第110屆廣交會即將拉開大幕，雖然在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，它已經(jīng)不復(fù)往日輝煌，但每一期都仍能用盛況空前來形容，無可爭議成為“中國第一展”。那么，是否有了網(wǎng)絡(luò)營銷就不需要參加廣交會了呢？答案是否定的，網(wǎng)絡(luò)作為性價比最高的外貿(mào)推廣方式當(dāng)然是第一選擇，但是如果出口企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)上好好利用廣交會，將會起到事半功倍的效果。

利用企業(yè)網(wǎng)站選擇展品

廣交會展位供不應(yīng)求，一個小小的攤位被炒到十幾二十萬，如果只把一些大眾化、毫無特色的產(chǎn)品拿去展示，那真是太浪費(fèi)資源了。換位思考一下，買家不遠(yuǎn)千里來到這里也是需要成本的，如果在展會上只看到充斥市場的過時商品或者劣質(zhì)商品，任何人都沒有購買的欲望。

選擇質(zhì)量好、有代表性、有競爭力、能投買家喜好的產(chǎn)品。如何知道產(chǎn)品是否對買家的胃口呢？這時，專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站就可以大有作為了，因?yàn)槟憧梢岳盟M(jìn)行深度數(shù)據(jù)挖掘。比如分析瀏覽量，哪個產(chǎn)品頁面的瀏覽量高？哪個產(chǎn)品頁面的跳出率低？瀏覽量主要來自于哪個國家或者地區(qū)？進(jìn)而分析出適合某個目標(biāo)市場的精準(zhǔn)產(chǎn)品，再對產(chǎn)品進(jìn)行微改進(jìn)，這種微改進(jìn)既可以是功能上的，比如適合該目標(biāo)市場的某個功能的增加或者用戶體驗(yàn)改進(jìn)；也可以是產(chǎn)品包裝說明上的，比如設(shè)計(jì)更符合當(dāng)?shù)厥袌龅耐獍b和增加目標(biāo)市場的母語說明書。還可以分析詢盤和訂單，外貿(mào)企業(yè)往往看不起一些小的買家，這是非常錯誤的觀念。小買家的詢盤和訂單里面有時候蘊(yùn)含了大量的市場信息和市場商機(jī)，因?yàn)榇蟛糠值男≠I家觸覺都非常靈敏，他們都賣當(dāng)?shù)亓餍泻唾嶅X的東西，否則他們無法和大商場以及大賣場競爭。

精美產(chǎn)品目錄和企業(yè)簡介

有經(jīng)驗(yàn)的參展商提前一個月就已經(jīng)開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品目錄和企業(yè)簡介等推廣資料了。有人可能說公司的產(chǎn)品目錄都是現(xiàn)成的啊，去年廣交會印了好幾萬都沒有用完呢。其實(shí)正確的做法是每屆廣交會前都重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品目錄，并估算使用量來印刷。試想一個買家去年來廣交會你給他的是這份產(chǎn)品目錄，你今年給他的還是一樣，他會是什么感覺？對于企業(yè)來說無疑也是浪費(fèi)。產(chǎn)品目錄的設(shè)計(jì)要力求符合國外的審美，色彩搭配得當(dāng)、產(chǎn)品圖片清晰、說明文字簡練整齊以及有企業(yè)詳細(xì)的名稱、聯(lián)系方式與企業(yè)網(wǎng)址，并注重印刷紙張的質(zhì)量。產(chǎn)品圖片最好請專業(yè)機(jī)構(gòu)拍攝，說明文字以英文為主，翻譯要找專業(yè)的翻譯，不能貪圖便宜用工具翻譯成中國式英文，錯字連篇、語法不通，那肯定不會受重視。如果有非英語系的目標(biāo)市場最好有相應(yīng)的語言版本。

郵件營銷要做好

這里所講的郵件營銷指的是企業(yè)統(tǒng)一發(fā)送的郵件，個別客戶的跟進(jìn)不在這里贅述。在和主辦方確認(rèn)了展位號后，就要馬上進(jìn)行郵件營銷工作了。雖然展會本身是一種宣傳活動，但要達(dá)到實(shí)際的銷售效果，展會開始前一定要進(jìn)行宣傳告知工作。大部分的歐美買家都不喜歡和供應(yīng)商在網(wǎng)上聊天，正式的E-email會讓他們更加重視，所以郵件營銷是展會告知中最精準(zhǔn)、最有效而且成本最低的方式。它可以直接到達(dá)你的老客戶和潛在客戶那里，既是宣傳又是回訪客戶最好的理由，即使客戶沒有辦法飛越重洋過來參展，還是能提升企業(yè)在客戶心目中的形象。郵件的內(nèi)容主要是邀請買家參加廣交會，并告知企業(yè)的展位號是多少，主要用英語，并要使用符合海外買家習(xí)慣的禮貌用語，設(shè)計(jì)要精美，郵件不宜過大，一般在600～700k左右，郵件內(nèi)容以信件形式展示，不要用附件，以便于快速且最終到達(dá)客戶的電腦。信件的結(jié)尾附上新產(chǎn)品的鏈接或者推薦產(chǎn)品的鏈接，而這則有賴于強(qiáng)大的外貿(mào)網(wǎng)站管理分析后臺。

