■文/馬士金

水口網(wǎng)絡(luò)銷售不超過10%

■文/馬士金

“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”。近年來，電子商務(wù)迅速滲透到人們生產(chǎn)、生活的各個角落。然而，在以穩(wěn)步發(fā)展著稱的開平水口，網(wǎng)絡(luò)營銷并未大量興起。有業(yè)內(nèi)人士透露，電子商務(wù)近幾年發(fā)展很快，許多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷也取得了一定的成效，但電子商務(wù)在水口不會成為陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的主要銷售渠道，只會成為補充。

出口內(nèi)銷雙輪驅(qū)動求發(fā)展

2007年，開平水口鎮(zhèn)被中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會命名為“中國水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)基地”。目前，當(dāng)?shù)赜?00多家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)，年銷售額達30多億元。

據(jù)了解，水口大部分企業(yè)出口強、內(nèi)銷弱，不少企業(yè)出口與內(nèi)銷比高達7∶3，甚至更高，而所占國內(nèi)市場份額較少。然而，金融危機爆發(fā)以來，歐美經(jīng)濟發(fā)展速度明顯放緩，許多水口陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)不得不對銷售策略作出調(diào)整。

不少企業(yè)老總感慨：在目前的市場環(huán)境下，單靠外銷風(fēng)險較大，但若放棄目前穩(wěn)定且熟悉的外銷業(yè)務(wù)，也是不明智的。相對而言，在穩(wěn)定外銷的前提下，積極主動開拓內(nèi)銷渠道，內(nèi)銷與外銷并重，更能保證業(yè)績。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前，江門的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)內(nèi)銷與外銷的比例已發(fā)生變化，由前幾年的7∶3轉(zhuǎn)為6∶4，有些企業(yè)的出口與內(nèi)銷已經(jīng)對半開。

電子商務(wù)成渠道拓展利器

今年，諸多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，加劇了國內(nèi)市場的競爭。目前，水口許多企業(yè)最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道建設(shè)已成為當(dāng)前眾多水口衛(wèi)浴企業(yè)急需解決的問題。

要解決這個問題，營銷渠道的構(gòu)建和完善是重中之重。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)在構(gòu)建市場營銷渠道時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身實力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及有市場需求地區(qū)的差異、分布特點，恰當(dāng)?shù)剡M行市場營銷網(wǎng)絡(luò)布局；可以采取以點帶面的區(qū)域操作策略，先找重點市場做試點。

目前，不論是水口還是址山地區(qū)，不少企業(yè)急于求成，在渠道建設(shè)上希望通過發(fā)展電子商務(wù)達到快速提升銷售業(yè)績的目的。為此，企業(yè)動輒投資上10萬元，請網(wǎng)絡(luò)公司做網(wǎng)站、開商城，這種“遍地開花”式的戰(zhàn)略往往會因資源、隊伍的不匹配而導(dǎo)致力量分散，難以達到最初目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)銷售不會超過10%

目前，國內(nèi)建材市場的銷售形式多為“賣場+門店”，生產(chǎn)企業(yè)多以生產(chǎn)為主，銷售則依賴加盟代理商。受資金和管理等因素的限制，開專營店的只占少數(shù)。

據(jù)了解，水口地區(qū)600多家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)中，有60%的企業(yè)已開展電子商務(wù)活動。有的是建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站，便于消費者了解企業(yè)、聯(lián)系業(yè)務(wù)；有的是通過百度排名提升企業(yè)知名度；有的是在阿里巴巴做推廣；還有部分企業(yè)通過亞太家居網(wǎng)的品牌展示和經(jīng)銷商名單搜索，找到合作伙伴。據(jù)初步統(tǒng)計，其電子業(yè)務(wù)總金額超過1億元，但這個額度與地區(qū)年銷售額30多億元相比，顯然還未成氣候。但是，有些做外貿(mào)的企業(yè)，電子商務(wù)已占到公司業(yè)務(wù)的一半，甚至更高。

在談到電子商務(wù)的發(fā)展時，水口大部分老板認(rèn)為：盡管電子商務(wù)已滲透到許多行業(yè)和企業(yè)，但近年內(nèi)其總量不會有太大突破，應(yīng)該不會超過10%。

網(wǎng)絡(luò)營銷只是傳統(tǒng)模式補充

近幾年，電子商務(wù)發(fā)展很火，網(wǎng)店、網(wǎng)上商城如雨后春筍般涌現(xiàn)，不少商家在網(wǎng)上賣建材賺了錢。但國內(nèi)建材市場每年的成交額上萬億元，而網(wǎng)絡(luò)銷售額所占的比例有多大？

眾所周知，現(xiàn)在許多人在市場當(dāng)面交易都怕收到假錢，何況在網(wǎng)上交易？看不見、摸不著，消費者的信任度會大打折扣。有調(diào)查顯示，95%的建材企業(yè)在全國或某個區(qū)域?qū)嵭写礓N售，只有3%—5%的企業(yè)自建專營店和網(wǎng)上銷售。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在今后5—8年內(nèi)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式不會變，網(wǎng)絡(luò)營銷只是對傳統(tǒng)銷售模式的一種補充。