黑龍江 李才

中美跨文化商務(wù)談判中的價(jià)值觀差異

黑龍江 李才

本文從中美商務(wù)談判的成敗入手，著重分析造成這些現(xiàn)象的價(jià)值觀方面的原因。了解這些差別有助于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生領(lǐng)悟中美商務(wù)談判風(fēng)格差異產(chǎn)生的深層原因，以減少中美跨文化商務(wù)談判中的誤解和障礙。

價(jià)值觀；商務(wù)談判；沖突與溝通

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)家貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判顯得越來(lái)越重要。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言：“中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念，中國(guó)人對(duì)合同或決議的看法、對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判因此有時(shí)會(huì)陷入困境……”。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效的克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍”。

中美之間的貿(mào)易談判越來(lái)越多，但貿(mào)易談判的成功率卻不高。在失敗的例子中，原因當(dāng)然是多方面的，如政治原因、經(jīng)濟(jì)原因。但是最根本的原因還是由于兩國(guó)之間文化方面存在的巨大差異。價(jià)值觀是文化的核心層，決定著各種文化的差異。價(jià)值觀是構(gòu)筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分。因此，加強(qiáng)對(duì)價(jià)值觀差異的研究有助于增進(jìn)跨文化交際，特別是對(duì)于跨文化商務(wù)談判成功與否至關(guān)重要，也有助于我們理解跨文化談判中各種談判風(fēng)格的差異。

本文主要從價(jià)值觀的幾個(gè)方面來(lái)詳細(xì)對(duì)比分析。

第一，上下級(jí)關(guān)系的價(jià)值觀差異與談判雙方在決策方式上的差別

中國(guó)文化著眼于倫理本位，其價(jià)值觀的重要表現(xiàn)之一是人與人之間的級(jí)別關(guān)系。父為子綱、君為臣綱、夫?yàn)槠蘧V和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級(jí)別關(guān)系學(xué)說(shuō)的基礎(chǔ)。三綱五常是維系中國(guó)封建社會(huì)秩序和制約人們行為的準(zhǔn)則，它在今天仍然具有某種程度的影響。因此在中國(guó)，縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行，社會(huì)結(jié)構(gòu)是以上下級(jí)關(guān)系為特點(diǎn)的，上級(jí)的資歷和權(quán)威性受到極大的尊重和推崇。對(duì)受群體主義和權(quán)威主義取向影響的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們注重個(gè)人所屬的群體，而群體又由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威。因此，決策由領(lǐng)導(dǎo)最后作出。

美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。中美價(jià)值觀在上下級(jí)關(guān)系方面的差異在商務(wù)談判中表現(xiàn)為決策者和決策權(quán)限的差別?！懊婪降恼勁写硗ǔＩ儆谥蟹?，各成員之間是業(yè)務(wù)橫向關(guān)系，不拘禮節(jié)，平等對(duì)待，對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀座次不屑一顧，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的作用。對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，最高目標(biāo)是完成任務(wù)，因此，所有的事情都按著一種能確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。這樣，具體的責(zé)任明確地分派給個(gè)人；制定必要的決策和完成必要的任務(wù)的權(quán)利也同時(shí)分派給那些責(zé)任承擔(dān)者；把有關(guān)政策的信息和議事程序提供給有關(guān)的個(gè)人，以便保證他們順利完成任務(wù)，應(yīng)付意外事件，認(rèn)清問(wèn)題，找出解決辦法，在職權(quán)范圍內(nèi)自行作出決策。

第二，中美在待人接物方面價(jià)值觀的差異

中國(guó)文化在人際關(guān)系方面的價(jià)值觀念強(qiáng)調(diào)彼此之間的寬容、忍讓、平易近人、善良、誠(chéng)實(shí)、禮貌等等，所有這些觀念的中心是為了實(shí)現(xiàn)人際間的和睦。我們?yōu)榱吮舜碎g的和睦相處，言行舉止中會(huì)采取相對(duì)間接的方式以避免冒犯他人，中國(guó)文化中，人們比較在意他人對(duì)自己的看法，做事情時(shí)首先要考慮別人怎么看，往往以他人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范自己的行為。

美國(guó)人注重競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)自由與獨(dú)立，交談中往往直言不諱地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，因此很難想象美國(guó)人會(huì)以放棄自己的言論自由為代價(jià)來(lái)獲取與他人之間的和睦相處。在美國(guó)人看來(lái)，爭(zhēng)論不僅僅是發(fā)表個(gè)人的觀點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，爭(zhēng)論還有利于解決問(wèn)題，觀點(diǎn)的分歧不會(huì)影響人際關(guān)系。

美方談判者多喜歡雙方對(duì)峙、辯論性的談判方式，如果美方不能接受對(duì)方的提議就會(huì)明確地表達(dá)出來(lái)，遇到猶豫不決的事情就會(huì)先以“不”來(lái)回答；而中國(guó)人則認(rèn)為直接拒絕對(duì)方過(guò)于唐突，似有冒犯之意，故常常以微妙的暗示提出己方的要求，從而表現(xiàn)得含蓄委婉和模棱兩可，這種行為特點(diǎn)常使美方感到迷惑，甚至誤解為虛偽和沒(méi)有誠(chéng)意。

