PC變局加劇，行業(yè)洗牌提速。

作為科技新五哥之一的HTC，如何在「變」中取勝？

2011年4月6日，HTC（智能手機(jī)）的市值繼超過(guò)黑莓制造商RIM後，首度超過(guò)手機(jī)巨頭諾基亞，從而成為全球市值僅次於蘋(píng)果的第二大手機(jī)制造商。

這家頂著「全球市值第二」光環(huán)的手機(jī)制造商，在歐美市場(chǎng)交出了出色的成績(jī)單，在HTC2010年的地區(qū)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)中，北美地區(qū)占據(jù)了總收入的50.6%，歐洲市場(chǎng)占比32.3%；但與此同時(shí)也不得不面對(duì)亞洲市場(chǎng)加上其他地區(qū)的占比僅為17.1%，中國(guó)市場(chǎng)占有率則更低的尷尬。

2010年7月，HTC正式宣布進(jìn)入大陸市場(chǎng)，在這場(chǎng)被稱為「後來(lái)者的戰(zhàn)爭(zhēng)」中，如何快速在復(fù)雜多元化的大陸市場(chǎng)建立渠道，拓展市場(chǎng)，打開(kāi)品牌知名度，是擺在中國(guó)區(qū)新任掌門(mén)人任偉光和他的團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵一役。

上海、北京、貴州、北京、武漢、西安、北京、太原、北京、鄭州、上海，明天去南京，後天哈爾濱……這是新上任的HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光最近半個(gè)月的行程，「作為大陸市場(chǎng)的後來(lái)者，我們目前還是在搭建和夯實(shí)基本架構(gòu)，必須抓緊時(shí)間，快速布局?！谷蝹ス鈴?qiáng)調(diào)。從諾基亞到西門(mén)子，再到摩托羅拉、怡亞通、LG，再到HTC，擁有香港中文大學(xué)電子學(xué)學(xué)士學(xué)位的任偉光，在高科技行業(yè)擁有20余年的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)於此次被空降到HTC中國(guó)區(qū)任總裁，其深知自己肩負(fù)的重任。

逐步建立與運(yùn)營(yíng)商的深度合作

HTC在歐美市場(chǎng)通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商合作獲得了巨大的成功。在歐美市場(chǎng)，HTC直接和運(yùn)營(yíng)商合作，由運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)終端零售。2010年HTC95%以上的產(chǎn)品是給美國(guó)、歐洲和亞洲的運(yùn)營(yíng)商定制。與運(yùn)營(yíng)商的深度合作是HTC在全球范圍內(nèi)獲得高速增長(zhǎng)的要訣。轉(zhuǎn)入大陸後，HTC正逐步和大陸本土運(yùn)營(yíng)商建立合作。

「2011年2月，HTC參與了中國(guó)移動(dòng)1220萬(wàn)臺(tái)TD手機(jī)集中采購(gòu)招標(biāo)；目前HTC也逐步在中國(guó)電信的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立HTC專(zhuān)區(qū)?！谷蝹ス庹f(shuō)，雖然之前也一直與運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)合作，但當(dāng)時(shí)是通過(guò)多普達(dá)，「HTC進(jìn)來(lái)之後與運(yùn)營(yíng)商的合作會(huì)更直接更深入」，因此上任後的一段時(shí)間，任偉光要不停地去親自拜訪各大運(yùn)營(yíng)商，爭(zhēng)取未來(lái)更多的深入性合作。

