話題采訪人：薛明，心理學(xué)學(xué)士。曾任職西安楊森制藥有限公司人力資源管理部7年?，F(xiàn)為奇正沐古(中國(guó))咨詢機(jī)構(gòu)執(zhí)行總經(jīng)理。
　　采訪對(duì)象：楊贛英，1984年湖南南華大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)，做了9年的專業(yè)兒科醫(yī)生；1994年初進(jìn)入西安楊森制藥有限公司，8個(gè)月后升為湖南省的商業(yè)主管；1995年初升任湖南地區(qū)經(jīng)理；1999年6月進(jìn)入美資企業(yè)上海強(qiáng)生制藥有限公司，任華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理；2001年進(jìn)入英國(guó)威斯理公司，任北中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人；2003年，進(jìn)入美國(guó)屹龍國(guó)際有限公司(世界電動(dòng)病床第一品牌)并擔(dān)任中國(guó)區(qū)首席代表；2003年8月和朋友合作創(chuàng)業(yè)，專注于醫(yī)藥行業(yè)的咨詢、藥療產(chǎn)品和器械、耗材銷售。
　　作為深受世界500強(qiáng)企業(yè)熏陶的銷售人精，楊贛英擅長(zhǎng)專業(yè)營(yíng)銷和精細(xì)化管理，不但個(gè)人銷售業(yè)績(jī)突出，而且團(tuán)隊(duì)管理也很出色。
　　
　　客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要
　　
　　薛明(以下簡(jiǎn)稱薛)：你自己做了9年的專業(yè)醫(yī)生，能適應(yīng)從醫(yī)生到銷售代表的跨度嗎?
　　楊贛英(以下簡(jiǎn)稱楊)：能，非常能。當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境不像現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)楊森的醫(yī)藥代表都很牛，從來(lái)不用求人，醫(yī)生、專家都很尊重銷售代表，不用給回扣，都是專業(yè)化的銷售?？赡芤簿褪且?yàn)楫?dāng)時(shí)的行業(yè)和企業(yè)沒(méi)有現(xiàn)在這樣亂，和自己的價(jià)值觀也不沖突，所以就適應(yīng)了。如果是現(xiàn)在，恐怕就不行了。
　　薛：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，是公司品牌重要，還是個(gè)人的特長(zhǎng)、能力更重要?
　　楊：公司品牌能讓個(gè)人更好更快地成長(zhǎng)，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員主要還是要靠個(gè)人能力。
　　薛：你自己作為銷售人員，最值得一說(shuō)的業(yè)績(jī)是什么?
　　楊：擔(dān)任西安楊森湖南省的商業(yè)主管后，對(duì)商業(yè)客戶的調(diào)整是其中之一。當(dāng)時(shí)在湖南有26家客戶，我上任后做的第一個(gè)決定是將商業(yè)客戶減到3家?！翱晨蛻簟钡臅r(shí)候有人說(shuō)：“老楊你怎么搞的，好不容易開(kāi)出來(lái)的客戶你怎么說(shuō)砍就砍，這樣你怎么完成銷售任務(wù)?”當(dāng)時(shí)還沒(méi)有客戶管理的概念，現(xiàn)在想來(lái)是我的商業(yè)直覺(jué)好，要保留有質(zhì)量的客戶，而不是客戶越多越好。當(dāng)時(shí)楊森在湖南也就i000多萬(wàn)的年銷售額，在全國(guó)處于靠后位置?？蛻舴浅７稚?，交通不便，多數(shù)客戶一年只做二三十萬(wàn)的銷售。當(dāng)時(shí)砍掉了24家客戶后，又新開(kāi)發(fā)了株洲的千金藥業(yè)醫(yī)貿(mào)公司，加起來(lái)一共3家客戶。當(dāng)年湖南銷量增幅達(dá)到74％，是全國(guó)增長(zhǎng)最快的三個(gè)地區(qū)之一?；剡^(guò)頭來(lái)看，楊森公司也從1000多家一級(jí)客戶逐步砍到了現(xiàn)在的不到100家，客戶整合、建立分級(jí)客戶管理、分銷網(wǎng)絡(luò)是必然的趨勢(shì)。這件事讓我覺(jué)得自己的商業(yè)直覺(jué)很好。
　　薛：一般來(lái)說(shuō)“砍客戶”是很難的，有利益，有約定，有人情，你怎么砍得下手?
