從事外貿(mào)多年，在圈內(nèi)人看來，我已經(jīng)儼然是個“老外貿(mào)”。曾經(jīng)有很多次，很多外貿(mào)新人向我“取經(jīng)”，詢問我外貿(mào)中制勝的秘訣是什么。然而，對我來說，或許只有從經(jīng)歷過的那些人、那些事、那些細微的場景中，才能體會到外貿(mào)的真諦。

跟洋老板過招

公司與外商合資后，外派的總經(jīng)理叫霍夫曼，是個嚴(yán)謹(jǐn)、辦事刻板的“怪老頭”。周廠長任副總，主管生產(chǎn)和管理。我是經(jīng)理助理兼翻譯，負責(zé)各種事務(wù)的協(xié)調(diào)。時間一久，我發(fā)現(xiàn)由于中外企業(yè)文化不同，兩位老總的經(jīng)營理念發(fā)生了激烈的碰撞。

當(dāng)初選廠址時，周總認為要充分利用位于市中心的老廠房，出錢把旁邊不景氣的毛巾廠兼并過來。萬一搞不好，隨著房地產(chǎn)市場的急劇升溫，就是賣地也能“保本”。霍夫曼則堅持應(yīng)該整體搬遷到開發(fā)區(qū)去，既能享受既定的優(yōu)惠政策，還能避免車間的噪音對周圍居民產(chǎn)生影響。

兩個方案報上去后，董事會批準(zhǔn)了霍夫曼的，追加了投資，從德國采購先進設(shè)備，并購置了兩輛交通車，方便職工上下班。第一次交鋒，周總就敗下陣來。

隨后是招工。周總力舉大量招聘農(nóng)民工，好管理，且人工成本相對較低?；舴蚵植煌?，他叫我對幾個關(guān)鍵崗位的老師傅逐一進行考核，最后把有真本事的七人留下，那些與領(lǐng)導(dǎo)沾親帶故、來歷不明的閑置人員統(tǒng)統(tǒng)清理出去。按其意旨，我又在人才市場上招了20幾名學(xué)工科、設(shè)計、管理的應(yīng)屆畢業(yè)生，少數(shù)只出體力的崗位留給農(nóng)民工，形成了老少結(jié)合、體腦互補的特殊團隊，為提升產(chǎn)品的附加值，鎖定國內(nèi)外高端市場打下了堅實的基礎(chǔ)。

幾番交鋒，周總感到屈才，心里有疙瘩，等熬過艱難創(chuàng)業(yè)期，當(dāng)看到整潔美觀的車間、簇新的設(shè)備源源不斷生產(chǎn)出市場叫得響的產(chǎn)品，按管理章程一絲不茍操作的員工，國內(nèi)外高端采購商紛至沓來訂貨的情景時，周總開始檢討自己原有“低、粗、穩(wěn)”的辦廠思路。尤其是我們考察了外商本部的工廠，我們切身感到，霍夫曼以其苛求、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那罢靶猿晒Φ貙ⅰ把髲S”移植到了國內(nèi)。

今年盛夏，驕陽似火。全廠正在加緊做一批出口到國外市場的貨。如果按質(zhì)按量如期交，利潤不菲。可不湊巧的是老是停電，影響生產(chǎn)進度。

那天，周廠長叫我把生產(chǎn)骨干召集起來開會，破霍夫曼定的周末和晚上不加班的戒律，要求有電時加班加點見縫插針把活搶完。幾經(jīng)停停做做，員工已露出疲憊之相，但硬著頭皮答應(yīng)下來，況且周總承諾付三倍的工資。我覺得情況特殊，應(yīng)該請示一下霍夫曼。周總一直覺得委屈，而且員工情緒高漲，說這事就這么定了，出了問題他負責(zé)。

我還是打電話告訴了霍夫曼。他連夜坐車趕回來。聽了匯報，霍夫曼沒有批評周廠長，而是講道理，疲憊之師打不好勝仗，違背員工的意愿對其身心是一種損害。一是緊急購置發(fā)電機，二是由他這個洋老板出面，找主管部門調(diào)劑用電。后來這兩條都做到了，用電得以保證，員工心態(tài)很好，慢工出細活。在規(guī)定的時間內(nèi)保質(zhì)保量交了貨，又收到客戶新訂單。

雖然與霍夫曼共事只有大半年，感到他“怪”就“怪”在認死理，既遵紀(jì)守法，又體恤員工，有時也會利用他的特殊身份解決意外問題。明里暗里過過招，可最后好像他是對的。每每談及，我和周總感嘆不已，對這個盡職盡責(zé)又善變的洋老頭由衷地生出了佩意。

“難纏”的德國人

隨著全球環(huán)保呼聲的高漲，用可循環(huán)使用材料做成的生活用品在歐洲市場流行起來。

一次廣交會上，一位德國商人拿著棉布袋樣品問那家展商是否可以供貨。德商出價很高，引得銷售員們趨之若騖。但深談后，才知道這筆單子是塊“燙手的山芋”。

德商對棉布袋的要求是：材料為本色棉布，雙面圖案用六色印制。從提手的針腳到袋子的尺寸都有嚴(yán)格規(guī)定。通常這種布袋由人工縫制而成，大批量供貨很難保證條條符合要求。

