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        非油楚天競風(fēng)流

        2011-10-11 06:49:16柯常松
        中國石油石化 2011年1期
        關(guān)鍵詞:非油精品店黃石

        ■文/柯常松

        非油楚天競風(fēng)流

        ■文/柯常松

        用好每一寸土地、培育一批精品店、推出一些特色商品、激發(fā)營銷活力、獎(jiǎng)懲措施到位,湖北石油在組合拳的作用下,非油品業(yè)務(wù)同比增長300%。

        2010年1-11月完成目標(biāo)任務(wù)的213%,同比增長300%,完成任務(wù)排名中國石化銷售系統(tǒng)第一,實(shí)現(xiàn)毛利4300多萬元。年終歲末,中國石化湖北石油公司的非油品業(yè)務(wù)交出了一份漂亮的答卷。

        湖北石油公司非油品經(jīng)營何以能實(shí)現(xiàn)跨越式前進(jìn)?他們的答案是:清晰的發(fā)展思路、堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)、創(chuàng)新的營銷舉措,以及持續(xù)增強(qiáng)的營銷活力。

        用好每一寸土地

        如何發(fā)展加油站便利店?2008年起,湖北石油便明確了三年內(nèi)每一座加油站都要開設(shè)便利店的指導(dǎo)思想。一方面,凡新建加油站,都重點(diǎn)考慮便利店的營業(yè)場所,在便利店建設(shè)上做到同時(shí)設(shè)計(jì)、同時(shí)施工、同時(shí)竣工。另一方面,有目的、有計(jì)劃地對(duì)原有加油站進(jìn)行便利店建設(shè)改造。在便利店建設(shè)改造上,公司秉持寸土寸金的發(fā)展思路,用好加油站的每一寸土地。改造之前,組織發(fā)展規(guī)劃、非油品、零售等專業(yè)部門做好調(diào)查論證,根據(jù)周圍的商圈情況,因地制宜,宜大則大,宜小則小,確保用好每一寸土地。

        在城市中心地帶,盡量把能騰出的空間全部用于便利店建設(shè),有的甚至騰出站長辦公室、IC充值中心用于便利店建設(shè)經(jīng)營。武漢分公司賀家墩站、黃石分公司杭州路站均處于市中心區(qū)域,為了達(dá)到便利店?duì)I業(yè)面積最大化的目的,湖北石油果斷決定,把加油站所有營業(yè)、辦公用房統(tǒng)一納入便利店店面改造,要求兩名站長租用附近民房辦公,IC卡充值中心融入便利店改造。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)、改造后,賀家墩站便利店面積由過去的120多平方米增加到500多個(gè)平方米,杭州路站則由60平方米增加到220平方米。這兩座加油站便利店也分別成為兩個(gè)分公司的旗艦便利店,營業(yè)額全省領(lǐng)先。賀家墩站1-11月銷售額達(dá)370多萬元,杭州路站8月份營業(yè)額高達(dá)66萬元。寸土寸金的改造思路,實(shí)現(xiàn)了加油站效益的最大化,湖北石油便利店總營業(yè)面積目前已達(dá)5.4萬平方米。

        培育精品店

        既要抓好加油站便利店經(jīng)營的普及工作,又要從中打造出一批精品店、樣板店。公司要求16個(gè)地市州分公司結(jié)合公司加油站經(jīng)營的實(shí)際情況,多發(fā)展精品店,至少也要發(fā)展2~3家,進(jìn)行示范經(jīng)營,并要求逐年增加。2010年8月,通過對(duì)全省已有1170多座便利店的評(píng)比、挑選,公司把70座面積較大、銷售較好的便利店逐步打造成超市型的精品店和樣板店。其中武漢分公司充分利用區(qū)位優(yōu)勢,發(fā)展25家,孝感分公司發(fā)展6家。

        為了提升精品店的經(jīng)營活力,2010年9月起,公司專門出臺(tái)《湖北石油精品店評(píng)比細(xì)則》,對(duì)這70座精品店、樣板店中開展一月一評(píng)比,排座次,出通報(bào),促進(jìn)精品店之間的“比學(xué)趕幫超”,促進(jìn)相互間的發(fā)展。一些市州分公司還借鑒精品店的評(píng)比辦法,在所有便利店中推行分類評(píng)比,從銷售額、現(xiàn)場管理、要貨管理、數(shù)據(jù)管理各個(gè)方面展開分類評(píng)優(yōu),促使便利店不斷向精品店、樣板店經(jīng)營管理水平靠攏。

        通過抓精品店、抓管理水平提升,打造70座精品店的效果不斷顯現(xiàn),目前已占據(jù)了非油品業(yè)務(wù)銷售額的30%,擔(dān)負(fù)起了便利店銷售主力軍的作用。而其他便利店也紛紛展示出了自己的特色,黃石分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)小小的新監(jiān)站便利店3月份賣出燃油寶220瓶,成為大家學(xué)習(xí)的典范,而大冶城關(guān)站便利店香煙銷售月銷售額10萬元,成為市州分公司的排頭兵。

        推出特色商品

        邊經(jīng)營,邊摸索,邊調(diào)整。對(duì)銷售好的商品大力推廣,對(duì)銷售差的逐步淘汰,始終保持便利店商品的快進(jìn)快出,逐步做出便利店的特色商品。在抓加油站便利店特色上,公司重點(diǎn)要求各市州分公司打地方特色牌、旅游牌,不斷推出自己的土特產(chǎn)商品,形成湖北石油的便利店商品品牌。