展會后的郵件同樣重要，對于在展會上收集到的名片或者到場的老客戶都可以發(fā)一封感謝信，以顯得企業(yè)的細(xì)心與專業(yè)，同時喚起客戶的記憶，為下一步的跟進(jìn)做好鋪墊。

通過網(wǎng)站演示產(chǎn)品

參加展會是一個直觀的展示企業(yè)品牌的方式，展位的設(shè)計(jì)除了創(chuàng)新，還要能很好的體現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品的品牌。企業(yè)的標(biāo)志、產(chǎn)品的特別造型以及企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)，都可以成為設(shè)計(jì)創(chuàng)意。如果想在展會上有直接的銷售，把展品陳列也考慮進(jìn)展位設(shè)計(jì)中就顯得非常重要。比如新產(chǎn)品通常放在展臺最顯眼的位置上，并運(yùn)用燈光或者色彩來強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新之處。

再大的展位也不可能把企業(yè)整個工廠搬去，所以一個以英文為基礎(chǔ)的產(chǎn)品信息豐富的多語種外貿(mào)網(wǎng)站是必不可少的。參加廣交會有很大部分買家是貿(mào)易商，什么產(chǎn)品都可能會買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，需要采購不同的產(chǎn)品，在ipad如此風(fēng)行的今天，通過網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的演示是再簡單不過了。遇見新興市場的買家也不用擔(dān)心展位沒有配備小語種翻譯，因?yàn)橘I家關(guān)心的信息在網(wǎng)站上都能找到。這看起來是一個很小的細(xì)節(jié)，卻是一個決定成敗的細(xì)節(jié)。

參展人員在展位上就是企業(yè)的代表，他們的一言一行直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象，因此，他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式，與企業(yè)的參展效果有密切的關(guān)系。參展成員一般應(yīng)該包括經(jīng)理（能夠協(xié)調(diào)全場并且可以做最終決定的）、產(chǎn)品專家（一些復(fù)雜的如機(jī)械類產(chǎn)品需要配備該類人員）、外貿(mào)業(yè)務(wù)員（杜絕新手）和翻譯。翻譯不是必須的，在廣交會與買家交流并不需要多精的口語，基本的英語加上手寫和肢體語言就能夠溝通，過分依賴翻譯反而是錯誤的，因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程、材料并不熟悉，而這些卻是買家最為關(guān)注的。人員的配備一定要充足，想在廣交會上成功必須至始至終保持飽滿的工作熱情去主動接觸客戶，為了表示專業(yè)還必須全場站立。按照我們以往的觀察，不少企業(yè)第一、二天還能維持這樣的狀態(tài)，到了后來就表現(xiàn)出疲態(tài)了。如果人員充足就可以通過輪班方式來保證整場展會的戰(zhàn)斗力。會前還需規(guī)定好每個參展人員的工作責(zé)任和權(quán)限，確定每個人的具體工作份額，具體的銷售額落實(shí)到每個人頭上。

秒殺到廣交會最后一刻

廣交會上除了品牌展示和開發(fā)新客戶外，還有兩項(xiàng)重要的工作：維護(hù)老客戶和調(diào)查競爭對手。有很大一部分的老客戶在網(wǎng)站看到了新產(chǎn)品后，會通過廣交會找到企業(yè)下訂單。廣交會同時是搜集競爭對手資料的好場所，你的競爭對手可能就在通道對面或者轉(zhuǎn)角，帶上相機(jī)和筆記本，走遍廣交會的每個展位，看看有什么新產(chǎn)品，買家感興趣的產(chǎn)品是什么……如果是工廠，還可以順便找一下貿(mào)易商和供應(yīng)商；如果是貿(mào)易商，則可以多聯(lián)系一下工廠。利用好廣交會的每一分每一秒，堅(jiān)持、堅(jiān)韌、堅(jiān)強(qiáng)，一定會有所回報的。

受到網(wǎng)絡(luò)整合營銷的沖擊，廣交會也在創(chuàng)新求變，新興市場買家占廣交會買家的比例逐年增加。他們不像歐美買家那么有經(jīng)驗(yàn)，還處在一個學(xué)習(xí)的階段當(dāng)中。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷，再通過廣交會塑造企業(yè)的品牌形象和綜合能力，進(jìn)入新興市場并不困難。

環(huán)球視野是中國首家外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機(jī)構(gòu)之一，于2008年率先提出利用外貿(mào)本土化網(wǎng)絡(luò)營銷來促進(jìn)中國外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新思路。通過對歐美、南美、中東、東南亞、東歐和非洲六大外貿(mào)市場的充分了解以及對當(dāng)?shù)刭I家采購行為的深入分析，整合全球知名的商業(yè)平臺，結(jié)合先進(jìn)的外貿(mào)搜索引擎營銷（SEM）技術(shù)，為外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)咨詢、差異化渠道建立、銷售運(yùn)營、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打造、品牌拓展等一系列外貿(mào)服務(wù)。環(huán)球視野作為珠三角地區(qū)最具有實(shí)力的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機(jī)構(gòu)，已幫助超過5000家外貿(mào)企業(yè)成功拓展海外市場。