政府近三年多推行的家電下鄉(xiāng)政策，在將一些小字輩企業(yè)推向成功之巔的同時(shí)，也將國美蘇寧這類一二級(jí)市場(chǎng)的驕子“阻攔”在了門外?？偛课挥趽P(yáng)州的匯銀電器卻順勢(shì)而上，現(xiàn)已成為蘇皖地區(qū)最為強(qiáng)勢(shì)的家電連鎖品牌之一。精耕細(xì)作于三四級(jí)市場(chǎng)已有七八年的光景，并且開創(chuàng)了城鎮(zhèn)密集型家電連鎖的先河，此次順理成章地成為了家電下鄉(xiāng)中的寵兒。匯銀模式為何如此神秘？

一、質(zhì)量勝過品牌

七八年前，匯銀公司開創(chuàng)人曹寬平在一二級(jí)市場(chǎng)合作熱火朝天時(shí)，從物流數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了三四級(jí)市場(chǎng)這塊藍(lán)海。關(guān)于運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的難度，匯銀電器副總裁王永指出，業(yè)界曾有“三高三低”的說法，即“工夫本錢高、信息本錢高、物流本錢高”，以及“成本低、效率低、（商品）單價(jià)低”。這也是很多企業(yè)垂涎三尺，但望而卻步的原因。正確的方向是成功的一半，匯銀的快速成長與擴(kuò)張之路從此一發(fā)不可收拾。

低端市場(chǎng)并不等于低質(zhì)量產(chǎn)品。由于三四級(jí)市場(chǎng)成本有“三高”的特點(diǎn)，迫使一些企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量上壓縮成本，使用劣質(zhì)零部件，放松了對(duì)質(zhì)量關(guān)的控制。這樣最終會(huì)加大售后服務(wù)和物流上的壓力，得不償失。

二、復(fù)合型渠道

為處理鄉(xiāng)村地域差異性大的問題，匯銀電器采取“直營店+加盟店”的運(yùn)作方式。即在縣級(jí)市開設(shè)由本公司員工經(jīng)營的直營店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)尋覓當(dāng)?shù)厝碎_加盟店，利用本地人賺本地人的錢，這就是揚(yáng)州匯銀模式的獨(dú)特所在，它開創(chuàng)了城鎮(zhèn)密集型家電的連鎖先河。一二級(jí)市場(chǎng)競爭激烈，匯銀所采取的直營店模式主要起到市場(chǎng)占位的作用，而其真正的盈利目標(biāo)是由三四級(jí)市場(chǎng)的加盟店實(shí)現(xiàn)的，這些地域加盟店主要負(fù)責(zé)攻占鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者市場(chǎng)。

近年來，制造廠家和渠道商的獨(dú)家包銷定制已成潮流，如國美和海爾的合作，蘇寧和惠而浦合作，但這類合作更多著眼于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和更新，以更貼近消費(fèi)者，但合作本身并沒有改變渠道的結(jié)構(gòu)，沒有真正實(shí)現(xiàn)渠道的下沉。要想分割農(nóng)村市場(chǎng)這塊蛋糕，只有將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在設(shè)立在農(nóng)村，雇傭本地人來經(jīng)營，從根本上解決“進(jìn)入難、經(jīng)營難”的問題。

三、與區(qū)域家電巨頭合作

最新數(shù)據(jù)顯示，2010年，安徽年產(chǎn)冰箱2078.9萬臺(tái)，占當(dāng)年全國總量的23.07%；洗衣機(jī)1267萬臺(tái)，占20.41%；空調(diào)1666.1萬臺(tái)，占15.29%。再加上家電下鄉(xiāng)、以舊換新兩大刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需政策的持續(xù)推動(dòng)力下，安徽的家電市場(chǎng)正在面臨新的發(fā)展機(jī)遇，蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)空間。這對(duì)于致力于蘇皖家電市場(chǎng)的匯銀公司來說簡直是天賜良機(jī)，產(chǎn)銷互動(dòng)，二者共享市場(chǎng)資源，相互借勢(shì)謀求快速發(fā)展與擴(kuò)張。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者人群的消費(fèi)習(xí)慣、思想觀念與一二級(jí)市場(chǎng)有很大的差別，即使同一個(gè)鎮(zhèn)不同鄉(xiāng)村之間也有很大的不同，導(dǎo)致了消費(fèi)者的購買心理和動(dòng)機(jī)大相徑庭。只有借助本地優(yōu)質(zhì)又有潛力的企業(yè)加盟對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)做深入的了解，才能真正實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和銷售渠道的下沉。這也就是為什么國美蘇寧這些一二級(jí)市場(chǎng)的佼佼者難以攻下農(nóng)村市場(chǎng)的最重要原因，匯銀堪比三四級(jí)市場(chǎng)的“蘇寧”。

