佚名

有個叫亞力森的推銷員,他費了很大的勁兒才賣出兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。因為想賣出更多東西,幾天后他又去拜訪那個工程師。不料,那位工程師說:“你們公司的發(fā)動機太不理想了,雖然我還需要幾百臺,但我不打算要你們的產(chǎn)品了。”

亞力森問:“為什么?”

“你們的發(fā)動機太熱了,熱得我的手都不能放上去?！?/p>

亞力森知道,在此時爭辯是非常愚蠢的行為,便采取了另一種策略:“史密斯先生,我想你說的是對的,發(fā)動機太熱了,誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機熱度,不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),是嗎?”

“是的?！眮喠ι玫搅说谝粋€“是”。

“電器制造公會的規(guī)定是‘設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度,是嗎?”

“是的?！眮喠ι值玫搅说诙€“是”。

“那么,您的廠房溫度是多少?”

“大約華氏75度。”

“這么說來,發(fā)動機溫度最高可以達到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手,是嗎?”

亞力森得到了第三個“是”。緊接著他提議說:“那么,不把手放在發(fā)動機上行嗎?”

“我想你說得不錯?！惫こ處熧澷p地笑起來,他馬上開了一張價值3.5萬美元的訂單。亞力森用讓對方說“是”的方法,完成了自己此行的任務(wù)。