江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院 鐘百燕

伴隨當(dāng)前國際經(jīng)濟發(fā)展一體化腳步逐漸加快，各行各業(yè)的企業(yè)與組織之間的國際商務(wù)合作貿(mào)易洽談交際日漸增多。由于各個國家的企業(yè)之間都是以經(jīng)濟利益為最終目標(biāo)，追求各自經(jīng)濟利益的最大化，所以在有限的資源情況之下，各自的經(jīng)濟利益難免會有所沖突，此時商務(wù)談判顯得尤為重要。特別是中國加入國際貿(mào)易組織之后，我們國家的諸多企業(yè)初次征戰(zhàn)在國際貿(mào)易沙場之上，在國際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗畢竟有限。怎樣才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)上風(fēng)，使自己的利益得到最大化的體現(xiàn)，已經(jīng)成為各個企業(yè)最關(guān)心最重視的問題。眾所周知，語言是談判的基礎(chǔ)，巧妙運用一定的語言技巧將是談判取得成功的法寶。尤其在國際性的商業(yè)談判中，具有靈活運用國際通用語言——商務(wù)英語不僅是雙方談判的基本前提條件，同時也是關(guān)系到雙方切身利益的重要基礎(chǔ)。隨著時代進步及其國際貿(mào)易的發(fā)展不斷深入，商務(wù)英語越來越適合國際化發(fā)展的潮流，它的應(yīng)用范圍也拓展到軍事、商業(yè)、學(xué)術(shù)交流等各個領(lǐng)域，并發(fā)揮了廣泛而重要的作用。

1 商業(yè)談判與商務(wù)英語

商務(wù)英語是所有涉外企業(yè)從事商務(wù)活動所需要的一種語言工具，服務(wù)于社會功能，是職業(yè)英語中的一種。在不同時代及不同國家有著不一樣的含義，比如西方的Business English，在中國對外貿(mào)易中使用頻繁，故又可以寫成ForeignTrade English。這些含義都比較狹隘，在現(xiàn)代商務(wù)英語中有著相當(dāng)廣泛的含義，其涉及的范圍也日益加大，比如應(yīng)用在招商引資、海外投資、技術(shù)引進等等各個領(lǐng)域。

商務(wù)談判是買賣雙方的一種交易談判過程，包括的內(nèi)容有產(chǎn)品供應(yīng)與需求的談判、投資談判、技術(shù)合作談判等各個方面。主要談判的業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品、信息交流、技術(shù)交流、售后服務(wù)等多個方面。具體來說，商務(wù)談判就是買賣雙方思想與信息的充分溝通交流，尋求合作達到雙方各自利益的一種談判過程。在這過程中，談判雙方處于相互對立的地位，但為了利益——這個共同的目標(biāo)，而又要聯(lián)合在一起形成合作的關(guān)系?？梢姡虅?wù)談判的過程實際就是矛盾與統(tǒng)一共同存在，個體與整體利益存在的過程。怎樣在商業(yè)談判中為自己爭取到更多的利益，獲得談判的成功是各個企業(yè)的追尋目標(biāo)。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，我們國家諸多企業(yè)開始也進入國際市場，同時，也有不少的外國企業(yè)瞄準(zhǔn)了我國巨大商機，開始在我國投資建廠。此時作為國際性語言工具的商務(wù)英語在商業(yè)談判中顯得尤為重要，也是我們國家各種企業(yè)在談判中獲勝的一個重要法寶。

2 商務(wù)英語在商業(yè)談判中的特殊用途

商務(wù)英語在商業(yè)談判中有著其兩方面的作用，一種是語言本身所具有的基本信息溝通作用，一種是具有商務(wù)性質(zhì)的特殊用途。其中，商務(wù)英語的特殊用途主要體現(xiàn)以下兩個方面。

2.1 商務(wù)英語使得談判更加具有針對性

眾所周知，語言是文化的繼承，作為職業(yè)英語中的一種的商務(wù)英語，當(dāng)然和一般生活會話英語有不同之處。商務(wù)英語的重要內(nèi)容包括了商務(wù)交流技巧和商務(wù)背景知識，商務(wù)英語對話內(nèi)容大多數(shù)有金融、管理、公關(guān)、經(jīng)貿(mào)等，具備很強的專業(yè)性、實用性及針對性。此外，商務(wù)英語牽涉到雙方企業(yè)管理理念、工作方式方法及其雙方生活習(xí)慣等。在國際貿(mào)易商務(wù)談判活動中，談判雙方處于不同的文化背景及其特別行業(yè)領(lǐng)域中，商務(wù)英語的運用就顯得尤其重要。

