今年，男女之間最熱鬧的話題是“裸婚”，整個社會都在探討男女從戀愛到結(jié)婚能否拋開房子、車子和票子。這個流行詞從誕生以來，一直備受爭議，已經(jīng)成為一個社會性話題，引發(fā)了人們對于物質(zhì)基礎(chǔ)的關(guān)注和思考。“裸婚”是真情流露、情到深處，“裸婚”合情合理。但是從客觀上分析，婚姻是物愛、性愛、情愛的結(jié)合體，缺一不可。物質(zhì)是婚姻的基礎(chǔ)，給人安全感、生存保障、信任感、存在感，也是婚姻永續(xù)和諧的保障。
　　其實，企業(yè)的經(jīng)營跟談戀愛是一個道理：要一番理想，那是企業(yè)愿景；要一顆真心，那是滿足客戶需求的能力；更要有準(zhǔn)備好的物質(zhì)基礎(chǔ)——營銷不能“裸婚”。
　　
　　營銷就是和消費者談戀愛
　　
　　營銷其實就是和競爭對手一起追求美女，看誰能夠得手的過程。男孩想要追求自己心儀已久的美女，因為美女很漂亮，會面臨許多競爭對手。想要贏得美女的芳心，就要竭盡全力打敗其他男孩，打動美女的芳心。營銷就是和消費者談戀愛，消費者就是男孩心目中的美女。要想讓消費者愛上你，就必須打敗眾多競爭對手，一步步建立起品牌認知度、美譽度、忠誠度，贏得消費者的芳心。因此我們說，追求消費者的過程就是逐漸建立品牌認知度、美譽度、忠誠度的過程。
　　靠廣告建立認知度。廣告給消費者第一道認知。男孩要想贏得美女的芳心，首先必須讓美女知道自己是誰，然后才能吸引美女的注意力。男孩要借助別人之口，對自己的形象進行美化和傳播，讓美女聽到自身很多好的信息，引發(fā)美女的興趣，這叫“口碑傳播”；男孩要經(jīng)常出現(xiàn)在美女路過的地方，引起美女注意，這叫“尋找接觸點”；男孩還要主動給美女及時的幫助，這叫“消費者需求洞察”。
　　在營銷過程中，品牌要想占據(jù)消費者的心智資源，就要吸引消費者的注意。首先必須對品牌信息進行傳播——廣告是品牌向公眾傳播信息的重要手段。在廣告中將品牌形象放大，堅持不懈地將品牌信息傳播給消費者，逐步建立起消費者的品牌認知，這樣才有機會與消費者進行更深層次的交流。在日常生活中，消費者耳朵里天天充斥著“收禮只收腦白金”、“趕集啦”……當(dāng)這些廣告天天圍繞在消費者身邊時，品牌已經(jīng)不知不覺在其心中占據(jù)一定位置。
　　對眾多中小企業(yè)而言，可能沒有豐厚的資金進行廣告戰(zhàn)，但絕不能不打廣告。在這個酒香也怕巷子深的時代，廣告作為品牌前期的拉動力量，是品牌知名度建立的關(guān)鍵因素。中小企業(yè)可以根據(jù)自身情況，選擇區(qū)域電視臺或者電視臺廉價時段集中投放廣告，進行品牌信息傳播，建立品牌知名度。
　　靠產(chǎn)品建立美譽度。產(chǎn)品給消費者實現(xiàn)承諾。男孩在認識美女之后，單靠別人說自己如何好是不行的，必須讓美女真真切切感受到自己的好才是真的好。這是男孩戀愛計劃的第二步，幫助、關(guān)心美zi1vx3lBlRrjSxrBjCBGCIVJGLfcFsoLFfWmMK1D51s=女，與美女成為朋友。同樣，在營銷的第二階段，消費者在相信廣告、購買產(chǎn)品之后，產(chǎn)品必須能夠?qū)崿F(xiàn)給出的承諾，這樣才能產(chǎn)生持久的品牌影響力。若是消費者嘗試產(chǎn)品之后，對產(chǎn)品效果不滿意，就不會進行二次購買。產(chǎn)品不過硬，前期的廣告?zhèn)鞑ゾ褪チ艘饬x。廣告雖能提升產(chǎn)品知名度，但產(chǎn)品力才是品牌持久發(fā)展的保障。沒有產(chǎn)品力的品牌就像皇帝的新裝，無論被外界夸得如何光鮮，最終卻只是一場華麗的“裸奔”。
　　在市場上，大企業(yè)已經(jīng)在資金實力系統(tǒng)方面占據(jù)全面優(yōu)勢，中小企業(yè)要將企業(yè)重心集中投入在一個產(chǎn)品上，做精做強，打造自己的明星產(chǎn)品。通過明星產(chǎn)品集中傳播賣點，才能在競爭中實現(xiàn)以小搏大、以弱勝強，實現(xiàn)品牌影響力。
　　靠品牌建立忠誠度。品牌給消費者情感價值歸屬。男孩在與美女成為朋友之后，要抓住機會，與美女進行感情上的交流。男孩要與美女的情感需求達成一致，讓美女對自己產(chǎn)生歸屬感，才能獨占美女芳心，與美女成功開始戀愛。同理，營銷要取得實質(zhì)成功，就必須建立品牌忠誠度，品牌忠誠度是決定品牌成功的關(guān)鍵。建立品牌忠誠度的最好方法就是與消費者進行感情鏈接，讓消費者在品牌中找到自身的情感價值歸屬，讓品牌成為消費者心目中的第一品牌和首選品牌。柒牌的“男人就要對自己狠一點”，安踏的“永不止步”，耐克的“JUST DO IT”……這些品牌超越了消費者的基礎(chǔ)需求，形成了一種文化、精神、生活方式和主張，引導(dǎo)著消費者的價值觀。企業(yè)要建立起品牌忠誠度，就要洞察消費者內(nèi)心需求，與消費者情感價值觀形成一致才能建立起持久的“戀愛關(guān)系”。
