某市場(chǎng)的白總，在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年，小有成就，一批多年的老部下一直幫他打理酒水類業(yè)務(wù)。近年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低端白酒舉步維艱，白總開(kāi)始關(guān)注新興的功能類飲品和乳制品，并和國(guó)內(nèi)一家二線品牌取得聯(lián)系，得到試用期經(jīng)銷權(quán)。然而，團(tuán)隊(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)人員基本是兼職駕駛員，送貨很有激情，讓其做飲品煩瑣的生動(dòng)化工作，規(guī)律拜訪，許多人做不來(lái)，就應(yīng)付了事，滿腹怨言，私下評(píng)論事情越來(lái)越難做了，也不見(jiàn)工資上漲，更沒(méi)有激情去做市場(chǎng)開(kāi)拓。表面上答應(yīng)的事情，做起來(lái)大打折扣。廠方人員多次檢驗(yàn)都不合格，考核后要求處理，其中一名員工以此為借口離職，跳到競(jìng)品那里繼續(xù)做他熟悉的酒水業(yè)務(wù)，省心省力。其他人員也以工作強(qiáng)度為借口，和白總形成隱約對(duì)峙，暗示如果再這么嚴(yán)格就離職走人。白總深陷困境。

銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和精神狀態(tài)直接影響到工作效率，士氣低落的團(tuán)隊(duì)無(wú)法接受打造新市場(chǎng)的重任。在穩(wěn)定的市場(chǎng)中，憑借基本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和成熟渠道，機(jī)械工作的團(tuán)隊(duì)也能維持暫時(shí)穩(wěn)定，但面對(duì)更高的挑戰(zhàn)和新的業(yè)績(jī)突破時(shí)，這種無(wú)所適從和低落怠慢的情緒，會(huì)一事無(wú)成。

白總這樣的狀況，是很多經(jīng)銷商由粗放型管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變過(guò)程中的陣痛，屬于正常的團(tuán)隊(duì)心態(tài)反應(yīng)。如果白總不能理順其業(yè)務(wù)人員，那么他的新品推廣和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必然面臨失敗，如果嚴(yán)格管理，僅僅從工資方面給予一定的提高，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)暫時(shí)穩(wěn)定，但是團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)和對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的排斥會(huì)很難做出高的業(yè)績(jī)，所以，這種狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。

那么，如何“爆破”低落團(tuán)隊(duì)，將團(tuán)隊(duì)打造得更有精氣神，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)呢？

從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)思想包袱

很多經(jīng)銷商習(xí)慣對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令，但很少考慮團(tuán)隊(duì)成員的感受。經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或做新產(chǎn)品時(shí)，需要給團(tuán)隊(duì)分析未來(lái)的趨勢(shì)和希望，特別是對(duì)于跟自己打拼多年的老員工，更需要有深度的溝通，讓他們感受老板的重視，告知團(tuán)隊(duì)會(huì)有更好發(fā)展，公司會(huì)做得更大，個(gè)人會(huì)有更多升職和漲薪機(jī)會(huì)，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇，同時(shí)，老板需要這個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持和努力。對(duì)于有潛力的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要找廠方人員，請(qǐng)求給予大會(huì)宣傳和告知前景的活動(dòng)，讓團(tuán)隊(duì)首先對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)老板有信心，對(duì)未來(lái)有信心。廠方人員同時(shí)要對(duì)新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場(chǎng)操作差異給予指導(dǎo)和深度培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)以積極的心態(tài)接受，以謙虛的精神應(yīng)戰(zhàn)。先從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)的思想壓力和包袱，并給予他們肯定，相信團(tuán)隊(duì)，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)從心里先接受新的東西，讓他們的情緒高漲起來(lái)，為實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)做心理輔導(dǎo)。同時(shí)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人、廠方經(jīng)理要帶頭扎進(jìn)市場(chǎng)，以榜樣的力量帶動(dòng)員工，首先分析市場(chǎng)，以最優(yōu)質(zhì)客戶為開(kāi)拓契機(jī)，占據(jù)一方根據(jù)地，以點(diǎn)帶面逐步盤活市場(chǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，共同開(kāi)疆拓土，方能取得市場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)。

改革薪資制度，增加團(tuán)隊(duì)附加收入

科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸，粗放式的提成制度，讓團(tuán)隊(duì)在銷售差異不大的市場(chǎng)，感受不到收入的差距，也感受不到壓力，有了競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比，才會(huì)變得更主動(dòng)，因此，對(duì)于新產(chǎn)品的操作，可以從“基本薪資+提成”模式轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細(xì)分為達(dá)成任務(wù)工資、市場(chǎng)表現(xiàn)工資、超額獎(jiǎng)勵(lì)工資等，讓做得好的和不用心的出現(xiàn)明顯工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資，例如市場(chǎng)表現(xiàn)中的鋪市率工資、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工資、生動(dòng)化陳列工資，這樣算起來(lái)也會(huì)很可觀。這會(huì)推動(dòng)他們細(xì)心完成新品上市前的基礎(chǔ)工作。同時(shí)，給予必要的保險(xiǎn)福利制度，有了基本的保障，業(yè)務(wù)人員的心才能定下來(lái)，才能面對(duì)更高的市場(chǎng)要求。另外，銷售旺季的加班費(fèi)、大小節(jié)日的產(chǎn)品福利、交通補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等，這些看起來(lái)很小的費(fèi)用，如果制度健全，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員更加安心、舒心，更加忠誠(chéng)！

