對于B2B公司來說，找到能夠和客戶進行直接交流的渠道，是產(chǎn)生效益的最佳方式
　　
　　斯考特公共關系顧問公司（The Scott Partnership）1996年才在英國成立，算年頭在英國同業(yè)者當中毫無疑問是年輕一輩。近年來，斯考特公司一直在拓展海外市場，在中國的名氣也越來越大。最近，《國際公關》雜志駐英國特約記者同斯考特公關在英國和中國兩地的高管展開三地對話，從他們眼中，審視中小型公關公司在國際公關行業(yè)大環(huán)境下的生存之道。
　　
　　積極開拓海外市場
　　斯考特公關首席執(zhí)行官凱斯·達林頓告訴記者，斯考特公關從誕生以來，目標一直放在與國際大品牌的合作上，尤其是在生命科學和化工領域，有著與業(yè)界不錯的合作。這樣的市場布局促成斯考特公關在市場中異軍突起，無論是在公司營收還是員工規(guī)模上都發(fā)展得很好。在過去幾年全球經(jīng)濟出現(xiàn)衰退的背景下，公司的業(yè)績?nèi)匀涣钊藵M意。這其中的關鍵就是海外市場的開拓。
　　“公司選擇中國市場的開發(fā)既是公司的長遠計劃，也有我個人的因素”，斯考特公關中國區(qū)董事、總經(jīng)理成俊杰，在上海接受《國際公關》記者專訪時回憶說：“斯考特公關在2009年之前只在英國有辦公室，但是當2009年全球公關行業(yè)中的許多公司都因為金融危機而遭遇困難的時候，斯考特公關卻取得了逆勢增長，營業(yè)額幾乎翻倍，這種強勁的增長勢頭，也驗證了管理層進行全球擴張的想法?！?
　　 2007年，斯考特公關將總部遷到英格蘭柴郡7000平方英尺的新辦公室。兩年后，這家在金融危機中逆勢上揚的公司在美國波士頓開設了北美地區(qū)的第一個辦公室。
　　對于任何一家外資企業(yè)來說，中國市場進來容易，發(fā)展卻需要花費一番功夫，甚至在商戰(zhàn)中折戟沉沙。這其中，關鍵在于很多企業(yè)不知道中國客戶究竟需要什么，怎樣才能適應當?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。
　　無論是在英國還是中國，斯考特公關都在向市場推廣其擅長的傳播設計，品牌戰(zhàn)略、聲譽管理以及首席執(zhí)行官形象塑造等服務項目。斯考特公關深信，對于B2B公司來說，找到能夠和客戶進行直接交流的渠道，是產(chǎn)生效益的最佳方式。因此斯考特公關一直堅持幫助客戶找到最佳的接近客戶，并且通過各種交流手段建立更緊密關系的專長，這其中的具體方式有很多，包括數(shù)據(jù)庫營銷、客戶直郵、客戶活動、技術研討會、數(shù)字傳播、客戶忠誠計劃、小組討論會、市場調(diào)查、案例撰寫以及客戶對話等。
　　成俊杰率領的團隊在今年5月剛剛完成了一個項目，主辦了一場名為“如何在亞洲展開交流溝通”的研討會。雖然看起來并沒有什么特別，但斯考特公關的團隊則看出了中國乃至亞洲地區(qū)的公關產(chǎn)業(yè)目前萌生的商機——不要以為只有中國人和歐美人之間文化溝通有障礙，亞洲人之間也需要更好的交流模式。
　　
　　與合作伙伴配合好才有收獲
　　西方社會流傳著一則寓言：在天堂里，一群人圍著湯爐而坐，手中的湯勺柄很長，幾乎能伸到對面坐著的人臉上，因為大家可以彼此喂食，所以其樂融融。而在地獄，同樣的處境卻因為相互為了讓自己飽腹，而長柄又不能輕松彎曲，最后總是弄得湯灑鍋翻，大家爭搶半天，依舊饑腸轆轆。
