張宇

（北京中科國(guó)金工程管理咨詢有限公司，北京 100000）

改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有了飛躍性的發(fā)展，機(jī)電設(shè)備市場(chǎng)變得越來越嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，商家的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈起來。為了讓企業(yè)在市場(chǎng)上始終立于不敗之地，就必須保證有較高的中標(biāo)機(jī)率。然而，為什么有時(shí)企業(yè)明明頗具實(shí)力，卻意外地與商機(jī)失之交臂，面臨飛標(biāo)、廢標(biāo)的境地？究其原因，大致可以按兩個(gè)類情況進(jìn)行分析：一是投標(biāo)書編寫態(tài)度不夠認(rèn)真，有疏漏；二是企業(yè)自身實(shí)力不具備響應(yīng)招標(biāo)文件的條件。

1 編寫時(shí)投標(biāo)書態(tài)度不夠認(rèn)真，有疏漏。

1.1 投標(biāo)保證金有效日期不符合招標(biāo)文件要求；例如某企業(yè)事前未看清標(biāo)書要求的投標(biāo)保證金有效日期是90天，在投標(biāo)時(shí)所填的有效期是60天；被評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為是對(duì)“招標(biāo)文件投標(biāo)保證金”一項(xiàng)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容未響應(yīng)，從而作廢標(biāo)處理。

1.2 支付方式不符合招標(biāo)文件要求；例如在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國(guó)內(nèi)一流的企業(yè)，因?yàn)闆]有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貸款用人民幣支付，因?yàn)橥稑?biāo)的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，該企業(yè)在未看清招標(biāo)要求的情況下，擅自按企業(yè)自身以往的經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣在投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為該投標(biāo)人意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，屬于在商務(wù)方面沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件，因此不能入圍。

1.3 支付比例不符合招標(biāo)文件要求；例如有家機(jī)電設(shè)備企業(yè)在投標(biāo)文件中沒看到支付比例的要求，結(jié)果被評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為擅自提高了首期付款的比例，未響應(yīng)招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性條件，同樣被評(píng)為廢標(biāo)。

1.4 技術(shù)人員配備不符合招標(biāo)文件要求；某地鐵牽引設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)文件要求提供派駐項(xiàng)目部的組織機(jī)構(gòu)和技術(shù)人員資質(zhì)，并在評(píng)分辦法中寫明少報(bào)一個(gè)人資質(zhì)扣1分，總分10分扣完為止；其中有一頗具實(shí)力的投標(biāo)單位誤將全企業(yè)的技術(shù)人員數(shù)量填在進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)派駐項(xiàng)目機(jī)構(gòu)人員表格中，并僅附上了一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的資質(zhì)證書；因此該企業(yè)在這一項(xiàng)的得分為0分；在最后的總分排序中屈居第二。

1.5 企業(yè)資質(zhì)的有效性不符合招標(biāo)文件要求；某地鐵牽引設(shè)備招投標(biāo)某企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際在本行業(yè)中具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，但在投標(biāo)時(shí)提供的是兩年前的企業(yè)資質(zhì)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒有有效年檢章，因此被評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為違背了招標(biāo)文件的符合性條件。

1.6 報(bào)價(jià)缺項(xiàng)；有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報(bào)價(jià)。其中的CPU設(shè)備除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報(bào)價(jià)。當(dāng)時(shí)有的廠家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒有提供這部分報(bào)價(jià)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)按其他投標(biāo)人在該分項(xiàng)價(jià)格中的最高價(jià)進(jìn)行了價(jià)格修正，最終導(dǎo)致了該企業(yè)投標(biāo)失敗。

1.7 質(zhì)量保證資料不符合招標(biāo)文件的要求：例如某企業(yè)實(shí)力雄厚，市場(chǎng)上享有較高知名度，在參加一家事業(yè)單位的機(jī)電設(shè)備招標(biāo)時(shí)，厚厚的投標(biāo)文件上附了質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、行業(yè)認(rèn)證證書、及說明文件，甚至進(jìn)口設(shè)備質(zhì)量認(rèn)證方面等許多文件，但卻唯獨(dú)沒有招標(biāo)書所要求的ISO9000質(zhì)量認(rèn)證、3C認(rèn)證和安全健康認(rèn)證，不僅如此，而且還沒按照標(biāo)書提供的固定格式填寫管理機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)、資信及資產(chǎn)負(fù)債率等表格，結(jié)果因評(píng)標(biāo)總分過低而被排除在前三名之外。

2 企業(yè)自身實(shí)力不能完全具備響應(yīng)招標(biāo)文件條件

2.1 可以充分利用標(biāo)前答疑，建議業(yè)主合理降低過高的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

