倪瑞紅

（蘇州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 蘇州 215104）

當(dāng)代商務(wù)談判相關(guān)理論認(rèn)為，商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是文化對(duì)話和跨文化交際，這一點(diǎn)在國際商務(wù)談判中顯得尤為正確。國外一些學(xué)者和專家更是從心理學(xué)、外交學(xué)、管理學(xué)等方面對(duì)跨國禮儀文化與商務(wù)談判的成敗關(guān)系進(jìn)行了深入探討和研究。盡管隨著科學(xué)的發(fā)展，學(xué)科交叉的盛行，博弈論等思想被廣泛地引入到商務(wù)談判的理論或?qū)嵺`領(lǐng)域，跨國禮儀文化仍作為中心支柱所在，為越來越多的研究者和實(shí)踐者所認(rèn)同。

1 中西文化差異在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

一般而言，導(dǎo)致商務(wù)談判不能順利進(jìn)行的情況體現(xiàn)為：話語在雙方之間的分配不均，導(dǎo)致談話無法繼續(xù)；雙方對(duì)某一問題的意見不一致，導(dǎo)致因爭執(zhí)而收?qǐng)?；一方或雙方帶入過多個(gè)人感情色彩，使談判內(nèi)容脫離軌道等。而從中西文化的視角出發(fā)，我們可將禮儀文化差異在國際商務(wù)中的體現(xiàn)劃分為以下幾個(gè)方面。

（1）翻譯或傳譯不當(dāng)所引起的誤解。翻譯或傳譯的作用在國際商務(wù)談判中不可小覷，她是架起談判雙方語言溝通的橋梁。然而，即使再高明的翻譯家，也難免有出錯(cuò)的時(shí)候。在此以英文完整句的濫用為例。西方人偏好開門見山、簡單明了，而東方人則喜歡委婉暗示、面面俱到。因此，當(dāng)一些用英文的簡單句就可表達(dá)清楚意思的句子被翻譯成完整的復(fù)雜句時(shí)，往往引起對(duì)方認(rèn)為本方不耐煩、勉強(qiáng)同意或者話中有話的誤解，使談判難以有效進(jìn)行。

（2）數(shù)字、顏色等語義文化的差異。語言是語義的外衣，只有當(dāng)語義被準(zhǔn)確的詮釋時(shí)，語言尤其是談判語言才能顯示出其獨(dú)有的魅力。在中國封建社會(huì)里，迷信顏色是一種突出的文化現(xiàn)象，五行學(xué)說和古代的宇宙觀是其基礎(chǔ)哲學(xué)，它體現(xiàn)了封建統(tǒng)治者的意志。在中國的傳統(tǒng)文化中，顏色的生成具有神秘主義的意味和豐富的文化內(nèi)涵，又表現(xiàn)出沉重、嚴(yán)肅、等級(jí)分明，但在民俗民情中成為一種永久性的文化現(xiàn)象，表現(xiàn)為一種心理功能。因此，當(dāng)中國人習(xí)慣地在談判桌上動(dòng)用起色彩元素來表達(dá)心理活動(dòng)時(shí)，可能因文化淵源不同而引起對(duì)方的錯(cuò)判。例如紅色是民俗文化中的基本崇尚色，象征著富貴、吉祥、喜慶。在結(jié)婚時(shí)多穿紅色，象征著火紅和熱烈；而白色是民俗文化的基本禁忌色，與死亡聯(lián)系在一起，認(rèn)為是不吉利的征兆。這兩個(gè)顏色在西方人的眼中的涵義與中國人截然不同，當(dāng)中國人不以為意地用白色表達(dá)悲哀時(shí)正是對(duì)西方文化的褻瀆。與顏色相類似，數(shù)字文化也可能引起誤解，正如西方人厭惡“13”而中國人偏好“8”，可謂繼承而發(fā)揚(yáng)之，無一可被詬病。

（3）禮品贈(zèng)送等行為表達(dá)的差異。禮尚往來是中國人向來推崇的道德情操，而在商務(wù)談判中，想要成功贈(zèng)送禮品則必須體現(xiàn)一定的價(jià)值觀念。該價(jià)值觀念則具體體現(xiàn)在禮品的象征意義上，禮品的名稱、圖案甚至包裝的作用都舉足輕重。例如:在中國文化中，“龍”一般與優(yōu)秀、剛強(qiáng)、杰出等品質(zhì)相聯(lián)系；而在西方文化中，受宗教等文化形式的影響，龍則是罪惡和邪惡的象征。再如“孔雀”，在中國是美麗吉祥的象征；在西方文化中通常用于貶義。不同的形象、詞語在西方文化中都與中國人所講的內(nèi)涵存在著差異，而未能掌握這些差異往往是導(dǎo)致行為表達(dá)無效的根本原因。

