鐘曉芳

（廣東電網(wǎng)公司珠海供電局，廣東 珠海 519000）

前言

近年來，隨著我國經(jīng)濟體制的改革，電力市場的形勢發(fā)生改變。電力營銷工作的質(zhì)量關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，同時也決定著企業(yè)的市場競爭力。因此，加強供電企業(yè)的管理，轉(zhuǎn)變電力營銷管理的策略，是推進供電企業(yè)營銷管理模式的重要趨勢。

1、電力營銷管理的主旨

（1）電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于供電營銷的需要。

（2）加強電力營銷管理，必須保證供電質(zhì)量。涵蓋業(yè)務的廣度和深度，營銷業(yè)務規(guī)范和要求必須加強。同時加強電網(wǎng)改造，特別是特高壓電網(wǎng)的建設提高供電質(zhì)量，以滿足廣大用戶的用電需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務。隨著營銷業(yè)務精細化、集約化程度的不斷加強，為業(yè)務的縱向滲透必須要有更強的業(yè)務平臺支撐，以嚴格規(guī)范的管理和先進的技術對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

（3）電力營銷必須從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

2、供電企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和，但錯峰用電仍然存在的情況下，堅持國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的政策，建立"創(chuàng)國際先進，國內(nèi)領先"的服務理念，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

（1）供電營銷以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

（2）供電營銷以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產(chǎn)品的應用，開拓電力市場。

（3）以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務，來提高企業(yè)的信譽、增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

（4）以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

3、總體策略具體內(nèi)容

3.1.銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張。搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

3.2.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

3.3.激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

3.3.1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能"賣"得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務。電"賣出"去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。完善95598服務體系，做到95598不但是接聽查詢服務更多的是解決問題的中心，客戶一個電話就可解決所有的用電問題，95598必須是一個完整的服務體系。

3.3.2.價格策略

價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難的用戶或社會性公益事業(yè)，貼費采取"減、緩、免"的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，嚴格執(zhí)行國家或省物價局規(guī)定的電價。

4、總體策略的實施規(guī)劃

4.1.建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設置營銷機構(gòu)，改"用電管理"機構(gòu)為"電力營銷"機構(gòu)，其職能相應轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。

4.2.拓展市場份額

（1）運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用"價格"擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。

（2）推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

（3）細分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場方面則主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領農(nóng)村用電市場。

4.3.完善技術支持系統(tǒng)

技術支持系統(tǒng)的完善主要是以下方面：

（1）電網(wǎng)支撐，加快超高壓特高壓電網(wǎng)的建設；（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平，實現(xiàn)營銷信息資源共享。營銷管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)營銷業(yè)務數(shù)據(jù)的全市、全省集中，使得信息資源的共享和綜合分析處理更加便捷，避免了信息資源的浪費，節(jié)約了信息處理人力和物力成本，確保數(shù)據(jù)分析處理的集中和準確性；（3）建立客戶服務計算機管理系統(tǒng)；（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預測工作。

總之，電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力營銷工作的質(zhì)量關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于"電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障"的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略?？傮w策略的實施規(guī)劃：首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變；其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額；第三要完善技術支持系統(tǒng)。

6、結(jié)束語

電力營銷的開展應立足于"電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障"的原則，建立起適應市場需要的新型電力營銷理念，實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

[1]國家發(fā)展改革委出臺新的電力價格管理辦法[J].中國物價,2005.

[2]張俊湖,張文成,郭文軍.開拓電力市場中電力營銷的主要問題及對策 [J].電力需求側(cè)管理,2007.