一家內(nèi)地廠手上正缺訂單，廠長答應(yīng)試試。德商當(dāng)場沒有簽約，承諾如果能打出完全相同的樣品，再考慮下一步的合作。

廠長返回后，在三天的時間內(nèi)全力以赴做出了樣品。寄出后，德商回復(fù)，樣品不合格，尺寸誤差比規(guī)定多了二毫米。另外，提手接頭處少縫了兩道交叉的斜線。請重做再寄。

第二次打樣，廠長就提問的地方做了改進。德商再次把樣品退回，同時詢問為什么用漂白棉布做材料。廠長想當(dāng)然地稱，漂白棉布看上去更美觀潔凈。成本雖高些，我們認了。德商來郵件回應(yīng)，哦，NO！漂白棉布意味著多了一道加工程序，也等同于對環(huán)境多造成污染，這有悖我們使用本色棉布袋的初衷。請再次打樣，希望合作成功。

就這樣，來回打了五次樣。最后確認樣品，德商在發(fā)訂貨合同時，還傳來了一份關(guān)于品質(zhì)的詳細規(guī)定。廠長沒有怠慢，在生產(chǎn)上也作了相同的規(guī)定。

試交了一批貨，德商表示滿意。廠長也很興奮，算下來，德商所需棉布袋的利潤是同類產(chǎn)品中最高的，又順手接下了一筆大單。沒想到，第二單發(fā)貨中的一半遭遇了德商的退貨。其理由是，兩面印刷圖案雖正確，但對著光照，圖案不能完全重合，有五毫米的錯位。

這在別國商人的眼里，有可能不算質(zhì)量問題，但對“苛求”的德商就不能“容忍”。由此，德國人的固執(zhí)和嚴(yán)謹(jǐn)可見一斑。

現(xiàn)在，這家廠早已不跟“煩惱”的德國人打交道了。廠長說，做他們的貨沒效率，吹毛求疵，哪怕出了點小問題也毫無通融的余地。不如接些要求不高的活，少賺點，但來得痛快。

奇妙的風(fēng)油精

去孟加拉之前，同行好心地告訴我們，多帶些風(fēng)油精，沒準(zhǔn)這不起眼的小玩意作用奇妙。

進入機場后，神情嚴(yán)峻的海關(guān)官員仔細地檢查我們隨帶的旅行包，把里面的筆記本電腦、茶杯、洗漱用品、產(chǎn)品目錄等翻來覆去地倒騰著，似乎在例行公事。

看了入境登記和護照后，他問道：“你們來自CHINA？”我點頭，他的眉頭頓時舒展開來，又好像不經(jīng)意地再次朝裝風(fēng)油精的紙盒瞥了一眼。我會意，順手將兩小瓶敏捷地塞進他翻開的手掌里，官員迅速回攏掌心，笑容可掬地說：“哦，我們的中國朋友，祝你們好運！”

出了機場，迎著撲面而來的熱浪，我們被一位個頭偏瘦、相貌精明的出租車司機“搶”到了手。小伙子殷勤地把笨重的旅行箱在后備箱里碼好，隨之邊熟練地打著方向盤，邊快樂地哼著印巴電影里耳熟能詳?shù)呐錁?，載著我們風(fēng)馳電掣地往市中心開去。

中孟貿(mào)易頻繁，可能是經(jīng)常接待中國客人的緣故，小伙子很健談，英語磕磕巴巴，語句不連貫，可有時竟然還能冒出幾個中文單詞。他說，要徑直帶我們?nèi)プ　爸袊说木频辍薄?/p>

直到出租車“嘎”地停在酒店門口，看了計價器，我們才發(fā)現(xiàn)一個尷尬的問題：由于沒有及時在機場及時兌換塔卡，付了10美元車資后，還剩下零頭。我們手上沒有一美元的零錢，我要他稍等，到酒店兌換后再給他，小伙子一個勁地搖手，關(guān)上車窗時，他補充了一句：“如果你們覺得不好，給我兩瓶‘OIL’也行?！?/p>

我這才反應(yīng)過來?；蛟S他不能完整地說出“ESSENTIAL OIL”，但提的可能是風(fēng)油精。當(dāng)我從旅行箱里掏出四瓶遞過去，小伙子露出兩排潔白的牙齒，對我們燦然一笑，用中文道了聲“謝謝”，神采飛揚地扭動方向盤，進入街面滾滾的車流中。

我們對此有些不解，商務(wù)處的同志說，孟國氣候炎熱，蚊蠅無處不在。風(fēng)油精驅(qū)蚊效果明顯，還有醒腦提神等特殊功效，是家居或旅行必備的“佳品”之一。雖然廣受普通百姓的青睞，但擺在貨架上的風(fēng)油精，加上進口關(guān)稅等雜費，價格偏高，并不是人人消受得起。

一種微不足道的小商品，“墻內(nèi)開花墻外香”，擔(dān)當(dāng)著中孟兩國人民的友好使者，這大大出乎意料。我們只要把目標(biāo)市場的消費市場研究透，小處也能挖出“金礦”來。