摘 要：《商務(wù)談判與推銷》是市場營銷專業(yè)的核心課程之一。該課程具有很強的應(yīng)用性和實踐性特征，如何體現(xiàn)這一特征是教學(xué)的關(guān)鍵。因此，應(yīng)當(dāng)確立該課程設(shè)計的基本理念與思路，明確課程的目標(biāo)定位，并進行有效的活動設(shè)計。在實施設(shè)計方案中要貫徹以能力為本、德育為先的原則，發(fā)揮教師與學(xué)生的互動性，創(chuàng)新教學(xué)理念。

關(guān)鍵詞：課程設(shè)計；目標(biāo)定位；實施建議

中圖分類號：G642 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）32-0248-02

《商務(wù)談判與推銷》是市場營銷專業(yè)中的一門核心課程，通過本課程的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，能夠幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判的準備和謀劃、商務(wù)談判的過程與策略、商務(wù)談判禮儀、推銷模式和程序、推銷技巧與處理顧客、推銷管理和推銷禮儀等內(nèi)容；掌握商務(wù)談判與推銷的基本理論、基本方法和主要技能，可以提高學(xué)生的職業(yè)實踐能力，為學(xué)生參與社會實踐工作打下良好的知識與技能基礎(chǔ)。

一、《商務(wù)談判與推銷》課程設(shè)計的基本理念與思路

（一）設(shè)計理念

本課程本著“以學(xué)生為中心”教育思想，依據(jù)“任務(wù)驅(qū)動、工學(xué)結(jié)合、能力培養(yǎng)”的原則，以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與推銷的綜合能力為目標(biāo)，兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展需要，選取符合商務(wù)談判與推銷所要求的知識、素質(zhì)和能力構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容體系，使學(xué)生理論知識的獲取和專業(yè)能力的培養(yǎng)貫穿于項目任務(wù)（活動）的全過程中，體現(xiàn)出學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、針對性與主動性，實現(xiàn)“教中學(xué)、學(xué)中做、做中學(xué)”，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本流程、推銷的方法和技巧，提高學(xué)生的職業(yè)實踐能力。

（二）設(shè)計思路

按照商務(wù)談判與推銷的崗位能力、商務(wù)談判與推銷的工作流程和學(xué)生思維邏輯設(shè)計教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)活動，以理論與實務(wù)相結(jié)合為特色，把主要教學(xué)活動置于項目實踐之中，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生基本的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、職業(yè)情感和職業(yè)能力。

１．教學(xué)內(nèi)容選擇。介紹商務(wù)談判與推銷所涉及的主要業(yè)務(wù)流程與操作方法，以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，以能力培養(yǎng)為根本，以應(yīng)用性原則為主線，輔之以必要的理論講解，通過情景性和學(xué)科性的課程內(nèi)容設(shè)置體現(xiàn)以學(xué)生為中心的理念，從而達到掌握商務(wù)談判和推銷的基本知識和技能，培養(yǎng)專業(yè)能力、方法能力和社會能力的目標(biāo)。

２．教學(xué)方法設(shè)計。利用工學(xué)結(jié)合，企業(yè)和校內(nèi)的實訓(xùn)場所以任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法進行教學(xué)，為學(xué)生提供商務(wù)談判與推銷的真實體驗實踐的情境和感悟問題的情境，圍繞各項任務(wù)展開學(xué)習(xí)，以任務(wù)的完成結(jié)果檢驗和總結(jié)學(xué)習(xí)過程等，改變學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，使學(xué)生主動建構(gòu)探究、實踐、思考、運用、解決的學(xué)習(xí)體系。

3．課程考核模式。改變以往以一次考試成績考評學(xué)生的做法，采用分階段考核、在項目任務(wù)中進行考核、理論與實踐考核相結(jié)合的綜合考核方式；同時，注重考核評價手段的多樣化，通過角色扮演、專題報告、演講、現(xiàn)場答辯等方式全面考核學(xué)生對商務(wù)談判與推銷技能的掌握情況和職業(yè)素質(zhì)水平。

二、《商務(wù)談判與推銷》課程的目標(biāo)定位與活動設(shè)計

（一）目標(biāo)定位

商務(wù)談判與推銷作為市場營銷專業(yè)核心課程，以商務(wù)談判過程和推銷過程為主線，在知識、能力和職業(yè)素養(yǎng)等三個方面培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。

1．知識教學(xué)目標(biāo)。使學(xué)生了解商務(wù)談判的基本理論、原則和方法；掌握商務(wù)談判的具體實務(wù)操作過程；熟練運用各種策略、技巧進行各類商務(wù)合同的談判；掌握現(xiàn)代推銷的基本理論，明確推銷員的職責(zé)和任務(wù)；掌握推銷的程序、策略與技巧；掌握推銷的關(guān)系管理和人員管理。

