□ 文/由然 宗思華

北京石油念好“專、精、特”三字經(jīng)，把“以人為本、和諧、共贏”的企業(yè)價(jià)值觀融入非油品銷售工作中，逐步實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中規(guī)范，在規(guī)范中發(fā)展，努力達(dá)到體制一流、營(yíng)銷一流、管理一流、服務(wù)一流的整體水平。

自2008年便利店運(yùn)營(yíng)以來(lái)，中國(guó)石化北京石油分公司根據(jù)自身“城市型”公司的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，從“專、精、特”—專業(yè)化、精細(xì)化、特色化入手，不斷提高非油品業(yè)務(wù)水平，在京都大地，逐步形成了獨(dú)具特色的非油品經(jīng)營(yíng)管理“三字經(jīng)”。

專：人才培養(yǎng)專業(yè)化

“非油品業(yè)務(wù)上規(guī)模，人力資源配套發(fā)展是保障?！睘檫m應(yīng)非油品業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的要求，北京石油打破傳統(tǒng)管理人員定崗定薪的局限，實(shí)行特崗特薪的人才管理辦法，面向社會(huì)招聘管理人員。重人才，重培養(yǎng)，以積極好學(xué)的姿態(tài)構(gòu)建自身的非油品經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。

在加油站編制不足的情況下，通過(guò)調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間、推廣自助加油等措施，將部分加油員崗位編制轉(zhuǎn)變?yōu)楸憷赇N售員，現(xiàn)已在114座加油站設(shè)置專職便利店銷售員。

為提高專職銷售人員的業(yè)務(wù)技能，北京石油聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)片區(qū)經(jīng)理、加油站站長(zhǎng)、加油員、店員等崗位人員進(jìn)行零售行業(yè)與易捷發(fā)展、便利店陳列等課程的專項(xiàng)培訓(xùn)。他們從各區(qū)域選拔出非油銷售能手，組建了易捷銷售巡演團(tuán)，逐站進(jìn)行油品和非油品銷售與服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)演示。

通過(guò)業(yè)務(wù)尖子的高水平展示，便利店銷售員樹立主動(dòng)服務(wù)理念，提升營(yíng)銷技巧。京實(shí)永發(fā)加油站，巡演前平均每人每小時(shí)銷售額為101.75元，巡演后提高到306.33元。

全面巡演培訓(xùn)活動(dòng)的展開，帶動(dòng)了非油品銷售額的迅速提升。

精：營(yíng)銷策略精細(xì)化

“我們站上個(gè)月賣了415條香煙，現(xiàn)在周邊村民都在我們站里買煙?！备＠佑驼菊鹃L(zhǎng)王連秀樂(lè)呵呵地說(shuō)。福利站位于大興區(qū)，站雖不大，但是易捷商品賣得不錯(cuò)。這都源于北京石油因站制宜，實(shí)施了一站一策的經(jīng)營(yíng)策略。

北京石油抓住福利站屬農(nóng)網(wǎng)站、周邊小商店香煙品質(zhì)難保證的特點(diǎn)，大力銷售香煙。短短幾個(gè)月，福利站就搶占了周邊90%的香煙市場(chǎng)?！暗街袊?guó)石化的易捷便利店買煙去”，成了村里煙民最常說(shuō)的話。

圍繞客戶在加油站購(gòu)物“必須、急需、方便”的需求特點(diǎn)，北京石油細(xì)致踏實(shí)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類取樣、實(shí)地調(diào)研，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，確定不同的進(jìn)貨品種，制定符合各站特色的營(yíng)銷方案。

對(duì)市區(qū)站，主要在品種多樣、服務(wù)便捷上下功夫，使顧客明顯感到在便利店購(gòu)物的方便快捷。對(duì)價(jià)格敏感度較高的商品，通過(guò)特價(jià)周活動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，樹立北京石油質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的形象；對(duì)價(jià)格敏感度較低、能充分體現(xiàn)易捷便利店商品特性的商品，如燃油寶等，通過(guò)宣傳推廣，將這些商品優(yōu)質(zhì)、價(jià)實(shí)、便捷的特點(diǎn)灌輸給顧客，發(fā)揮中國(guó)石化易捷的品牌效應(yīng)。

特：管理模式特色化

“師傅，您辦張會(huì)員卡吧。這卡不光加油能積分，還有購(gòu)物優(yōu)惠和增值服務(wù)呢?！鼻迦A開拓加油站站長(zhǎng)秦浩對(duì)來(lái)往顧客這樣介紹著。

為打造不易模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力，北京石油2010年1月1日起推出了會(huì)員制營(yíng)銷模式。該模式一經(jīng)推出，就得到了客戶的積極響應(yīng)。目前，北京石油共發(fā)展會(huì)員40多萬(wàn)名，會(huì)員制營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)初步顯現(xiàn)，不僅促進(jìn)了加油卡的推廣，而且提高了客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)了油品和非油品的經(jīng)營(yíng)。

會(huì)員制推出以來(lái)，北京石油的持卡消費(fèi)比例由46%提高至52%，月均發(fā)卡量由7萬(wàn)余張?jiān)黾又?0萬(wàn)余張，形成了相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體。會(huì)員制的推出，帶動(dòng)了油品、非油品銷量的增長(zhǎng)。

會(huì)員制推出后，個(gè)人記名卡用戶的辦卡量已超過(guò)單位用戶卡的辦卡量，使該公司在最具發(fā)展?jié)摿Φ乃杰嚰?xì)分市場(chǎng)上完成了競(jìng)爭(zhēng)力的歷史性逆轉(zhuǎn)。

當(dāng)前，會(huì)員制已經(jīng)成為北京石油油非互動(dòng)的紐帶，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大了油非組合營(yíng)銷“1+1＞2”的聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在北京地區(qū)油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，北京石油仍保持市場(chǎng)份額不降、贏利能力不降，使北京石油的營(yíng)銷策略從原有的以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的短期行為向以客戶為中心，以服務(wù)為根本的長(zhǎng)遠(yuǎn)模式轉(zhuǎn)變。