黃 菲,余曉靜

(1.武鋼研究院,湖北 武漢 430080; 2.武鋼江北公司,湖北 武漢 430415)

鋼質(zhì)捆帶(簡稱捆帶),通常指用于工業(yè)包裝的鋼帶,廣泛用于鋼鐵、有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等工業(yè)領域。目前,我國鋼鐵行業(yè)是應用捆帶產(chǎn)品最多,承載安全級數(shù)最高的行業(yè),其主要用于鋼鐵制造的軋鋼和成品包裝單元。鋼卷包裝作為“保證安全儲運,提升產(chǎn)品檔次”的有效手段,發(fā)達國家的鋼鐵企業(yè)對捆帶產(chǎn)品都給予了高度重視,一般要求其具有較高的抗拉強度、適當?shù)难由炻屎土己玫哪臀g性能。

隨著近年來我國鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展,作為高附加值的冷軋深加工產(chǎn)品,捆帶行業(yè)將具有極為廣闊的市場前景。陳聶超等人根據(jù)寶鋼的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗,對其市場前景進行了簡要的分析和展望。筆者從提高捆帶產(chǎn)品質(zhì)量的角度,對其研發(fā)和生產(chǎn)也進行過詳細的論述。但是,從宏觀的角度來全面探討如何提高捆帶產(chǎn)品的盈利能力,至今卻鮮見報道。

有鑒于此,本文試圖從市場、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務和知識產(chǎn)權等方面來討論這一問題,以期對捆帶企業(yè)有所幫助。

一、掌握市場

市場是指導捆帶企業(yè)進行研發(fā)和生產(chǎn)的風向標,只有及時準確地掌握市場需求及原料和產(chǎn)品的價格信息,才能使企業(yè)了解何種產(chǎn)品能夠盈利,最大限度地趨利避害。此外,隨著同質(zhì)化競爭的日益加劇,只有做到知己知彼,才能找準突破口,確立企業(yè)自己的品牌產(chǎn)品。對捆帶企業(yè)來說,要做好如下幾方面的工作：

1.掌握市場需求

要確定盈利產(chǎn)品的類型和利潤上升的空間。在當前全球不太景氣的經(jīng)濟形勢下,只有能盈利的產(chǎn)品才有研發(fā)和生產(chǎn)的必要,如產(chǎn)品沒有市場競爭力,極易導致生產(chǎn)越多,虧損也越大的不利局面。另一方面,有些產(chǎn)品雖然目前還能維持盈利狀態(tài),但由于生產(chǎn)技術非常成熟,市場需求已近飽和,利潤上升的空間十分有限,總體上走下坡路。再一方面,有些產(chǎn)品可能是新產(chǎn)品,但此前很少大范圍推廣,市場前景不太確定,利潤的實現(xiàn)可能需要很長的時間,也可能一無所獲。對于后面兩類產(chǎn)品,企業(yè)應特別慎重,要做好嚴謹細致的市場調(diào)研工作,科學決策,盲目投資和裹足不前都是不可取的。既要立足現(xiàn)實,最大限度地創(chuàng)造效益,也要著眼長遠,及時進行新產(chǎn)品的研發(fā)。

由于各鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構不同,因此對捆帶的需求也會有所差異。例如,馬鋼主要捆扎型鋼,沙鋼主要捆扎線材,而邯鋼和太鋼則主要捆扎板材。一般來說,板帶產(chǎn)品的捆帶消耗量比棒線材產(chǎn)品多。根據(jù)對寶鋼等大型綜合型鋼鐵企業(yè)的初步分析,每1000噸鋼材平均需耗用1噸捆帶,我國5億噸鋼的產(chǎn)能中,若僅僅以管線產(chǎn)品和扁平材占40%的比例來測算,也要達到2億噸鋼材的規(guī)模,而相應配套的捆帶市場容量也達到20萬噸。目前,鞍鋼、本鋼、通鋼和凌鋼都在新建產(chǎn)能1～2萬噸的捆帶生產(chǎn)線。據(jù)不完全統(tǒng)計,鞍鋼2009年的捆帶需求量為4000噸,通鋼則達到5000噸。從表1可以看到,2003～2007這5年中,寶鋼捆帶的銷售量大幅上升,規(guī)模增長了約68%。

