袁 平，向晉輝

(重慶文理學(xué)院教務(wù)處，重慶永川402160)

在跨文化商務(wù)談判中，來自不同文化背景的談判者將談判視為不同的過程，致使彼此在交流信息時常發(fā)生沖突。比如，美國人傾向于將談判視為充滿互動和不可預(yù)知因素的挑戰(zhàn)，而德國人則將談判看作溝通和學(xué)習(xí)的過程。人際語存在于日常交流的每個角落，當(dāng)然也存在于商務(wù)談判中。盡管文化背景和語言有差異，但一些大眾化的人際語可以被應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中，合理地運(yùn)用人際語可以幫助談判者成功的溝通，獲得談判的最佳結(jié)果。因此，人際語正在成為商務(wù)交往中越來越重要的一部分。

一、談判開局中的人際語

(一)開局致意

在談判的開局階段，致意是對一個人稱謂的標(biāo)簽。談判者用致意表明他們愿意并且準(zhǔn)備好進(jìn)入談判。對于互相認(rèn)識或者不認(rèn)識的談話者來說這是開始協(xié)商的第一步，談判者通過致意表現(xiàn)自己的風(fēng)度、敬意、人際距離以及互動目標(biāo)。談判中常見的致意方式有:

1．距離式稱謂

這種形式包含了較少的情感因素，涉及到個人的外表、性別和行政等級，有時人們會在稱謂前加上談判者的姓，通常用于不太親密的談判者之間。如:

(1)性別稱謂:先生、女士。

(2)職業(yè)稱謂:老板、經(jīng)理。

(3)姓和性別復(fù)合稱謂:張女士、魏先生。

(4)姓和職業(yè)等級復(fù)合稱謂:唐經(jīng)理、楊總。

2．私人稱謂

這種形式的致意根據(jù)談判者之間的關(guān)系而變化，它帶有更多親密和關(guān)懷的感覺，在開局中為個人貼上了標(biāo)簽，也表達(dá)了同交談?wù)哂H密的關(guān)系和交談?wù)叩纳鐣匚?。?

(1)親近式稱謂:老張、老朋友。

(2)年齡稱謂:小朱、老林。

(3)年齡和職業(yè)等級復(fù)合稱謂:經(jīng)理老李。

(二)問候

問候是人際語的一個小分支，通常緊跟致意。問候的目的是建立社交關(guān)聯(lián)，展開社交對話和表達(dá)禮儀。在跨文化商務(wù)談判中，以下種類的問候語較為常見。

1．單一型問候

“你好”這種問候語非常簡潔，但已達(dá)到程序化的社交問候和禮儀目的。不過沒有進(jìn)一步的充實(shí)和變化的問候往往會給性格相對開放的對話者留下笨拙的印象。

2．商務(wù)式問候

“你肯定是李先生，我記得你，我們上次談判遇到過，幸會，幸會!”相對于單一型的問候來說，這類顯得更正式，有縮短雙方距離的效果。

3．私人式問候

“哦，老劉啊，很久沒見到你了，你一定過得挺好吧?！边@種類型的問候通常被已經(jīng)相識的談判者用來表示親密。

(三)談判中的介紹

當(dāng)談判者運(yùn)用這一人際語為后續(xù)溝通打下基礎(chǔ)時，需要根據(jù)不同語境進(jìn)行介紹，下面是幾種介紹方式:

1．自我介紹

“你好，我是xxx，我是xxx公司的一員，我來此簽一份價格方面的合同，這是我的名片?！边@種模式開門見山的表達(dá)出了說話者的情況。

2．詢問引導(dǎo)式的介紹

A:你們公司的基本情況是怎樣的?請描述一下你們的產(chǎn)品。

B:我們公司在上海，我們主要提供高質(zhì)量不同用處的軟件。

這種問答式的介紹引出了基本信息，并表達(dá)了談判者買或賣的意愿。

3．第三方介紹

“見到你很高興，這是王先生，我們的市場部經(jīng)理?！痹谶@個例子中，第三方介紹了談判者的姓和在公司的職位。有時在這類介紹中還會包含被介紹者的愛好等細(xì)節(jié)。

以上這些由談判者本身或者第三方引起的介紹提供了基本的信息，有吸引聽者注意的功效。

二、談判過程中的人際語

(一)開場陳述中的人際語

開場陳述是準(zhǔn)備談判和問題解決階段的過渡。談判者傾向于通過開場陳述來表達(dá)主人翁的立場，在絕大多數(shù)語境下，開場陳述反映了人際溝通中不同談判者的特點(diǎn)和性格，不同的陳述模式表達(dá)出了談判的意向和動機(jī)。在這時，與特定任務(wù)有關(guān)的包含人際語的陳述將會被提出。談判者運(yùn)用自發(fā)、輕松的語言表達(dá)他們真誠合作的意向，以此接近談判的核心。開場陳述中的人際語通常被認(rèn)為是進(jìn)入談判主要階段的預(yù)兆。陳述階段的人際語可能涉及到招呼談判者落座，飲品供給。如:“你好，唐經(jīng)理?？斓竭@兒來坐，你是要茶還是咖啡?”在正式談?wù)搩r格質(zhì)量前，包含人際語因素的陳述創(chuàng)造了和諧的談判氣氛，為進(jìn)一步合作打下了基礎(chǔ)。采用這種陳述的談判者通常被認(rèn)為和藹并易于相處。又如:“讓我們開始談公事吧，你們對合作有何期望呢?”與第一種相比，這樣的言語更加直接地強(qiáng)調(diào)了想要達(dá)到的目標(biāo)。

