■文/柯常松

非油楚天競風流

■文/柯常松

用好每一寸土地、培育一批精品店、推出一些特色商品、激發(fā)營銷活力、獎懲措施到位，湖北石油在組合拳的作用下，非油品業(yè)務同比增長300%。

2010年1-11月完成目標任務的213%，同比增長300%，完成任務排名中國石化銷售系統(tǒng)第一，實現毛利4300多萬元。年終歲末，中國石化湖北石油公司的非油品業(yè)務交出了一份漂亮的答卷。

湖北石油公司非油品經營何以能實現跨越式前進？他們的答案是：清晰的發(fā)展思路、堅實的發(fā)展基礎、創(chuàng)新的營銷舉措，以及持續(xù)增強的營銷活力。

用好每一寸土地

如何發(fā)展加油站便利店？2008年起，湖北石油便明確了三年內每一座加油站都要開設便利店的指導思想。一方面，凡新建加油站，都重點考慮便利店的營業(yè)場所，在便利店建設上做到同時設計、同時施工、同時竣工。另一方面，有目的、有計劃地對原有加油站進行便利店建設改造。在便利店建設改造上，公司秉持寸土寸金的發(fā)展思路，用好加油站的每一寸土地。改造之前，組織發(fā)展規(guī)劃、非油品、零售等專業(yè)部門做好調查論證，根據周圍的商圈情況，因地制宜，宜大則大，宜小則小，確保用好每一寸土地。

在城市中心地帶，盡量把能騰出的空間全部用于便利店建設，有的甚至騰出站長辦公室、IC充值中心用于便利店建設經營。武漢分公司賀家墩站、黃石分公司杭州路站均處于市中心區(qū)域，為了達到便利店營業(yè)面積最大化的目的，湖北石油果斷決定，把加油站所有營業(yè)、辦公用房統(tǒng)一納入便利店店面改造，要求兩名站長租用附近民房辦公，IC卡充值中心融入便利店改造。經過精心設計、改造后，賀家墩站便利店面積由過去的120多平方米增加到500多個平方米，杭州路站則由60平方米增加到220平方米。這兩座加油站便利店也分別成為兩個分公司的旗艦便利店，營業(yè)額全省領先。賀家墩站1-11月銷售額達370多萬元，杭州路站8月份營業(yè)額高達66萬元。寸土寸金的改造思路，實現了加油站效益的最大化，湖北石油便利店總營業(yè)面積目前已達5.4萬平方米。

培育精品店

既要抓好加油站便利店經營的普及工作，又要從中打造出一批精品店、樣板店。公司要求16個地市州分公司結合公司加油站經營的實際情況，多發(fā)展精品店，至少也要發(fā)展2～3家，進行示范經營，并要求逐年增加。2010年8月，通過對全省已有1170多座便利店的評比、挑選，公司把70座面積較大、銷售較好的便利店逐步打造成超市型的精品店和樣板店。其中武漢分公司充分利用區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展25家，孝感分公司發(fā)展6家。

為了提升精品店的經營活力，2010年9月起，公司專門出臺《湖北石油精品店評比細則》，對這70座精品店、樣板店中開展一月一評比，排座次，出通報，促進精品店之間的“比學趕幫超”，促進相互間的發(fā)展。一些市州分公司還借鑒精品店的評比辦法，在所有便利店中推行分類評比，從銷售額、現場管理、要貨管理、數據管理各個方面展開分類評優(yōu)，促使便利店不斷向精品店、樣板店經營管理水平靠攏。

通過抓精品店、抓管理水平提升，打造70座精品店的效果不斷顯現，目前已占據了非油品業(yè)務銷售額的30%，擔負起了便利店銷售主力軍的作用。而其他便利店也紛紛展示出了自己的特色，黃石分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)小小的新監(jiān)站便利店3月份賣出燃油寶220瓶，成為大家學習的典范，而大冶城關站便利店香煙銷售月銷售額10萬元，成為市州分公司的排頭兵。

推出特色商品

邊經營，邊摸索，邊調整。對銷售好的商品大力推廣，對銷售差的逐步淘汰，始終保持便利店商品的快進快出，逐步做出便利店的特色商品。在抓加油站便利店特色上，公司重點要求各市州分公司打地方特色牌、旅游牌，不斷推出自己的土特產商品，形成湖北石油的便利店商品品牌。