　　走入一個新商業(yè)環(huán)境又期待大有作為，斯考特公關想到的發(fā)展策略，正如這個寓言告訴世人的道理，只有同自己的合作伙伴配合好，才能多有收獲。伴隨斯考特公關進入中國市場，它的國際合作方也樂于“借船出?！?。世界著名的科學雜志《自然》的編輯團隊也委托斯考特公共關系顧問公司來提供產(chǎn)品聚焦欄目中的文章，并用于《自然》、《自然-方法》、《自然-生物科技》、《自然-藥物發(fā)現(xiàn)》以及《自然-光電》等系列雜志中。
　　 成俊杰說：“其實每種服務都有市場，當然目前絕大部分企業(yè)客戶找公關公司還是為了管理媒體關系事務。不過我們也發(fā)現(xiàn)了整合傳播、多種傳播工具組合應用已經(jīng)成為未來B2B企業(yè)進行企業(yè)傳播的主流思路?！?br/>　　成俊杰解釋說：“斯考特公關在中國市場的定位也是成為B2B企業(yè)傳播的一站式解決方案的提供者。要向這個方向發(fā)展，對我們顧問的要求就很高，我們要求每個顧問都可以了解所有的主流傳播工具的使用，并且可以站在戰(zhàn)略的高度為客戶設計和實施最為有效的傳播方案?！?
　　成俊杰所說的“顧問”，其實就是他管理的中國區(qū)公司招募的10多名年輕的同事。在訪問中，他告訴記者，他率領的團隊分為顧問團隊和支持團隊。顧問團隊就是客戶的直接接口，去理解客戶的要求，并提出我們的顧問意見，然后按照雙方同意的策略去執(zhí)行。而支持團隊就包括人事、財務還有媒體剪報。
　　
　　招募并設法留住優(yōu)秀人才
　　成俊杰說：“在招聘人員上，我們最看重的是這個人的工作態(tài)度和學習能力，至于大學學的專業(yè)，之前從事的工作等倒是次要的。因為我們是服務行業(yè)，很多時候服務靠的就是一種負責任的態(tài)度來對待客戶，真正的做到換位思考，站在客戶的角度考慮問題，并且可以領會客戶的意圖。能夠做到這一點的員工，就是我們所需要的員工?！?
　　但在達林頓看來，目前斯考特公關在中國發(fā)展的最大障礙之一也是員工問題。她坦承，招募到優(yōu)秀的員工和留住他們，一樣不容易。不過達林頓說，斯考特公關公司在員工培養(yǎng)上并不會因為在不同國家而厚此薄彼?！拔覀兊膱F隊，無論在哪里，接受的市場戰(zhàn)略理念都是相似的，在不同階層員工的督導上，我們采用的方式也都相同。不過，中國市場有它獨有的商業(yè)文化特點”，達林頓說，“這就要求我們的中國員工能從中處理好公司與中國社會之間的關系。比如怎樣和中國記者打交道，就和他們的北美或是歐洲同行在方式上有所不同?！?br/>　　對于斯考特公關在中國短短幾年的發(fā)展，成俊杰也有深刻的體會?！皬奈疫@些年的了解和在中國的經(jīng)驗來說，歐美的媒體公關市場更加成熟，歐美的媒體從業(yè)人員普遍從業(yè)時間較長，另外，也更加從市場和讀者的角度考慮問題，也更愿意討論新聞點，不太容易被外部的公關人員所影響。所以在歐美做公關，要非常追求新聞價值的選擇，”成俊杰說，“在中國，媒體從業(yè)時間較短，換工作的頻率也比較高，相對來說，對于本行業(yè) 的業(yè)務知識的掌握就需要更多的時間，所以在中國做公關人員，需要更多地準備客戶企業(yè)的背景資料。而且在中國，關系的影響因素比較大，如果和媒體具有比較好的關系，相對來說對媒體的影響力也就會增加?！?br/>　　但成俊杰認為，目前來看，中國的投資環(huán)境越來越好，而這是最重要的，所以對斯考特公關來說，面臨的挑戰(zhàn)和任何其他中國企業(yè)都是一樣的，也就是如何找到人才，如何實現(xiàn)發(fā)展。