逆境突圍

田范江從小就知道，自己不是一個甘于寂寞和平庸的人，1991年，他以優(yōu)異的成績考入清華大學(xué)計算機系，并成功取得碩博連讀的機會。在博士畢業(yè)的前一年，他單槍匹馬成立了一家主營房產(chǎn)裝修的電子商務(wù)網(wǎng)站，并取名為易居電子商務(wù)有限公司。盡管一年后，公司因無法盈利而關(guān)門，但田范江卻積累了豐富的經(jīng)驗和人脈。

臨近畢業(yè)，作為優(yōu)秀畢業(yè)生的田范江面臨許多選擇，但頗有主見的他更希望從職場歷練中快速學(xué)到更多實用的經(jīng)驗，于是，幾乎沒費任何周折，他就進入了國際咨詢公司埃森哲，很快成為咨詢經(jīng)理，成為年薪百萬的高級金領(lǐng)。

在埃森哲公司的三年多里，田范江如魚得水。因為能力出眾，公司對他委以重任，讓他擔(dān)任多個大型工程的負責(zé)人。能夠近距離地接觸成功人士，了解到各家公司的戰(zhàn)略決策，這樣的工作模式令習(xí)慣了與工程技術(shù)人員打交道的田范江十分感興趣，社會人脈的豐富，知識結(jié)構(gòu)的完善，也令他更趨于成熟。

在不動聲色中，潛伏在田范江腦海中的創(chuàng)業(yè)夢想日益膨脹。

2004年6月的一天，正在休年假的田范江約請校友錢江吃飯。錢江是大名鼎鼎的美國沃頓商學(xué)院的MBA，當時在麥肯錫工作。席間，作為師弟的田范江拿出自己擬創(chuàng)辦的嘿友網(wǎng)創(chuàng)業(yè)方案，請對方提建議。沒想到錢江一看，產(chǎn)生了濃厚的興趣，兩人一拍即合，達成約定，辭職創(chuàng)業(yè)！

隨后，熱血沸騰的田范江、錢江會同另一位同窗好友慕巖，辭去年薪百萬的工作，擼起袖管，集資一百多萬元購進服務(wù)器，聚集在田范江位于北京通州區(qū)的家里，共同組建了百合在線科技有限公司。

起初，嘿友網(wǎng)的定位是做一個泛交友平臺，用戶可以在網(wǎng)站上接觸到各種朋友，包括事業(yè)伙伴、玩樂伙伴和男女朋友等，在網(wǎng)絡(luò)上形成一個巨大的交友社區(qū)。宣傳時，嘿友網(wǎng)在搜索引擎上投入了不少廣告，效果卻不甚明顯。當時，一天投放在搜索引擎上的廣告費就達數(shù)萬元，相對少許的無線增值業(yè)務(wù)和廣告收益，可謂入不敷出。漸漸地，隨著無線增值業(yè)務(wù)受到的限制越來越多，嘿友網(wǎng)的發(fā)展一度舉步維艱。

如何解決公司的窘境，三個人苦思冥想，依然難以達成共識。轉(zhuǎn)做視頻分享網(wǎng)站？太燒錢；做點評類網(wǎng)站？又不夠有趣……這樣的討論持續(xù)了近兩個星期，一個個創(chuàng)意被否定后，錢江和慕巖有些想打退堂鼓：“要不咱收手吧，還能減少些損失?！碧锓督豢月?，眼晴直勾勾地盯著嘿友網(wǎng)注冊用戶信息調(diào)查表出神，突然一道靈感劃過———原來，在嘿友網(wǎng)注冊的用戶有超過80%是以尋找異性朋友為目的的。既然如此，為何不做一個專門的婚戀網(wǎng)站呢！“把男人和女人聯(lián)系在一起，這事準成！”三人很快達成了共識。

心靈匹配

那么，如何才能創(chuàng)立一個獨具特色的婚戀網(wǎng)站？大家又犯了難。這時候，美國最成功的婚戀網(wǎng)站eHarmony再次給了田范江啟發(fā)。

eHarmony是什么？在打算做婚戀交友網(wǎng)站以前，田范江對此并不了解。這家創(chuàng)立于2000年8月22日的網(wǎng)站，主要提供私人在線約會機會，其秘密武器是一款享有專利權(quán)的“合適度匹配系統(tǒng)”———這是創(chuàng)立者沃倫博士和他的研究員在研究了幾千對已婚夫婦的資料后開發(fā)的：為了精確配對，網(wǎng)站注冊用戶必須先填寫一份個性調(diào)查表，然后每月支付60美元，這是許多其他網(wǎng)站收費的兩倍。

