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        開店 準備工作

        2011-02-27 11:34:02
        中國合作經濟 2011年5期
        關鍵詞:銷售消費者

        直營店 成功運營面面觀

        策劃:本刊編輯部

        采寫:本刊記者 高瑞霞實習記者 任智超

        2008年底,為了將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農村,將千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場對接起來,構建市場經濟條件下的產銷一體化鏈條,實現(xiàn)商家、農民、消費者共贏,我國政府相關部門開始大力推行“農超對接”。據(jù)統(tǒng)計,“農超對接”相對傳統(tǒng)的農產品流通方式,可以節(jié)省20%左右的流通成本。但是,隨著“農超對接”工作的深入,越來越多的合作社由于賬期較長、貨源不足、入場費高等種種原因選擇放棄這種新型流通方式,轉而把目光投向建立屬于自己的直營店,如此一來,合作社不僅可以延伸到產業(yè)鏈終端,與消費者直接對接,還可以提升自身的利潤空間。本期,我們將對合作社如何成功地運營直營店與各位讀者做詳細探討。

        開店,是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確,自己開店,假如經營狀況比較理想,不僅可使財產得到有效的保值增值,而且還能在心理上獲得一份成就感。合作社作為一個集體,也開始嘗試利用直營店來解決農產品賣難的問題。但是,開設一個直營店并不像看上去那么簡單。在開店前,還有前期的準備工作要做,只有做好充分的準備工作,直營店才能打下良好的經營基礎。那么,合作社開設直營店之前需要做哪些準備工作呢?

        開店意向要全體社員通過

        合作社是一個特殊的組織方式,它的目標并不是以追求利潤為主,而是帶領農民朋友共同致富。所以,合作社要想開設直營店,最好獲得社員們的同意。只有這樣,合作社直營店的工作才能順利進行。另外,通過了社員的一致認可,也有利于資金籌集及直營店產品的供應。

        河南省尉氏縣蜂友專業(yè)合作社成立于2007年,以專業(yè)化養(yǎng)蜂、蜂產品收購、加工、專賣、銷售、信息咨詢等一條龍服務為特色的農民合作組織。經過三年多的發(fā)展,現(xiàn)有蜂農120多戶,從業(yè)人員500多人,共有蜂群1萬多群,年產值7500萬元。

        合作社開設直營店之前,與社員進行了溝通,全體社員一致同意開設直營店,并由合作社的理事長負責開店事宜。在社員同意后,合作社對社員要求:供應給直營店的產品要遵循合作社制定的生產標準,要保障質量。

        山西省沁縣白玉河梅花鹿養(yǎng)殖專業(yè)合作社成立于2007年,擁有52戶梅花鹿養(yǎng)殖成員和60戶沁州黃貢米種植成員,共有存欄梅花鹿360頭,沁州黃貢米種植面積400畝,是集梅花鹿養(yǎng)殖、沁州黃貢米種植及養(yǎng)生食品生產加工和銷售為一體的新型示范合作社。在開店之前除了征求社員的同意外,合作社把準備重點放在了直營店產品的供應上。合作社與社員簽署了供貨協(xié)議,要求社員優(yōu)先把優(yōu)質的產品賣給合作社,并確定了每個月的供應量,這樣直營店的零售貨源就完全不成問題了。

        北京金誠眾和生豬養(yǎng)殖專業(yè)合作社位于北京市通州區(qū),現(xiàn)有社員115戶,年出欄生豬約3萬頭。開店之前,合作社先把開店意向向社員通報,與社員討論開店的優(yōu)劣勢,社員們都表示支持開店。在開店資金的籌集上,經過社員的同意,合作社采用了大戶出錢來建店的方式。這些大戶出的錢合作社不會額外給他們利潤分成,仍舊按照合作社的二次返利進行。不過,這些大戶養(yǎng)豬數(shù)量多,與合作社的交易量就大,二次返利的比例自然也比較大。合作社就是通過這個來達到一個平衡。

        市場走訪,獲取資訊

        俗話說,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。合作社在開辦直營店之前,應該充分掌握相關的信息,如當?shù)刂睜I店開辦后的贏利狀況如何、投入資金多少、競爭的激烈程度如何。信息越豐富,失敗的可能性就越小。

        市場走訪是獲取信息的最佳途徑。雖然合作社在開辦直營店前,已經確定了銷售的物品,但是即使這樣,合作社也不可盲目地以個人主觀意識去投資,而應該在市場上同類型的店鋪花上幾天的時間進行詢問,主要是經營業(yè)績的情況、商品的價格水平。考察同一地段同類商店的經營業(yè)績,可以初步測算租用此店面可能產生的利潤狀況;而考察同類商店的商品價格水平,是為了據(jù)此確定自己今后的商品價位,這些都是十分必要的。

        另外,在市場走訪期間,還可以順便參考一下同行的店鋪裝修風格,并觀察什么樣的裝修模式更能吸引消費者駐足。

        北京卓越果品專業(yè)合作社創(chuàng)建于2007年9月。合作社地處北京著名的十三陵風景區(qū),現(xiàn)有社員300戶,會員1728戶,分布在十三陵鎮(zhèn)和長陵鎮(zhèn)37個自然村。合作社以水果、山貨種植與銷售、觀光采摘、郊野休閑游等為業(yè)務范圍。果樹種植面積3000多畝,特色農莊50個,其中標準化采摘園20個共500多畝,年產各類果品1000多噸。

