當(dāng)前，在一些傳統(tǒng)實(shí)體書店面臨客流量不景氣、網(wǎng)絡(luò)書店沖擊大、銷售額下滑的大環(huán)境下，很多實(shí)體書店也在不斷地謀求新的發(fā)展思路，以積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。當(dāng)下，盡管人們還普遍對(duì)實(shí)體書店命運(yùn)心存擔(dān)憂，但依然有一些書店會(huì)逆勢(shì)而上，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，成為終端實(shí)體店中一個(gè)引人矚目的亮點(diǎn)。這就是作為出版上游的出版商通過(guò)把產(chǎn)業(yè)鏈和觸角伸到產(chǎn)業(yè)鏈的下游，積極開(kāi)拓終端市場(chǎng)，賦予了終端實(shí)體書店不一樣的形式和內(nèi)涵。
　　這些不同于傳統(tǒng)實(shí)體書店的發(fā)行終端，在倚靠背后強(qiáng)大的出版資源條件下，會(huì)體現(xiàn)出什么不一樣的特點(diǎn)和發(fā)展模式呢？他們觸及終端的最終目的又是什么呢？這些發(fā)行終端又能給傳統(tǒng)的實(shí)體書店帶來(lái)怎樣的啟示呢？為此，我們關(guān)注了在少兒出版領(lǐng)域里涉及終端實(shí)體店的比較有代表性二十一世紀(jì)出版社，采訪了二十一世紀(jì)出版社社長(zhǎng)兼總編輯張秋林，以探尋他們做書店不一樣的經(jīng)營(yíng)之道。
　　出版廣角：從整個(gè)圖書大發(fā)行環(huán)境來(lái)看，因受到網(wǎng)絡(luò)書店的影響和沖擊，不少的傳統(tǒng)實(shí)體書店開(kāi)始出現(xiàn)萎靡和倒閉的現(xiàn)象，可以看到，目前傳統(tǒng)實(shí)體書店已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，實(shí)體書店的整體生存環(huán)境并不是那么樂(lè)觀。這種形勢(shì)下，為什么作為出版上游的二十一世紀(jì)出版社，會(huì)逆勢(shì)而上，繼續(xù)延伸產(chǎn)業(yè)鏈到下游進(jìn)行圖書的終端發(fā)行，你們是如何考慮的？
　　張秋林：我們的初衷并不是想要做終端，出版社不做終端但必須要接觸終端，能夠?qū)崿F(xiàn)零距離和終端對(duì)接，最直接的方式就是自己能辦一個(gè)零售書店。我們創(chuàng)辦世紀(jì)童書館主要有這樣幾個(gè)方面的考慮：第一，通過(guò)童書館，編輯和讀者能保持一個(gè)非常密切的聯(lián)系和接觸；第二，能夠通過(guò)零售終端感覺(jué)到圖書銷售市場(chǎng)的脈動(dòng)。因?yàn)槲覀冝k這個(gè)終端最重要的是不僅能賣自己社里的書，同時(shí)還能賣其他社的少兒書，我們能把所有的最好的童書匯集在這個(gè)平臺(tái)上，能夠給編輯提供一個(gè)學(xué)習(xí)的園地，給他們提供一個(gè)創(chuàng)意寶庫(kù)。
　　出版廣角：二十一世紀(jì)出版社是如何來(lái)定位這樣一個(gè)書店的，書店的核心理念和價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？您認(rèn)為出版單位自己創(chuàng)辦的書店和傳統(tǒng)意義上的實(shí)體書店在形式和功能上有什么不同嗎？
　　張秋林：創(chuàng)建伊始我們就是希望通過(guò)童書館，建成一個(gè)兒童閱讀體驗(yàn)館，通過(guò)舉辦豐富多彩的活動(dòng)，比如故事會(huì)、手工班等培養(yǎng)兒童的閱讀興趣。我們會(huì)根據(jù)相應(yīng)的節(jié)日，舉辦各種各樣的活動(dòng)。還有就是通過(guò)建立會(huì)員制，利用童書館這么好的環(huán)境，真正為那些喜歡書的讀者和孩子創(chuàng)造一個(gè)好的條件。針對(duì)孩子會(huì)提供各種相關(guān)服務(wù)，比如我們有個(gè)安親班，暑期家長(zhǎng)交一定的費(fèi)用，把孩子放在這個(gè)班，童書館會(huì)提供各種活動(dòng)讓孩子們?nèi)ジ惺芎腕w驗(yàn)閱讀。
　　我們?cè)邳S金地段開(kāi)辟出500平方米，做成這樣一個(gè)兒童閱讀體驗(yàn)館，實(shí)際上是在踐行我社的出版追求。出版社的目的并不是追求利潤(rùn)，出版社追求的最終目的必須在出版之外尋找，那就是造就讀者。我之前曾提到出版營(yíng)銷的三個(gè)境界：第一就是產(chǎn)品營(yíng)銷，關(guān)鍵在賣場(chǎng)；第二就是品牌營(yíng)銷，品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵在造就讀者；第三就是營(yíng)銷的最高境界，即文化營(yíng)銷，必須要把握行業(yè)本質(zhì)。童書出版行業(yè)的本質(zhì)就是要以童書溝通童心，或者是以童書來(lái)灌溉童心，我認(rèn)為少兒出版營(yíng)銷的三境界，也體現(xiàn)在我們童書館的創(chuàng)辦上。
