如果，你在百度搜索框里輸入“鄭建勝”這個(gè)名字，你大約能找到1.1萬多個(gè)各不相同的結(jié)果，但是如果你輸入的是“鄭建勝 燃?xì)獗韺＜摇保敲此械慕Y(jié)果將指向一個(gè)人——北京金創(chuàng)聯(lián)合燃?xì)獗碛邢薰荆ê喎Q金創(chuàng)燃?xì)猓┛偛绵嵔▌佟?/p>

來到位于北京華騰國際寫字樓里的金創(chuàng)燃?xì)饪偛?，鄭建勝面帶微笑?zhǔn)時(shí)地迎候，記者剛才暴雨中那種涼意霎時(shí)間被沖散。落座后，鄭建勝如數(shù)家珍地描述起自己的商海人生。訪談間，那種溫文爾雅的氣質(zhì)、低調(diào)謙恭的態(tài)度、淡定誠懇的表情和平緩柔和的語速，折射出一個(gè)民營企業(yè)家的風(fēng)范，更為他平添了幾分儒雅，使得他更像是一為精通商道的學(xué)者，不虛儒雅浙商的美名。這位看起來儒雅厚重的中年浙商，卻以一種沖鋒者的姿態(tài)，在海外攻城略地，不斷成就著屬于自己的事業(yè)。

時(shí)至今日，以做天然氣儀表起家金創(chuàng)燃?xì)庖呀?jīng)走過了十個(gè)春秋。從成立之日起，這位掌門舵手就沒有偏離這個(gè)看似狹窄的方向，如今已發(fā)展成為業(yè)內(nèi)較有名氣的專業(yè)生產(chǎn)智能儀表的高新技術(shù)企業(yè)，在杭州有大型生產(chǎn)基地、高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍，在北京擁有現(xiàn)代化辦公環(huán)境、科學(xué)的管理制度和完善的銷售體系，還擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并獲得了防竊氣燃?xì)獗韺＠蛧H注冊商標(biāo)，產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷中東、中亞、東南亞、歐盟、俄羅斯及美國等國家和地區(qū)。

用“四千精神”叩開海外客戶大門

曾有人總結(jié)說，30年來縱橫天下的草根浙商是“四千精神”，即走盡千山萬水、吃盡千辛萬苦、說盡千言萬語、想盡千方百計(jì)。鄭建勝這位浙商也正是以這種精神為指引，實(shí)干興業(yè)，勤勉致富。“成立之初，我們就看到了更為廣闊的國際市場，必須把產(chǎn)品推向海外。可是，當(dāng)時(shí)只有一種向外界展示的途徑——參加廣交會(huì)。當(dāng)年首次參展，北京市商務(wù)局就給我們了展位，廣交會(huì)首日，來我們公司展臺(tái)的觀眾絡(luò)繹不絕，這可能是因?yàn)槲覀兒湍茉葱袠I(yè)有著密不可分的關(guān)系而備受青睞。這樣我們就一炮走紅，贏得了一筆筆數(shù)額不小的訂單。隨著中國企業(yè)走出去步伐的加快，商務(wù)部又對(duì)外設(shè)立了一個(gè)出口專項(xiàng)基金，鼓勵(lì)和幫助廣大出口企業(yè)到海外考察和開拓市場。于是，我們積極申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)資金援助，由我?guī)ш?duì)到海外各國拜訪企業(yè)和潛在客戶?！?/p>

