［摘 要］ 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們對體育和健身的需求日益提高，作為健身娛樂供給方的小型俱樂部大量出現(xiàn)。本文以輪滑俱樂部為例，介紹小型俱樂部在目標客戶選擇、選址、定價、教學等方面的運作經(jīng)驗，希望和業(yè)界分享。

［關鍵詞］ 小型俱樂部 營銷 管理 策略

小型體育俱樂部是指單體投資總額不大，規(guī)模較小，運營體育項目數(shù)量不多的體育健身組織。小型健身俱樂部雖然規(guī)模不大、項目有限、配套設施不夠豐富。但它具有服務方便、快捷、行業(yè)壁壘低等優(yōu)勢。近年來，在我國迅速開展起來，并日益成為體育健身行業(yè)的重要組成部分。本文以作者經(jīng)營的輪滑俱樂部為例，介紹星健輪滑俱樂部在經(jīng)營過程中所采取的策略。星健成立于2006年，經(jīng)過5年時間的運作，擁有20多所定點授課學校和7個長期培訓點，培訓學員上萬人，這些成績與俱樂部的合理經(jīng)營是分不開的。

一、合理界定目標消費群

客戶群是俱樂部的經(jīng)營根基，經(jīng)營者在經(jīng)營之前就要確定俱樂部所面對的潛在客戶群，盡管輪滑適合的人群很多，但是不能照顧到每類人群，而要選擇最適合，最有利于俱樂部發(fā)展的人群，抓主輔次。此項運動為新型項目，孩子對此運動興趣特別高；孩子較成人更容易學習，更容易掌握技巧。據(jù)此，在市場開拓期將中小學生定位為目標客戶群，其他人群為輔助消費群。

二、選址策略

資金有限、配套較少、場地規(guī)模不大是小型俱樂部的特點，其優(yōu)勢在于項目獨特，所以選址上盡量做到交通便利，場租成本低，及周圍配套全面的地點。首先，采取市場空缺策略，選址中盡量避開同業(yè)競爭對手。在選擇營業(yè)場所的過程中，應在區(qū)位上避開大中型俱樂部。其次，采取市場細分策略，大中型俱樂部盡管經(jīng)營項目較多，但也在有限的幾個項目上具有絕對優(yōu)勢?？梢酝ㄟ^市場細分，選擇大中型俱樂部未開設或者缺乏絕對優(yōu)勢的項目，發(fā)展小型俱樂部的比較優(yōu)勢，從而和大中型俱樂部錯位經(jīng)營。

在客戶一定的情況下，有效降低成本是俱樂部獲得經(jīng)營成功的關鍵。盡量降低場地租金，并降低銷售費用。星健俱樂部在廣場、社區(qū)寬闊地帶、公園空曠地等開設輪滑培訓，場地非常寬闊，且場租相當?shù)土?，又有非常大的人流量。既減少了開支，又獲得了宣傳，一舉多得。

三、定價策略

價格定位包括兩個方面：培訓價格和產(chǎn)品價格，培訓價格主要由培訓費和會員費組成。不論是培訓價格還是產(chǎn)品價格都要根據(jù)所在城市居民的生活水平和消費水平來定，要使客戶消費得起。輪滑裝備是產(chǎn)品，而培訓是服務，產(chǎn)品和服務是互補關系。星健對產(chǎn)品的定價比較低，甚至在加入長期會員后可以贈送用品，畢竟產(chǎn)品是需要服務來支撐的。輪滑裝備的較低價格一定程度上降低了輪滑培訓的準入門檻。有時候，為了培養(yǎng)長期客戶，需要適當降低入門費，待消費者購買了輪滑裝備，掌握了基本的技術，喜愛這項運動的時候，一個長期的客戶便培養(yǎng)出來了。此外，任何健身活動都具有明顯的季節(jié)性，夏、冬兩季健身人數(shù)明顯減少，可采用季節(jié)折扣向顧客提供適當?shù)膬r格優(yōu)惠。

四、教學策略

在教學方法上，采取了不同與以往的教學方法，以往的教學通常采取班級授課制，即達到一定人數(shù)后開班，，然后集體上課，自始自終由同一個老師講授全部課程，教學質量和學習效果，也都很難評定。而星健在教學上做了改革，采用“流水線輪次教學法”。對入學者統(tǒng)一采取一對一授課，經(jīng)過4課時左右的學練，掌握基本技術以后進入下一個階段，此階段對運動技術有一定的要求，所以根據(jù)技術基礎進行分班授課，每班最多10名學員。之后不斷根據(jù)學員的學習狀況，進行下一輪次的分班。隨著學員水平的較高，我們嘗試由高階段的學員和低階段學員搭配活動，并在教學中貫穿游戲、分組比賽等方法提升學員興趣?！傲魉€輪次教學法”取得了非常顯著的效果。首先，教學效果理想，學員進步快，基本技術功牢；其次，學員在學習的過程中學習欲望得到加強和鞏固，培養(yǎng)了會員的學習興趣；第三，能增進學員和教練之間以及學員之間的情感交流。除此之外，星健在教學細節(jié)方面進行了不斷探索和改進，隨著俱樂部教學質量的不斷提升，俱樂部得到了廣大會員的一致好評，也得到了社會的肯定。

五、營銷策略

免費試學策略。會員辦理20次的培訓卡，那么第一次參加培訓為免費試學課。第一次培訓后，如果學員對教學不滿意可全部退還，但如果已經(jīng)參加了第二次及以后的培訓課再提出退學，則需扣除所參訓課程的費用。

老顧客優(yōu)惠策略。星健根據(jù)會員入會的條件給予一定的優(yōu)惠，為了培養(yǎng)忠誠的會員，對再次辦卡的老顧客給予數(shù)量和時間上的優(yōu)惠。對給俱樂部介紹會員的顧客可享受延時、增加次數(shù)、費用折扣、贈送禮品等。

連鎖策略。小型俱樂部受單體規(guī)模的限制，其市場空間狹小，盈利能力較弱。這就需要擴大其數(shù)量，通過數(shù)量的擴大提升規(guī)模。星健采用了連鎖經(jīng)營的方式。各連鎖俱樂部以星健的名義開課，形成連鎖組織。通過總店把分散的門店組織起來集約經(jīng)營。不但可通過增加門店提高收入，而且實現(xiàn)了多家門店共享教練資源、宣傳資源、管理資源從而實現(xiàn)規(guī)模效應。

合作策略。輪滑俱樂部可以與大型俱樂部的合作，拓展經(jīng)營業(yè)務。既充分利用了大型俱樂部的場地資源、營銷網(wǎng)絡和管理優(yōu)勢，也能夠通過與大型俱樂部的合作，實現(xiàn)多元化戰(zhàn)略。此外，還可與商場、會展、娛樂等商業(yè)機構建立演出關系，進行表演活動，商家可以獲得宣傳效應，俱樂部也得到了經(jīng)濟收入。

此外，俱樂部要獲得可持續(xù)發(fā)展，宣傳是一項重要手段。星健在輪滑教學中，經(jīng)常性地開設輪滑親子、親友活動，邀請學生家長和學員朋友一起參與輪滑活動，擴大輪滑的普及度，營造廣泛參與的運動氛圍。

參考文獻：

[1]倪剛.現(xiàn)代體育商務[M]，華東師范大學出版社，2008， 9

[2]大連市小型健身俱樂部的生存之道[J]， 體育世界2009，8