第三，價(jià)值觀在道德、傳統(tǒng)與習(xí)俗、法律三者關(guān)系上的差異及其對(duì)雙方談判的影響

我國(guó)的法治建設(shè)已取得重大進(jìn)步，但由于受到價(jià)值觀的深刻影響，在日常生活中人們還是傾向于首先以道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷是非，其次考慮的是傳統(tǒng)和習(xí)俗，第三位考慮的才是法律和條例；而對(duì)美國(guó)人而言，這幾個(gè)方面的排列順序恰恰相反。中國(guó)人往往會(huì)從倫理道德上來(lái)考慮問(wèn)題，更傾向于利用自己的“關(guān)系”或者“后臺(tái)”來(lái)解決問(wèn)題，即使這些問(wèn)題本可以通過(guò)正常途徑來(lái)解決。

美國(guó)人則慣用法律手段，很少會(huì)采取正常辦事途徑以外的私人途徑來(lái)解決問(wèn)題，出了問(wèn)題就依法解決雙方的分歧與爭(zhēng)端，因此他們會(huì)把較多的時(shí)間和精力用在合同的制定和執(zhí)行上。由于中方往往首先以道德標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)判對(duì)方，在商務(wù)談判中比較看重對(duì)方的品性、誠(chéng)信等，而忽視如何從法律上去防范風(fēng)險(xiǎn)，因此在國(guó)內(nèi)?？梢?jiàn)到此種情形：一個(gè)重大項(xiàng)目，談判雙方基于信賴(lài)對(duì)方往往在未簽署法律文件的情形下就開(kāi)始實(shí)施，以致產(chǎn)生糾紛時(shí)無(wú)法挽回?fù)p失；而法制觀念根深蒂固的美方則注意談判對(duì)方所在國(guó)的法律，同時(shí)將談判成果以法律文件的形式固定下來(lái)，在他們看來(lái)只有合同才可以將雙方在合作中的角色、權(quán)利和義務(wù)規(guī)定清楚，因此他們更注重談判中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

第四，價(jià)值觀在個(gè)人與集體之間的關(guān)系、雙方責(zé)任意識(shí)等方面的差異及其對(duì)雙方談判的影響

中國(guó)文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的相互依賴(lài)——個(gè)人對(duì)他人或群體的依賴(lài)，個(gè)人被看作是包含在社會(huì)關(guān)系中的一部分，人們首先會(huì)把自己看作是某個(gè)集體的成員。比如，一個(gè)人會(huì)是父子關(guān)系中的兒子，是雇傭與被雇傭關(guān)系中的員工。受集體主義的影響，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)對(duì)集體的依賴(lài)，通常多人一起完成談判任務(wù)。中國(guó)文化不祟尚個(gè)人主義，主張中庸，因此，中國(guó)人不喜歡突出個(gè)人，個(gè)人也不走極端。在雙方協(xié)議達(dá)成后，中方會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)談判組而不是某個(gè)人。

美國(guó)人價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，其主要內(nèi)容是通過(guò)自我?jiàn)^斗達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)，由此所產(chǎn)生的一系列影響使美國(guó)人崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)，在美國(guó)文化中每個(gè)人都被視為獨(dú)有的個(gè)體，個(gè)人至高無(wú)上，因此美國(guó)人多數(shù)充滿自信，喜歡滔滔不絕地發(fā)表見(jiàn)解和意見(jiàn)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判并在雙方達(dá)成協(xié)議后以一定方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)人。也正是由于受個(gè)人主義的影響，美國(guó)人不會(huì)像中國(guó)人那樣重視長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，往往表現(xiàn)得比較商業(yè)化，他們的態(tài)度取決于合作能否為自己帶來(lái)好處，更加注重實(shí)際，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力?？梢哉f(shuō)美國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力和個(gè)人的責(zé)任，而中國(guó)人則比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任和個(gè)人的權(quán)力。

綜上所述，價(jià)值觀是某種文化中所蘊(yùn)含的無(wú)形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務(wù)談判，因此在涉外商務(wù)談判時(shí)如果缺乏對(duì)其他文化的了解，勢(shì)必會(huì)為談判帶來(lái)障礙。從上文的論述來(lái)看，我們能看出雙方都各有其積極與消極的一面，不能說(shuō)哪一方優(yōu)于另一方。在實(shí)際的談判中談判人員如果能將各種風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)集于一身，一定可以取得良好的效果。

[1]賈玉新.跨文化交際學(xué)[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2002.

[2]LindaBeamer,IrisVarner.全球環(huán)境中的跨文化溝通第二版[M].北京：清華大學(xué)出版，2003.

[3]莊恩平.東西方文化差異與對(duì)外交流[M].上海：華東理工大學(xué)出版社,1998.

（作者單位：齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院）

（編輯 劉麗娜）