2011年3月，當(dāng)記者來(lái)到福建漳州青蛙王子集團(tuán)總部的時(shí)候，正趕上世界連鎖超市沃爾瑪在驗(yàn)廠(chǎng)，不出意外，這家專(zhuān)注于兒童護(hù)理領(lǐng)域的公司很快就要進(jìn)駐沃爾瑪了。在董事長(zhǎng)李振輝看來(lái)，這是青蛙王子品牌主流化的一個(gè)開(kāi)始，也是他多年來(lái)“農(nóng)村包圍城市”策略的成功證明。

青蛙王子集團(tuán)創(chuàng)辦于1994年，最早以粗放的方式做成人化妝品，后來(lái)專(zhuān)注兒童護(hù)理領(lǐng)域，主打二三線(xiàn)城市，并為美國(guó)品牌做貼牌代工，2008年反向收購(gòu)美國(guó)兩大化妝品品牌，幾乎是中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樣本。

如今，這家走過(guò)16個(gè)年頭的漳州本土企業(yè)，從原來(lái)的二三線(xiàn)市場(chǎng)，已經(jīng)漸漸走入一線(xiàn)城市，和國(guó)際大品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。

深耕行業(yè)差異化細(xì)分市場(chǎng)

在創(chuàng)始人李振輝的印象里，青蛙王子歷史上有三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

1994年，李振輝從漳州一家國(guó)企辭職創(chuàng)業(yè)。因?yàn)橹白鲞^(guò)化妝品代理，對(duì)化妝品市場(chǎng)比較了解，李振輝創(chuàng)業(yè)選擇了這一領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候，化妝品公司在國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌，而且很多大的國(guó)際品牌也已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，李振輝做得很辛苦。

“當(dāng)時(shí)一個(gè)原因是品牌的定位不是很清楚，而且我們企業(yè)實(shí)力不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，太強(qiáng)大；另一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)的思路不行，賣(mài)貨用的是大流通的做法，很粗糙?！崩钫褫x說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們?cè)谌珖?guó)只有幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)方只要打個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)，工廠(chǎng)就發(fā)貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商都賒賬，貨款很難往回收。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)粗放，很多產(chǎn)品都因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題退貨。

但在那個(gè)時(shí)候，李振輝就下定決心要做品牌。他對(duì)于技術(shù)開(kāi)發(fā)毫不吝惜，請(qǐng)了很多工程師，在周末的時(shí)候到工廠(chǎng)做研發(fā)。當(dāng)時(shí)的工程師，如今很多都在青蛙王子做了高層管理人員。

“雖然企業(yè)小，但是我一直給自己設(shè)定階段性目標(biāo)。而且在規(guī)范化管理這一塊，我們也比當(dāng)時(shí)很多民營(yíng)企業(yè)做得要好，各方面的思路都比它們更完善一些?！崩钫褫x說(shuō)。也許正是這個(gè)原因，他的公司才能做到現(xiàn)在。在那個(gè)下海熱的年代，每天有很多公司死掉。

1998年，是青蛙王子歷史發(fā)展上的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

在這一年，一個(gè)合作伙伴向李振輝建議，公司應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注某個(gè)領(lǐng)域，做出自己的特色。經(jīng)過(guò)一番研究，他們選擇了兒童領(lǐng)域，做兒童皮膚護(hù)理用品。青蛙王子這一品牌就在這個(gè)時(shí)候成立了。

“專(zhuān)心致力于兒童護(hù)理，這個(gè)從此成為了我們企業(yè)的核心?！崩钫褫x說(shuō)。

當(dāng)時(shí)，在兒童護(hù)理領(lǐng)域，最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是強(qiáng)生，而且對(duì)方進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較早，青蛙王子要和強(qiáng)生競(jìng)爭(zhēng)，顯然占不了上風(fēng)。李振輝決定在兒童領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)化，和強(qiáng)生區(qū)別開(kāi)來(lái)。

“首先我們做強(qiáng)生做不到的市場(chǎng)，我們就直接做農(nóng)村市場(chǎng)，二三線(xiàn)城市。除此之外，強(qiáng)生好像是做0到3歲年齡段的，我們就定位到4到12歲的消費(fèi)群體。一個(gè)是年齡段，一個(gè)是市場(chǎng)，避免了和強(qiáng)生的正面競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