表1 2003～2007年寶鋼捆帶的銷售量

另一方面,不同性能的捆帶產(chǎn)品,其市場需求也不盡相同。按力學性能分類,一般可分為低強(700～ 800MPa)、中強(800～880MPa)、高強(900～980MPa)、超高強(≥1000MPa)四大類?？傮w來看,鋼鐵企業(yè)對中強和高強捆帶的需求量要多一些,后者的年需求量為11～13萬噸,而低強和超高強捆帶則主要用于其它領域的特殊包裝。此外,按表面狀態(tài)分類,又可分為發(fā)藍、涂漆和鍍鋅三大類。發(fā)藍和涂漆捆帶的市場需求量相對較大,前者主要用于捆扎熱軋產(chǎn)品,而后者則主要捆扎冷軋及硅鋼產(chǎn)品。

2.搞清產(chǎn)品價格

要掌握原料及產(chǎn)品的市場價格?！暗统杀?高利潤”永遠是企業(yè)追求的核心目標,由于市場行情時刻處于波動之中,企業(yè)應隨時掌握相關信息。對同等級的原料,盡可能地降低采購成本。能夠用低級別原料做的產(chǎn)品,盡量不用高級別原料。另外,企業(yè)要緊密結(jié)合當前的經(jīng)濟形勢,充分運用市場規(guī)則,合理合法地漲價和降價,最大限度地避免虧損。

一般來說,高強度和超高強度捆帶的價格要相對高一些,涂漆捆帶的價格也要高于發(fā)藍捆帶。韓國信諾公司生產(chǎn)的捆帶幾乎遍布國內(nèi)各主要鋼鐵企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量高、性能佳,其高強捆帶的銷售價格已達每噸10000元以上,占據(jù)較大的市場份額,而國產(chǎn)捆帶的價格一般為每噸5000～8000元。顯然,進口產(chǎn)品帶來了極大的沖擊,使國內(nèi)企業(yè)喪失了巨大的經(jīng)濟利益。

3.了解主要生產(chǎn)廠家

要弄清競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營情況。市場競爭是殘酷的,優(yōu)勝劣汰是其不變的法則。搞清楚對手的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、產(chǎn)能、生產(chǎn)工藝和銷售情況,有助于企業(yè)找準自己的定位,揚長避短,從而推出兼顧利潤和特色的產(chǎn)品。

國內(nèi)現(xiàn)有各類捆帶企業(yè)至少600多家,但能穩(wěn)定生產(chǎn)且年產(chǎn)量超過1萬噸的企業(yè)則寥寥無幾,其主要廠家見表2。

表2 國內(nèi)主要捆帶生產(chǎn)廠家

二、做強研發(fā)

做強研發(fā)是捆帶企業(yè)的生存之本。只有做到“人無我有,人有我新,人弱我強”,企業(yè)才能始終保持優(yōu)勢,其產(chǎn)品才能不斷盈利,從而牢牢占據(jù)市場。捆帶研發(fā)當前主要集中在兩個方面：

1.研制新鋼種

一般來說,生產(chǎn)中、低強捆帶一般采用碳素結(jié)構鋼,而生產(chǎn)高強捆帶則需要采用低合金鋼、合金結(jié)構鋼或優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構鋼。目前,生產(chǎn)捆帶的常規(guī)鋼種有 Q235、C45、St50、30Mn2、42SiMn 等。這些鋼種在很大程度上滿足了客戶的一些要求,但對實現(xiàn)某些特殊性能仍存在一定的困難。顯然,新型原料鋼的研發(fā)十分重要,合適的化學成分和含量將有助于改善產(chǎn)品性能、簡化制造工藝和降低生產(chǎn)成本。

