秦建玲， 許四化 （廣東紡織職業(yè)技術學院，廣東 佛山 528041）

QIN Jian-ling,XU Si-hua (Guangdong Textile Polytechnic Institute,Foshan 528041,China)

1 調查背景

中國幅員遼闊、內陸深廣、人口眾多，資源分布及工業(yè)布局不平衡，鐵路作為國民經(jīng)濟的大動脈、國家重要基礎設施和大眾化交通工具，在經(jīng)濟社會發(fā)展中具有特殊重要的地位和作用。我國資源分布不平衡與產(chǎn)業(yè)分布不對稱，決定了鐵路在能源、原材料運輸中的作用是其他運輸方式不可代替的。我國的能源與原材料由西向東、由北向南的大宗的、長距離貨物流，陸路運距一般都達800～1 000公里以上，甚至2 000公里以上，至沿海港口的運距一般也都在500～700公里以上。鐵路最顯著的特點是載運質量大、運行成本低、能源消耗少，即在大宗、大流量的中長以上距離的貨物運輸方面具有絕對優(yōu)勢，是最適合我國經(jīng)濟地理特征的區(qū)域骨干運輸方式。

在發(fā)展供應鏈、物流外包和流程再造的時代，鐵路作為單一的運輸產(chǎn)品提供者已不能滿足客戶的需要。近年來面對國際、國內競爭，以及鐵路運營管理體制的缺陷，鐵路貨運市場占有率逐年下降，鐵路貨運正面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。

鑒于鐵路的重要地位及其面臨的挑戰(zhàn)，我們以廣鐵集團三茂公司小塘西火車站為背景和數(shù)據(jù)來源，運用直接觀察法、行為記錄法、面談法、電話詢問法、深度訪問法等調查方法，研究了鐵路貨運的現(xiàn)狀、存在的問題、解決的方法，以及解決方案的可行性分析。

2 調查對象簡介

小塘西車站位置、性質和等級如下：

（1）車站位于廣東省佛山市南?？h （區(qū)）。

（2）車站技術性質為中間站，業(yè)務性質為貨運站。

（3）車站 （所）中心里程廣茂線39公里257米。

（4）相鄰分界：

1）廣茂線上行方向小塘站，站間距離2.576公里。

2）廣茂線下行方向走馬營站，站間距4.990公里。

3 面臨的挑戰(zhàn)和存在的問題

（1）隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展和其他運輸方式的崛起，運輸市場競爭激烈。公路運輸憑其靈活便捷的優(yōu)勢，搶占物流市場，已逐步取得鐵路運輸在運輸業(yè)中的部分份額。從表1可以看出，近20年來鐵路貨運量雖有增長，但增長速度緩慢，遠不及其他幾種運輸方式貨運量的增長，在全國總貨運量的比重越來越低。從表2可以看出，在我們廣東地區(qū)，鐵路貨運量的比重非常低，僅占到5%，而公路貨運量的比重竟達到74%。

表1 近30年來5種主要運輸方式貨運量統(tǒng)計數(shù)據(jù) 單位：萬噸

表2 2010年廣東地區(qū)5種主要運輸方式貨運量統(tǒng)計數(shù)據(jù) 單位：萬噸、%

（2）鐵路貨運由于管理體制與經(jīng)營機制等不適應市場需求，而陷入了經(jīng)營困境。具體列出管理體制和經(jīng)營機制的弊端如下：

1）在運輸速度上不能適應快捷的需要。目前，鐵路貨運很難滿足貨主對貨物運輸?shù)目旖菀?。首先是申報裝車計劃手續(xù)繁雜；其次由于車輛在途中保留等，貨物很難在規(guī)定的運到期限內到達；尚有到站作業(yè)時間長，從貨物到達到將貨物交付給收貨人一般需要3天左右，如遇取送或卸車困難，則需更長時間。

2）在辦理手續(xù)上不適應簡便的需要。托運人辦理鐵路貨物托運，在裝車上有申報月計劃、請求車、進貨等手續(xù)。在交費上又有主業(yè)交費、裝卸交費、多經(jīng)企業(yè)交費等項目，手續(xù)較復雜繁瑣。從運輸環(huán)節(jié)上，貨主選擇鐵路運輸，至少要經(jīng)過2次汽車短途運輸和6次裝卸作業(yè)的環(huán)節(jié)，才能將貨物運至收貨人倉庫。所有這些與公路運輸?shù)囊淮纹疬\、一張票據(jù)、一次收費甚至一口價相比，鐵路顯然缺少優(yōu)勢。

