緣于工作性質(zhì)的關(guān)系，OL（白領(lǐng)麗人）一族的鄒雨打算買個掃描儀放置在家。她比較了幾款產(chǎn)品之后，便被小巧、便捷的佳能高速掃描儀（以下簡稱“高掃”）吸引了。可相對其他高掃產(chǎn)品而言，佳能的價(jià)格偏高，其系列產(chǎn)品中最低端的也得3000多元，讓她矛盾家用是否必要。

鄒雨的心態(tài)也代表了目前國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者的心態(tài)。如何去培育包括個人、家庭在內(nèi)的更廣袤消費(fèi)市場，是佳能高掃戰(zhàn)略布局的重中之重。而這一步，比想像中更為艱辛。

縱覽各領(lǐng)域，中國高掃都有著誘人的市場空間。IDC的跟蹤報(bào)告顯示：去年前三季度，中國高掃市場環(huán)比增長10.9%，同比增長31.9%。預(yù)計(jì)2010～2014年的年復(fù)合增長率將達(dá)8.1%，2014年銷售收入規(guī)模將達(dá)到1.8億美元，市場前景廣闊。中國高掃市場已成為兵家相爭的重地。

在佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案部負(fù)責(zé)人王濤看來，競爭同樣意味著機(jī)會，自進(jìn)入中國市場以來，佳能高掃保持了每年超過30%的增長速度，而且整個市場還將有8%～10%的增長，佳能要做增速上的NO.1，最終進(jìn)入其在全球市場中的五強(qiáng)?！袄徥健睉?zhàn)役已經(jīng)打響。

培育高掃藍(lán)海

預(yù)估8%～10%的市場增速

要贏得中國內(nèi)地大體量的個人、家庭高掃消費(fèi)市場，是一場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

“在日本，個人、家庭消費(fèi)者貢獻(xiàn)了超過30%的市場。在中國，高掃將近一半的市場在金融行業(yè)，個人消費(fèi)市場近乎空白”。

王濤上任后的重點(diǎn)之一即推廣個人、家庭高掃消費(fèi)市場，離開這個行業(yè)時日已久的王濤，也有著不小的壓力，對于目前中國高掃個人消費(fèi)來說面臨著兩個重要的課題，即價(jià)格和理念。

在國內(nèi)，個人、家庭消費(fèi)者更多會考慮普通桌面性的大掃描儀或是一體機(jī)，因?yàn)閷?shí)惠。而說服他們改變理念去為略顯昂貴的高掃買單著實(shí)不易。高速掃描儀買了究竟是做什么用途的？放棄普通掃描儀或一體機(jī)的必要性在哪兒？

基于這些問題，佳能高掃開始主推“讓消費(fèi)者的桌面變得整潔，工作高效，隨時隨地均可掃”的概念，因?yàn)轶w積小巧、便捷的佳能高掃和普通掃描儀比較起來，“占地面積”幾乎可以被忽略。

最小的大約只有32K的書本那么大，整體僅一公斤重，可隨身攜帶，便捷實(shí)用的同時，“不需要裝任何驅(qū)動和軟件，直接接上電腦就能掃，最高掃描速度可達(dá)15張/分鐘，高效運(yùn)作?！蓖鯘缡墙榻B。

然而，理念的植入需要一個過程，需要循序漸進(jìn)，佳能只能走長線戰(zhàn)略。

當(dāng)然，王濤的籌碼并不僅僅壓在這根“稻草”上。除了金融、政府、教育這些必不可少的行業(yè)之外，近年來，佳能高掃也打算在檔案、物流、醫(yī)療等領(lǐng)域開始耕耘。

“從銷量上突破的話，未來新增的增長點(diǎn)首先是物流，然后是醫(yī)療、檔案。”王濤說，若按行業(yè)從零到一突破，未來醫(yī)療影像是重點(diǎn)要培育和突破的市場。在他看來，“整個中國高掃市場在未來有著8%～10%的增速預(yù)期。”

夯實(shí)精準(zhǔn)服務(wù)

切膚“感動常在佳能”

過去幾年，佳能高掃在中國市場每年保持了超過30%的增速。而這一成績與其精準(zhǔn)完善的配套服務(wù)密不可分。

消費(fèi)者的需求在不斷發(fā)生變化。最早期的客戶們比如銀行客戶，要求簡單，只強(qiáng)調(diào)快速即可，現(xiàn)在則對軟件的結(jié)合度要求得更高，需要提升的是整體的工作效率。

配套服務(wù)是必須的，佳能高掃針對不同的行業(yè)、不同的客戶，會配套一些小軟件，比如名片歸檔的掃描識圖，包括一些OCR的歸檔，會在銷售的時候配套軟件來提高用戶的工作效率，保證使用的便捷性。

與此同時，用戶對服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的要求也越來越高。佳能高掃不斷改進(jìn)服務(wù)以期贏得長期客戶?！昂芏鄷r候都是在發(fā)貨的同時，我們的工程師就已經(jīng)趕過去了。佳能高掃不是等客戶發(fā)現(xiàn)問題打來電話后才去處理，針對特定行業(yè)及具體應(yīng)用，我們也會定制定期每年的巡檢方案，定點(diǎn)維護(hù)設(shè)備?！蓖鯘榻B，佳能有駐點(diǎn)工程師，有備機(jī)、備零件，400電話及項(xiàng)目工程師的駐點(diǎn)服務(wù)都保障了顧客良好的服務(wù)體驗(yàn)。在佳能（中國）官網(wǎng)上，也赫然顯示著：感動常在佳能。

直面慘烈競爭

誓做佳能“全球高掃市場前五”

事實(shí)上，在低調(diào)的高掃市場一直都不乏猛將，跨國企業(yè)你來我往，富士通、柯達(dá)、松下、惠普、愛普生等一眾主流廠商幾乎從未顯現(xiàn)過疲態(tài)，而國產(chǎn)品牌也不甘示弱，頻頻發(fā)力。

在王濤今年初轉(zhuǎn)崗之前，還沒有想到中國的高掃市場是如此這般的競爭業(yè)態(tài)，“本以為只是‘激烈’，而現(xiàn)在只能用‘慘烈’來形容?！?/p>

“在高手如云的中國高掃市場，佳能高掃還是在一些市場中表現(xiàn)得不盡如人意?！蓖鯘硎菊l也不可能將市場份額拱手相讓。“只能通過產(chǎn)品的完善，包括功能點(diǎn)的完善和更多服務(wù)方案的人性化，逐步贏得客戶的尊重和喜歡?！?/p>

佳能的中國事業(yè)開始于上個世紀(jì)70年代末。但佳能進(jìn)駐中國是在1997年，佳能高速掃描儀發(fā)力中國則更晚。如何獲得更大份額的消費(fèi)級產(chǎn)品銷售，發(fā)掘出更多更有針對性的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，尤其是如何更深入地實(shí)現(xiàn)中國市場本土化等等，是擺在佳能高掃面前更為切實(shí)的問題。

就現(xiàn)下來看，佳能高掃在中國的營銷服務(wù)“拉鋸式”戰(zhàn)役依然漫長。然而，王濤已經(jīng)給佳能高掃定下了一個目標(biāo)，“佳能高掃的增長速度要能在行業(yè)里排到第一位，就全球而言，通過佳能中國快速的增長，佳能總公司各國市場中，中國市場也會慢慢地進(jìn)入到排名前五?！?/p>