        恩施分公司針對(duì)恩施州近年來旅游業(yè)的興起,在一些主要干道上的加油站便利店推出手工布鞋、銹花鞋、野生天麻;孝感分公司打出自己具有悠久歷史的的孝感麻糖、米酒、葛粉;黃石分公司推出黃石八珍、大冶勁酒、黃石港餅等。這些地方特產(chǎn)通過加油站便利店逐步進(jìn)入消費(fèi)者的視野,慢慢地成為過路客戶爭相購買的搶手貨。黃石分公司為此專門在武黃高速入口的迎賓北站設(shè)立黃石特產(chǎn)專柜,方便過境客戶購買,受到客戶的青睞。對(duì)這些地方特色商品,湖北石油還有目的、有意識(shí)、有選擇地在各個(gè)地市公司間交流推廣。如今,在高速服務(wù)區(qū)、國道上的加油站基本上都設(shè)立一組湖北特產(chǎn)銷貨專柜,讓過境客戶、長途客戶能在一座加油站內(nèi)購買到湖北各個(gè)地方的土特產(chǎn)。此舉深得客戶的認(rèn)可,湖北特產(chǎn)銷售額由過去的月均10萬元上升到了月均50萬元。

        激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

        非油品業(yè)務(wù)開展以來,湖北石油始終把非油品業(yè)務(wù)作為主營業(yè)務(wù)之一,精心經(jīng)營。三年來,隨著經(jīng)營規(guī)模、管理水平的不斷提升,公司狠抓非油隊(duì)伍建設(shè)。為了讓加油員從外行向內(nèi)行轉(zhuǎn)變,由單一的推銷成品油到油非并舉轉(zhuǎn)變,公司既請進(jìn)來又走出去,形成立體的技能培訓(xùn)方式,迅速打造出一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。

        黃石、武漢、宜昌、黃岡等市州公司在起步階段專門聘請超市管理員進(jìn)行現(xiàn)場商品擺放、貨架設(shè)置指導(dǎo),在短時(shí)間內(nèi)開展了高強(qiáng)度、高質(zhì)量的培訓(xùn)。另外,非油品經(jīng)營人員也主動(dòng)深入各大超市進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí),或是跨區(qū)域交流學(xué)習(xí),加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流,共同提高營銷能力。同時(shí),公司還非常注重對(duì)所有一線員工進(jìn)行非油品經(jīng)營的業(yè)務(wù)培訓(xùn),使他們迅速掌握銷售技巧,形成全員營銷的局面。

        在專職人員配備上,優(yōu)先考慮給日營業(yè)額在500元以上或是營業(yè)面積100平方米以上的便利店配備專職的非油品營銷人員。在對(duì)這些從事非油經(jīng)營工作人員的挑選上,注重個(gè)人素質(zhì)、營銷能力,重點(diǎn)從日常銷售業(yè)績好的加油員工中挑選,一些燃油寶銷售能手紛紛走上了專職非油經(jīng)營崗。通過多種努力,多方掘才,一批善于經(jīng)營、善于促銷、敢于開口的員工很快成長起來,使非油隊(duì)伍越來越善戰(zhàn)。

        獎(jiǎng)懲措施到位

        以獎(jiǎng)促銷,以懲鞭策,按季節(jié)、按商品情況不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲措施,促使大家始終以飽滿的熱情促銷非油品,使大家由過去單一的加油員向營銷員轉(zhuǎn)變,使大家自覺地推銷、促銷非油品。在經(jīng)營獎(jiǎng)勵(lì)上,公司充分運(yùn)用好總部提出的非油品經(jīng)營三年內(nèi)力求收支平衡的政策,降低對(duì)毛利的考核分值,重點(diǎn)考核銷售額,以及一些重點(diǎn)商品和促銷商品的銷售,并推出一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施,激發(fā)大家的銷售熱情。

        如在任務(wù)目標(biāo)下達(dá)上,既鞭打快牛也注重分量,每月任務(wù)下達(dá)以年初任務(wù)為基礎(chǔ),只要完成基本數(shù)就可拿到應(yīng)得工資。超過部分則酌情安排,合理下達(dá),讓大家跳起來都能摘到桃子,拿到獎(jiǎng)金,不挫傷員工的積極性,始終保持一股銷售激情。在抓促銷商品上當(dāng)場返獎(jiǎng),讓實(shí)惠看得見。如在燃油寶等重點(diǎn)商品促銷中,當(dāng)場返獎(jiǎng),誰銷售誰得,黃石杭州路站一名員工一個(gè)月燃油寶促銷收入就有515元。在抓經(jīng)營排名上,多點(diǎn)開花,促使大家互相趕超。如2010年9月起,在店面經(jīng)營評(píng)比中分類設(shè)立銷售額排名獎(jiǎng)、店面經(jīng)營管理獎(jiǎng)等,促使站長加大馬力“比學(xué)趕幫超”,搶奪頭名1000元的獎(jiǎng)金。一些市州公司還創(chuàng)造性地推行燃油寶銷售特別獎(jiǎng)、煙草銷售獎(jiǎng)、飲料促銷能手獎(jiǎng),銷售好的員工每月可拿800多元獎(jiǎng)勵(lì)收入,讓大家只要努力總能從非油品經(jīng)營中得到實(shí)惠,大家也就有了高昂的斗志。

        本文圖片均由柯常松攝影

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