蘋果公司總裁喬布斯曾經(jīng)說過，如果全球的IT企業(yè)只剩下三家，那一定是微軟、Intel和戴爾，如果只剩下兩家，將只有戴爾和沃爾瑪。這顯然只是玩笑話，但沃爾瑪零售業(yè)的翹楚地位是難以撼動(dòng)的，近三年連續(xù)位居《財(cái)富》世界500強(qiáng)之首。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和全球產(chǎn)業(yè)集中度的提高，跨國零售集團(tuán)在世界零售市場的影響必將進(jìn)一步加強(qiáng)。與企業(yè)直接將產(chǎn)品打入國際市場相比，設(shè)法搭上國際零售大鱷的采購巨輪，“借船出海”擴(kuò)大出口，不失為一條低成本、高效率的捷徑，可關(guān)鍵是如何獲得船票。作為廣大企業(yè)來說，想成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，必須熟悉沃爾瑪?shù)牟少徖砟?、采購原則和采購流程。只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

知己知彼首先要知己

許多企業(yè)面對沃爾瑪屢屢碰壁，其中一個(gè)重要原因就是其對沃爾瑪?shù)牟少徳瓌t和程序不熟悉，也不習(xí)慣，在以苛刻著稱的沃爾瑪面前，談判不得要領(lǐng)，結(jié)果自然是無功而返。那么，如何才能成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商呢？在和沃爾瑪打交道之前，首先要做的事情是認(rèn)清自己的身份。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，希望成為沃爾瑪供應(yīng)商的企業(yè)，基本上可以分為兩類，即制造商和貿(mào)易商。制造商自不必說，對那些貿(mào)易商而言，沃爾瑪也時(shí)刻敞開著這扇大門，如果在各方面都合乎要求，它會(huì)拋出橄欖枝的。從沃爾瑪?shù)囊回烇L(fēng)格而言，它更愿意直接與制造商打交道，因?yàn)橘Q(mào)易商本身獲利的訴求，這必然導(dǎo)致采購成本增加，從而違背其向消費(fèi)者提供最低價(jià)格商品的宗旨。

不過，貿(mào)易商與沃爾瑪合作有一個(gè)前提條件，那就是貿(mào)易公司要把自身價(jià)值加到產(chǎn)品上面，而不是將其成本加到上面。簡單地做貿(mào)易差價(jià)是行不通的。貿(mào)易商們需要做的是提供增值服務(wù)。例如，在物流方面，貿(mào)易公司可以在物流這個(gè)環(huán)節(jié)與產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和沃爾瑪同時(shí)進(jìn)行配套，從而賺取自己的利潤。對于制造商，則更需要權(quán)衡自己的實(shí)力。事實(shí)上，許多小企業(yè)經(jīng)營者，都抱著一旦攀上沃爾瑪這樁親就可以財(cái)路亨通的想法來申請。然而，這種做法往往是徒勞的。沃爾瑪對供應(yīng)商的要求近乎苛刻，而不僅僅是專注產(chǎn)品質(zhì)量上的問題。沃爾瑪對供應(yīng)商的考察非常全面，企業(yè)文化是否良好，企業(yè)是否給員工繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，職工餐廳環(huán)境是否衛(wèi)生整潔，辦公場所消防設(shè)施是否齊全等因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由。

弄清沃爾瑪?shù)降仔枰裁串a(chǎn)品

要了解沃爾瑪需要什么樣的產(chǎn)品，首先要了解沃爾瑪購物廣場和山姆會(huì)員店。山姆會(huì)員店是專門向會(huì)員提供服務(wù)的倉儲(chǔ)式購物商店。它的商品策略是為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格和更高的品質(zhì)保證。主要產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，高檔生活用品、進(jìn)口食品和特別為會(huì)員開發(fā)的自有品牌商品。而沃爾瑪購物廣場則側(cè)重于向廣大消費(fèi)者提供“一站式綜合購物”，面包面點(diǎn)、新鮮果蔬、熟食冷切、肉類海鮮、煙酒禮品、服裝服飾、美容產(chǎn)品和辦公用品等。