　　我們前兩天在童書館做了一場(chǎng)活動(dòng)，征集卡梅拉的粉絲，與卡梅拉的作者進(jìn)行互動(dòng)和交流，效果很好。另外，我們的編輯會(huì)輪流去圖書館值班，這是一個(gè)日常的制度，為讀者進(jìn)行服務(wù)。再一個(gè)就是每個(gè)月都會(huì)整理童書館的銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)零售市場(chǎng)的銷售情況可以感覺(jué)到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化。
　　我們雖然是一點(diǎn)一滴的微不足道的力量，但是我們認(rèn)為任何點(diǎn)點(diǎn)滴滴的力量聚集在一起就是一個(gè)巨大的力量，可以改變讀者，讓他們愛(ài)上閱讀。我們一直強(qiáng)調(diào)一句話，就是“讀好書的孩子一定能從中獲得生命的力量”。再一個(gè)就是我們的會(huì)員俱樂(lè)部也會(huì)做一些個(gè)案的讀者問(wèn)卷調(diào)查，成為我們了解讀者需求的一個(gè)定向的方式。
　　出版廣角：從目前的實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果來(lái)看，二十一世紀(jì)出版社自己做書店對(duì)本社圖書銷售的拉動(dòng)作用有多大，書店是否達(dá)到了初期的預(yù)想，書店的盈利是否是首要考慮的因素？
　　張秋林：童書館對(duì)圖書銷售的拉動(dòng)作用本身是微乎其微，基本可以忽略不計(jì)。更多的是感覺(jué)種了一塊試驗(yàn)田，通過(guò)這個(gè)試驗(yàn)田有多重的效果可以體現(xiàn)出來(lái)：既可以是一個(gè)對(duì)外展示的窗口，更是編輯的創(chuàng)意寶庫(kù)，還是了解讀者需求的一個(gè)管道，贏利并不是我們首要考慮的因素。在做童書館的過(guò)程中，我們也是不斷地摸索它的贏利模式，探討能通過(guò)什么更好的方式來(lái)吸引讀者，培養(yǎng)讀者，目的就是將來(lái)能在全國(guó)復(fù)制這種模式。這也是我們做閱讀推廣的一個(gè)努力。我社連續(xù)五年舉辦了“二十一世紀(jì)中國(guó)兒童閱讀推廣人論壇”，一直致力于兒童閱讀推廣，童書館也是我們嘗試的一個(gè)方式。
　　今后加盟的連鎖店能對(duì)二十一世紀(jì)社圖書零售起到很好的銷售和推動(dòng)作用。我們一直倡導(dǎo)二十一世紀(jì)出版社就是要建立一所沒(méi)有圍墻的學(xué)校，為0～18歲孩子快樂(lè)閱讀、健康成長(zhǎng)提供一種全面的解決方案。從內(nèi)容提供到讀者培養(yǎng)再到銷售就會(huì)成為一體化，對(duì)其品牌也是一個(gè)非常好的放大作用。我們堅(jiān)持的理念就是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們的兒童閱讀推廣人論壇每年都是要花十幾二十萬(wàn)元，從論壇本身是沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)效益的，但是對(duì)出版社的品牌建設(shè)和促進(jìn)作用是很大的。
　　出版廣角：出版社自辦發(fā)行已不是什么新鮮話題，通過(guò)出版社延伸到產(chǎn)業(yè)終端，這樣的延伸和結(jié)合是否可以看做成出版社的一個(gè)有效和持續(xù)的發(fā)展模式？書店的盈利模式也是經(jīng)營(yíng)書店不能忽視的一個(gè)問(wèn)題，目前書店是否找到了切實(shí)可行的一個(gè)盈利模式？
　　張秋林：童書館的運(yùn)營(yíng)，從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)說(shuō)，銷售圖書的收入一個(gè)月也就六七萬(wàn)，從賬面上一年下來(lái)可能僅僅持平，這也是建立在不用支付租金的基礎(chǔ)上，否則這個(gè)童書館也是虧本的。現(xiàn)在我們的商業(yè)模式考慮是，如果童書館要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的話，將來(lái)我們準(zhǔn)備把童書館辦成一個(gè)品牌加盟性質(zhì)的連鎖店?，F(xiàn)在童書館從我的角度來(lái)說(shuō)是不計(jì)較盈虧的，它已經(jīng)成為我們社對(duì)外形象的一個(gè)窗口。從我們產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)說(shuō)，童書館和我們隔壁的少兒英語(yǔ)學(xué)校成為一個(gè)混搭oY0X/s3hzVeuSHirdmY5MvGaKkabEUlf2E3tZHmfcgU=或者配合也好，通過(guò)少兒英語(yǔ)學(xué)校的一千多學(xué)生，他們?cè)趯W(xué)習(xí)的同時(shí)可以來(lái)童書館看書或者買書，兩者之間形成了一個(gè)很好的資源共享和互補(bǔ)。
　　下一步，我們童書館設(shè)想就是一方面把它做成南昌市的文化地標(biāo)，做成一個(gè)高品質(zhì)圖書的販賣中心，培養(yǎng)更多忠實(shí)于二十一世紀(jì)社圖書產(chǎn)品的讀者。目前，為了能贏利，摸索出更多切實(shí)可行的商業(yè)贏利模式，我們正在做的事情就是，把童書館的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成課程配發(fā)到各個(gè)幼兒園。目前，全省省級(jí)的示范幼兒園有一百多家，我們通過(guò)為幼兒園配書，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，為他們選書配書，這可能是未來(lái)童書館贏利的一個(gè)主要來(lái)源。如果能把這個(gè)業(yè)務(wù)做到全省的幼兒園，這也是一種直銷的形式，必將成為今后童書館的一個(gè)很好的增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)如果推廣成功的話，還可以做小規(guī)模的社區(qū)童書館的連鎖，因?yàn)樯賰洪喿x是需要指導(dǎo)的，所以現(xiàn)在我們的童書館也培養(yǎng)了很多故事媽媽等義工來(lái)幫書店做事情。