例如某事業(yè)單位的高低壓變配電設(shè)備，其中招標(biāo)文件封閉式母線橋要求4000A，如果切合實(shí)際“量體裁衣”，采用1000A標(biāo)準(zhǔn)的母線橋就足夠用了；該條件無意中屏蔽了一些中小規(guī)模的生產(chǎn)廠家，因此在評(píng)標(biāo)答疑時(shí)有些投標(biāo)單位提出降低、優(yōu)化招標(biāo)設(shè)備質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的建議。業(yè)主認(rèn)真考慮后認(rèn)為該建議合理，能夠在一定程度上節(jié)省投資，同時(shí)擴(kuò)大了競(jìng)爭(zhēng)范圍，更有利于公平競(jìng)爭(zhēng)，隨后以書面答疑形式修改調(diào)整了這一標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，如果自身實(shí)力差距過遠(yuǎn)，再怎么調(diào)整還是不容易中標(biāo)。例如某圖書館工程進(jìn)行低壓三箱設(shè)備招標(biāo)，其中一家投標(biāo)單位雖然已經(jīng)說服業(yè)主取消了進(jìn)口開關(guān)的型號(hào)限制（該廠家沒有取得進(jìn)口代理商授權(quán)），但因?yàn)榧夹g(shù)條件與其他三家相差太遠(yuǎn)，技術(shù)評(píng)分上不去，綜合打分時(shí)仍然被排在了最后，最終還是沒能中標(biāo)。

2.2 采用一些更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的備用方案報(bào)價(jià)。在競(jìng)標(biāo)時(shí)打“經(jīng)濟(jì)牌”，以頗具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)位獲得較高的經(jīng)濟(jì)標(biāo)分?jǐn)?shù)，從經(jīng)濟(jì)效益方面打動(dòng)了建設(shè)單位。

話說回來，在招投標(biāo)市場(chǎng)中也不乏許多投標(biāo)成功的案例，他們的投標(biāo)策略很是值得借鑒。

(1)利用評(píng)標(biāo)辦法中分值劃分檔位限制過嚴(yán)的特點(diǎn)投標(biāo)。例如某地鐵牽引變壓器設(shè)備招標(biāo)，投標(biāo)單位發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有些評(píng)標(biāo)辦法中技術(shù)指標(biāo)在分值劃分上存在較多可以利用的漏洞；招標(biāo)文件要求提供備品備件的價(jià)格、總價(jià)，但在評(píng)標(biāo)分值卻只有“完全滿足”10分、“不完全滿足”0分兩檔；考慮到備件的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較大，一般設(shè)備供應(yīng)商都不太愿意提供備件價(jià)格且分值要求條件苛刻，稍有不符即會(huì)被視作“不完全滿足”并按0分處理。因此該企業(yè)在投標(biāo)時(shí)僅提供了備品備件的部分清單，沒有提供相應(yīng)單價(jià)。

(2)利用評(píng)標(biāo)辦法中內(nèi)容劃分籠統(tǒng)的特點(diǎn)投標(biāo)。某網(wǎng)絡(luò)綜合布線招標(biāo)時(shí)，相應(yīng)技術(shù)性能指標(biāo)劃分的較為粗略，例如質(zhì)量控制體系、機(jī)構(gòu)設(shè)等項(xiàng)在同一評(píng)分欄，滿分15分；售后服務(wù)、響應(yīng)時(shí)間、備品備件、售后服務(wù)計(jì)劃等內(nèi)容均在一個(gè)評(píng)分檔中，滿分5分；分值一般分2～3檔，沒有太大彈性。一家本來競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不太強(qiáng)的承包商看到該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)權(quán)重較大（40%）；同時(shí)又根據(jù)技術(shù)標(biāo)評(píng)標(biāo)的分值劃分特點(diǎn)，預(yù)計(jì)到各家不會(huì)在技術(shù)評(píng)分上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開較大差距；因此決定以低價(jià)投標(biāo)，最終以經(jīng)濟(jì)標(biāo)高分獲得總排名第一而中標(biāo)，將其他幾家頗具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)落下馬來。

（3）在有充分理由的基礎(chǔ)上報(bào)出低于成本的低價(jià)；某電力外線工程電纜招標(biāo)時(shí)，正趕上國(guó)內(nèi)銅材價(jià)格飛漲，價(jià)格浮動(dòng)較大甚至每天都變化；為了從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，某電纜廠報(bào)出了低于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)成本的投標(biāo)價(jià)，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上鄭重說明了原因，即是該企業(yè)采用的是常年庫(kù)存囤積的銅材原材，所以可以低價(jià)投標(biāo)。這樣反而使其報(bào)價(jià)具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。

（4）在媒體名稱上也能做文章；在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，是真實(shí)有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個(gè)技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項(xiàng)工作。千萬別讓機(jī)會(huì)在眼前溜走。

總之，投標(biāo)時(shí)只要仔細(xì)研讀好招標(biāo)文件，認(rèn)真分析招標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)辦法并結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息，依據(jù)正確的投標(biāo)策略做出嚴(yán)謹(jǐn)、高質(zhì)量的投標(biāo)文件。熟能生巧、循序漸進(jìn)，相信一定會(huì)做到“每投必中”的理想效果。

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