在供應(yīng)商與賣場博弈的過程中，供應(yīng)商希望減少促銷費用，而賣場出于自身利益，卻想爭取更多費用。在雙方的利益訴求點并不一致，甚至背道而馳的背景下，供應(yīng)商如何才能少花錢多辦事7

眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對于花錢方的供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出于自身利益考慮，希望向供應(yīng)商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應(yīng)商如何才能實現(xiàn)這一目標(biāo)呢?

供應(yīng)商要想有效控制促銷費用，就得從對方的利益出發(fā)來設(shè)計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應(yīng)商可以采用以下策略控制促銷費用：

提升價值

從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應(yīng)商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。

1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數(shù)量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應(yīng)商可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么?

2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應(yīng)商免費促銷也并非不可能。

3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應(yīng)商可以利用不同門店之間的內(nèi)部競爭，確保自身利益。

暗度陳倉

有時候，當(dāng)一條路行不通時，換一種思路通常會柳暗花明，取得更好的效果。當(dāng)常規(guī)思路受到阻礙時，不妨試試以下策略。

1.以“贈品”置換面對促銷方案，賣場首先關(guān)注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關(guān)鍵的指標(biāo)，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業(yè)并不通過特價而是通過超值換購的形式實施促銷從而節(jié)省促銷費用。

2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，不僅能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，提升賣場的滿意度。

3.用實物置換通常，許多供應(yīng)商都擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價值。但對于賣場來說，這些實物有特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換時尚的道具也可以作為供應(yīng)商與賣場的置換的條件。一些陳列道具既具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機(jī)會。供應(yīng)商完全可以和賣場達(dá)成某種置換協(xié)議，用道具置換促銷費用。

談判技巧

除了以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進(jìn)行促銷談判，對于促銷活動的費用數(shù)額有很大影響。比如供應(yīng)商通常采用“先談促銷，后談費用”，用自身優(yōu)勢來吸引采購等方式。

1.先談促銷，后談費用作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點：促銷方案本身(而不是費用)才是自己與賣場談判的核心利益。也就是說，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把促銷方案的談判放在首位。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上本末倒置，只看重費用忽視方案本身的設(shè)計。所以，才被賣場采購抓了個“正著”。

2.用自身優(yōu)勢來吸引采購如果你確認(rèn)自己的價格和活動確實對賣場有吸引力，那么就可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取促銷資源。說白了，費用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計的一種輔助手段而已。要知道，如果你的促銷方案對賣場足夠有吸引力，采購會免費為你主動安排促銷堆碼的。