四、售后服務(wù)是重中之重

目前，在揚(yáng)州地域，匯銀電器已做到在每個(gè)有匯銀電器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都配備一個(gè)專業(yè)維修點(diǎn)；在蘇皖其他地區(qū)，在每2~3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，建一家匯銀的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，采取“三同步”的原則，即服務(wù)同步、技術(shù)同步、品質(zhì)同步。農(nóng)村對(duì)售后服務(wù)的要求比城市要高很多，售后服務(wù)做到位了，市場(chǎng)自然就是你的了，而真正能做到讓顧客滿意的家電下鄉(xiāng)企業(yè)卻少之又少。

雖然近年來農(nóng)村居民的消費(fèi)水平呈持續(xù)上升趨勢(shì)，但消費(fèi)者整體的知識(shí)水平和素質(zhì)不高，在將產(chǎn)品買回家后，對(duì)產(chǎn)品功能缺乏充分的利用和挖掘，有些高科技產(chǎn)品甚至成了擺設(shè)，這與國家想減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，為民便民的宗旨有所出入。更重要的是在產(chǎn)品（尤其是大件商品）出現(xiàn)故障后，會(huì)出現(xiàn)焦慮和不安全感，在鄉(xiāng)村維修等售后效勞的要求每一刻都可能發(fā)生，而農(nóng)村又不像城市有工作日和休息日之分，可以將維修安排在周末。所以及時(shí)有效的售后服務(wù)是將農(nóng)民損失和焦慮降至最低的行之有效的辦法，也是樹立良好口碑的最佳途徑。

在眾多的下鄉(xiāng)產(chǎn)品中，除個(gè)別一線品牌已著手在全國鋪設(shè)縣鄉(xiāng)級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到，以至于給消費(fèi)者留下“買完就沒人管”的負(fù)面印象，極大的影響品牌的忠誠度。因此樹立良好的品牌形象，就要優(yōu)先解決“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品售后服務(wù)中遇到的困難，扭轉(zhuǎn)服務(wù)延遲、不負(fù)責(zé)的局面。例如交通困難、服務(wù)不及時(shí)、維修配件供應(yīng)不足、消費(fèi)者遇問題無處申訴等都需要進(jìn)一步解決。企業(yè)可以組建專業(yè)的維修團(tuán)隊(duì)、開通服務(wù)熱線、開設(shè)由點(diǎn)到面的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并為售后工作留有足夠的資金預(yù)算以維持其長期的運(yùn)轉(zhuǎn)。

五、廣告宣傳特色化

匯銀電器加盟店店長們的宣傳方式和一二級(jí)市場(chǎng)完全不同，他們不是坐店等客，而是常常開著車或騎摩托車下去與村民聊天，這樣才會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)知道誰家蓋新房誰家要結(jié)婚辦酒席。由于家電類耐用品的更新?lián)Q代頻率極低，村民只有在生活發(fā)生變化時(shí)才購置新產(chǎn)品，所以關(guān)于村民生活形態(tài)的消息彌足珍貴。

在三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注度低，但由于經(jīng)營者都是本地人，中國又是個(gè)關(guān)系社會(huì)，老百姓就比較相信終端的推薦。所以企業(yè)只需對(duì)本土加盟者實(shí)施恰當(dāng)?shù)募?lì)政策并留足利潤空間，鼓勵(lì)終端店主主動(dòng)向消費(fèi)者推薦其產(chǎn)品，利用良好口碑無形中起到的廣告效應(yīng)，就可以為企業(yè)省下巨額廣告費(fèi)。在銷售場(chǎng)所方面，盡可能地占領(lǐng)三四級(jí)市場(chǎng)中主要的大型商店，良好的售點(diǎn)也是廣告的一部分。農(nóng)村不比城市，對(duì)傳單以及網(wǎng)絡(luò)傳媒不感冒但是卻相信眼見為實(shí)，所以賣家可以在人流量大且密集的地方如集市做現(xiàn)場(chǎng)宣傳。而且農(nóng)民對(duì)價(jià)格比較敏感，但不消費(fèi)并不代表不需要，商家可以不定期地搞特價(jià)促銷活動(dòng)，為人們提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，增加市場(chǎng)占有率。

隨著我國農(nóng)村社會(huì)保障制度和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的不斷完善，農(nóng)民的消費(fèi)意識(shí)也在不斷地脫離保守，再加上農(nóng)民的儲(chǔ)蓄率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市居民，城市的市場(chǎng)趨于飽和，增長有限，可見三四級(jí)市場(chǎng)潛力無限。在未來十年里，得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)者得天下，到底誰是鄉(xiāng)下的“蘇寧”？