與此同時(shí)，公司開(kāi)始規(guī)范代理市場(chǎng)。原來(lái)在全國(guó)只有四個(gè)代理商，定位兒童護(hù)理領(lǐng)域之后，李振輝在每個(gè)省都開(kāi)發(fā)了一個(gè)代理商，增大了終端銷(xiāo)售渠道的利潤(rùn)空間。

2004年，李振輝把代理商做得更加細(xì)化，開(kāi)始發(fā)展地級(jí)代理。

“我們?cè)瓉?lái)是一個(gè)省有一個(gè)總代理，總代理自己要去找地級(jí)代理商，一層一層加價(jià)，到終端以后，價(jià)格就偏高了，消費(fèi)者得不到實(shí)惠。做地級(jí)代理商之后，拋開(kāi)了中間的環(huán)節(jié)，而且地級(jí)代理商會(huì)把市場(chǎng)做得更細(xì)，會(huì)細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)我們的市場(chǎng)拓展也很有利?！?/p>

2004年，青蛙王子再次迎來(lái)一個(gè)階段性的關(guān)鍵時(shí)刻。

這一年，李振輝引進(jìn)了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)理是漳州人，原本在廈門(mén)的一個(gè)日化企業(yè)做外貿(mào)業(yè)務(wù)，來(lái)到青蛙王子之后，他把自己的業(yè)務(wù)關(guān)系拉到了青蛙王子。青蛙王子從此開(kāi)始為美國(guó)索羅（Solar）公司旗下的兩個(gè)品牌做貼牌加工，翻開(kāi)了新的一頁(yè)。

索羅公司是一家有80多年歷史的美國(guó)企業(yè)。旗下有很多品牌，有成人護(hù)膚用品，有兒童護(hù)膚用品。通過(guò)跟索羅合作，李振輝覺(jué)得青蛙王子上了一個(gè)大臺(tái)階。

“通過(guò)跟國(guó)外的客人的接觸，我了解了他們的時(shí)間觀念，他們的敬業(yè)精神，包括他們的工作效率、計(jì)劃性，非常值得我們中國(guó)民營(yíng)企業(yè)借鑒跟學(xué)習(xí)?！崩钫褫x說(shuō)，有一次索羅的一位經(jīng)理說(shuō)，他明年的幾月要來(lái)中國(guó)，讓他很受觸動(dòng)。

“他們把半年之后的日程都安排好了，我覺(jué)得這個(gè)非常好。像我們，明天要去做什么，干什么，一般都是臨時(shí)決定，突發(fā)性的東西太多。這種工作方式非常不利于我們的工作?！崩钫褫x說(shuō)。他開(kāi)始試著學(xué)習(xí)對(duì)方的管理方式，在企業(yè)內(nèi)部狠抓管理。

如今，公司的效率比以前高多了。李振輝的做事風(fēng)格也有了很大改變，現(xiàn)在他要去美國(guó)處理問(wèn)題，會(huì)提前一個(gè)月告訴對(duì)方，并且把去每一個(gè)城市的時(shí)間都定好。

除此之外，索羅對(duì)產(chǎn)品的交期要求也很?chē)?yán)格，定好的日子絕對(duì)不能變，否則就要視為違約。這逼著李振輝在生產(chǎn)上一再加強(qiáng)計(jì)劃性，加強(qiáng)管理。

直到今天，李振輝都覺(jué)得，通過(guò)跟索羅的合作，大大提升了自己，也提升了企業(yè)的管理水平。他覺(jué)得，這是除了賺錢(qián)之外，他們最大的一個(gè)收獲。

全面升級(jí) 挺進(jìn)一線(xiàn)市場(chǎng)

在營(yíng)銷(xiāo)策略上深耕市場(chǎng)，細(xì)分領(lǐng)域，在具體經(jīng)營(yíng)上，通過(guò)和國(guó)際公司合作，強(qiáng)化了管理和經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)近十年的努力，李振輝“農(nóng)村包圍城市”的策略終于取得了成功，已經(jīng)成為二三線(xiàn)城市的大品牌，如今，站穩(wěn)腳跟的青蛙王子要進(jìn)軍一線(xiàn)，和國(guó)際巨頭們正面競(jìng)爭(zhēng)了。