2.開發(fā)新的生產(chǎn)工藝

當前,捆帶生產(chǎn)工藝主要有三種：一是“鉛浴等溫淬火”工藝,這是目前國際上應用最為廣泛且比較成熟的生產(chǎn)工藝,其工程規(guī)模在生產(chǎn)上很容易實現(xiàn),德國倫茨公司、韓國信諾公司、寶鋼都有相關的生產(chǎn)線。但由于嚴重的環(huán)境污染問題,該工藝日后必然會被逐步淘汰。二是“兩相區(qū)淬火+回火”工藝,該工藝可以做到污染小、熱利用效率高、溫度精確控制、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,是未來高強捆帶生產(chǎn)工藝的發(fā)展方向,鞍鋼、唐鋼有相關的生產(chǎn)線。但由于成本、設備和技術等一些問題,該工藝還不夠完善和成熟,目前還不能完全替代鉛浴等溫淬火工藝。三是“加工硬化”工藝,鞍山發(fā)藍鋼帶有限責任公司、無錫方正捆帶有限公司、唐山奧米爾包裝材料有限公司都采用這種方式生產(chǎn)捆帶,這種工藝較為簡單,成本較低,但對原材料的質(zhì)量要求極高,目前也沒有得到全面的推廣。因此,根據(jù)產(chǎn)品性能的要求、原材料的質(zhì)量及生產(chǎn)線的實際情況來制定合理可行的生產(chǎn)工藝十分重要,很大程度決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和質(zhì)量。

總的來說,企業(yè)應加強與高等院校及科研院所的合作,在廣泛借助外部科研平臺的基礎上,自力更生,研發(fā)出自己的品牌產(chǎn)品及核心工藝。

三、保證生產(chǎn)

保證生產(chǎn)線安全、穩(wěn)定、規(guī)范、連續(xù)和高效地運行,是確保產(chǎn)品質(zhì)量、實現(xiàn)規(guī)模效益的關鍵。因此,可運用六西格瑪?shù)认冗M理論對生產(chǎn)進行管理和控制,應貫徹“環(huán)境友好、資源節(jié)約、高效安全”的質(zhì)量控制理念。生產(chǎn)線上的各種設備及零部件應合理布局,以保證作業(yè)安全、提高生產(chǎn)效率和提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時,應盡可能合理地降低生產(chǎn)成本和能耗,減少污染。

一方面,產(chǎn)品的質(zhì)量是盈利的基礎。生產(chǎn)開始前,應通過合理設計鋼種成分、優(yōu)化軋鋼工藝、強化尺寸精度控制及表面預處理措施來保證原料的力學和表面性能。在生產(chǎn)中,選擇合適的焊接方式、活套長度、去毛刺裝置、剪切工藝、熱處理工藝、涂層工藝和卷取工藝來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。生產(chǎn)完成后,應根據(jù)國家、企業(yè)和客戶的相關標準及要求對產(chǎn)品進行嚴格的質(zhì)量檢驗,嚴把出廠關。

另一方面,產(chǎn)品的規(guī)模是盈利的保障。一是要形成品種的系列化,能滿足不同客戶的使用要求。二是當產(chǎn)品的銷量顯著上升時,在保證正常生產(chǎn)的情況下,企業(yè)應及時增加產(chǎn)能,滿負荷生產(chǎn),以增加經(jīng)濟效益。

四、拓寬銷售

在當前國際金融危機的陰影還未完全消散,鐵礦石原料價格大幅上漲,鋼鐵企業(yè)普遍進入微利時代的情況下,拓寬銷售能減少庫存積壓,顯著提升產(chǎn)品的盈利能力。捆帶企業(yè)應重點做好如下幾項工作：

一是銷售手段多樣化。除常規(guī)的展銷會洽談、書信聯(lián)系、電話溝通外,要廣泛借助廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡等媒介,宣傳企業(yè)形象、提高產(chǎn)品的知名度。

二是銷售對象多元化。產(chǎn)品除銷往鋼鐵企業(yè)外,應加大對其它領域的銷售,如有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等行業(yè),盡可能地多承接有效訂單。除關注國內(nèi)市場外,還應努力開拓國外市場。此外,除市場需求量較大的中強和高強捆帶、涂漆和發(fā)藍捆帶外,只要其它類型的捆帶有一定的市場需求,且有可接受的利潤,在條件允許時,應該盡快組織生產(chǎn)和銷售。