　　楊：難度肯定有，比如應(yīng)收賬款、繼續(xù)合作等問(wèn)題。我要砍掉他，但還要他繼續(xù)跟我合作，我就把他發(fā)展成二級(jí)客戶，然后說(shuō)服一級(jí)客戶把利益讓給二級(jí)客戶，同時(shí)幫他們?nèi)プ鍪袌?chǎng)。
　　當(dāng)時(shí)我們這些醫(yī)藥銷售代表的特點(diǎn)都是老師、醫(yī)生出身，素質(zhì)高，而且整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)的管理水平很低。例如流通企業(yè)藥品采購(gòu)覺(jué)得欠制藥企業(yè)的款越多越好，庫(kù)存越多越好。我就告訴他們欠款要少、庫(kù)存要少，要有根據(jù)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快慢做計(jì)劃的意識(shí)，告訴他們?cè)趺醋鰩?kù)存管理，怎么算賬，這樣可以和制藥企業(yè)建立伙伴關(guān)系。我不怎么在客戶身上花錢，主要在專業(yè)上幫助他們，增加客戶對(duì)我的認(rèn)可，我們當(dāng)時(shí)幫助客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是很辛苦的，開(kāi)著貨車到各個(gè)地方去跑、去講課，所以關(guān)鍵是要給客戶提供價(jià)值。
　　
　　任何銷售都從產(chǎn)品分析開(kāi)始
　　
　　薛：你自己做銷售這么多年，最難忘的事情是什么?
　　楊：最難忘的有兩件事，一個(gè)是在西安楊森砍掉湖南24家商業(yè)客戶；一個(gè)是在威斯理，他們的產(chǎn)品是微波治療儀，在我進(jìn)入這家企業(yè)之前他們花了2年多時(shí)間和2400多萬(wàn)元的銷售費(fèi)用，只賣出2臺(tái)設(shè)備，而我只花了3個(gè)多月和28萬(wàn)元人民幣，就賣出11臺(tái)設(shè)備。
　　薛：怎么做到的呢?
　　楊：任何銷售的基礎(chǔ)都是從產(chǎn)品分析開(kāi)始的，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方法，比如產(chǎn)品有高、中、低端路線可以走。
　　以前的方法是滿世界去拜訪醫(yī)院，這種方式又笨又無(wú)效。舉個(gè)例子，“微波治療儀”對(duì)治療功能性子宮內(nèi)膜出血具有簡(jiǎn)單、有效的特點(diǎn)，產(chǎn)品確實(shí)很好。面對(duì)這么高端的產(chǎn)品，我的方法是先抓住中國(guó)最頂端的醫(yī)院和專家做工作。當(dāng)時(shí)，在治療功能性子宮內(nèi)膜出血方面，微波技術(shù)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電刀，這是個(gè)“手藝”活。當(dāng)時(shí)，這個(gè)技術(shù)最頂尖的專家是北京復(fù)興醫(yī)院的夏恩蘭教授(中國(guó)官腔鏡之母)和中華醫(yī)學(xué)會(huì)婦產(chǎn)科學(xué)會(huì)主任委員郎景和教授，得到他們的支持，這個(gè)產(chǎn)品就能成功。我拜訪了郎教授三次，向他詳細(xì)介紹了這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，得到了他的支持。夏恩蘭教授作為一心為民的好專家，細(xì)細(xì)了解產(chǎn)品之后，也很支持我。說(shuō)服了郎、夏兩位大佬，我就邀請(qǐng)大醫(yī)院的醫(yī)生到北京召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議，還邀請(qǐng)了國(guó)外的專家講課。郎教授是大會(huì)主席，夏教授也應(yīng)邀到會(huì)以示對(duì)產(chǎn)品的支持。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就訂了7臺(tái)，會(huì)后又補(bǔ)訂了4臺(tái)，公司給我60萬(wàn)的推廣費(fèi)，我只用了28萬(wàn)。所以威斯理的老板很認(rèn)可我，他后來(lái)去了美國(guó)屹龍公司，也邀請(qǐng)我去屹龍。
　　銷售一定是有方法的，一定要和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的銷售路徑。世界上沒(méi)有賣不出去的東西。
　　薛：現(xiàn)在產(chǎn)品都很同質(zhì)化，沒(méi)有那么多有特點(diǎn)的產(chǎn)品，怎么辦?
　　楊：我現(xiàn)在做的產(chǎn)品就很同質(zhì)化，關(guān)鍵是找到其他同質(zhì)化產(chǎn)品的軟肋在哪里，因?yàn)槊總€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有軟肋。
　　
　　找到好的人，比培訓(xùn)人更重要
　　
　　薛：那你覺(jué)得好的銷售人員，都具備哪些特點(diǎn)?