2.2 商務(wù)英語增強了談判的融洽性及靈活性

近年來，我國各地從促進本地區(qū)經(jīng)濟的需要出發(fā)，加大了引進世界先進技術(shù)與管理理念的力度，以求將本地生產(chǎn)特色產(chǎn)品銷往國際市場，尋求更大的發(fā)展空間。為了使企業(yè)的國際商貿(mào)談判進行更為順利，這就需要這門作為職業(yè)英語的商務(wù)英語具備相當(dāng)強的商務(wù)融洽性及靈活性。同時，民族地區(qū)的經(jīng)濟要想發(fā)展，并加強在國際市場中競爭能力就必須多方面、廣范圍、高水準(zhǔn)地提升商務(wù)談判人員的商務(wù)英語水準(zhǔn)。

3 商務(wù)英語在商務(wù)談判中常用的語用技巧

由于商務(wù)談判涉及的內(nèi)容和范圍比較廣泛，因此，對商務(wù)談判人也提出較高的要求，除了要熟悉談判原則，懂得相關(guān)法律及商談業(yè)務(wù)外，還要具備一定談判技巧。

3.1 商務(wù)談判之前要做到有所準(zhǔn)備，提高談判的成功率

古人云，有備無患，知己知彼，百戰(zhàn)不怠就是這個道理。在商務(wù)談判中，談判人員要廣泛收集對方的資料深入透徹了解對方的信息，并且分析自己的優(yōu)勢和不足。這是談判中必不可少的，也是談判能否成功的第一步。

3.2 商務(wù)談判過程中應(yīng)該注重禮貌禮節(jié)

禮貌是體現(xiàn)一種語言特點，在談判中，禮貌用語可以維護談判雙方的利益，保持良好的談判氛圍。例如，在商務(wù)談判中，提問是談判過程中重要的部分，那么如何發(fā)問又關(guān)系到談判的效果，與直接發(fā)問進行比較的話，間接發(fā)問更能體現(xiàn)禮貌，給人友好的感覺。此外，還要掌握發(fā)問的難易度，這也是談判技巧中的組成部分。問題太難或太易都可能限制談判方的話題展開和發(fā)揮、深入。建議在提問時，伴隨著談判的深入逐步加深難度。

3.3 在商務(wù)談判過程中適當(dāng)采用模糊概念的語言及幽默的表達方式

模糊語言通常有以下兩種表達方式：一方面，為防止暴露自己的短處，可以適當(dāng)運用模糊語言降低真實值的程度，例如采用基本上、有些、大概、等模糊字眼來掩蓋某些不能讓他方知道的事實，防止暴露自己的短處。另一方面適當(dāng)一些主觀判斷的詞語，比如，恐怕，可能，估計等修飾詞。在商務(wù)談判中，巧妙使用模糊性語言及幽默委婉的表達方式，不僅可以避開一些難以回答的問題，同時也傳遞自己感情，在談判中體現(xiàn)良好的談判素養(yǎng)，給對方良好的形象。為提高談判成功幾率奠定基礎(chǔ)。

3.4 應(yīng)該學(xué)會怎樣拒絕別人

巧妙地拒絕別人是商務(wù)談判過程中必須掌握的一項技巧。在商務(wù)談判過程中，不可直接生硬地拒絕對方，要靈活巧妙地拒絕，其拒絕技巧如下：(1)條件法。態(tài)度生硬且直接拒絕對方固然會造成談判雙方關(guān)系緊張，不如在拒絕對方時添加一些條件，讓對方明白，在得到的同時也要付出。若他方不能滿足這個條件，則你也無法達到此要求。這就是所謂的條件附加法拒絕方式。(2)發(fā)問法。發(fā)問法就是針對對方的無理要求及刁難行為，連續(xù)發(fā)問，在這連續(xù)發(fā)問中，讓對方知道你的判斷能力，同時讓其明白他們所提出的條件過于苛刻，或者其要求非常過分或不合理等等。