(二)運(yùn)用人際語獲得信息

商務(wù)談判中，信息的主題很多，如成本、產(chǎn)品狀態(tài)、對產(chǎn)品買賣的期望等。收集信息的主題不是任意選擇的，而是根據(jù)談判情境的需要認(rèn)真組織的。為獲得信息的詢問是談判者進(jìn)一步行動的敲門磚，而含有人際語的語言在相對和諧的氛圍中能探測出合作者的購買傾向。如:

A:嗯，這是我們產(chǎn)品的分類，哪一個最能滿足你們的要求呢，請告訴我們貴方的觀點(diǎn)，我方會盡力做到讓雙方都滿意。

B:感謝貴方的慷慨，你們能談?wù)勅绻x擇這種貨物，對我方有利之處何在呢?

(三)富含人際因素的應(yīng)答

應(yīng)答是談判中發(fā)生的一種對于信息的反饋。一個明智的談判者會關(guān)注對話者情感上的需求和滿足程度，善于運(yùn)用人際語和對方建立緊密關(guān)聯(lián)。比如說“你看上去對此好像不是很滿意……”“我明白你的感覺……”“從你們的角度來說，可以……”這類表達(dá)營造了一種為他人著想的氣氛，同時建立了積極的人際關(guān)系。有時，談判者會就其理解不是很準(zhǔn)確的問題提出疑問。帶有鼓勵性質(zhì)的人際語應(yīng)答能夠幫助談判者順利溝通。如“如果貴方能進(jìn)一步解釋我們將不勝感激……”而“你最好告訴我你的想法……”這類帶有敵意的說法在談判中則是要避免使用的。

(四)暗喻的應(yīng)用

暗喻是廣泛應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中的人際語。談判者通過暗喻提出自己的要求，說服對方，或者將其視為一種社交上的溝通?？紤]到文化因素，暗喻在不同的語境中是充滿多樣性和不可預(yù)測性的，反映了說話者的文化背景和商業(yè)動機(jī)。這里主要提及具有人際意義的最基本的暗喻，即通常被用來傳播積極或者消極概念的暗喻。

1．積極人際意義的暗喻

作為一種具有積極意義的人際語，這類暗喻能表達(dá)同盟關(guān)系和共同目的。如“我們現(xiàn)在身在同一條船上，我們應(yīng)互相幫助?！边@里的“同一條船”通常被解釋為被共同利益聯(lián)系到一起的同盟。

2．消極人際意義的暗喻

在商務(wù)談判中，這類暗喻往往隱晦地表達(dá)出警告的意思。如“切記別過河拆橋，我們需要的是合作”。

三、談判結(jié)尾中的人際語

(一)恭維

通常，談判的結(jié)束階段由嚴(yán)肅的談判交流過渡到人際交流，這一階段常使用恭維的人際語來表達(dá)社交性質(zhì)的感激和再次合作的傾向。恭維一般由團(tuán)隊(duì)中的核心人物傳達(dá)。如“貴方在合作中非常專業(yè)，與你們合作很榮幸”“貴方能做出這樣明智的讓步真是太慷慨了”。在這種語境下，話語者挑選禮貌的言論表達(dá)謙虛。告別前的恭維并不一定非要出現(xiàn)，因?yàn)樵诳缥幕慕浑H中，人們對于恭維的理解模式要受到自身文化和觀念的影響。

(二)告別

告別是整個談判過程的最后一步，是結(jié)束整個人際交往過程的信號。單一對話和擴(kuò)展對話的告別模式經(jīng)常被談判者采用。這兩種模式運(yùn)用不同的人際語來達(dá)到“再見”的目的。

1．單一對話

A:再見。

B:好的，再見。

這種告別模式?jīng)]有涉及到承諾或者進(jìn)一步合作的意向，給對方一種急于結(jié)束的印象，讓人覺得模式化，機(jī)械，略帶冷漠。

2．?dāng)U展對話

A:和貴方談判很愉快，再見，如果有空歡迎再來我們公司做客。再見啦!

B:非常感謝，為了我們共同的利益和友誼，下次再見!

與單一對話相比，拓展模式雖然冗長了點(diǎn)，但它采用了具有感激和客氣意義的人際語，因此顯得更加真誠。談判結(jié)束時營造的和諧氣氛鞏固了談判者之間的私人關(guān)系，并表達(dá)出了進(jìn)一步交往的想法。通常，談判者將拓展式作為道別的最好方式。

四、結(jié)語

在商務(wù)談判中，談判者都致力于營造良好氣氛，建立充滿互動的關(guān)系，但是由于文化背景的差異，常常在語言溝通上發(fā)生沖突。在談判開局、局中和結(jié)束三個階段，恰當(dāng)?shù)厥褂每缥幕拇蟊姷娜穗H語則能有效避免這類沖突。一個主題往往可以用不同的人際語表達(dá)，因此談判者要根據(jù)語境的需要調(diào)整人際語的使用，才能表達(dá)出積極的意向。

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