但無論哪種情況，所提供的商品必須質(zhì)量優(yōu)良，符合中國政府及地方政府的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和要求，所提供的產(chǎn)品必須是市場最低價(jià)，這是最根本的條件。同時(shí)，還有4個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，即供應(yīng)商的產(chǎn)品拿來之后會(huì)不會(huì)提高沃爾瑪?shù)馁|(zhì)量，會(huì)不會(huì)使沃爾瑪?shù)膬r(jià)格難以改善，會(huì)不會(huì)增加沃爾瑪?shù)膬r(jià)值，會(huì)不會(huì)豐富沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品種類，如果供應(yīng)商的產(chǎn)品在市場上沒有什么競爭的優(yōu)勢，那就必須要把自己的強(qiáng)項(xiàng)突出出來。另外，產(chǎn)品包裝對供應(yīng)商來說也是一個(gè)非常重要的問題。還有一種情況就是沃爾瑪最為青睞的自有品牌。這是供應(yīng)商專門為沃爾瑪生產(chǎn)的，然后貼上沃爾瑪品牌。目前，沃爾瑪?shù)陜?nèi)的自有品牌占到1／4左右，因此廣大供應(yīng)商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況來生產(chǎn)，以迎合沃爾瑪?shù)男枰?，從而贏得較大規(guī)模的供貨合同。沃爾瑪首先看重的是企業(yè)，其次才是產(chǎn)品，它對于供應(yīng)商的選擇甚于對產(chǎn)品質(zhì)量的選擇，因?yàn)閷ξ譅柆攣碚f，只有選擇了合適的供應(yīng)商，才有可能選擇到合格的商品。因此，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)與其接觸時(shí)所帶的樣品數(shù)量不要太多，最好不超過10個(gè)。

熟悉沃爾瑪采辦小組

2002年2月，沃爾瑪為了便于管理公司的直接進(jìn)口業(yè)務(wù)和跟工廠的直接采購而創(chuàng)建了沃爾瑪全球采辦。沃爾瑪全球采辦主要負(fù)責(zé)鑒定新的供應(yīng)商，挖掘新的產(chǎn)品，并且與現(xiàn)有的供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系從而使沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)口供應(yīng)鏈更好地運(yùn)作。全球采辦在全球多達(dá)70多個(gè)不同國家和地區(qū)采購商品，超過1400名員工分別在23個(gè)不同國家的27的公司工作。由于公司的全球化運(yùn)作，沃爾瑪?shù)膯T工能迅速的判斷出客戶的消費(fèi)傾向，并把新的產(chǎn)品帶到了各地沃爾瑪?shù)牧闶凼袌觥?/p>

最為重要的是，沃爾瑪?shù)牟少彸绦蚴滞该?。中國企業(yè)首先要摒棄那種國內(nèi)商業(yè)環(huán)境與零售商的工作人員“灰色合作”。它們有自己獨(dú)特的采購方式，對于一項(xiàng)產(chǎn)品，沃爾瑪首先會(huì)成立一個(gè)采辦小組。由采辦小組來進(jìn)行信息采集工作，主要向全球各地的供應(yīng)商索新產(chǎn)品名錄及報(bào)價(jià)。在經(jīng)過簡單分類后，該小組會(huì)與全球主要賣場的買手溝通。確定買手們所需要的產(chǎn)品后，在世界各大區(qū)買手來中國之前（一般每年2～3次），負(fù)責(zé)采辦的員工會(huì)準(zhǔn)備好樣品，上面清楚地標(biāo)明價(jià)格和規(guī)格等信息。而買手們并不知道產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家或者中間商是誰，他們在采辦辦公室里選擇商品，然后將最終決定采購的大致商品種類、名稱、數(shù)量和價(jià)格等告訴采辦人員。供應(yīng)商被選中后，就必須提供全部的企業(yè)及商品資料，還需要有銷售記錄的增值稅發(fā)票復(fù)印件，以及能夠滿足批量需求的生產(chǎn)能力的證明。其申請一旦被沃爾瑪審核通過，采辦人員就會(huì)通知供貨廠家來進(jìn)行談判。這一過程買手們根本沒有與供貨廠家謀面，一切由采辦人員負(fù)責(zé)。正式下單后，采辦人員會(huì)繼續(xù)負(fù)責(zé)跟單。因此，整個(gè)流程十分透明，杜絕了灰色空間的產(chǎn)生。

只有談判時(shí)，供應(yīng)商才正真見到了買家的廬山真面目。經(jīng)過談判，雙方就可以簽訂正式的供應(yīng)商協(xié)議。而采辦小組最終會(huì)確定哪幾個(gè)品種放在沃爾瑪賣場，哪幾個(gè)品種放到山姆。屆時(shí)，沃爾瑪還會(huì)讓供應(yīng)商填寫一份商品報(bào)告表，把資料輸入電腦，生成訂單，然后就可以發(fā)貨了。

(作者單位：北京北大縱橫資訊管理有限責(zé)任公司）