最近一段時間分別在北京和上海，幫客戶設計并執(zhí)行「戰(zhàn)略式銷售」的培訓課程，這也讓我想起了求學時代老師告訴我們，天下最難的事有兩件：

一個是把你腦袋的想法放到別人的腦袋；

二是把別人口袋里的錢放到自己口袋。

這就是銷售！

●萬事開頭難

「銷售」本身，就是一個多元能力的組合。特別是B to B的生意，如果沒有「友誼」及「信任」做為開始，客戶有必要告訴你他的煩惱嗎？有必要買單嗎？

記得5年前，當時的我在臺灣104人力銀行負責B to B的銷售， 為了外派中國大陸，來到這個看似熟悉卻又陌生的上海開拓人力資源市場。

到了中國大陸這個新戰(zhàn)場，一切從頭來過，和客戶的關(guān)系當然也要重新建立。

在進入大陸的第一年，花了大量的時間及精力去建立人脈圈。收集回來的名片，就高達1500張。這些名片多半是參加不同組織的活動，認識不同的人群。但是，見得人多，卻不一定都有用， 但這是必要的投資，之後方能有機會找出潛在客戶。

一開始，不能太挑客戶。

過去在臺灣，客戶都是臺灣人，相對於現(xiàn)在面對大陸的客戶，應對上單純了很多。在臺灣，幾乎所有的客戶，「同質(zhì)性」都很高，思考模式與問題也多很接近。但是一到大陸，碰到的客戶就天南地北了， 可能是溫州的老板、山西的煤老板、或是富二代；民營企業(yè)、臺資企業(yè)、甚至外資等，非常的多元化。

這是我到大陸工作、開發(fā)客戶第一個要適應及克服的地方。所以，簡單的說來到大陸第一件要面對的事就是要「放大的困難」！其中包括所面對客戶的「質(zhì)與量」，還有要移動的距離……等。

●從客戶關(guān)心的層面介入

和不同文化背景的客戶交手過程中， 有一個原則是不變的，那就是我們要解決的永遠是客戶最關(guān)心的議題。但是話說回來，如何知道客戶關(guān)心的是什麼？

「戰(zhàn)略式銷售」中提出了五步的大原則。

1.先問「一般性」的問題

在面對客戶時，當然還是得先從客戶的口中得知他們一般性的現(xiàn)況與需求。透過一般性的問題與互動， 建立關(guān)系的開始。

2.找尋客戶最關(guān)心的關(guān)鍵議題

只要開始溝通，慢慢聊得深入了，一旦雙方開始有交集和信賴感時，就有機會從對方口中，聽到他們心中「真正關(guān)切」的議題。

3.找到并強化痛點

如何判斷這就是找到對方最關(guān)心的關(guān)鍵議題？這時，可以去強化這個痛點，告訴對方，如果不解決，會造成甚麼樣後果。如果客戶表現(xiàn)出在意與擔心，便可以由此確認這就是他關(guān)心的議題，反之則無關(guān)痛癢！

4.解決問題後能帶來的好處

這時候，要引導客戶去想像，如果我們能夠透過一些方法與步驟便能解決其當前的困擾，會帶來哪些好處？

5.提出我們的解決方案

當前面四步都結(jié)束之後，建議業(yè)務人員不要躁進！要有耐性?！笐?zhàn)略型」的銷售往往不是很快就可以做到生意，但是一但做到了卻可以很長久！

B to B的銷售，關(guān)系真的很重要！大部分的產(chǎn)品，都是有取代性的。除非這個商品十分稀有，否則，正常的人，多是傾向跟認識的人做生意的。 如果產(chǎn)品 服務不是獨一無二無可取代的，其銷售過程往往會有兩階段。

1.一定要和客戶先交朋友，建立友誼；

2.友誼建立了，然後方才有機會，透過你的「專業(yè)」進一步建立「信任」。

B to B的生意，一定要想辦法創(chuàng)造「Win-Win」 雙贏！

「Win-Win」一般多解釋為 「銷售客戶」間的雙贏！

第一個Win，是指帶給客戶公司本身的價值；

第二個Win，是帶給窗口的價值。

切記！當你所提供的服務沒有價值的時候， 一切就只剩下價格了！