　　楊：好的銷售代表，天賦占一大半。找到好的人，比培訓(xùn)人更重要。其實(shí)，真正好的銷售人員并不是口若懸河、侃侃而談的人，反而可能是非常內(nèi)向和善于觀察別人的人。
　　我也是很內(nèi)向的。上中學(xué)的時(shí)候第一次上臺(tái)發(fā)言，從下面走到臺(tái)上要經(jīng)過(guò)一條溝，我緊張得都掉到溝里了。內(nèi)向的人主要是善于觀察、善于傾聽(tīng)。
　　另外，要能吃苦，能經(jīng)受起挫折，要在被拒絕中獲得快感，有點(diǎn)“受虐狂”的意思。我經(jīng)常給代表講，你去拜訪一個(gè)醫(yī)生，他罵你出來(lái)，那個(gè)才是你真正需要去拜訪的人，反而是太客氣的人不行，因?yàn)樗麑?duì)誰(shuí)都好，不會(huì)真正幫得上你。
　　薛：你經(jīng)歷過(guò)很多的公司，有招到過(guò)這樣的人嗎?
　　楊：不好找。曾經(jīng)有一個(gè)代表給我留下了非常深刻的印象。北京強(qiáng)生有個(gè)代表叫袁哲，他在很短的時(shí)間用專業(yè)化的方式使北京兒童醫(yī)院的“泰諾”銷售達(dá)到了前所未有的高度，他接手時(shí)月銷量是1300多盒，做了大約6個(gè)月后，就達(dá)到了13000多盒。
　　北京兒童醫(yī)院是總裁級(jí)的醫(yī)院，公司高度關(guān)注，但銷量一直不好。銷量最高的時(shí)候達(dá)到過(guò)4000多盒，后來(lái)萎縮到每個(gè)月1000多盒。袁哲接手前，花了三天時(shí)間對(duì)醫(yī)院作了詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)該醫(yī)院每月有15000盒感冒發(fā)熱藥的處方量，這才接受了這個(gè)任務(wù)。他是一個(gè)由臨床醫(yī)生進(jìn)入銷售行業(yè)的新代表，我每周都跟他一起討論醫(yī)院的進(jìn)展。這個(gè)醫(yī)院里醫(yī)生在病房、門診輪轉(zhuǎn)快，所以不能只做幾個(gè)醫(yī)生的工作，需要把客戶分類，年輕、中年、老年醫(yī)生分別怎么做。年輕醫(yī)生都要考研，這個(gè)代表的英文很好，于是他就發(fā)揮自己的一技之長(zhǎng)，給年輕醫(yī)生當(dāng)英文老師，為他們復(fù)印新東方的英文教學(xué)資料，拜訪時(shí)還用英語(yǔ)和他們交流；中年醫(yī)生要名要利，我們就請(qǐng)他們?cè)谕韴?bào)上開(kāi)專欄，寫(xiě)文章，發(fā)稿費(fèi)；對(duì)于老年醫(yī)生，我們則邀請(qǐng)他們?nèi)ド鐓^(qū)義診，給他們發(fā)勞務(wù)費(fèi)?？傊?，認(rèn)真分析客戶需求才能成為客戶的朋友，從合作中提高銷售量。我和袁哲合作的時(shí)間并不長(zhǎng)，他現(xiàn)在還在外資公司工作，很成功。我覺(jué)得這樣的人，如果他的第一份工作取得了成功，那就具備了成功的基因，以后想讓他失敗都很難。
　　只要是優(yōu)秀的代表，我都能把他們當(dāng)朋友，而且現(xiàn)在都還是我很好的朋友。
　　薛：如果有些客戶，你實(shí)在不喜歡這個(gè)人，怎么做?