三是銷售觀念更新化。隨時關注市場價格的波動,堅決擯棄“等-停-靠”的消極思想,不能總是待價而沽,而是該出售時就出售,減少不必要的庫存積壓。不要指望客戶自己上門,而應該積極主動地去聯(lián)系和走訪,用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打動客戶,用真情實意留住客戶。要虛心聽取客戶的意見,多從客戶那里了解產(chǎn)品的市場需求及發(fā)展趨勢,掌握競爭對手的優(yōu)勢和劣勢,取長補短,提升本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和盈利能力。

五、完善服務

由于捆帶不是鋼鐵主流產(chǎn)品,目前國內(nèi)年需求量不超過一百萬噸,且又是一次性耗材,因而其產(chǎn)品服務常常受到忽視。其實,完善服務是企業(yè)展示自身形象、體現(xiàn)經(jīng)營理念、拓寬銷售渠道、提升產(chǎn)品盈利能力的重要手段,企業(yè)應對此予以高度重視。

一是端正服務態(tài)度。堅持“客戶就是上帝”這一基本理念,對客戶的正常疑問及合理要求,應及時、準確、禮貌地予以解答和反饋。遵守基本的商業(yè)道德,不欺騙、不壓制客戶?？蛻魺o論大小,都應予以足夠的尊重。加強與其它行業(yè)或部門之間的協(xié)作,合理分配利益,處理糾紛時應著眼長遠、顧全大局,做到“有利、有理、有節(jié)”,真正實現(xiàn)互利雙贏。

二是規(guī)范服務過程。在進行研發(fā)和生產(chǎn)前,應耐心地與客戶溝通,搞清客戶的要求,做到有的放矢,為企業(yè)節(jié)省大量的成本。在生產(chǎn)過程中,應隨時與客戶保持聯(lián)系,出現(xiàn)突發(fā)情況時應迅速做出相應調(diào)整。生產(chǎn)完成后,應及時通知客戶并向其供貨,合情合理地簡化辦事手續(xù),并提供全面準確的產(chǎn)品質(zhì)量信息。加強產(chǎn)品的外觀包裝,減少因儲存、裝載、運輸?shù)纫蛩卦斐傻膿p失,加大倉儲和物流等后勤方面的建設。在產(chǎn)品銷往客戶后,應及時獲得用戶的反饋,做好產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤,妥善處理質(zhì)量異議。與此同時,應遵守國家、地方和行業(yè)間的各項法律及規(guī)章制度,關鍵程序或步驟應有完整規(guī)范的書面材料,杜絕隨意的口頭承諾或批示。

三是更新服務方式。盡可能采用電子商務等現(xiàn)代化迅捷的服務手段進行交易,大力開展網(wǎng)絡營銷,實現(xiàn)與客戶的時時在線溝通、反饋和服務。

六、保護知識產(chǎn)權

商場如戰(zhàn)場,企業(yè)應有強烈的知識產(chǎn)權保護意識,它是產(chǎn)品盈利的法律保障。一方面,企業(yè)應加大科技文獻的檢索,全方位、多層次地搜集相關的產(chǎn)品和技術信息,以發(fā)現(xiàn)自己的不足,通過合法的借鑒來提升研發(fā)水平,做到不侵犯其他企業(yè)或個人的知識產(chǎn)權。另一方面,對于本企業(yè)的科研成果,應及時依法申報各級專利或技術訣竅,遭受侵權時應做好相關的維權工作。盡量減少公開展示核心工藝和關鍵設備的可能性,必要時應適當做一些技術處理,嚴防泄密事件發(fā)生,最大限度地保護自己的合法權益。

我國鋼鐵行業(yè)今后將迅猛發(fā)展,捆帶行業(yè)的市場前景極為廣闊。在當前的經(jīng)濟形勢下,,企業(yè)應從宏觀把握,從細節(jié)入手,在市場、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務和知識產(chǎn)權等方面做好扎實的工作,真正提高捆帶產(chǎn)品的盈利能力。

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[7]http：//www.baopack.com.

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[9]http：//www.wxfzkd.com.

[10]http：//www.aomiaopacking.com.