增加新鮮血液，激活團(tuán)隊(duì)死水

老團(tuán)隊(duì)老資格現(xiàn)象和團(tuán)隊(duì)“惡性抱團(tuán)”會(huì)讓經(jīng)銷商有時(shí)無(wú)所適從，不敢輕易開(kāi)刀，一旦團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)抱團(tuán)離職或?qū)χ?，?huì)讓沒(méi)有后備力量的經(jīng)銷商很難堪。因而經(jīng)銷商需要伺機(jī)招納新兵，增加新鮮血液，激活團(tuán)隊(duì)死水。新人可以做細(xì)市場(chǎng)和做好終端或廠方支持等緣由進(jìn)入，加強(qiáng)培訓(xùn)，快速跟進(jìn)老業(yè)務(wù)，進(jìn)行渠道的熟悉和拜訪，無(wú)形中給老員工壓力。有了后備軍，老員工會(huì)衡量自己的狀態(tài)，增加對(duì)公司的服從度。對(duì)于招納新兵，如果有老員工示威，可以“殺雞儆猴”，讓團(tuán)隊(duì)有緊迫感，專心市場(chǎng)，而不是鉤心斗角耍小聰明。經(jīng)銷商做新產(chǎn)品，也需要新層次人員，改變之前的老模式，新鮮團(tuán)隊(duì)的介入，會(huì)激起潛在危機(jī)感，促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)賣力競(jìng)爭(zhēng)。另外，合理的薪資+良好的福利制度，也會(huì)在一定程度上起到激活團(tuán)隊(duì)死水、管理更順暢的作用。

開(kāi)展文化建設(shè)，打造良好氛圍

銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和業(yè)務(wù)正常開(kāi)展后，是對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣和精神進(jìn)行進(jìn)一步提升的時(shí)候了。這時(shí)，可以制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽規(guī)則，進(jìn)行評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)，例如：月度銷售尖兵獎(jiǎng)、市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)、生動(dòng)化建設(shè)獎(jiǎng)，對(duì)做得好的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金或是有價(jià)值感的獎(jiǎng)品，并頒發(fā)證書、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯等。在銷售完成好的月度，可以進(jìn)行團(tuán)隊(duì)聚餐，酒桌上團(tuán)隊(duì)和老板、經(jīng)理可以暢開(kāi)心扉，了解對(duì)方的想法，給予支持和鼓勵(lì)，打造團(tuán)隊(duì)“家文化”，讓團(tuán)隊(duì)有認(rèn)同感和價(jià)值感，在團(tuán)結(jié)和快樂(lè)中工作。同時(shí)，正常例會(huì)后，通過(guò)耳熟能詳?shù)挠耙曌髌?，例如《亮劍》、《赤壁》等激發(fā)拼搏斗志，觀看企業(yè)案例、視頻等引發(fā)思考，從而鼓舞人心。士氣重燃和調(diào)動(dòng)起來(lái)，市場(chǎng)自然水到渠成。

以人為本，給團(tuán)隊(duì)適當(dāng)授權(quán)

團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)該以人為本，重視團(tuán)隊(duì)成員的能力，安排適合的崗位，做到人盡其能，同時(shí)合理授權(quán)，給予下屬一定權(quán)利，提高其積極性。根據(jù)員工能力大小和知識(shí)水平高低進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，是授權(quán)成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過(guò)績(jī)效評(píng)估、素質(zhì)測(cè)評(píng)、觀察、訪談等方法對(duì)員工能力進(jìn)行排序，實(shí)施梯次授權(quán)方式。在授權(quán)時(shí)，詳細(xì)向下屬說(shuō)明以上種種要素。合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，能夠使團(tuán)隊(duì)成員增加參與解決問(wèn)題的動(dòng)力，有較大工作滿足感。授權(quán)可以訓(xùn)練部屬具有獨(dú)當(dāng)一面的工作能力。授權(quán)在組織中產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)氛圍。研究證明，即使讓團(tuán)隊(duì)可以調(diào)整辦公室燈光明暗度，這種小權(quán)力都會(huì)讓他們更有工作動(dòng)力。

綜上所述，團(tuán)隊(duì)的士氣打造，可以通過(guò)薪資待遇、晉升機(jī)制、團(tuán)結(jié)氣氛、“家文化”、合理的授權(quán)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等措施入手，深化細(xì)節(jié)的執(zhí)行，會(huì)使原來(lái)士氣低落的團(tuán)隊(duì)重新振作起來(lái)，充滿斗志，提升效率。團(tuán)隊(duì)由低落到有戰(zhàn)斗力，對(duì)公司更有信心，從內(nèi)心接受公司的各項(xiàng)管理，對(duì)公司的待遇滿意，前景看好，不愿離去，更加忠誠(chéng)。好的待遇，好的前景，好的歸屬感，好的文娛活動(dòng)，正可謂“悅工悅活”，這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)付出更多的努力，證明自己的價(jià)值和捍衛(wèi)自己的崗位，會(huì)發(fā)生由失落到王者歸來(lái)的巨變。

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）

經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型，老團(tuán)隊(duì)卻“抱團(tuán)”懈怠，甚至有人以去職暗示威脅，怎么辦？