3）在運輸價格上不適應靈活的需要。鐵路運價是國家定價，沒有熱線冷線之分，也沒有淡季旺節(jié)之別，難運易運、急時閑時一個運價，不能適應市場變化和貨主的需求變化。

4）在貨損賠償上不適應安全保障的需要。由于鐵路運輸環(huán)節(jié)和涉及單位較多，因此鐵路運輸?shù)呢浳锇l(fā)生損失后，事故調查、事故列責、貨損理賠都比較繁瑣。鐵路開展保價運輸后，盡管采取了不少措施，但因內部劃責的爭議和個別單位及個人的行為，導致理賠時間過長和少數(shù)貨主難以得到應有補償?shù)默F(xiàn)象，挫傷了部分貨主選擇鐵路運輸?shù)姆e極性。

5）內部競爭不適應鐵路貨運全局的需要。面對市場疲軟、貨源緊缺的情況，通過改善經(jīng)營管理、積極開展營銷活動和提高服務質量等方式，去占領運輸市場的競爭是必要的。但目前鐵路內部的不適當競爭則形成了一種內耗，有損鐵路企業(yè)的整體利益。這種內部的不適當競爭主要表現(xiàn)在兩個方面。①相鄰站段間的貨源之爭。為了爭取貨源，有的車站把本應按整車運輸?shù)呢浳锘麨榱?、換票運輸，甚至少計重量和虛報貨物品名，導致鐵路正當收入流失。②在市場經(jīng)濟的前提下，一般以最低的短途運費支出構成車站的經(jīng)濟吸引區(qū)。然而，根據(jù)目前有關規(guī)定，車站應向托運人收取發(fā)送前和到達后的服務費、倉儲費等費用，而這些費用的收取存在任意性，由此構成價格上的差異，從而引起無序競爭，改變車站經(jīng)濟吸引區(qū)范圍，致使車站營銷困難。

6）站與站之間距離太密，據(jù)悉，小塘西站與相鄰兩個站之間的距離分別僅為2公里和4公里左右。我國鐵路站點設置普遍過于密集，不利于資源的整合和充分利用。

4 問題解決方案的探討及可行性分析

4.1 鐵路貨運營銷機制

鐵路貨運營銷是要通過營銷活動組織足夠的貨源上線，并遵循價值規(guī)律以最佳效益為目的組織貨物的有序位移。因此，必須建立適應貨運營銷活動開展的營銷機制。這一機制既要能走向市場、適應市場、占領市場，又要能完成調整日常運輸組織、優(yōu)化運輸組合的職能，對內統(tǒng)一指揮，對外步調一致。即由鐵路局成立運輸、貨運、調度 “三位一體”的貨運營銷指揮中心，負責營銷措施和方案的制定，領導組織站段開展營銷活動，掌握營銷動態(tài)，調整營銷部署，確保貨運營銷適應市場變化的需要；站段成立營銷小組，負責市場調查，掌握貨源貨流變化，制定經(jīng)濟合理的裝車方案，組織好日常營銷與運輸工作。與此同時，健全和完善營銷責任制，實行營銷效益與工資獎金掛鉤的分配制度，提高營銷人員的積極性。

針對營銷機制的問題，我們提供以下的解決方案：

（1） 營銷理念， 變 “坐商” 為 “行商”

“坐商”意識的形成是鐵路運輸長期處于賣方市場產(chǎn)生的結果，其突出表現(xiàn)就是以我為主、坐客等客戶上門。在競爭激烈的市場經(jīng)濟機制下， “坐商”被市場淘汰是遲早的問題。

（2）樹立現(xiàn)代營銷理念，倡導共生營銷

鐵路共生營銷應側重于以下兩個方面：

①加強與大客戶、重點客戶的合作，形成共生影響關系，通過企業(yè)間共享各種資源，進行生產(chǎn)協(xié)作，形成規(guī)模經(jīng)濟以降低企業(yè)成本，達到雙贏。