　　
　　營銷就是要和經(jīng)銷商結(jié)婚
　　
　　戀愛成熟，步入婚姻的殿堂，房子、車子、票子是婚姻的基石。不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓，我們說：“不以讓合作伙伴賺錢為目的的招商就是耍流氓?！弊尯献骰锇橘嶅X，就要深度捆綁、利益共享、收服經(jīng)銷商。因此，營銷就是和經(jīng)銷商結(jié)婚，深度捆綁經(jīng)銷商關(guān)系才能渠道勝出，實現(xiàn)品牌突圍。
　　樣板市場給經(jīng)銷商方法和安全感。在婚姻中，房子代表安全的愛。意味著新婚宴爾不用為了還貸而每月?lián)鷳n，代表著不管漂泊何處都有家可歸?；橐鲇辛朔孔拥谋Ｗo才有歸屬感，感情有了物質(zhì)基礎(chǔ)才更堅實。因此，在營銷過程中，要和經(jīng)銷商結(jié)婚首先必須給他們一顆定心丸，一份安心的保障。對于眾多沒有高空廣告大戰(zhàn)造勢的中小企業(yè)來說，不能單憑一本招商手冊，就讓業(yè)務(wù)員拎著小包開始招商，可行的方法是打造一個成功的樣板市場。
　　樣板市場是成功的市場模板，是經(jīng)銷商成功的根據(jù)；樣板市場代表著安全感，代表著有章可循。經(jīng)銷商有了基本的成功保障，才能安心、放心和信任，合作才能進一步達成。眾多中小企業(yè)由于資金實力有限，無法攻占全國市場，需要把精力集中在一兩個城市，在渠道成熟的城市打造成功的市場樣板，形成星星之火。經(jīng)銷商在樣板市場看到成功的模板，在其他區(qū)域也就能做到快速復(fù)制，實現(xiàn)燎原之勢。
　　系統(tǒng)化營銷方法，讓經(jīng)銷商舒服賺錢。在婚姻中，車子代表舒適的生活?；橐龅哪康氖亲屔罡孢m，把家庭建設(shè)得更加美好。在婚姻中，能夠舒服過日子才是婚姻的王道。而對于營銷來說，要想與經(jīng)銷商結(jié)婚，就要給經(jīng)銷商一套能夠輕松賺錢的方法，告訴經(jīng)銷商如何做終端，如何做促銷，如何做傳播。讓經(jīng)銷商掌握正確的方法舒心賺錢，他們才更愿意跟著你賺錢。企業(yè)不僅要把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商提升銷售效率、提高銷售利潤。企業(yè)要給經(jīng)銷商制定一套系統(tǒng)的方案，根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的管理人員、業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)。這樣不僅能夠提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性和整體水平，更能加深與經(jīng)銷商的關(guān)系，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售。
　　先款后貨、獎勵政策，將經(jīng)銷商深度捆綁。在婚姻中，票子是經(jīng)濟關(guān)系的基礎(chǔ)，也是親疏關(guān)系的紐帶，更是日常生活的基本保障。對于營銷而言，資金是決定企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系深淺的關(guān)鍵因素。錢在哪里，心就在哪里。價格越高往往意味著利潤和提成的空間越大，經(jīng)銷商才更愿意主推你的品牌。經(jīng)銷商的主推，影響著消費者對品牌的選擇，能夠有效提升銷量。只有與經(jīng)銷商發(fā)生經(jīng)濟關(guān)系，才能進行關(guān)系深度捆綁，更好地發(fā)揮經(jīng)銷商的效能，提升產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)市場占有率的擴張。
　　只有跟消費者用情，才能深度了解消費者的需求；只有跟經(jīng)銷商言之有物，才能與經(jīng)銷商扎實搞好關(guān)系。營銷要談戀愛，但不能“裸婚”。對于中國眾多處于創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)而言，只有集中全力打造品牌知名度、美譽度和忠誠度，構(gòu)建起強勢渠道，才能夠快速實現(xiàn)品牌突圍，快速成長，實現(xiàn)企業(yè)騰飛的夢想。
　　（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人。進一步的問題或探討，請登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）
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