“最早的時(shí)候，很多人以為我們難以生存，因?yàn)樵诨瘖y品領(lǐng)域，國(guó)外品牌太強(qiáng)大了，如今，我們生存下來(lái)了，并且活得還很好，行業(yè)里都說(shuō)青蛙王子是一個(gè)傳奇?！崩钫褫x說(shuō)， “按這種發(fā)展思路，我們可能會(huì)很快成為除了強(qiáng)生以外中國(guó)的老大?！?/p>

如今，青蛙王子在北京、上海、深圳、廣州已經(jīng)進(jìn)入了一線(xiàn)銷(xiāo)售渠道。

“我們致力于打造中國(guó)民族的第一品牌，一直在加大市場(chǎng)占有率，青蛙王子現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)，馬上會(huì)進(jìn)入沃爾瑪?！崩钫褫x說(shuō)。

李振輝也在積極拓展產(chǎn)品線(xiàn)，除了兒童護(hù)理外，也開(kāi)始做嬰幼兒護(hù)理?！皬娜ツ觊_(kāi)始，我們引進(jìn)人才，引進(jìn)設(shè)備，開(kāi)始做嬰兒紙尿布這一塊市場(chǎng)。”李振輝說(shuō)。

2010年，青蛙王子集團(tuán)投資拍攝的動(dòng)畫(huà)片《青蛙王子》第二部在少兒頻道播出，深受兒童喜愛(ài)，進(jìn)一步鞏固了青蛙王子品牌。早在2005年，青蛙王子就投資制作了長(zhǎng)篇原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)片《青蛙王子》, 成為國(guó)內(nèi)首家介入動(dòng)漫文化產(chǎn)業(yè)的日化企業(yè)。這種別具一格的營(yíng)銷(xiāo)方式，市場(chǎng)反映非常好，如今，嘗到甜頭的青蛙王子集團(tuán)準(zhǔn)備繼續(xù)投資拍攝《青蛙王子》第三部。

青蛙王子的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，則是在2008年金融危機(jī)時(shí)期，并購(gòu)了索羅旗下的兩個(gè)品牌，并接收了其數(shù)千個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

“百年不遇的機(jī)會(huì)讓我們碰到了。像我們中國(guó)的企業(yè)，要去美國(guó)創(chuàng)品牌，非常非常難，但是這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，讓我們抓住了機(jī)會(huì)，以最小的代價(jià)，最快的時(shí)間，擁有了自己的國(guó)際品牌?！崩钫褫x說(shuō)。

從給這兩個(gè)品牌做代工，到并購(gòu)它們，青蛙王子差不多用了三年的時(shí)間，李振輝覺(jué)得，這三年來(lái)和索羅公司的合作，對(duì)青蛙王子的發(fā)展起了關(guān)鍵作用。 “一個(gè)是通過(guò)跟它們的接觸、溝通，青蛙王子企業(yè)本身的定位高了，其次是我們的視野廣了，學(xué)到了很多國(guó)際上先進(jìn)的管理理念、管理經(jīng)驗(yàn)，把這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和我們本土結(jié)合，創(chuàng)造了一種新的管理模式，對(duì)我們企業(yè)現(xiàn)今后的發(fā)展起了很大的作用?！?/p>

李振輝引以為豪的，是并購(gòu)兩個(gè)國(guó)際品牌之后，青蛙王子擁有了美國(guó)本土的技術(shù)顧問(wèn)，公司的產(chǎn)品拓展有了強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。李振輝一直注重產(chǎn)品的研發(fā)，注重技術(shù)。在國(guó)內(nèi)，中華理工學(xué)院、無(wú)錫新工大、這幾個(gè)高端的化妝品研發(fā)中心，都和青蛙王子有合作關(guān)系?！拔覀?cè)谘邪l(fā)上不斷地收集國(guó)際上的一些信息，不斷地在跟進(jìn)?！?/p>

“中國(guó)國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品牌起步很低，包括我個(gè)人的起步也很低，但是我堅(jiān)持一個(gè)原則，只要認(rèn)定的事情，就盡力把它做好，而且我有恒心。沒(méi)有太多訣竅，就是執(zhí)著認(rèn)真?！?也就執(zhí)著認(rèn)真這四個(gè)字，讓這家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè)能夠走到現(xiàn)在，并走向中國(guó)民族兒童化妝品更美好的未來(lái)。