曾蘭淑

這個(gè)春節(jié)，越來(lái)越多人了解到臺(tái)灣人吳宏斌的“柿外桃園”。咬一口甜柿，又甜又脆，吃著“柿必成功”，喝著“柿葉順心”，再拎上兩瓶“好柿將近”，想不開(kāi)心都難。

柿價(jià)低點(diǎn)接手

“我們所在的臺(tái)中縣和平鄉(xiāng)摩天嶺與烏石坑，海拔800～1200米，最適合種高山甜柿，遠(yuǎn)眺過(guò)去橫跨大安溪的士林壩可做半日游。”曾在社團(tuán)、旅行社工作8年的“柿外桃園”負(fù)責(zé)人吳宏斌，現(xiàn)場(chǎng)做起覽導(dǎo)。

甜柿豐收前景看好，但吳宏斌6年前棄商從農(nóng)，卻是甜柿市場(chǎng)最低迷之際。他想為父親過(guò)剩的柿子找出路，開(kāi)發(fā)以柿子為主的脆餅、茶葉等伴手禮，以網(wǎng)絡(luò)起家，現(xiàn)在全臺(tái)布建數(shù)10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，還整合產(chǎn)銷(xiāo)班，將甜柿外銷(xiāo)，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)60萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)。

父親在臺(tái)中縣和平鄉(xiāng)摩天嶺種了27年甜柿，學(xué)農(nóng)藝出身的吳宏斌說(shuō)：“13年前，全臺(tái)僅150頃種甜柿，論個(gè)賣(mài)，一個(gè)200—300元；但6年前有超過(guò)4000頃種甜柿，一斤只賣(mài)四五十元?！?/p>

諧音品名有趣

“柿子價(jià)格逐年下降，我告訴爸爸想回來(lái)幫忙，為鮮果做生產(chǎn)履歷、認(rèn)證，提高鮮柿的附加價(jià)值，再將次級(jí)品開(kāi)發(fā)為加工食品。但回來(lái)后才發(fā)現(xiàn)我不懂財(cái)務(wù)、行銷(xiāo)、人事，因此先去農(nóng)改場(chǎng)、生產(chǎn)力中心上課?！?/p>

2004年吳宏斌一面為甜柿鮮果申請(qǐng)吉園圃認(rèn)證，一面將柿子開(kāi)發(fā)成柿子餅，但委托代工的工廠做出的口感過(guò)硬，只能拿去喂豬，虧損10多萬(wàn)元。他逐漸改進(jìn)做出脆爽柿子餅，興高采烈找百貨公司的超市上架，才知要有公司登記、產(chǎn)品要檢驗(yàn)，符合食品法規(guī)才能上市。

2005年吳宏斌成立“柿外桃園”公司，產(chǎn)品都取雙諧音，例如柿子嫩葉做成的柿子茶，取名“柿葉順心”，加了肉桂葉就叫“柿葉貴人”，至于柿子果醬則是“好柿將近”，一面透過(guò)網(wǎng)絡(luò)販?zhǔn)郏幻娌冀ń?jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。

“客委會(huì)”支援出名

公司沒(méi)知名度，吳宏斌于2007年申請(qǐng)當(dāng)?shù)亍翱臀瘯?huì)”產(chǎn)品輔導(dǎo)行銷(xiāo)，上面來(lái)評(píng)選時(shí)說(shuō)，他們既非農(nóng)民團(tuán)體又非產(chǎn)業(yè)，只是個(gè)人創(chuàng)業(yè)，一定不會(huì)獲選，但吳宏斌誠(chéng)懇表達(dá)想帶動(dòng)地方客家農(nóng)民產(chǎn)業(yè)提升的意愿。

“還好我是客家人，2007年入選后，‘客委會(huì)不只輔導(dǎo)改進(jìn)包裝，還帶著我們行銷(xiāo)，最有效是進(jìn)入機(jī)場(chǎng)升恒昌免稅店，提供絕佳曝光機(jī)會(huì)，接著新東陽(yáng)、南仁湖等大型通路商都主動(dòng)找上門(mén)?！彼e極開(kāi)拓如高速公路休息站、超市等數(shù)10多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，連臺(tái)北花卉博覽會(huì)都有攤位。

吳宏斌一發(fā)現(xiàn)有當(dāng)局補(bǔ)助案，就想辦法申請(qǐng)，連“環(huán)保署”的綠色包裝設(shè)計(jì)大賽都參加。2007年，吳宏斌獲選新創(chuàng)事業(yè)獎(jiǎng)，并拿到中小企業(yè)處減少數(shù)位落差的專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)，2009年獲選中小企業(yè)領(lǐng)頭羊。一整車(chē)游覽車(chē)記者來(lái)采訪，他沒(méi)花一分廣告費(fèi)，就達(dá)到行銷(xiāo)效果。

遠(yuǎn)銷(xiāo)大陸搶手

羽翼豐滿(mǎn)，“柿外桃園”逐漸打出品牌知名度。吳宏斌維持每年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，包括將東勢(shì)高接梨、新社香菇作成脆片，并推出柿子娃娃等周邊商品。各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的寄賣(mài)方式改為買(mǎi)斷，以降低財(cái)務(wù)壓力，也增加利潤(rùn)空間，實(shí)體店面現(xiàn)占營(yíng)業(yè)額90％。

至于網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)，除了官網(wǎng)之外，他還請(qǐng)員工在雅虎、無(wú)名小站等人口網(wǎng)站勤寫(xiě)博客，增加曝光率：“現(xiàn)在只要輸入柿子，我們的排名絕對(duì)在第一頁(yè)。”

甜柿盛產(chǎn)，11A-13A(約11-13兩重)等級(jí)包裝成頂級(jí)禮盒，在自家網(wǎng)站賣(mài)，客源穩(wěn)定；8A-10A等級(jí)多做外銷(xiāo)6A-7A則交給貿(mào)易商行銷(xiāo)臺(tái)灣各超市。“在臺(tái)灣售價(jià)1000元新臺(tái)幣的甜柿禮盒，到大陸也是賣(mài)1000元，但是是人民幣，照樣搶手?！?/p>

“柿外桃園”2010年還推出面條、飲品新產(chǎn)品，現(xiàn)在正籌備開(kāi)發(fā)飲料吧。走過(guò)創(chuàng)業(yè)的6年，對(duì)吳宏斌來(lái)說(shuō)，種種創(chuàng)意，都有實(shí)現(xiàn)的可能。