2 跨國文化差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判僵局的原因

（1）等級(jí)價(jià)值觀念的差異。自古以來，中國人重視官本位，將人劃為三六九等，這一現(xiàn)象雖然隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展有所改善，但不可否認(rèn)的是，在一些機(jī)構(gòu)或企業(yè)，上下級(jí)的意識(shí)仍然較為深入人心，尊崇長幼有序、尊卑有別。上述諸多文化傳統(tǒng)或現(xiàn)實(shí)情況與西方“人人生來平等”的人權(quán)觀念顯然顯得格格不入。在一些國際談判中，難免出現(xiàn)“眾人談判、一人拍板”的現(xiàn)象，這顯然與西方人的慣例相左。注重結(jié)果的西方文化強(qiáng)調(diào)“人事分開”，他們認(rèn)為談判的目的是弄清并解決問題。在談判中這種價(jià)值觀的取向，表現(xiàn)為決策者和決策權(quán)限的差別。西方人表面看來是一兩個(gè)人出場(chǎng)，但他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊群體或決策機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊群體輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問題。

（2）倫理和法制觀念的差異。眾所周知，西方人對(duì)于糾紛的處置慣用法律手段，而不是靠情感判斷或人情事理來發(fā)揮作用。在西方，不少公司等機(jī)構(gòu)都聘請(qǐng)有外部的顧問、律師，當(dāng)糾紛出現(xiàn)時(shí)交由律師處理。中國人的法制觀念較為薄弱，因此一些在中國人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。這些往往就構(gòu)成了談判桌上對(duì)一些問題協(xié)力解決的障礙。

（3）思維方式的差異。思維方式的差異體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是大局與細(xì)節(jié)的拿捏問題，與中國人“顧全大局”的思想不同，西方人可能更信奉“細(xì)節(jié)決定成敗”的真理；二是集體與個(gè)人利益的權(quán)衡問題，西方人在嚴(yán)格代表談判機(jī)構(gòu)利益方面的作為顯然值得中國人學(xué)習(xí)；三是對(duì)“做出讓步”這一行為的理解問題，與西方人不同，中國人極重面子，甚至有面子高于利益的想法，因而難免固步自封，不為談判留下可能的空間和余地。

3 運(yùn)用跨國禮儀指導(dǎo)國際商務(wù)談判的對(duì)策與建議

（1）了解對(duì)手國文化，有備而戰(zhàn)。任何國家和地區(qū)的文化淵源都有所差異，且隨著時(shí)代的變遷，其本身也在不斷的發(fā)生著變化，因此在國際商務(wù)談判，沒有一次的準(zhǔn)備工作可以一勞永逸。因此，必須清醒地認(rèn)識(shí)自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，使涉外工作做到革除弊端，揚(yáng)長避短。同時(shí)，重視對(duì)手方文化的細(xì)節(jié)，力求做到不踩地雷、有禮有節(jié)。

（2）加強(qiáng)時(shí)間觀念，做禮貌的談判者。西方世界普遍信奉“時(shí)間就是金錢”的名言，因此，良好的時(shí)間觀念將給對(duì)手方一個(gè)較好的第一印象，以便此后更好的溝通。加強(qiáng)時(shí)間觀念，并不僅僅體現(xiàn)在“守時(shí)”這一開場(chǎng)白上，整個(gè)談判過程中，若能根據(jù)先前制定的計(jì)劃有序推進(jìn)，亦是對(duì)談判另一方尊重的表現(xiàn)，也將推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

（3）明確自身位置，力求互惠互利。對(duì)談判的內(nèi)容清楚地了解，認(rèn)清自身的需要和對(duì)方的需要，繼而雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問題者，而不是敵人，是保證談判結(jié)果互惠互利的重要因子。此外，談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，并將關(guān)注點(diǎn)放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏上，尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。切實(shí)做到該讓步的讓步、該爭取的爭取。

[1]成志明.涉外商務(wù)談判[M].南京：南京大學(xué)出版社，1993.

[2]張華容.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].長沙：湖南人民出版社，2000.

[3]蔣景東.跨國商務(wù)談判文化差異對(duì)雙贏的影響[J].學(xué)術(shù)交流，2002，（5）.