恩施分公司針對恩施州近年來旅游業(yè)的興起，在一些主要干道上的加油站便利店推出手工布鞋、銹花鞋、野生天麻；孝感分公司打出自己具有悠久歷史的的孝感麻糖、米酒、葛粉；黃石分公司推出黃石八珍、大冶勁酒、黃石港餅等。這些地方特產通過加油站便利店逐步進入消費者的視野，慢慢地成為過路客戶爭相購買的搶手貨。黃石分公司為此專門在武黃高速入口的迎賓北站設立黃石特產專柜，方便過境客戶購買，受到客戶的青睞。對這些地方特色商品，湖北石油還有目的、有意識、有選擇地在各個地市公司間交流推廣。如今，在高速服務區(qū)、國道上的加油站基本上都設立一組湖北特產銷貨專柜，讓過境客戶、長途客戶能在一座加油站內購買到湖北各個地方的土特產。此舉深得客戶的認可，湖北特產銷售額由過去的月均10萬元上升到了月均50萬元。

激發(fā)團隊活力

非油品業(yè)務開展以來，湖北石油始終把非油品業(yè)務作為主營業(yè)務之一，精心經營。三年來，隨著經營規(guī)模、管理水平的不斷提升，公司狠抓非油隊伍建設。為了讓加油員從外行向內行轉變，由單一的推銷成品油到油非并舉轉變，公司既請進來又走出去，形成立體的技能培訓方式，迅速打造出一支高素質的員工隊伍。

黃石、武漢、宜昌、黃岡等市州公司在起步階段專門聘請超市管理員進行現場商品擺放、貨架設置指導，在短時間內開展了高強度、高質量的培訓。另外，非油品經營人員也主動深入各大超市進行觀摩學習，或是跨區(qū)域交流學習，加強經驗交流，共同提高營銷能力。同時，公司還非常注重對所有一線員工進行非油品經營的業(yè)務培訓，使他們迅速掌握銷售技巧，形成全員營銷的局面。

在專職人員配備上，優(yōu)先考慮給日營業(yè)額在500元以上或是營業(yè)面積100平方米以上的便利店配備專職的非油品營銷人員。在對這些從事非油經營工作人員的挑選上，注重個人素質、營銷能力，重點從日常銷售業(yè)績好的加油員工中挑選，一些燃油寶銷售能手紛紛走上了專職非油經營崗。通過多種努力，多方掘才，一批善于經營、善于促銷、敢于開口的員工很快成長起來，使非油隊伍越來越善戰(zhàn)。

獎懲措施到位

以獎促銷，以懲鞭策，按季節(jié)、按商品情況不斷調整獎懲措施，促使大家始終以飽滿的熱情促銷非油品，使大家由過去單一的加油員向營銷員轉變，使大家自覺地推銷、促銷非油品。在經營獎勵上，公司充分運用好總部提出的非油品經營三年內力求收支平衡的政策，降低對毛利的考核分值，重點考核銷售額，以及一些重點商品和促銷商品的銷售，并推出一系列的獎勵措施，激發(fā)大家的銷售熱情。

如在任務目標下達上，既鞭打快牛也注重分量，每月任務下達以年初任務為基礎，只要完成基本數就可拿到應得工資。超過部分則酌情安排，合理下達，讓大家跳起來都能摘到桃子，拿到獎金，不挫傷員工的積極性，始終保持一股銷售激情。在抓促銷商品上當場返獎，讓實惠看得見。如在燃油寶等重點商品促銷中，當場返獎，誰銷售誰得，黃石杭州路站一名員工一個月燃油寶促銷收入就有515元。在抓經營排名上，多點開花，促使大家互相趕超。如2010年9月起，在店面經營評比中分類設立銷售額排名獎、店面經營管理獎等，促使站長加大馬力“比學趕幫超”，搶奪頭名1000元的獎金。一些市州公司還創(chuàng)造性地推行燃油寶銷售特別獎、煙草銷售獎、飲料促銷能手獎，銷售好的員工每月可拿800多元獎勵收入，讓大家只要努力總能從非油品經營中得到實惠，大家也就有了高昂的斗志。

本文圖片均由柯常松攝影