4 商務(wù)英語在商務(wù)談判中要注意的事項

4.1 挑選高水準(zhǔn)的談判工作人員

在商務(wù)談判過程中，談判人員的素質(zhì)水平起著非常重要的作用。一個高素質(zhì)的商務(wù)談判人員，不僅要有豐富的專業(yè)知識，還要有嫻熟的談判技巧及經(jīng)驗，更要有良好的心理素質(zhì)，可以自信地面對談判過程中碰到的各種困難和挫折。此外，商務(wù)活動通常是一種集體與集團之間的交涉，不能僅僅依靠談判個人的優(yōu)秀談判技術(shù)，就能達到讓人滿意的談判效果，而是需要更多的優(yōu)秀談判工作人員構(gòu)成能夠有精誠合作的談判團隊。在這個團隊中，談判工作人員之間的專業(yè)知識可以互相彌補，進而能夠快速解決談判過程中遇到的各類問題，從而減輕談判工作人員的壓力。

4.2 掌握不同國籍之間的文化背景的差異，從而了解不同國家談判人員的不同特點

跨國際的商務(wù)談判，談判工作人員都是來自五湖四海，所以大家所處的文化背景都有所不同，故談判方式也會略有不同。在談判過程中，只有充分了解他們的談判方式，才能使談判順利進行，否則，會因為文化差異而造成的誤解，從而丟失很多談判成功的機會。因為美國的經(jīng)濟在目前而言是全球經(jīng)濟最為發(fā)達的，其談判模式也是最具影響力的。下面以美國為例，談?wù)勅绾螒?yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異問題。

(1)美國人的時間意識非常強，必須按時赴約。假如實在難以準(zhǔn)時到達，應(yīng)該提前告知對方并表達歉意。由于對美國人而言，時間是效益是金錢，假如不小心浪費了人家的時間，就相當(dāng)于損失了人家的金錢。所以應(yīng)該按照美國人談判追求效率的特性，我方談判者能夠?qū)嵤┩涎拥氖侄稳〉弥鲃訖?quán)。也就是談判過程中利用延緩談判時間以變被動為主動，使得對方在談判價碼或者個別條款方面作出一定的退讓。此舉還能夠讓美方談判者代表有緊迫感，使其盡快簽訂合約。

(2)美國人一般情況下不送禮，然而他們送禮時非常注重包裝。送禮物給美國人時，千萬別送雙數(shù)，在他們看來單數(shù)才是幸福吉祥的(而數(shù)字13是應(yīng)該避諱的)。美國人非常喜愛飽含情誼的禮物，就算是給親朋好友送禮也應(yīng)該附上卡片；送禮目的應(yīng)該確定，要不然的話會讓對方感覺很奇怪。單數(shù)的甜品、蛋糕、零食、手工工藝品以及各種書籍等等，都能夠當(dāng)作饋贈禮品，得到禮物、受到宴請、獲得他人的幫助后，都應(yīng)該寫信表示感謝。

(3)美國人的法律意識非常強。美國人通常都覺得貿(mào)易最為關(guān)鍵的是經(jīng)濟效益，為了確保自身的利益，最好的解決方式就是通過合同與法律，而其余的均為不可靠的。所以我們在與其展開商貿(mào)談判時應(yīng)該組團參加，團內(nèi)應(yīng)該匯集各種專家，特別是要有專業(yè)的法律顧問，以便于當(dāng)碰到經(jīng)濟糾紛時能夠采取主動的法律措施。

(4)在商貿(mào)談判過程中，對合同中的一些具體條款，應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)哪些含糊不清的字眼及條款。中國人辦事說話較為變通委婉，一般不輕易回絕他人，但在與美方進行商貿(mào)談判過程中，絕不能出現(xiàn)一些似是而非的答復(fù)。當(dāng)難以接受美方的條件之時，必須確切地告知對方不行，而不應(yīng)該模棱兩可讓對方產(chǎn)生誤解。

總而言之，商務(wù)英語不僅是企業(yè)進行國際商務(wù)談判的必要工具，同時也是我國企業(yè)走向國際市場的必經(jīng)之路。因此，我們必須要高度重視商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的運用，盡快掌握商務(wù)英語交流的技巧和經(jīng)驗，推動我國國際貿(mào)易的快速發(fā)展。

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