■文/孫艷紅

合作不力，廠商鬧“分手”

■文/孫艷紅

目前，為開發(fā)產品銷售渠道，市面上90%的陶瓷企業(yè)選擇招商加盟，不僅能節(jié)省成本和時間，銷售效果更好。然而，為達到瓷磚在市面上順利流通的終極目的，渠道的維護工作也不可小覷。做好終端，首先要做好終端把控人員的服務工作；要有效維護渠道，必須維護好經銷商的利益。企業(yè)對渠道的維護已是其產品銷售過程中的重要一環(huán)。

廠商鬧“分手”

目前，企業(yè)招商咨詢比比皆是；同時，“廠商分手”、“廠商離婚”等詞句、消息泛濫于各大傳媒。渠道壽命短的現(xiàn)象已相當普遍，原因是多方面的。據了解，目前廠商溝通普遍較少，廠家平時與經銷商的溝通不多，交流主要在洽談加盟、行業(yè)展會或企業(yè)的經銷商會上，有的廠家一年還平均不到一次經銷商會議。另外，有的大品牌不顧經銷商所在地的實際情況，強制要求店面的面積、豪華程度，搭配不適合當?shù)叵M的關聯(lián)產品，造成經銷商運營成本增加，降低了與同行的競爭力，支撐難度加大，給經銷商造成巨大損失，導致合作破裂。

服務經銷商，要做到“三多”

對企業(yè)而言，招商加盟不僅省時、省錢，而且有效。通過招商開發(fā)渠道無疑是最佳的選擇。然而，過于頻繁的“分手”必然對廠商造成財力與精力上的巨大損失。從長遠來講，維護好開發(fā)出來的渠道，更為有利。

多溝通

溝通有利于問題及時有效解決。一方面，廠家可通過經銷商大會、經銷商年會、經銷商懇談會、經銷商聯(lián)誼會和經銷商培訓會等方式與經銷商溝通。交流形式要讓經銷商感受到廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進步，理解廠家的欠缺和失誤，學習同行的成果和經驗，堅定自己的努力方向。坦誠相對，平等交流，彼此傾聽，廠商的關系會走向和諧。

多引導

首先是政策方面的引導。企業(yè)要明確廠商合作過程中的各種規(guī)章制度，包括銷售獎勵與懲罰規(guī)則，多方面激發(fā)經銷商的合作熱情。

其次是對消費者的引導。合作過程中，廠家應積極協(xié)同經銷商做市場，打品牌，多途徑為產品做宣傳，引導消費者的消費取向。一方面，可以相應減少經銷商的市場壓力，幫助經銷商打開銷售渠道；另一方面也有利于企業(yè)產品的推廣，打造品牌形象。

多分擔

廠家與經銷商之間是合作關系，必須“兩條腿”走路，才能又快又好地達到目標。然而，商場環(huán)境本惡劣，廠商合作，往往盯著對方有沒有“使力”，稍微有點困難便抱怨。

廠商合作遠不止一個產、一個賣這么簡單，其中風險、損失還需共同承擔。據了解，目前多數(shù)廠商合作前就定下協(xié)議，明文規(guī)定各種情況下各自職責，廠商合作更趨合理。

經銷商是宣傳的窗口，與消費者直接接觸，了解消費者。廠家服務好經銷商，能擴大產品柜架的展示面，堆碼醒目的位置，杜絕斷貨的現(xiàn)象；而且經銷商是最佳的媒體傳播，經過經銷商宣傳的產品是消費者購物時的首選之物。沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品，誰贏得了經銷商，就擁有了市場，擁有了消費群。

隨著陶瓷行業(yè)的發(fā)展，渠道模式發(fā)生了新的變化，出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和新興渠道并存的格局，二者間的矛盾也時有凸顯，科學合理的價格體系是化解這些矛盾的重要保證。目前，陶瓷的傳統(tǒng)渠道主要有代理商自營店零售、家裝設計渠道、工程渠道、二級分銷等；而新興渠道則包括團購、網絡銷售、超市渠道、集團采購等。要兼顧新舊渠道模式，形成合力，達到通路最大化，我們必須利用價格杠桿來平衡渠道集成。