　　做得好的話，我們今后會(huì)推廣加盟連鎖的二十一世紀(jì)童書館。關(guān)鍵是要摸索出一套內(nèi)部的管理手段和贏利模式，這樣就能在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制。比如課程化的設(shè)計(jì)就要很到位，這種軟件的東西就是競(jìng)爭(zhēng)力，能吸引孩子。
　　出版廣角：目前，針對(duì)數(shù)字出版和發(fā)行對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店的沖擊，作為傳統(tǒng)的出版商，您是怎么看待數(shù)字發(fā)行的？以實(shí)體體驗(yàn)店為基礎(chǔ)的出版社書店，未來(lái)是否也考慮到會(huì)線上和線下同時(shí)運(yùn)作和互動(dòng)呢？
　　張秋林：現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)書店的來(lái)勢(shì)確實(shí)比較猛。我社當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年的銷售額達(dá)到九千萬(wàn)是沒(méi)什么問(wèn)題的，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道也成為我們銷售量比較大的一個(gè)渠道，但是我們地面店和網(wǎng)店銷售是有區(qū)隔的。比如，有些產(chǎn)品我們是給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獨(dú)家定制的，地面店沒(méi)有銷售。有些地面店的暢銷書我們會(huì)限制網(wǎng)絡(luò)書店的折扣，不能低于七五折，這樣對(duì)地面店的沖擊相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較小。甚至有些書我可能就是給地面店，不給網(wǎng)絡(luò)書店，用產(chǎn)品來(lái)區(qū)隔兩個(gè)渠道。現(xiàn)在我們社里門戶網(wǎng)的點(diǎn)擊量是兩百多萬(wàn)，但是網(wǎng)絡(luò)銷售我們本身就不做。出版社也沒(méi)有必要去做這一塊，首先沒(méi)有這么多的人力和物力，其次也不成什么規(guī)模，也是很難做起來(lái)的。
　　我們所理解的出版社的線上和線下互動(dòng)是一種復(fù)合型的出版結(jié)構(gòu)。比如我們開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)游戲，一旦網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)成功了，線下就會(huì)有相應(yīng)的出版跟上，我們是追求這種線上和線下的互動(dòng)出版。我們今后也在考慮是不是做一個(gè)兒童文學(xué)的原創(chuàng)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)上聚集兒童文學(xué)原創(chuàng)的資源，這是一種復(fù)合型的線上線下互動(dòng)出版結(jié)構(gòu)。線上圖書銷售我們完全可以用當(dāng)當(dāng)和卓越這樣比較好和比較大的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行。
　　出版廣角：隨著外部市場(chǎng)環(huán)境和閱讀環(huán)境的變化，經(jīng)銷商也在尋找更好的發(fā)展路徑和模式。站在出版方的角度，對(duì)于新的歷史時(shí)期，經(jīng)銷發(fā)行商如何能更好地做好發(fā)行工作，您有什么建議？
　　張秋林：去年我們也提出了一種理念，出版已經(jīng)進(jìn)入了出版商和經(jīng)銷商共謀的時(shí)代，只有共謀才能雙贏，只有共謀才有未來(lái)。從去年開(kāi)始我們就組織民營(yíng)經(jīng)銷商去國(guó)外進(jìn)行研修之旅，我們組織回款超過(guò)100萬(wàn)的大客戶去意大利的博洛尼亞，讓他們更能夠見(jiàn)到世界上最好的童書是什么樣的，看到世界童書的發(fā)展趨勢(shì)，體會(huì)最好的營(yíng)銷方式是什么，最終通過(guò)他們的眼光幫助二十一世紀(jì)社去選擇好的國(guó)外產(chǎn)品。我想未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)就是出版商和經(jīng)銷商必須要彼此介入到對(duì)方的價(jià)值鏈創(chuàng)造，這樣才會(huì)形成產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游的命運(yùn)共同體，這是非常重要的，這也是出版和發(fā)行未來(lái)能夠很好合作的一個(gè)方向。