2．能力教學(xué)目標(biāo)。能夠有效組織商務(wù)談判人員進行商務(wù)談判前的準備工作；能夠初步確定商務(wù)談判的目標(biāo)，具備制定商務(wù)談判方案的能力；熟練掌握商務(wù)談判各階段的策略運用，具備談判語言表達的能力；能夠?qū)ふ矣行ь櫩?，并獨立進行推銷，靈活處理推銷中的各種難題，具備解決推銷異議的能力；能夠促成交易，熟練掌握合同的起草，具備有效維系良好客戶關(guān)系、拓展業(yè)務(wù)的能力。

3．素質(zhì)教育目標(biāo)。培養(yǎng)從事營銷崗位的職業(yè)興趣，樹立遠大的職業(yè)理想；規(guī)范從事營銷崗位的職業(yè)禮儀，提升綜合職業(yè)道德；強化從事營銷崗位的職業(yè)技能；通過角色扮演，頂崗實習(xí)積累職業(yè)經(jīng)驗；加強從事營銷崗位的職業(yè)意識，塑造愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神。

（二）教學(xué)活動設(shè)計

在教學(xué)活動設(shè)計上，尤其要注重學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，選取學(xué)生熟悉或者能夠接觸到的場景進行教學(xué)活動設(shè)計。下面舉兩個例子加以說明。

設(shè)計一：商務(wù)談判準備過程。

選取某品牌供貨商與知名商場關(guān)于達成供貨合同的談判案例，撰寫商務(wù)談判方案。

操作步驟：

1.將班級同學(xué)分成兩組，分別代表供貨商一方和知名商場一方，每組確定1名負責(zé)人；

2.每組各自進行討論，撰寫商務(wù)談判方案；

3.分析和對比兩份商務(wù)談判方案；

4.提出各自商務(wù)談判方案中的不足；

5.完善各自的商務(wù)談判方案。

6.進行活動總結(jié)。

設(shè)計二：顧客異議處理訓(xùn)練。

操作步驟：

1.將班級同學(xué)分成每5人一小組，每組確定1名負責(zé)人；

2.到某商場模擬購物，每小組進行分工，兩人扮演顧客，其他同學(xué)進行觀察和記錄；

3.在購物過程中，扮演顧客的同學(xué)與營業(yè)員接觸，要求表現(xiàn)出購買興趣，并有意識設(shè)置購買障礙；其他同學(xué)記錄各組營業(yè)員接待顧客的態(tài)度、舉止及處理顧客異議的方法；

4.每小組上交一份觀察記錄，并寫一份短評，包括自己對該推銷員的基本看法，對推銷員在推銷過程中使用技巧進行處理顧客異議的評價；

5.由教師進行點評和總結(jié)。

三、《商務(wù)談判與推銷》課程教學(xué)設(shè)計的具體實施建議

（一）堅持以能力為本、德育為先的實施原則

堅持以能力為本位的教學(xué)思想，在重點、扼要、基本完整講授“必需、夠用”的理論知識的同時，強化實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。突出學(xué)生商務(wù)談判與推銷綜合素質(zhì)和職業(yè)能力培養(yǎng)，注重以商務(wù)談判與推銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識和學(xué)習(xí)技能的興趣，以提高學(xué)生營銷實踐能力和創(chuàng)新能力，為學(xué)習(xí)商務(wù)談判與推銷的其他專項技能打好基礎(chǔ)。堅持“德育為先”的人才培養(yǎng)原則，結(jié)合課程教學(xué)內(nèi)容，對學(xué)生進行營銷職業(yè)道德與社會主義核心價值體系教育，著力培養(yǎng)學(xué)生誠實、守信、愛崗敬業(yè)、善于溝通和團隊合作等良好的思想道德素質(zhì)。

（二）發(fā)揮教師與學(xué)生的互動性，創(chuàng)設(shè)職業(yè)情景

在商務(wù)談判教學(xué)中，應(yīng)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)性作用和學(xué)生的主體性作用，注重“教”與“學(xué)”之間的平等交流、相互切磋及教學(xué)相長、相得益彰的教學(xué)模式與氛圍。教學(xué)中應(yīng)注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè)，以多媒體課件、案例分析、小組活動、第二課堂等豐富多彩的形式，培養(yǎng)和提高學(xué)生的整體素質(zhì)和營銷綜合職業(yè)能力。部分教學(xué)內(nèi)容可結(jié)合階段或綜合實訓(xùn)，安排學(xué)生進行市場調(diào)研、產(chǎn)品推銷、廣告宣傳等營銷實踐和社會實踐活動，實現(xiàn)學(xué)校教育與社會教育的交互結(jié)合，把“工學(xué)結(jié)合”落到實處。

（三）更新教學(xué)觀念，探索新型教學(xué)模式

在《商務(wù)談判與推銷》的教學(xué)中，教師要不斷更新教學(xué)觀念，注意研究高技能市場營銷人才特點，積極探索高技能市場營銷人才培養(yǎng)路徑和新型教學(xué)模式，重視實踐經(jīng)驗的積累與升華，努力提高教學(xué)效果。同時，注重運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段和圖書資料，不斷增大教學(xué)的信息量，以拓寬學(xué)生的知識視野和能力范圍。

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[責(zé)任編輯 杜 娟]