商丘師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 李運(yùn)河

隨著市場競爭的漸趨激烈，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)從與眾多供應(yīng)商之間的短期契約關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c少數(shù)甚至單個(gè)供應(yīng)商之間維持更大投入的長期合作關(guān)系，形成供應(yīng)商聯(lián)盟。在供應(yīng)商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應(yīng)商之間不僅是單一個(gè)體的利益關(guān)系，更是合作伙伴間的相互作用。供應(yīng)商聯(lián)盟通過維持長期的戰(zhàn)略合作，可以創(chuàng)造出更多的價(jià)值以使合作雙方共同受益，這種價(jià)值是任何一方單獨(dú)行動(dòng)所無法獲得的?；诖?，本文依據(jù)合作競爭理論、資源依賴?yán)碚摵推髽I(yè)間信任理論，深入分析了供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)與供應(yīng)商之間的相互關(guān)系。

1 供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)間關(guān)系

1.1 合作競爭關(guān)系

合作競爭理論奠定了供應(yīng)商聯(lián)盟的理論基礎(chǔ)，也反映了供應(yīng)商聯(lián)盟的根本特性。合作競爭是一種超越了過去的合作以及競爭的規(guī)則，結(jié)合了兩者優(yōu)勢的一種方法。合作競爭并未弱化競爭，而是在動(dòng)態(tài)的合作中產(chǎn)生了新的競爭者、構(gòu)筑了新的行業(yè)體系、創(chuàng)造了新的競爭類型。合作競爭關(guān)系的終極目標(biāo)就是要將傳統(tǒng)競爭中非贏即輸、針鋒相對(duì)的關(guān)系改變?yōu)楦吆献餍浴⒐餐瑸橹\求更大利益而努力的雙贏關(guān)系。

供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)間的合作競爭，是指核心企業(yè)與供應(yīng)商在目標(biāo)一致性原則下，以差異化、互補(bǔ)性和相關(guān)性為基礎(chǔ)，通過市場需求驅(qū)動(dòng)的一種以競爭來促進(jìn)合作，以合作來提升競爭能力的資源優(yōu)化配置的動(dòng)態(tài)過程。在供應(yīng)商聯(lián)盟中，由于企業(yè)的基本動(dòng)機(jī)是關(guān)注自身的存在，企業(yè)間的競爭關(guān)系將始終存在并貫穿于聯(lián)盟之中。但是，企業(yè)在考慮自身利潤增長的同時(shí)，企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲得是通過一系列的社會(huì)影響過程建立起來的。因此，聯(lián)盟雙方從全局出發(fā)改善對(duì)立的競爭關(guān)系，通過有效合作，在共同利益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和相互信任，創(chuàng)造并分享一個(gè)不斷成長的更大市場，實(shí)現(xiàn)雙贏。聯(lián)盟雙方除了對(duì)抗性競爭以外，更強(qiáng)調(diào)合作，為競爭而合作，靠合作來競爭，從而形成合作競爭的局面。

企業(yè)通過合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢已成為企業(yè)間關(guān)系的發(fā)展趨勢。供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)具有合作與競爭的雙重動(dòng)機(jī)，很難確定競爭動(dòng)機(jī)優(yōu)于合作動(dòng)機(jī)，還是合作動(dòng)機(jī)優(yōu)于競爭動(dòng)機(jī)。在供應(yīng)商聯(lián)盟中，企業(yè)間的合作競爭主要表現(xiàn)在：為了競爭而學(xué)會(huì)必要的妥協(xié)與合作，建立互惠互利的合作競爭關(guān)系；在競爭中尋找一切合作機(jī)會(huì)，通過合作，賦予成員企業(yè)更大的市場競爭能力，進(jìn)而起到在合作過程中強(qiáng)化競爭的作用。然而，在供應(yīng)商聯(lián)盟中過分強(qiáng)調(diào)合作或者過分強(qiáng)調(diào)競爭都是十分危險(xiǎn)的。過分強(qiáng)調(diào)合作，企業(yè)可能會(huì)在導(dǎo)致自身優(yōu)勢喪失的同時(shí)，培養(yǎng)出比自己更強(qiáng)的競爭對(duì)手，甚至可能會(huì)由于對(duì)其他企業(yè)的某種路徑依賴心理而忽視對(duì)自身核心能力的培養(yǎng)，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；而過分強(qiáng)調(diào)競爭，將會(huì)降低供應(yīng)商聯(lián)盟的凝聚力，分散供應(yīng)商聯(lián)盟的資源，導(dǎo)致供應(yīng)鏈聯(lián)盟整體利益受損。因此，供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)間的合作競爭是一個(gè)不斷進(jìn)行權(quán)衡和取舍的過程。

