■文/孫艷紅
合作不力,廠商鬧“分手”
■文/孫艷紅
目前,為開發(fā)產(chǎn)品銷售渠道,市面上90%的陶瓷企業(yè)選擇招商加盟,不僅能節(jié)省成本和時(shí)間,銷售效果更好。然而,為達(dá)到瓷磚在市面上順利流通的終極目的,渠道的維護(hù)工作也不可小覷。做好終端,首先要做好終端把控人員的服務(wù)工作;要有效維護(hù)渠道,必須維護(hù)好經(jīng)銷商的利益。企業(yè)對渠道的維護(hù)已是其產(chǎn)品銷售過程中的重要一環(huán)。
目前,企業(yè)招商咨詢比比皆是;同時(shí),“廠商分手”、“廠商離婚”等詞句、消息泛濫于各大傳媒。渠道壽命短的現(xiàn)象已相當(dāng)普遍,原因是多方面的。據(jù)了解,目前廠商溝通普遍較少,廠家平時(shí)與經(jīng)銷商的溝通不多,交流主要在洽談加盟、行業(yè)展會或企業(yè)的經(jīng)銷商會上,有的廠家一年還平均不到一次經(jīng)銷商會議。另外,有的大品牌不顧經(jīng)銷商所在地的實(shí)際情況,強(qiáng)制要求店面的面積、豪華程度,搭配不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,造成經(jīng)銷商運(yùn)營成本增加,降低了與同行的競爭力,支撐難度加大,給經(jīng)銷商造成巨大損失,導(dǎo)致合作破裂。
對企業(yè)而言,招商加盟不僅省時(shí)、省錢,而且有效。通過招商開發(fā)渠道無疑是最佳的選擇。然而,過于頻繁的“分手”必然對廠商造成財(cái)力與精力上的巨大損失。從長遠(yuǎn)來講,維護(hù)好開發(fā)出來的渠道,更為有利。
溝通有利于問題及時(shí)有效解決。一方面,廠家可通過經(jīng)銷商大會、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商懇談會、經(jīng)銷商聯(lián)誼會和經(jīng)銷商培訓(xùn)會等方式與經(jīng)銷商溝通。交流形式要讓經(jīng)銷商感受到廠家的真誠和執(zhí)著,看到廠家的成績和進(jìn)步,理解廠家的欠缺和失誤,學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)定自己的努力方向。坦誠相對,平等交流,彼此傾聽,廠商的關(guān)系會走向和諧。
首先是政策方面的引導(dǎo)。企業(yè)要明確廠商合作過程中的各種規(guī)章制度,包括銷售獎勵(lì)與懲罰規(guī)則,多方面激發(fā)經(jīng)銷商的合作熱情。
其次是對消費(fèi)者的引導(dǎo)。合作過程中,廠家應(yīng)積極協(xié)同經(jīng)銷商做市場,打品牌,多途徑為產(chǎn)品做宣傳,引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)取向。一方面,可以相應(yīng)減少經(jīng)銷商的市場壓力,幫助經(jīng)銷商打開銷售渠道;另一方面也有利于企業(yè)產(chǎn)品的推廣,打造品牌形象。
廠家與經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系,必須“兩條腿”走路,才能又快又好地達(dá)到目標(biāo)。然而,商場環(huán)境本惡劣,廠商合作,往往盯著對方有沒有“使力”,稍微有點(diǎn)困難便抱怨。
廠商合作遠(yuǎn)不止一個(gè)產(chǎn)、一個(gè)賣這么簡單,其中風(fēng)險(xiǎn)、損失還需共同承擔(dān)。據(jù)了解,目前多數(shù)廠商合作前就定下協(xié)議,明文規(guī)定各種情況下各自職責(zé),廠商合作更趨合理。
經(jīng)銷商是宣傳的窗口,與消費(fèi)者直接接觸,了解消費(fèi)者。廠家服務(wù)好經(jīng)銷商,能擴(kuò)大產(chǎn)品柜架的展示面,堆碼醒目的位置,杜絕斷貨的現(xiàn)象;而且經(jīng)銷商是最佳的媒體傳播,經(jīng)過經(jīng)銷商宣傳的產(chǎn)品是消費(fèi)者購物時(shí)的首選之物。沒有疲軟的市場,只有疲軟的產(chǎn)品,誰贏得了經(jīng)銷商,就擁有了市場,擁有了消費(fèi)群。
隨著陶瓷行業(yè)的發(fā)展,渠道模式發(fā)生了新的變化,出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和新興渠道并存的格局,二者間的矛盾也時(shí)有凸顯,科學(xué)合理的價(jià)格體系是化解這些矛盾的重要保證。目前,陶瓷的傳統(tǒng)渠道主要有代理商自營店零售、家裝設(shè)計(jì)渠道、工程渠道、二級分銷等;而新興渠道則包括團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)銷售、超市渠道、集團(tuán)采購等。要兼顧新舊渠道模式,形成合力,達(dá)到通路最大化,我們必須利用價(jià)格杠桿來平衡渠道集成。