程苓峰

前段時(shí)間認(rèn)識(shí)了一些江湖奇人，在此尊敬地稱他們“大哥”，因?yàn)樗麄兊馁嶅X方式與眾不同。

大哥A。他是開搬家公司的，摸索了三五年之后，開始對(duì)特定區(qū)域和特定人群“免費(fèi)搬家”。但條件是你搬家時(shí)要丟掉的家具由我拖走，這正合很多人的心意：反正舊家具也賣不了多少錢，你拖走正好，還省得自己麻煩。幾年下來，他累計(jì)網(wǎng)羅了上千車舊家具。后來，大哥又辦了一個(gè)家具翻新工廠，把這些舊家具翻新后拉到小縣城出售，比之前單純靠搬家賺力氣錢掙得多。

大哥B。給人看八字，算得極準(zhǔn)，但免費(fèi)。怎么賺錢呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，總有少的，于是建議其“請(qǐng)”一個(gè)相應(yīng)的水晶，起到輔助的作用。雖然他絕不強(qiáng)求，但10個(gè)人有9個(gè)都會(huì)“請(qǐng)”水晶。這是因?yàn)椋旱谝?，大哥算得?zhǔn)，一般人都心甘情愿；第二，大哥看八字不收費(fèi)，“請(qǐng)”個(gè)水晶正好還這個(gè)人情。如果僅對(duì)看八字收費(fèi)，一般人覺得一兩百元就已經(jīng)很貴，但“請(qǐng)”水晶，動(dòng)不動(dòng)幾千甚至上萬，大家卻很舍得掏錢——看八字很“虛”，水晶戴在手上卻很“實(shí)”，而且戴在手上，好多朋友會(huì)問，于是免費(fèi)廣告就做出去了。

大哥C。他做高端家政，并且正在嘗試一個(gè)偉大的想法：不靠家政服務(wù)掙錢，只通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。我們來算一筆賬：如果每個(gè)高端保姆每月工資是2000元，交給家政公司的管理費(fèi)是10％，約200元。如果掌控1000個(gè)保姆，一個(gè)月能賺20萬；一旦保姆跟家庭混熟了，會(huì)把家政公司踹掉，200元都收不著。但如果不收取管理費(fèi)，保姆和家庭雙方都沒有踹掉家政公司的必要。而公司向保姆提供家庭所需的食品和生活用品，假如每個(gè)高端家庭由保姆支出的生活費(fèi)用是4000元，那么1000個(gè)保姆的月花費(fèi)就是400萬元，比單純收管理費(fèi)可觀得多。這樣做的另一個(gè)好處是：由公司代表一萬個(gè)家庭向大商家集中采購，能得到很低的價(jià)格，并且有品質(zhì)保證。由集中采購得到的實(shí)惠，家庭、保姆、家政公司都可以分一杯羹，3方的利益可以融為一體。

上述3位大哥的生意經(jīng)，就是“拐彎兒”賺錢法。這種商業(yè)思路正在普及，最明顯的就是互聯(lián)網(wǎng)。暢銷書《長尾理論》的作者安德森又出版了一本書，叫做《免費(fèi)：商業(yè)的未來》，描述了互聯(lián)網(wǎng)上商家通過某種方式免費(fèi)送給用戶某樣商品，目的卻是想推銷另一種商品。

用谷歌做搜索不用給錢，但當(dāng)我們向其傳達(dá)出所尋找商品的線索后，谷歌就把你的注意力賣給相應(yīng)的廣告商。很像搞搬家公司的大哥A。玩盛大游戲也不用給錢，但當(dāng)我們?cè)谟螒蚶锝簧吓笥?、有了“江湖面子”之后，就開始不惜代價(jià)地買各種道具和武器來“包裝”自己。很像給人算八字的大哥B。

用QQ聊天不用給錢，當(dāng)用的人越來越多，形成一個(gè)彼此分不開的黏性社區(qū)之后，QQ用戶就不僅在這里聊天，還在這里玩游戲、看新聞、下載電影、購物。這就很像做家政的大哥C。馬化騰也說過一句跟大哥C相似的話：“做免費(fèi)QQ就是建立個(gè)人生活的平臺(tái)，一旦平臺(tái)有了，想賣啥賣啥?！?/p>

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，正經(jīng)歷種種商業(yè)模式的“異化”，或者叫“升級(jí)”。很多東西可以白拿，很多服務(wù)可以白享受，但這不是免費(fèi)午餐，商家會(huì)由此得到我們的信任，讓我們交付更有價(jià)值的東西給他。聰明的你，能否想到一個(gè)改造現(xiàn)有生意模式的“拐彎兒”法，也成為我心目中一位偶像級(jí)“大哥”呢？

（摘自《周末畫報(bào)》）