1.2 相互依賴關(guān)系

資源依賴?yán)碚搶⑵髽I(yè)視為一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)下的聯(lián)盟中的成員。通過聯(lián)盟，企業(yè)不僅可以分擔(dān)經(jīng)營分險(xiǎn)和發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還可以獲得互補(bǔ)性的資源；不僅可以獲得以前無法獲得的各種資源，還可以與合作伙伴聯(lián)合開發(fā)新的資源。Anderson & Narus(1991)[1]認(rèn)為，聯(lián)盟雙方的相互依賴不僅能夠增強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系的穩(wěn)定性，促使聯(lián)盟雙方加強(qiáng)對(duì)合作關(guān)系的承諾，還反映了企業(yè)需要付出較高的終止成本才能退出聯(lián)盟，而這種高的退出成本使得聯(lián)盟雙方更愿意保持緊密的合作關(guān)系。Chung、Singh & Lee(1997)[2]通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，具有高度依賴性的企業(yè)比那些沒有依賴性的企業(yè)組建聯(lián)盟的可能性要高很多。

企業(yè)與供應(yīng)商之間的相互依賴是企業(yè)組建供應(yīng)商聯(lián)盟的主要?jiǎng)恿χ?。?dāng)企業(yè)與供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到相互依賴時(shí)，就會(huì)考慮通過聯(lián)盟的方式來達(dá)到這些目標(biāo)。Kumar(1996)[3]認(rèn)為，可意識(shí)到的相互依賴是企業(yè)與供應(yīng)商聯(lián)盟的必要條件，雙方的依賴關(guān)系越高時(shí)，信任度也就越高，也就越容易產(chǎn)生有效的合作。Gassenheimer &Ramsey (1994)[4]研究了買方企業(yè)與供應(yīng)商之間的相互依賴與權(quán)力依賴對(duì)企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的影響。其中，供應(yīng)商的依賴程度取決于其在買方企業(yè)采購渠道中的重要性，相互依賴與權(quán)力依賴的不平衡程度會(huì)導(dǎo)致買方企業(yè)滿意度的不同，進(jìn)而影響到雙方合作關(guān)系的維持。Heide & John(1988)[5]認(rèn)為，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴主要包括四種情況：企業(yè)與該供應(yīng)商的交易占企業(yè)交易的大部分；企業(yè)與該供應(yīng)商建立關(guān)系比與其他供應(yīng)商建立關(guān)系更有利；企業(yè)可供選擇的供應(yīng)商非常有限；潛在的可替代供應(yīng)商非常有限。依據(jù)同樣的邏輯可以得出企業(yè)感知到的供應(yīng)商對(duì)企業(yè)依賴的四種情況。Caniels(2007)[6]認(rèn)為，企業(yè)與供應(yīng)商之間的相互依賴有利于形成企業(yè)與供應(yīng)商的長期友好的合作關(guān)系。其中，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴主要包括：提供產(chǎn)品的及時(shí)性與充分性、供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)水平、供應(yīng)商的可替代性、供應(yīng)商更換買方企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本、買方企業(yè)的全面依賴性；供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴主要包括：企業(yè)的財(cái)務(wù)支付能力、企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平、企業(yè)的可替代性、企業(yè)更換供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本、供應(yīng)商的全面依賴性。

1.3 相互信任關(guān)系

“信任”原來是一個(gè)心理學(xué)概念，后來被引入經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，用于企業(yè)間關(guān)系的研究。有關(guān)信任的定義很多，把信任看做一種非理性行為，認(rèn)為信任的前提是如果預(yù)期沒有發(fā)生，那么損失就會(huì)大于利益；而經(jīng)濟(jì)學(xué)則把信任看做一種理性行為，認(rèn)為信任產(chǎn)生的前提是預(yù)期利益大于預(yù)期損失，強(qiáng)調(diào)信任的可計(jì)算性。盡管不同學(xué)科對(duì)信任的定義不同，但一般都強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一，相信對(duì)方可信賴的信念，即依賴心；第二，相信對(duì)方不會(huì)利用存在的機(jī)會(huì)侵害自己的利益，即仁愛心。在供應(yīng)商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應(yīng)商合作的目的在于加強(qiáng)聯(lián)盟企業(yè)的市場反應(yīng)能力和提升聯(lián)盟的整體競爭力。而要做到這一點(diǎn)，培養(yǎng)企業(yè)間信任至關(guān)重要。相互信任是供應(yīng)商聯(lián)盟的橋梁與紐帶。供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)間的相互信任對(duì)于企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系產(chǎn)生重要的作用。