海外市場那么廣闊，人生地不熟，尋找客戶不亞于大海撈針?？墒沁@位浙商拿出了“走盡千山萬水，吃盡千辛萬苦”的勁頭。他介紹，除了廣交會(huì)，一年里有一半的時(shí)間是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在國外考察拜訪，尋找商機(jī)?！袄W(wǎng)式搜索是困難，可是我們不怕麻煩，不怕磨嘴皮，只要目標(biāo)明確，再加上我們產(chǎn)品比較專一，采購商相對(duì)集中，尋找潛在客戶也沒有想象那樣難。事實(shí)上，的確是費(fèi)盡了千辛萬苦?！辈浑y看出，他是真誠的，當(dāng)初那種艱難好像就在眼前。鄭建勝舉了個(gè)迪拜的例子。“當(dāng)時(shí)，我們在迪拜尋找客戶時(shí)，我國駐迪拜領(lǐng)事館幫助我們搜集了很多信息，還配了一個(gè)翻譯。而我們發(fā)現(xiàn)各地的差別也很大，于是就請(qǐng)了一位熟悉行業(yè)的本地的翻譯，帶著我們到迪拜各地尋找潛在客戶。尋找到目標(biāo)客戶后，我們就等于是知道了目標(biāo)客戶的特定需求，然后在開發(fā)產(chǎn)品方面盡可能去滿足?！本瓦@樣，一家家，一戶戶，鄭建勝敲開了不少客戶的大門。

深挖需求創(chuàng)新產(chǎn)品贏得橄欖枝

有市場就會(huì)有競爭。金創(chuàng)燃?xì)庠趪鴥?nèi)國外都存在競爭對(duì)手。雖然在國內(nèi)，他們優(yōu)勢較強(qiáng)，而在海外，能夠立得住那是需要有底氣和實(shí)力的，金創(chuàng)燃?xì)庾龅搅?。他們還是靠走遍千山萬水的本領(lǐng)，想盡辦法到海外同行企業(yè)實(shí)地考察，不入虎穴，焉得虎子！同時(shí)，再買來對(duì)方產(chǎn)品作為研究樣本進(jìn)行拆解，弄清該產(chǎn)品的特性，主要是為找到其缺點(diǎn)，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)自己公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和提升?！斑@樣我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上就占了上風(fēng)，而且在價(jià)格上又有優(yōu)勢，那么客戶怎么會(huì)不把目光轉(zhuǎn)向我們呢！”果不其然，客戶的橄欖枝連連拋向鄭建勝。

“其實(shí)，改進(jìn)只是一方面，創(chuàng)新才是關(guān)鍵?！苯饎?chuàng)燃?xì)庾詣?chuàng)辦以來，就把“技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)高科技產(chǎn)品”作為重中之重。產(chǎn)品通過了歐盟CE 認(rèn)證和ISO9001：2000 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證等一系列認(rèn)證。說到這里，記者環(huán)視了一下，會(huì)議室的一面墻上掛滿了相關(guān)認(rèn)證和榮譽(yù)：“國際實(shí)用新型專利”、“防爆合格證書”、“ OIML-R31 國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合格證書”等?！拔覀兊难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)很給力，每年都有新產(chǎn)品問世。如預(yù)付費(fèi)式IC卡智能燃?xì)獗?、預(yù)付費(fèi)式IC卡智能電表都是由我們獨(dú)創(chuàng)?！编嵔▌僬f。

由于在燃?xì)馐褂梅矫?，有些國家的用戶的觀念和我們不同，他們很少關(guān)注預(yù)付費(fèi)這種方式，因此也就不關(guān)注插卡提前充值的燃?xì)獗?。但?jīng)我們推廣之后，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，從而引起了海外同行的關(guān)注。他們也來購買金創(chuàng)燃?xì)獾漠a(chǎn)品作為樣本進(jìn)行拆解、剖析，然后再仿造。盡管和我們是競爭關(guān)系，但對(duì)我們中國企業(yè)來說，這是我們的驕傲?！?/p>

不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，海外營銷模式也需要?jiǎng)?chuàng)新。運(yùn)營創(chuàng)新突破，探索出更加適合企業(yè)發(fā)展的生存之道，這是國際金融危機(jī)影響的持續(xù)深化帶來的世界性課題?！爸袊髽I(yè)想要在海外市場上立足，必須加強(qiáng)創(chuàng)新。研發(fā)就是關(guān)鍵，營銷是保障，只有在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品推廣和品牌提升等方面都做得到位，才能叫響中國品牌?！编嵔▌僬f。

