本刊記者 寧文祥

11年前，當來自荷蘭的海沃集團向中國輸入前舉升自卸車概念時，不知他們是否料到，十多年后的中國前舉升自卸車已占自卸車總量的80%；

7年前，當海沃集團在中國成立海沃機械（揚州）有限公司并開始本土化生產(chǎn)時（以下簡稱“海沃機械”），不知他們是否料到，7年后的海沃機械年產(chǎn)油缸已超過10萬根，占據(jù)了中國多級缸市場40%以上的份額；

著眼于未來仍將充滿生機的中國市場，海沃集團啟用了在中國投資建設的世界最大多級油缸生產(chǎn)基地。

“不為明天做準備的人永遠不會有未來”，卡耐基這話名言在說人，其實也在說事。

擴充產(chǎn)能贏取未來市場

2011年12月1日，江蘇揚州的廣陵產(chǎn)業(yè)園，海沃機械（揚州）有限公司向全球宣布，海沃集團完成了公司最大的投資項目——世界最大多級油缸生產(chǎn)基地正式啟用。該生產(chǎn)基地啟用后，海沃機械油缸年產(chǎn)量可達20萬根。2010年海沃機械年產(chǎn)油缸11萬根，新基地將使海沃機械的產(chǎn)能再翻一翻，成為名符其實的世界第一。事實上，迄今為止，全世界沒有第二家多級油缸生產(chǎn)企業(yè)的年產(chǎn)量超過5萬根。

從2004年投產(chǎn)到擁有20萬根油缸產(chǎn)能的跨越，海沃機械僅僅用了7年。2004年，海沃機械在揚州正式成立，開始實現(xiàn)本地化生產(chǎn)。隨后，海沃機械的產(chǎn)品在中國的銷售就一發(fā)不可收，在本地化生產(chǎn)的第6個年頭，創(chuàng)造了占中國40%的市場份額的成績，成為我國自卸車液壓油缸領域的第一品牌。即便擁有年產(chǎn)超過10萬液壓油缸的“世界第一產(chǎn)能”，海沃機械還是不能完全滿足市場需求，一直處于交付緊張狀態(tài)。不過隨著新基地的啟用，這種緊張狀態(tài)也就成為了過去式。

對于建設新基地的目的，海沃集團亞洲總裁談浩表示，新基地的建設不僅立足于現(xiàn)在，還放眼于未來。他認為，處于經(jīng)濟高速發(fā)展階段的中國市場仍然具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ€需要進行大量的基礎設施建設，所以自卸車市場依然有很大的發(fā)展空間。據(jù)業(yè)內(nèi)專家預測，中國重卡到2015年的產(chǎn)量將達到250萬輛，自卸車的比例如果按30%來推算，屆時大約有70萬輛的市場需求?；诖耍労普J為海沃機械建立20萬根油缸產(chǎn)能的生產(chǎn)基地符合今后市場的需求。

不僅可以滿足中國市場需求，海沃機械新生產(chǎn)基地還將為海沃產(chǎn)品覆蓋亞洲其他國家創(chuàng)造了條件。海沃集團首席執(zhí)行官布雷斯表示：“中國在整個亞太地區(qū)的戰(zhàn)略地位非常重要，向周邊幅射能力也很強大。海沃集團在中國擴大自己的產(chǎn)能不僅可以為中國市場服務，還能為周邊市場提供有利條件?！睋?jù)悉，海沃集團已經(jīng)在上海建立了亞洲總部，布雷斯也將到上海辦公，荷蘭保留原有的研發(fā)基地。

永遠做市場的“First Mover”

2000年，中國的前舉升自卸車所占比例幾乎為零。隨后，海沃機械將前舉升自卸這個概念帶到了中國，很快取得部分客戶的認可。到2010年，中國前舉升自卸車占所有自卸車的比例已經(jīng)達到80%；同樣，2004年，在中國用戶對智能壓縮環(huán)衛(wèi)設備及系統(tǒng)解決方案還不熟悉的時候，海沃機械將垃圾分類收集壓縮轉(zhuǎn)運的理念引入中國，提供移動式、固定式智能壓縮垃圾設備及系統(tǒng)解決方案?，F(xiàn)在，海沃機械已經(jīng)成為中國同類環(huán)衛(wèi)設備的領航者。談浩在談及海沃機械在中國取得成功的原因時，用得最多的詞是“First Mover”（第一個進入者）。海沃機械看準時機，充分利用First Mover的優(yōu)勢擴大了市場，取得了成功。

