侴海峰

（哈爾濱商業(yè)大學，黑龍江 哈爾濱 150028）

［經(jīng)貿(mào)實務］

國際商務談判實踐教學探析

侴海峰

（哈爾濱商業(yè)大學，黑龍江 哈爾濱 150028）

國際商務談判實踐教學可以培養(yǎng)學生的學習興趣，激發(fā)其創(chuàng)造力與實踐能力，是提高商務談判課堂教學效果與適應素質(zhì)教育要求的關鍵。在國際商務談判教學中仍存在師資水平不高、課程安排不當、考核形式單一、教學方法落后等問題，結合教學實踐，提出應進一步不斷探索一套有益的教學模式。

國際商務談判;實踐教學;教學效果

隨著國際交往的增多，國際商務談判必將成為企業(yè)的日?；顒又唬袌鰧H商務談判人才的需求也會迅猛增加。根據(jù)專家預測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高?！皣H商務談判”課程多采用理論多、實踐少的傳統(tǒng)教學模式，在這種教學模式下所培養(yǎng)的學生走出校門后很難直接從事涉外談判活動。為此，本文就如何進行“國際商務談判”課程的實踐教學提出相應的見解。

一、國際商務談判教學中存在的問題

（一)師資水平還有待提高

“國際商務談判”是一門應用性和實踐性極強的課程，通常的教學模式是采用案例教學，此外還有模擬談判和角色扮演等教學方法。這種教學模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實的談判理論基礎，而且還要求教師具有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。然而，目前在高校講授“國際商務談判”課程的教師，大多是畢業(yè)后直接授課，從學校到學校，沒有企業(yè)就職的經(jīng)歷，也沒有實際參加過談判活動，相關的培訓也比較少，教師缺乏商務談判的實踐經(jīng)驗。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務談判的理論部分，而實務部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實場景的再現(xiàn)能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學生學習的興趣和授課質(zhì)量，導致學生對教學效果很不滿意。

（二)學校課程安排不當

首先，課時分配不合理，授課計劃與實踐教學相沖突。目前，很多高校“國際商務談判”課程所安排的課時比較少，有些學校部分專業(yè)為34學時左右，而且基本上都是理論課時，沒有根據(jù)課程的特點分配相應的實驗教學課時。而“國際商務談判”作為實踐性課程，對相關談判技巧、策略從理解領會到能比較熟練地應用必須建立在長時間的學習和大量實踐操作的基礎上。然而在目前有限的課時條件下，授課教師為了完成授課計劃，保證課程的系統(tǒng)性，結構的完整性，授課內(nèi)容難免偏重于理論講授，案例和現(xiàn)場實踐教學較少，學生參與的程度有限，很難把理論知識轉(zhuǎn)化為實踐能力。

其次，有些高校為了節(jié)省開支，只要各專業(yè)所開的同類課程課時一樣，往往會合并成大班授課，兩三個班甚至三五個班一起上課的情形比較常見。這種課程設置對于理論性比較強的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務談判”這門必須通過模擬談判、案例教學、角色扮演等教學方法提高學生的實際操作能力的課程來說，大班授課限制了實踐教學效果的發(fā)揮，嚴重制約了課堂的教學效果。

（三)考核形式單一

課程的考核方法直接關系到教學方法和教學過程的調(diào)控，關系到學生學習積極性與學習主動性的調(diào)動。然而我國部分高?！皣H商務談判”課程對學生成績的考核依據(jù)仍然按照傳統(tǒng)的教學評價體系進行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學生只需在考試前認真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學生對談判知識的運用能力，如:策劃、組織和實施談判的能力、運用相關談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。這樣的評價體系對學生學習的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵機制，必然影響到該課的教學效果。同時，我們也應該看到，通過傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學生，在實際的談判中未必就是談判高手，高校培養(yǎng)的學生因缺乏較強的實踐能力，很難成為企業(yè)真正需要的人才。

（四)教學方法陳舊

“國際商務談判”課程是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論知識，還要提高學生對已學知識的應用能力，全方位培養(yǎng)學生的談判能力。我國教師在課程教學過程中多數(shù)仍沿用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學等多樣化的形式，但是由于教學資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關系等很多原因，并沒有太大的改變。同時，授課內(nèi)容僅僅圍繞談判的基本程序?qū)τ嘘P談判的基本知識做初步的講解，導致學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施過程中各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用，直接影響了教學效果，無法達到啟發(fā)學生思維、提高學生實踐能力的目的。這種教學模式下，學生參與的程度非常有限。