忽視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)得不償失

說到不同的區(qū)域市場時(shí)，鄭建勝特意介紹了美國市場的開拓?！澳壳?，歐美市場方面我們還處于磨合期。開拓美國市場遠(yuǎn)比中亞中東困難。因?yàn)闅W美這些發(fā)達(dá)國家有著完備的法律體系和很高的準(zhǔn)入門檻，只看你的產(chǎn)品是否符合它們的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樵跇?biāo)準(zhǔn)制訂方面，話語權(quán)在西方發(fā)達(dá)國家手里。即使你的產(chǎn)品符合了標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證要求，你還會(huì)遭遇知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的障礙。”他介紹說，來美國推廣產(chǎn)品，至少需要做一年的市場調(diào)查。因?yàn)槊绹肿⒅刂R(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。這么長時(shí)間的市場調(diào)查會(huì)花費(fèi)一筆不菲的費(fèi)用。

在這個(gè)問題上，一方面，有些企業(yè)怕花錢心存僥幸就省略這一步；另一方面，不少企業(yè)不重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，匆忙邁開步伐。結(jié)果，進(jìn)入不久后就遭到競爭對(duì)手起訴、相關(guān)部門調(diào)查或法律制裁，從而所造成巨大損失。所獲得的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于處理這些問題的花費(fèi)，得不償失毋庸置疑。

“因此，中國企業(yè)要在進(jìn)入之前必須把準(zhǔn)備工作做到位，熟悉了解對(duì)方國家的法律法規(guī)，學(xué)會(huì)使用當(dāng)?shù)胤蓙肀Ｗo(hù)自己。對(duì)于中小企業(yè)來說，沒必要成立專門的機(jī)構(gòu)專門做此項(xiàng)工作，美國有很多專業(yè)公司和律師事務(wù)所可以代理。盡管通過這種方式在前期會(huì)發(fā)生一筆費(fèi)用，但和后期遭到損失相比還是值得的?！?/p>

“雖然歐美市場門檻難進(jìn)，但是我們成功了，盡管在綜合實(shí)力和國際地位上還很弱，但我們能夠和中國機(jī)械進(jìn)出口集團(tuán)等這樣的大企業(yè)到海外做一樣的工作，這就是我們的自豪，如果所有的中小企業(yè)都能夠這樣積極地去做，那么聯(lián)合起來就一定有大的發(fā)展?！编嵔▌傩判臐M懷地告訴記者。

享受信用保險(xiǎn)E計(jì)劃第一人

中小企業(yè)大多都有過這樣的經(jīng)歷：對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)無法判定的海外訂單，最后不得不忍痛割愛，有生意也不敢做。如今，這樣的顧慮或許可以隨著中國信?！靶庞帽ｋU(xiǎn)E計(jì)劃”的啟動(dòng)而拋至九霄之外。

4月15日，中國信?！靶庞帽ｋU(xiǎn)E計(jì)劃”網(wǎng)上投保系統(tǒng)正式上線運(yùn)行，這是中信保專門為中小企業(yè)量身打造的出口收匯安全保障方案，具有風(fēng)險(xiǎn)保障明確、投保操作簡易、費(fèi)率單一等特點(diǎn)?！拔覀兪窃撚?jì)劃的第一家客戶，從申請(qǐng)到拿到保單也就才幾個(gè)小時(shí)，非常方便快捷。一直以為E計(jì)劃的門檻很高，針對(duì)大項(xiàng)目和大企業(yè)，沒想到卻是這么簡單，不僅沒有門檻，而且不設(shè)任何條件?！编嵔▌賹?duì)記者說，“從事出口生意多年來，我們并沒有在海外市場上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，可能是因?yàn)楣驹陲L(fēng)險(xiǎn)控制方面做得相當(dāng)好?！逼鋵?shí)，絕大多數(shù)中小企業(yè)也都非常謹(jǐn)慎地防范風(fēng)險(xiǎn)?！暗?，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也可能喪失了難得的貿(mào)易機(jī)會(huì)，在收益和出口安全方面難以兩全。”他補(bǔ)充道。