成功只代表過去，只有不斷超前才能持續(xù)成功。此次海沃機械投資新基地擴大產(chǎn)能，何嘗不是再一次勇敢嘗試做一個市場的First Mover。今年中國市場處于調(diào)整期，國內(nèi)自卸車市場也止住了多年來上升的趨勢；海外市場尤其是歐洲市場也萎靡不振。在這個特定的時期內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)都選擇了觀望。而海沃集團則將目光鎖定在未來，為即將出現(xiàn)的市場需求做好充分準備。

盡管一直處于行業(yè)領先地位，海沃機械一點也不輕松。如何讓海沃機械持續(xù)領跑？布雷斯表示：“面對競爭，我們始終關注客戶關系、產(chǎn)品、服務和創(chuàng)新，只要在這四方面一直堅持下去，我們就能一直處于領先地位。客戶就可以體會到領導者的價值，原創(chuàng)者始終是原創(chuàng)者，模仿者始終是模仿者，這一點客戶最清楚?！?/p>

保持領先的“秘密武器”

長年的領先，快速地發(fā)展，海沃機械到底懷揣著什么“秘密武器”？

第一個“秘密武器”是產(chǎn)品。多年來，很多用戶都很贊賞海沃的產(chǎn)品。在采訪中，很客戶對海沃產(chǎn)品評價最多的就是“好”。其實一個“好”并不能全面概括海沃產(chǎn)品的特點。除了品質(zhì)，海沃產(chǎn)品在系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)輕量化等方面，遠非一個“好”字可以概括。“比推力”是海沃近期推出的衡量液壓油缸優(yōu)劣的一個標準，如果用公式來解釋的話就是：比推力=最大舉升力/油缸自重。根據(jù)這個公式計算，海沃機械新推出的“K系列”油缸采用了新技術和新材料，自重比同類產(chǎn)品輕20%～30%，但舉升能力卻增強了20%。比推力的優(yōu)勢可見一斑。

實現(xiàn)這種競爭力的基礎之一是先進的工藝水平。在“全球最大多級缸生產(chǎn)基地啟用”的典禮前后，海沃機械破例讓眾多客戶和全國媒體參觀其新老生產(chǎn)基地。此次放心大膽地展示自己的“家底”，足以表明海沃機械的信心。

第二個“秘密武器”是服務。早在2004年，海沃機械就推出了‘海沃·家’服務理念，即把用戶當做一家人來呵護，用實際行動為海沃的用戶減少損失，創(chuàng)造價值。提起這個理念，談浩非常自豪：“海沃機械在中國建立了一個相當完善的產(chǎn)品售后服務體系，即‘海沃·家’售后服務體系。這個體系確保用戶的服務需求可以在15分鐘之內(nèi)得到響應。我們的‘400’免費電話每天24小時、每年 365天都有人接聽；接到電話后我們會把信息輸入到系統(tǒng)中，系統(tǒng)生成信息后發(fā)給區(qū)域服務經(jīng)理；區(qū)域服務人員打回報修的客戶電話，這一過程我們確保在15分鐘內(nèi)完成?！睋?jù)悉，海沃在全國有250多家服務站，加上剛剛成立的五大區(qū)域營銷中心和即將在明年初完成的五大物流中心，海沃機械的服務正和自己的產(chǎn)能一道全面加速。

最重要的是，海沃機械與海沃集團實現(xiàn)了同步研發(fā)，把歐洲最先進的技術與中國市場需求相結(jié)合。布雷斯表示，海沃機械新工廠代表了歐洲最先進的技術，剛剛推出的K系列產(chǎn)品就是專門針對中國市場研發(fā)的。目前，海沃的油缸已經(jīng)在全世界有數(shù)萬個經(jīng)典應用案例，結(jié)合這些案例的經(jīng)驗和他們對中國市場的了解，海沃向中國市場推出了“K系列”油缸，并根據(jù)中國產(chǎn)品的特點將“K系列”列出“365”圖譜，即三大應用平臺、六大產(chǎn)品系列和五大價值優(yōu)勢。海沃公司在中國自主研發(fā)的150多種產(chǎn)品可以滿足絕大多數(shù)用戶的個性化需求。

海沃之路

美麗的古城揚州有一條道路被命名為“海沃路”，以企業(yè)的名字為城市道路命名既反映了海沃機械所取的優(yōu)異成績，也反映了揚州人民對海沃機械未來發(fā)展的期待。而在本次活動之前，海沃機械花了巨大的精力在濟南、長春、鄭州、烏魯木齊、重慶等五個重點銷售區(qū)域進行了K系列油缸上市推廣活動，深度挖掘企業(yè)文化并向用戶和經(jīng)銷商傳遞，希望建立一種全新的企業(yè)與用戶之間的關系，體現(xiàn)了海沃機械引領行業(yè)發(fā)展的意圖。對于建立全球最大多級缸生產(chǎn)基地這個“First Mover”行動是否能再次取得First Class的效果，得交給市場、時間和客戶來驗證。