        合作社在北京市昌平區(qū)已有7個直營店。在開設直營店之前,合作社對昌平區(qū)的農產品銷售情況進行了調研,觀察合作社的農產品是否能被城里的消費者所認可。就這個問題,合作社還專門進行了問卷調查,90%的被調查者都表示如果合作社的產品有品牌,并且價格合理,會選擇購買合作社的產品。有了前期的調查,北京卓越果品專業(yè)合作社才開始開辦店鋪。這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打,讓北京卓越果品專業(yè)合作社的直營店很快就獲得了自己的消費群體。

        選擇合適的銷售人員

        在直營店籌備期間,合作社應招募足夠的工作人員,并事先做好訓練工作,才能從容應對開業(yè)時的繁忙。在找員工的時候,主要先看人品,再看口才。另外,找銷售人員最好是能找知根知底的人或者本地人,這樣如果產品發(fā)生丟失等問題時也會比較容易處理。

        合作社直營店的工作人員應該選擇有銷售經驗的人員,因為直營店的工作人員主要還是為了促銷產品而設。合作社的社員大多在種植、養(yǎng)殖上可能是能手,但是在銷售上經驗就比較少,為了直營店的運轉良好,最好不要找合作社的社員來擔任銷售者,除非合作社的產品比較特殊,需要一定的知識儲備,比如蜂蜜、鹿茸等這樣消費者不是很熟悉的產品。這時有必要安排一個合作社的社員來為消費者解說一些基本知識。

        河南省尉氏縣蜂友專業(yè)合作社直營店的銷售人員并沒有從外部招聘,而是選擇由合作社的社員來擔任。這樣做是為了節(jié)省成本,不過更重要的還是因為蜂蜜這個產品的特殊性,消費者在購買蜂蜜時,也會關心蜂蜜的生產過程及蜂蜜的使用方法。

        山西省沁縣白玉河梅花鹿養(yǎng)殖專業(yè)合作社直營店的銷售人員是招聘而來,同時配一個合作社的社員,兩個人共同經營直營店。選聘銷售人員最主要的條件就是有銷售經驗,并且在當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關系。這些銷售人員工資是由每月200—300元的基本工資加銷售提成構成,這種構成這也是為了促進銷售人員工作的積極性。

        把不利因素納入規(guī)劃

        商場如戰(zhàn)場,在面對風起云涌的市場時,不能只看到對自己有利的因素,還需要更多地關注不利因素,并將它納入開店的規(guī)劃之中,這樣才能在多變的市場之中穩(wěn)操勝券。

        首先,別打如意算盤。開店經商最怕的就是一廂情愿,把什么事情都想得很簡單。當然,樂觀一點,對創(chuàng)業(yè)者來說是必要的。不過,盲目樂觀則是非常有害的。

        其次,冒險精神不可取。有不少創(chuàng)業(yè)者信奉經商即冒險,小險小賺,大險大賺,這種想法是有百害而無一利的?,F(xiàn)代經營管理理念中,非常重要的就是科學地決策和判斷,深入調查、客觀評估。孤注一擲的冒險心態(tài)不是經營事業(yè)的良好心理。

        北京卓越果品專業(yè)合作社在北京市昌平區(qū)天通苑建有直營店,在建店之前,合作社做了充分的市場調研,因此對于店鋪的銷售業(yè)績,合作社認為肯定沒有問題。但是事實并不是這樣,消費者對合作社的產品表現(xiàn)出了極大地興趣,每天都有不少消費者來店里購買。但是,這些消費者每次買東西都是試探性的,小米買半斤、蘋果買幾個、梨買幾個,量上不去,讓合作社的銷售額一直沒有什么大的起色。如果事先考慮到店鋪附近居民區(qū)消費者的一些消費習慣,可能銷售的效果會更好。

        山西省沁縣白玉河梅花鹿養(yǎng)殖專業(yè)合作社的直營店在當?shù)亟洜I得是風生水起。于是,在2009年,合作社開始在長治市租了鋪面,開起了自己的第一個城市直銷店。但是在城市的繁華地區(qū)維護一個直營店的費用對合作社來說就倍感壓力,并且合作社銷售的主打產品——茸米,當?shù)氐南M者并不熟悉,所以光顧者很少。最后,合作社只能取消了長治的直營店,又回到了沁縣。

        第三,未雨綢繆。在經營零售店的過程中風險評估與預測是可以做到的。舉個例子,經營水果直營店,可以算算本區(qū)有多少類似的店鋪、他們的客流量如何、進銷渠道是什么、大約多少家店鋪就能使市場達到飽和?有了這些答案,再決定下一步是進貨還是不進貨,是擴大店面、開分店,還是撤分店、縮小規(guī)模。

        虧損半年能承受嗎?顧客不上門怎么辦?人手不夠怎么辦?這些問題應早有考慮,早有安排。

        以上這些都是要經營一個直營店的基本條件,所以決定開店之前,首先要衡量是否具備這些基本的條件?,F(xiàn)在商業(yè)競爭越來越激烈,開店的風險很大,作為后來新進的店家更是處于弱勢,存在很大虧本的可能性。所以,必須權衡一下自己是否可以承受可能的損失和風險,盡量做到一切全在掌握中,才能真正實現(xiàn)最初的預期。

        直營感悟

        在建立直營店之前,盡量把有利的、不利的因素都考慮到,做到未雨綢繆,這樣才能從容不迫地進行直營店的經營。

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