直供+平臺(tái) 快速拓展銷(xiāo)售渠道

「大陸市場(chǎng)太大了，不是我們與幾大運(yùn)營(yíng)商合作就能解決得了的。與運(yùn)營(yíng)商的合作只是HTC通路戰(zhàn)略的一部分，HTC必須盡快建立起自己的零售渠道?！谷蝹ス饨忉?zhuān)诹闶矍郎螲TC采取的是「直供+平臺(tái)」的模式，將渠道扁平化。直供是指它在全大陸市場(chǎng)與國(guó)美、蘇寧等大的渠道商合作，直接供貨；區(qū)域市場(chǎng)則選擇當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的通訊連鎖店如迪信通等作為合作夥伴。但是，HTC并不進(jìn)入這些連鎖賣(mài)場(chǎng)所有門(mén)店，而是根據(jù)門(mén)店的地理位置、面積大小，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察後將其劃分為三類(lèi)，然後在一類(lèi)門(mén)店設(shè)專(zhuān)區(qū)，二類(lèi)門(mén)店設(shè)綜合柜，三類(lèi)門(mén)店則暫不進(jìn)入。

平臺(tái)則是以省為單位，省去很多中間環(huán)節(jié)，不再有「國(guó)包」和「地包」等名目繁多的代理制。任偉光介紹，「這種模式中，HTC和省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是一種合作夥伴的關(guān)系，HTC能更多介入到銷(xiāo)售中來(lái)統(tǒng)一掌控終端市場(chǎng)的零售價(jià)格，避免價(jià)格混亂。雖然經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)可能會(huì)受到限制，但是我們會(huì)通過(guò)資源調(diào)整來(lái)彌補(bǔ)。比如之前一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只能拿到幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，現(xiàn)在可以買(mǎi)到我們整個(gè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品。」

「與800家客戶建立合作關(guān)系，到2011年年底，HTC將在大陸開(kāi)設(shè)2000多家店中店，以及70多家專(zhuān)賣(mài)店，這是我們2011年給自己設(shè)定的目標(biāo)?！谷蝹ス馔嘎?，截止2011年9月底HTC要建立1300家店中店，專(zhuān)賣(mài)店13家。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

「一直以來(lái)，在大陸的家電賣(mài)場(chǎng)和手機(jī)連鎖專(zhuān)賣(mài)店中，消費(fèi)者大多數(shù)接觸的只是機(jī)型模型，HTC從2011年開(kāi)始在零售終端推行真機(jī)演示。在專(zhuān)區(qū)和專(zhuān)賣(mài)店，用戶拿真手機(jī)體驗(yàn)，我們的銷(xiāo)售人員再加以介紹，用戶就會(huì)感覺(jué)HTC和其他廠商的產(chǎn)品不一樣。」不僅如此，HTC爲(wèi)了讓消費(fèi)者獲得更完美的用戶體驗(yàn)，在每一款A(yù)ndroid 手機(jī)上都搭載了自行開(kāi)發(fā)的用戶界面HTC Sense，用戶可以將朋友的電話、短信、電子郵件、社群等保存在一個(gè)通訊錄里，點(diǎn)擊其姓名便可以查看。手機(jī)放在包里時(shí)，來(lái)電鈴聲會(huì)自動(dòng)調(diào)高，而當(dāng)電話被拿起來(lái)時(shí)，鈴聲會(huì)自動(dòng)降低，避免打擾他人。如果此時(shí)不方便接聽(tīng)電話，只需把手機(jī)翻轉(zhuǎn)放置便會(huì)立即靜音。

除了大力推廣智能手機(jī)外，HTC又開(kāi)發(fā)了HTCSense.com云計(jì)算服務(wù)，以帶給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。云服務(wù)可以備份重要資訊，遠(yuǎn)程查找、控制手機(jī)。手機(jī)丟失的情況下，可以提供鎖死和清除所有手機(jī)數(shù)據(jù)的功能，比如用戶不知道手機(jī)放在哪里了，而且又處?kù)鹅o音狀態(tài)，使用者只需在電腦登錄HTCSense.com，打開(kāi)手機(jī)GPS功能，就可以知道它在哪里?！阁w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)是HTC在大陸市場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)?！谷蝹ス饪隙ǖ?，「HTC 絕對(duì)不會(huì)只做一個(gè)純粹的終端制造商，而更重要的是提供基於手機(jī)的應(yīng)用和服務(wù)?！?/p>