1.3.1 相互信任是供應(yīng)商聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和競爭的白熱化，市場供求的不確定性越來越大，合作伙伴的不斷增多和全球供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的形成增加了供應(yīng)鏈的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，企業(yè)間信任成為供應(yīng)商聯(lián)盟應(yīng)對(duì)這種復(fù)雜關(guān)系的基礎(chǔ)。首先，供應(yīng)商聯(lián)盟作為新的組織運(yùn)作形式，其管理模式主要依賴企業(yè)的自我管理和自我控制，任何工作的協(xié)調(diào)方式都是通過信任和知識(shí)共享來實(shí)現(xiàn)；其次，聯(lián)盟信任能夠縮小直至消除聯(lián)盟企業(yè)由于文化差異、個(gè)性特征和工作習(xí)慣等方面的不同所造成的差異性，使供應(yīng)商聯(lián)盟得以順利發(fā)展；最后，聯(lián)盟信任貫穿于供應(yīng)商聯(lián)盟的整個(gè)生命周期之中，企業(yè)必須在聯(lián)盟生命周期的每個(gè)階段都高度重視對(duì)信任的管理和維持。

1.3.2 相互信任是供應(yīng)商聯(lián)盟有效運(yùn)作的保證

在供應(yīng)商聯(lián)盟中，企業(yè)間相互信任能降低交易成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加合作關(guān)系的投入，提高聯(lián)盟的運(yùn)作效率。首先，相互信任可以提高供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)間合作的自覺性和積極性，降低對(duì)正式契約和完善監(jiān)督的依賴程度，從而帶來締約成本、監(jiān)督成本和激勵(lì)成本的降低，提高聯(lián)盟的運(yùn)作效率；其次，相互信任有助于有效的溝通和理解，有利于不同背景的聯(lián)盟企業(yè)相互融合，進(jìn)而確保供應(yīng)商聯(lián)盟的成功運(yùn)作，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；再次，相互信任有助于增強(qiáng)供應(yīng)商聯(lián)盟企業(yè)合作的信心，樹立長期導(dǎo)向，投入更多的人力和財(cái)力，創(chuàng)造更多的聯(lián)盟效益；最后，相互信任能夠促進(jìn)聯(lián)盟企業(yè)間的信息交流和知識(shí)共享，可以及時(shí)了解市場需求，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，降低生產(chǎn)制造成本，更好地滿足客戶需求，從而促使供應(yīng)商聯(lián)盟運(yùn)作效率大大提高。

1.3.3 相互信任是供應(yīng)商聯(lián)盟績效提升的基礎(chǔ)

信任作為聯(lián)盟合作的基石成為影響聯(lián)盟績效的重要因素。在供應(yīng)商聯(lián)盟中，聯(lián)盟信任是指核心企業(yè)與供應(yīng)商之間具有誠實(shí)的信念，相信對(duì)方會(huì)從合作的最佳利益出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略決策。聯(lián)盟信任是增加聯(lián)盟雙方參與風(fēng)險(xiǎn)交換程度的重要條件。聯(lián)盟企業(yè)之間建立必要的信任，雙方就會(huì)相信正在進(jìn)行的合作非常重要，也就會(huì)盡力去保持它，以便能夠從中長期受益。相互信任有利于企業(yè)與供應(yīng)商之間的信息共享。企業(yè)和供應(yīng)商通過共享材料獲取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要信息而得以在產(chǎn)品質(zhì)量、客戶響應(yīng)時(shí)間和成本節(jié)省等方面持續(xù)改進(jìn)，然后將這些價(jià)值部分地傳遞給客戶，提高雙方的聯(lián)盟績效。聯(lián)盟企業(yè)間的信任程度越高，相互協(xié)作和依賴的程度就會(huì)越強(qiáng)，不必要的影響和障礙就會(huì)越少，從而有助于維持聯(lián)盟關(guān)系的穩(wěn)定性，使得聯(lián)盟企業(yè)之間建立一種長期的合作關(guān)系。同時(shí)，聯(lián)盟企業(yè)間的信任程度越高，相應(yīng)的監(jiān)管和控制就越少，就越能夠消除機(jī)會(huì)主義行為從而有效地降低交易成本。Kingshott(2006)通過實(shí)證研究得出，聯(lián)盟企業(yè)間的信任對(duì)聯(lián)盟績效有顯著的正向影響，較高的信任使得聯(lián)盟合作具備較高的彈性，從而避免合作過程中不可避免的沖突對(duì)合作關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。

2 結(jié)語

在供應(yīng)商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應(yīng)商之間存在著緊密的相互關(guān)系。其中，合作競爭關(guān)系是供應(yīng)商聯(lián)盟的根本特性；相互依賴關(guān)系是供應(yīng)商聯(lián)盟形成的主要?jiǎng)恿?；相互信任關(guān)系是供應(yīng)商聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)和有效運(yùn)作的保證。對(duì)這些關(guān)系的有效治理決定了供應(yīng)商聯(lián)盟的成敗和聯(lián)盟績效的高低。

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