)遇（O）

1.國(guó)家對(duì)食鹽實(shí)行專營(yíng)政策。國(guó)家對(duì)于鹽業(yè)市場(chǎng)實(shí)行的是專營(yíng)政策，即只能通過(guò)固定的渠道生產(chǎn)和銷售，所以，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)鹽的銷售相比于其他產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

2.市場(chǎng)上營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的大量宣傳使人們對(duì)食補(bǔ)的重要性有較高的認(rèn)識(shí)。把營(yíng)養(yǎng)鹽作為保健品，加大對(duì)其宣傳，有利于消費(fèi)者對(duì)高鈣營(yíng)養(yǎng)鹽的認(rèn)知和接納。

3.存在著較大的潛在消費(fèi)群體，并隨著人們生活水平的提高而不斷增加，因?yàn)橄M(fèi)者更加注重自身和家人的身體健康。

4.有可利用的完整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前，黑龍江省食鹽專營(yíng)是省、地（市）、縣（市）三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省所有地區(qū)。

（四）外部環(huán)境的威脅（T）

1.未納入全省食鹽銷售計(jì)劃，不像普通食鹽屬于指令性計(jì)劃銷售，基層鹽業(yè)公司可以選擇是否經(jīng)銷，如果對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽銷售前景不看好，有些鹽業(yè)公司可能拒絕銷售。

2.由于食鹽是國(guó)家專營(yíng)，因此，營(yíng)養(yǎng)鹽只能利用現(xiàn)有的食鹽專營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。前期先貨后款，由于我省各級(jí)鹽業(yè)公司是屬地糧食局管轄，還未形成一體化直管，省公司對(duì)地方鹽業(yè)公司掌控能力有限，如果銷售情況不好，地方鹽業(yè)公司容易從自身利益出發(fā)，長(zhǎng)期賒欠貨款甚至形成呆死賬。

3.黑龍江省是食鹽純銷區(qū)，原料鹽外進(jìn)，成本較高。一旦食鹽放開(kāi)經(jīng)營(yíng)，食鹽產(chǎn)區(qū)企業(yè)直接以自有品牌直接供應(yīng)龍江市場(chǎng)，企業(yè)將受到成本壓力，銷售將會(huì)受到?jīng)_擊。

二、對(duì)黑龍江省營(yíng)養(yǎng)鹽營(yíng)銷策略建議

1.明晰營(yíng)養(yǎng)鹽產(chǎn)品定位。將營(yíng)養(yǎng)鹽定位在高口味、高品質(zhì)、高品位生活，關(guān)愛(ài)健康的目標(biāo)上。通過(guò)在目標(biāo)顧客中建立這樣的產(chǎn)品定位，讓營(yíng)養(yǎng)鹽好、有助于身體健康的理念深入人心，成為百姓餐桌上的首選。

2.明確營(yíng)養(yǎng)鹽的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，選擇進(jìn)攻策略，針對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用對(duì)手弱點(diǎn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并形成穩(wěn)定的客戶群。目標(biāo)市場(chǎng)定位在要求高質(zhì)量生活品味的中等以上收入家庭。如教師、企業(yè)經(jīng)理等白領(lǐng)階層以及政府機(jī)關(guān)干部等。

3.制定營(yíng)養(yǎng)鹽的價(jià)格策略。因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的潛力和規(guī)模有限，產(chǎn)品具有獨(dú)特的功能，建議對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽實(shí)行緩慢的定價(jià)策略。營(yíng)養(yǎng)鹽通過(guò)高價(jià)格、利用顧客求新立異，以較高的價(jià)格刺激消費(fèi)，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。

4.建立營(yíng)養(yǎng)鹽的銷售渠道。與中間環(huán)節(jié)建立合理的合作機(jī)制，減少流通渠道，降低成本，提高中間商和零售商的差價(jià)利潤(rùn)，提高經(jīng)銷熱情。

5.設(shè)計(jì)營(yíng)養(yǎng)鹽的包裝。針對(duì)當(dāng)今消費(fèi)者隨著生活水平的提高，尤其是中高收入家庭注重生活質(zhì)量，要求產(chǎn)品高質(zhì)量、美觀、方便等特點(diǎn)。營(yíng)養(yǎng)鹽在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，改變?cè)瓉?lái)的復(fù)合膜包裝，采用玻璃瓶等高檔次包裝，配上新穎的商標(biāo)可以顯著地提高產(chǎn)品的檔次，符合營(yíng)養(yǎng)鹽的市場(chǎng)定位。

6.加大宣傳和促銷力度。企業(yè)要與主要媒體建立良好的關(guān)系，制造有價(jià)值的企業(yè)活動(dòng)信息和產(chǎn)品信息，通過(guò)新聞媒介予以宣傳報(bào)道。并在電視、廣播等媒體上長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)宣傳，形成交叉廣告網(wǎng)，反復(fù)強(qiáng)烈刺激，形成拉動(dòng)效應(yīng)。

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