②與公路、水路和航空等其他運輸方式，在相互競爭中加強協(xié)作與聯(lián)合，采取多式聯(lián)合，采取多式聯(lián)運、短途配送等形式實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

（3）科學細分運輸市場，完善差異性營銷方案

針對不同目標市場制定不同營銷方案，能使鐵路運輸產(chǎn)品與市場需求實現(xiàn)緊密對接，既可以更好地滿足不同客戶群的需要，提高服務滿意度，也有利于提高運輸產(chǎn)品的競爭力和市場適應性，有利于運輸企業(yè)增加收益。另外，對運輸企業(yè)分散市場經(jīng)營風險也具有重要意義。

（4）適應市場需求，不斷豐富貨運產(chǎn)品種類和數(shù)量

針對當前運輸市場競爭激烈、消費者需求不斷變化，以及客戶對貨運產(chǎn)品數(shù)量和質量要求不管提高的發(fā)展趨勢，鐵路必須在貨運產(chǎn)品開發(fā)方面推陳出新。一方面，要把前期運營情況良好的貨運產(chǎn)品繼續(xù)堅持下去，通過優(yōu)化調整貨物列車編組計劃和運行圖，提高計劃執(zhí)行兌現(xiàn)率；另一方面，緊跟市場需求，圍繞規(guī)模成本、時效性和安全性的綜合優(yōu)勢，開發(fā)多樣化 “適銷對路”的貨運產(chǎn)品，如一站式特快班列、快速班列、中轉式班列、循環(huán)式班列。在大宗貨物方面，以始發(fā)直達、重來重去循環(huán)班列車為兼顧運輸效率和社會需求的鐵路貨運品牌產(chǎn)品；在高附加值貨物方面，積極組織開行產(chǎn)地與大城市間 “夕發(fā)朝至”供應市場的農(nóng)產(chǎn)品快運列車、定點定線直達快運列車、私人小汽車運輸列車等。隨著鐵路運力的進一步釋放，集裝箱運輸、駝背運輸業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。

（5）繼續(xù)推進集約化經(jīng)營，為貨運營銷提供運力保障

鐵路通過建立客戶服務中心，充分利用網(wǎng)絡、通信技術積極開展網(wǎng)絡營銷，為客戶提供信息的宣傳公布、信息咨詢查詢等售前服務、訂單的受理及業(yè)務手續(xù)等中間生產(chǎn)全程服務，以及投訴理賠、客服意見的收集與反饋等售后服務。利用網(wǎng)絡技術改革現(xiàn)有計劃申請程序和辦理方式，客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)在鐵路門戶網(wǎng)站實現(xiàn)遠程提報計劃和請車，而不必親自到裝車站提報計劃和請車。實現(xiàn)貨運業(yè)務辦理狀態(tài)和貨車運行的動態(tài)追蹤，遠期隨著網(wǎng)絡安全技術的發(fā)展，還可以實現(xiàn)網(wǎng)上電子支付功能。

4.2 適應市場供求需要的貨運服務手段

（1）解決運輸時間長的問題，做到隨到隨運。鐵路運輸是大聯(lián)動機，運輸組織工作沒有計劃就會失去平衡、造成梗塞，運輸秩序就會混亂。但在市場經(jīng)濟的前提下，鐵路運輸計劃尤其是貨物運輸計劃必須要簡化計劃申報手續(xù)，采取下達控制數(shù)的方式，建立以市場需求為導向的車站受理、審批計劃的制度。為了實現(xiàn)均衡運輸可實行大宗貨物日均安排，零星貨物和邊遠無軌地區(qū)的貨物隨到隨運的制度，用大貨源調節(jié)小貨源、穩(wěn)定貨源調節(jié)臨時貨源的方式實現(xiàn)均衡運輸。

（2）解決運輸環(huán)節(jié)多的問題，拓展門到門運輸服務領域。對相對穩(wěn)定且長期到發(fā)的貨物，以及集裝箱貨物，要逐步實行接取送達、門到門、代辦托運交付手續(xù)的服務。這既可穩(wěn)住貨源，又可拓展新的運輸市場。