第一個(gè)完成投保，鄭建勝形容為一次巧合。他解釋，公司的工作人員每天都會(huì)瀏覽跟行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站，搜集信息，發(fā)現(xiàn)“信用保險(xiǎn)E計(jì)劃”可以算作一次成功的“淘寶”行動(dòng)。值得一提的是，當(dāng)天申請(qǐng)、當(dāng)天交費(fèi)、當(dāng)天就投保成功，等員工來匯報(bào)工作的時(shí)候，鄭建勝還覺得有些不可思議。

學(xué)會(huì)放棄才能收獲更多

常言道：“要敢于放棄，才能收獲更多?！笔袌鰪膩硪猿蓴≌撚⑿邸４罄颂陨?，滄海桑田，唯一不變的準(zhǔn)則是看誰能永遠(yuǎn)站在領(lǐng)跑線上。然而在這些年的發(fā)展中，鄭建勝放棄了很多，但卻收獲了更多。退一步海闊天高，這句話形容鄭建勝“放棄是為了更多的獲得”是最恰當(dāng)不過了。鄭建勝告訴記者：“近幾年，人民幣對(duì)美元匯率不斷升高，原材料價(jià)格也在上升，對(duì)于中小企業(yè)來說也造成了一定的影響，尤其是生產(chǎn)型中小企業(yè)。但是，我們并非把單個(gè)產(chǎn)品的利潤看得那么重，在價(jià)格上多放棄一些，卻可以通過數(shù)量上彌補(bǔ)回來?！?/p>

“比如，有一家美國公司，和我們合作多年，建立了穩(wěn)固的供應(yīng)關(guān)系。在年初的的產(chǎn)品報(bào)價(jià)中，我們把價(jià)格提高了一些。該公司和我們洽談時(shí)說：‘你們少漲一點(diǎn)，我也少賺一點(diǎn)，互相都放棄一些，盡管不能達(dá)到你所要求的那種理想的狀態(tài)，但至少我們雙方都有所獲得嘛！’”最后協(xié)商一致，當(dāng)場獲得一筆大的訂單，雙方握手，臉上都洋溢著各自的滿意，鄭建勝笑得更燦爛，因?yàn)樗忠淮误w味到了放棄為了獲得更多的喜悅。

“其實(shí)，放棄一點(diǎn)，讓步一點(diǎn)能夠顯示我們的誠意，精誠所至，金石為開，客戶會(huì)被打動(dòng)的。和客戶合作是這樣，和國內(nèi)的同行相處也如此。我們應(yīng)該抱團(tuán)征戰(zhàn)海外，互相幫助，互相禮讓，而不是互相拆臺(tái)，或者對(duì)同行守口如瓶，因?yàn)?，別人的一個(gè)信息可能對(duì)你有很大幫助，有的企業(yè)在營銷上強(qiáng)但在信息上弱，有的企業(yè)在信息上強(qiáng)。這樣可以互補(bǔ)。所以，需要大家團(tuán)結(jié)起來，誠心相待，就一定能夠在國際舞臺(tái)上喊出中國聲音。”

自己的利益放棄一些，眼前的利益放棄一些，學(xué)會(huì)做人做事，這些都是財(cái)富。鄭勝建深諳這些簡單而又深刻的哲理，言談舉止時(shí)刻折射出他身上那種浙商的溫文爾雅，中國傳統(tǒng)文化中的“合”與“誠”被他看作經(jīng)商必須遵守的首要原則。