王穎是一位孝順的家庭主婦，令她苦惱的是，每次上街，都很難買到適合公婆穿的衣服。王穎與一位做服裝生意的朋友閑聊，朋友笑說：“由于老年人消費(fèi)需求低，服裝利潤(rùn)低且銷量不大，所以商家、廠家都不愿意做老年服裝的生意。如果有人填補(bǔ)市場(chǎng)空白，肯定會(huì)成功?！蓖醴f動(dòng)心了，便做了市場(chǎng)調(diào)查。結(jié)果顯示，老年用品的需求旺盛。于是，她決定開一家老年用品店。選好址后，在貨品的定位上，她以時(shí)尚且品質(zhì)高的中老年品牌服裝和舒適的老北京布鞋為主，兼營(yíng)方便中老年人生活的小商品、保健按摩器材。她在與批發(fā)商溝通中了解到，老年服裝和保健器材的利潤(rùn)空間大，一般在50%以上，只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，堅(jiān)持薄利多銷的原則，那么前景不錯(cuò)。小商品和老北京布鞋的利潤(rùn)低，但為了給老年人提供方便，必須兼顧經(jīng)營(yíng)。
　　2009年8月，她的“夕陽紅老年用品店”開張了。開業(yè)伊始，她在所居住的社區(qū)和相鄰社區(qū)、老年活動(dòng)中心散發(fā)廣告、贈(zèng)送禮品和“老年人關(guān)愛手冊(cè)”。開業(yè)前一周，小店商品一律8折優(yōu)惠，而且還為進(jìn)店的前五名中老年消費(fèi)者免單。這一系列促銷舉措，獲得了一定的宣傳效果。開業(yè)第一天，客流量就達(dá)300多人次，利潤(rùn)1100多元。
　　但是，促銷活動(dòng)一過，小店漸趨冷清。王穎認(rèn)為是廣告針對(duì)性有局限，促銷措施不完善所致。于是，王穎不僅在本市紙媒做廣告，還請(qǐng)人為小店錄制了電視宣傳片，投放到市電視臺(tái)進(jìn)行宣傳。在接下來的重陽節(jié)，王穎舉辦了“重陽登高，給咱爸媽一個(gè)驚喜”——買二送一、進(jìn)店有禮的營(yíng)銷活動(dòng)。很多子女看到促銷信息后，到店里了解產(chǎn)品的信息，再帶父母來購物。
　　靠著回頭客的口口相傳，開業(yè)4個(gè)月，她的小店就轉(zhuǎn)虧為盈。到了2010年6月，她的小店月盈利超過了4000元。7月，考慮到老年人的保健需求，王穎批發(fā)了一些保健器材，但銷售情況不太理想。王穎與社區(qū)居委會(huì)合作，在小店進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)理療、免費(fèi)試用的體驗(yàn)活動(dòng)。很快，不少老年人涌到小店做理療。
　　經(jīng)過一段時(shí)間的體驗(yàn)，嘗到了保健功效甜頭的老年人便有了購買欲望。而王穎滯銷的保健產(chǎn)品，也開始有了銷路。王穎恍然大悟，原來不是老年消費(fèi)者不愿消費(fèi)，也不是產(chǎn)品價(jià)格高，而是因?yàn)槔夏晗M(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度和信任度，而她的體驗(yàn)營(yíng)銷，正好給了他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生了信任度。重陽節(jié)，她聯(lián)系了幾個(gè)社區(qū)，與社區(qū)居委會(huì)合作，贊助老年人去郊縣景點(diǎn)旅游。在豐富老年人的生活、贏得老年人信任的同時(shí)，王穎做成了幾筆社區(qū)老年人福利、文體用品的團(tuán)購。此外，王穎還為那些行動(dòng)不便的“空巢老人”提供免費(fèi)送貨上門的服務(wù)。
　　通過這些活動(dòng)，王穎與老年人進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的交流，了解老年人的個(gè)性化需求，然后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營(yíng)思路，為老年人服好務(wù)。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，靠著個(gè)性化、人性化的服務(wù)，王穎的小店越來越紅火。2011年7月，她的小店月盈利已超過6000元。
　　
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　　老年用品店選址事項(xiàng)
　　
　　1.周邊環(huán)境老年用品店周圍商圈要成熟，這樣才有人流。消費(fèi)群體以30歲以上或中老年消費(fèi)群體為主，老年用品消費(fèi)很大一部分是孝心消費(fèi)。30歲以上人群擁有一定的購買力和對(duì)父母身體健康、生活質(zhì)量的關(guān)注度。老年人不喜歡逛商場(chǎng)和大型商業(yè)區(qū)，一般喜歡在小區(qū)內(nèi)、小區(qū)附近、公園等地方休閑。所以，店址要兼顧30歲以上的消費(fèi)人群和老年人群。
　　2.店面租賃裝修費(fèi)用老年用品店面積以20~50平方米為宜，這個(gè)面積可以擺放許多產(chǎn)品。店面年租金控制在5萬元以內(nèi)，一些中小城市宜控制在3萬元以內(nèi)。在開始營(yíng)業(yè)狀況不明朗的情況下，最好是降低前期投入成本，一般以1萬元以內(nèi)為宜(包括貨架和辦公用品)。
　　3.周邊社區(qū)管理社區(qū)管理的地域和人群相對(duì)固定，管理的組織形式多樣化，以街道黨工委和辦事處為主，其他政府職能機(jī)構(gòu)的派出機(jī)構(gòu)為輔。一定要考慮老年用品店周邊社區(qū)是否會(huì)經(jīng)常定期舉辦針對(duì)老年群體的各類活動(dòng)，社區(qū)管理人員是否容易溝通和合作等因素。