（3）解決貨主運貨難的問題，在邊遠無軌地區(qū)和商貿集市區(qū)設立貨物承運、交付點，方便貨主托運和領取貨物。（4）解決運輸主業(yè)延伸服務的收費問題，制定延伸服務收費標準，合理收取費用。

4.3 推行貨場一體化改革

貨場一體化改革有利干鐵路企業(yè)發(fā)展，并且已初見成效。做到了一張運單、一次結算、一次收費，簡化了貨主辦理托運和領貨的手續(xù)；統(tǒng)一價格、統(tǒng)一收費，杜絕了亂收費、亂漲價行為，且收入直接與貨運人員的利益掛鉤，有利于調動貨運部門貨運營銷的積極性。

（1）改革鐵路貨物運價體制

目前，鐵路貨物運價不僅基本固定，而且項目繁多，既給計算帶來麻煩，又容易造成漏收，也影響辦理手續(xù)的速度。如果把費率適當提高，并制定熱線運價和季節(jié)性運價 （浮動運價），將能方便工作人員操作，又能適應市場供求關系的需要。

（2）改革貨運保價制度

1）擴大保價責任范圍，開發(fā)綜合保價業(yè)務。將保價的賠償責任延伸到托運人和收貨人的倉庫，解決貨物運輸全程的保價問題。

2）改變保價賠償?shù)呢熑纬袚?。保價運輸是一種帶有社會保障性質的互助行為，所收保價費主要是用于受損貨主的補償。因此，貨物發(fā)生損失后的賠款應從所收保價費中支付 （即承保單位支付）。但目前支付賠款的責任仍然落實在責任單位，這與保價運輸?shù)男再|相悖。因此，保價的賠款責任應改由承保站和責任站共同負責，這樣有利于快速定責和理賠，及時解決貨運事故賠款問題。

（3）優(yōu)化運輸結構

1）減少貨物辦理站，縮小中間站營業(yè)辦理范圍。

2）形成區(qū)段集聚型規(guī)模經(jīng)營，在運輸組織和營銷管理上，由區(qū)段統(tǒng)轄周邊小站，減少列車中途作業(yè)。

3）大力發(fā)展集裝箱運輸，要擴大集裝箱的貨物品類，除污穢品、毒害品外的貨物都應納入集裝箱運輸范圍，最大限度地滿足貨主的需要。

4）擴大 “五定班列”的辦理范圍，增加長距離直達列車運行線和 “五定班列”辦理站，減少編組作業(yè)，加速車輛周轉，提高運輸速度。

（4）發(fā)展聯(lián)運網(wǎng)絡

鐵路網(wǎng)大多以中心城市和交通樞紐為結點，由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不均衡，以及交通基礎設施投資和建設規(guī)模的限制，我國目前還有許多地區(qū)沒有鐵路，而這些地方也存在一定規(guī)模的運輸需求和貨運量。在這些鐵路網(wǎng)所不及的地點，鐵路運輸企業(yè)應構建聯(lián)運網(wǎng)絡。一方面，聯(lián)運網(wǎng)絡可以把各地零散貨物集零為整，運到鐵路站場統(tǒng)一包裝、編組發(fā)運；另一方面，聯(lián)運網(wǎng)絡又可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處。因此，鐵路運輸企業(yè)發(fā)展聯(lián)運網(wǎng)絡，補充了現(xiàn)有鐵路網(wǎng)的空白點，促進和完善了鐵路運輸網(wǎng)絡功能的延伸。

5 總 結

總的來說，鐵路貨運的發(fā)展應遵循 “發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短、質量取勝”三原則。發(fā)展方向有：強化大宗貨物運輸市場主導地位，擴大多種經(jīng)濟形式群體貨源市場；開辟港口貨源，大力發(fā)展多式聯(lián)運、集裝箱運輸、冷藏運輸加大直通貨物到達運輸，提高運輸效益和質量；鞏固和擴大煤炭、水泥、礦石、鋼材等大宗原材料運輸市場；優(yōu)化貨物運輸需求，利用價格杠桿爭取珠江三角洲地區(qū)地磚、電器、鋁材、食品、飲料及百貨貨源，提高市場份額發(fā)揮集裝箱優(yōu)勢，擴大國際運輸比重。

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