何不借鑒eHarmony的成功模式？很快，田范江做出一個令所有人都瞠目結(jié)舌的決定，他花費一百多萬元從美國購買了一套 “心靈契合度”測試題目，并從著作人美國著名心理學(xué)家亞歷山大#8226;阿維拉博士那里買斷了其“愛情匹配理論”的亞洲區(qū)獨家應(yīng)用授權(quán)———這套系統(tǒng)將戀愛分成16種類型，彼此之間呈現(xiàn)相似、相克的關(guān)系，如果男女雙方屬于相似的兩種類型，則說明彼此適合對方。為了不斷增強心靈匹配系統(tǒng)的科學(xué)性和準確度，他又花費重金，專門成立了百合婚姻愛情研究院，并聘請北師大心理學(xué)院和中科院的心理專家對心理測試題目進行本土優(yōu)化。

2005年5月，百合網(wǎng)正式上線，田范江將心靈匹配測試放在了網(wǎng)站首頁上，并要求每個注冊會員花費30分鐘~40分鐘的時間，回答上百個心理測試題，然后為他們貼上諸如冒險家、教師型、記者型、作家型這樣的標簽，隨后才能進入交友環(huán)節(jié)。事實證明，這一別出心裁的創(chuàng)意令網(wǎng)站的訪問量陡增，會員的注冊量也迅速翻番，這讓田范江竊喜不已。

可是，公司要發(fā)展壯大，單單靠口碑和訪問量是遠遠不夠的，資金依然是瓶頸。田范江為此四處奔走，先后從金沙江創(chuàng)投、Mayfied、恩頤投資、北極光創(chuàng)投獲得共計1100萬美元的投資。這期間，百合網(wǎng)的注冊用戶也一躍達到了500萬。田范江怎么也沒有想到，自己這個工科出身的技術(shù)人員最終當上了網(wǎng)絡(luò)紅娘，這也更令他深信這個擁有千年歷史的老行當可以在互聯(lián)網(wǎng)時代開出新花。

雙管齊下

很快，公司搬出了田范江家，人員也從過去的七八人發(fā)展到70多人。隨著公司規(guī)模一天天壯大，擺在田范江面前最大的難題依然是盈利模式。

2009年7月，百合網(wǎng)開始正式收費。在一個習(xí)慣了免費的網(wǎng)絡(luò)空間里，婚戀交友網(wǎng)站想要盈利，談何容易？百合網(wǎng)的目標客戶群確定，只選單身的近期準備結(jié)婚的用戶，且服務(wù)越好，用戶離開得越快。同時，中國用戶習(xí)慣了免費，收費異常困難。怕流失用戶，幾家婚戀網(wǎng)站都不敢收費，還撒錢做廣告，燒錢做服務(wù)，競爭程度幾近殘酷。

除了線上收費服務(wù)外，精明的田范江考慮到許多用戶因為工作繁忙，不愿透露個人隱私等特點，還在北京、廣州 、上海、大連、青島、杭州、濟南等城市設(shè)立了多家線下相親店。每家店里，都配備了專業(yè)的愛情顧問，為會員進行專業(yè)的婚戀服務(wù)。

愛情顧問的誕生，也曾經(jīng)歷了一個艱難的過程。起初，很多人不理解這個職業(yè)。但隨著實際工作的展開，越來越多的人加入進來。在愛情顧問的培養(yǎng)上，田范江煞費苦心。招聘時，他要求對方有婚戀經(jīng)驗，最好為女性，懂一定的心理學(xué)，會操作電腦。每個人都要進行6個月的標準化培訓(xùn)，然后才能考核上崗。上崗以后還要經(jīng)歷見習(xí)、轉(zhuǎn)正到資深愛情顧問的三級跳。至此，線上線下相結(jié)合的婚戀網(wǎng)站商業(yè)模式正式確定。

百合網(wǎng)的事業(yè)越做越大，更多的年輕人也加入到這個行業(yè)里來。值得一提的是，公司的許多員工，也在自己從事的這個平臺里找到了滿意的另一半。最典型的例子當屬公司副總慕巖。通過心靈測試系統(tǒng)，他尋覓到一位在北京從事服裝設(shè)計的漂亮女孩，并于2009年10月在北京結(jié)了婚。

為激勵員工參與工作的熱情，給百合網(wǎng)的會員做出表率，田范江還出臺了一項特殊政策：凡公司高層，一年內(nèi)依然單身的，要被扣工資，嚴重的還會被開除。他說：“如果連自己的婚姻問題都解決不好，那怎能具備說服力呢？”

目前，百合網(wǎng)注冊用戶已達2700多萬，其中付費用戶占10%，2010年，百合網(wǎng)實現(xiàn)全年收入近一億元。

對于百合網(wǎng)的未來，田范江希望可以成就真正的婚戀文化，成為中國當之無愧的領(lǐng)先婚戀服務(wù)商。他希望百合網(wǎng)不僅僅成就的是幫單身男女們找到對象，而是締造出更多幸福美滿的家庭。他認為：“與婚介所相比，婚戀網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫規(guī)模龐大，服務(wù)是規(guī)?；?，這是一個前景十分廣闊的行業(yè)！”

編輯陳陟czmochou@163.com