二、高校“國際商務談判”課程教學改革的幾點建議

（一)提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實踐經(jīng)驗的師資，是我國大多數(shù)高校普遍存在的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平?！皣H商務談判”是一門實踐性很強的課程，也需要相應理論的指導。同時，“國際商務談判”也是一門綜合性較強的學科，不僅涉及社會學、行為學、心理學、管理學、邏輯學、語言學、公共關系學、國際貿(mào)易學、市場營銷學等專業(yè)知識還涉及眾多經(jīng)濟、技術科學交叉的內(nèi)容。這就對授課教師提出了很高的要求:一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重點難點，從自己講授的學科出發(fā)，把整體和局部結合，融會貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關聯(lián)學科聯(lián)系起來，成為兼?zhèn)涠喾矫鎸I(yè)知識和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實際操作能力?！皣H商務談判”課程的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)應用型人才?？墒牵绻谡n教師從未參加過任何形式的談判實踐活動，自己都不確定如何去談判，又如何培養(yǎng)學生呢?為此，針對部分教師沒有實踐經(jīng)驗的特點，高?？梢远ㄆ诮M織任課教師外出培訓、進修，或參加相關的學術會議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，以開闊教師的眼界，增強其對商務談判的切身體會。只有教師自己的水平切實提高了，才能更好完成教學工作。

（二)強化實踐教學

首先，采用現(xiàn)代教育技術輔助教學。據(jù)了解，國外高校在講授談判類課程時，一般都有專業(yè)的公司制作教學光碟、教學錄像等，類似的教學資源非常豐富，而且教室?guī)缀醵寂鋫淞硕嗝襟w設備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應用到教學中。但是就我國高校目前的教學條件來說，在現(xiàn)階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學條件下，教師應積極主動地開發(fā)相關教學課件。同時，在傳統(tǒng)教學方式的基礎上運用多媒體案例觀摩分析教學，使教學內(nèi)容更加生動形象，增加教學信息量，拓展教學空間，提高教學效果。使學生由被動地接受到主動積極地參與，進行互動式的教與學;由單一的學習方式到自我學習、相互學習。另外，由于我國對商務談判研究得比較晚，相關資料比較有限，可以考慮突破國際商務談判的專業(yè)限制，引用其他談判領域的多媒體資料，為商務談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實施情景模擬教學方法。“國際商務談判”情景模擬教學的主要特征是以國際商務談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度模擬談判的真實情景，學生要根據(jù)情景分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點或拿出方案。其目的是幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應該說情景模擬教學方法是一個比較有效的培養(yǎng)學生實踐能力的方法，同時，我們也應該認識到，在實施情景教學的過程中，由于相當一部分教師參加或觀摩實際企業(yè)的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬商務談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業(yè)實踐和邀請具有涉外商務談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員來協(xié)助指導，有助于提高該實踐環(huán)節(jié)的教學效果。

（三)更新考核方式

鑒于傳統(tǒng)考核方式過于簡單，為了突出“國際商務談判”課程的實踐性，對課程的考核方式應有所改變，改變傳統(tǒng)的由一張考卷評定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時作業(yè)、模擬談判、課堂表現(xiàn)各占一定的分值，重點突出實訓考核，從而提高學生對實際動手能力培養(yǎng)的重視，避免傳統(tǒng)考核方式下，學生考前突擊應付考試的做法。

（四)科學合理設置課程

首先，合理安排課時。應結合各專業(yè)特點分配相應的課時，對于經(jīng)管類的專業(yè)應多分配課時。在保證一定的理論課時基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實操能力。其次，對于本專業(yè)的學生還可以實施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學生的參與程度和學習的興趣。

（五)組織相應的講座

談判經(jīng)驗對于在校的學生來說是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學習的內(nèi)容。在實踐教學過程中，高校還可以設法邀請一些企業(yè)界出色的談判人員來學校開設專題講座。通過講座，學生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當?shù)膶ｎ}講座，可以使談判理論與談判實際聯(lián)系得更緊密，從而使學生在較短的時間內(nèi)較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學生的視野。

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［2］龔關．“國際商務談判”課程教學的探索［J］．時代經(jīng)貿(mào)，2008（7):188－189．

［3］靖?。咝！吧虅照勁小闭n程中的實訓教學方法［J］．中國冶金教育，2008（1):42 －44．

［4］夏蘭．論國際商務談判課程實踐教學改革［J］．科技廣場，2007（12):209－211．

（責任編輯:馬 琳)

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侴海峰（1978－)，女，黑龍江鶴崗人，哈爾濱商業(yè)大學經(jīng)濟學院講師，研究方向:國際商務談判。