　　楊：要走進(jìn)客戶的內(nèi)心去，喜歡和不喜歡的人，都要學(xué)會(huì)與他們共事。對(duì)待客戶，就要評(píng)估這個(gè)人的商業(yè)價(jià)值，不能站在喜歡與不喜歡的角度去看。有價(jià)值，就可以共事。
　　
　　做人要有原則
　　
　　薛：你總結(jié)一下銷售精英的特質(zhì)吧。
　　楊：銷售人員的素質(zhì)要求主要是內(nèi)向、敏感、有觀察力、能吃苦。最重要的是能從挫敗感中找到成就感。
　　我喜歡銷售，因?yàn)槔锩嬗泻芏鄬W(xué)問(wèn)，但是太累了。很多銷售不成功的原因是不動(dòng)腦筋，不是沒(méi)找到竅門，就是努力不夠。當(dāng)然，一個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，還是很需要好老板的。我一路上遇到的幾個(gè)老板都很好。第一個(gè)是西安楊森的侯小京，他給我的工作環(huán)境和發(fā)揮空間都很大；第二個(gè)是上海強(qiáng)生的楊慶平，他非常專業(yè)，跟他一年，從處方藥到OTC產(chǎn)品，我學(xué)到了很多東西；第三個(gè)是威斯理的何凱聰，他是加拿大籍華人，思維簡(jiǎn)單，只看結(jié)果不看過(guò)程，非常謙虛誠(chéng)實(shí)，不懂就不干涉。好老板是那種教你很多東西或者充分授權(quán)的人。至今我仍然非常感激他們對(duì)我的幫助。我有一個(gè)體會(huì)，第一份工作和第一個(gè)老板非常重要，可能他會(huì)影響你的一生。作為進(jìn)入職場(chǎng)的新人，碰到一個(gè)嚴(yán)格甚至嚴(yán)厲的老板將會(huì)受益終生。我個(gè)人認(rèn)為碰到好的老板是職場(chǎng)之幸，并且也很難得。
　　還有，做銷售要具備高情商。
　　薛：你說(shuō)的情商，都包括什么?
　　楊：適應(yīng)環(huán)境的能力，讓別人喜歡你的能力。
　　薛：萬(wàn)人迷嗎?
　　楊：呵呵，差不多吧。不過(guò)我在楊森時(shí)，大家都知道老楊不喜歡的人，出氣都不朝那個(gè)方向，不喜歡就是不喜歡，我的個(gè)性非常鮮明，不會(huì)無(wú)原則地討人喜歡。
　　薛：那你最在意員工哪些方面?
　　楊：出身。做人的原則很重要，家教尤其重要，家教嚴(yán)不嚴(yán)很不一樣。我不喜歡太急功近利的人，這種人成功的可能性小。我有個(gè)合伙人，沒(méi)有原則性，知恩不報(bào)，我們?cè)谝黄?0年，但他害得我要死。童年期沒(méi)有給足，10年后給他的回報(bào)都補(bǔ)不齊，占有欲望太強(qiáng)烈就不計(jì)后果，走歪了。
　　薛：講到做人的原則，我有個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在，幾乎所有人都不相信醫(yī)生會(huì)不拿回扣。回扣的方式對(duì)生意很有效，但這會(huì)不會(huì)和你的原則、理念有沖突?
　　楊：堅(jiān)持自己就行。利益是很重要，但是有很多變通的方式。利益不只是錢，還有心理和人情等其他方面。
　　現(xiàn)在，醫(yī)生的灰色收入基本是工資的5倍，但醫(yī)生的需求也不只有錢。醫(yī)生的需求分為三類：錢的需求、關(guān)系的需求和形象的需求。首先要確定你能滿足醫(yī)生的哪一塊：如果產(chǎn)品普通就搞好關(guān)系；如果產(chǎn)品很好就搞好專業(yè)。其實(shí)要了解醫(yī)生喜歡什么、在意什么、專注什么，這些東西需要專門研究，但很少有人懂這些東西，也很少有人愿意去研究。如果只會(huì)給錢，誰(shuí)都能做銷售。所以，還是要做專業(yè)化的銷售，只有專業(yè)才能持久。
　　薛：我從去年到今年接觸到不少醫(yī)生，還是挺失望的，感覺(jué)遇不到好醫(yī)生了。
　　楊：現(xiàn)在依然是好的醫(yī)生和醫(yī)藥代表占大多數(shù)，只有少數(shù)的醫(yī)生給錢才處方你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在醫(yī)生考慮的是怎么保護(hù)好自己，減少醫(yī)療糾紛，這也是沒(méi)辦法的事?，F(xiàn)階段的問(wèn)題是體制造成的，不能據(jù)此判斷醫(yī)生不好。上海的一個(gè)醫(yī)生每月八九千元怎么活，怎么養(yǎng)家?體制如果能解決，醫(yī)生自己也不愿意拿灰色收入，醫(yī)生拿了錢也怕見(jiàn)醫(yī)藥代表。我有個(gè)朋友每月只見(jiàn)一次醫(yī)生，人都不住北京，每月飛一次北京，五星級(jí)酒店開(kāi)好就打電話，醫(yī)生到酒店領(lǐng)錢。其實(shí)醫(yī)生拿錢的自我感覺(jué)很不好，內(nèi)心也很糾結(jié)，恨不得從此不再見(jiàn)面。90％以上的醫(yī)生都是有慈悲心的，都愿意看好病人，但是現(xiàn)在的大環(huán)境對(duì)醫(yī)生不好，整個(gè)輿論環(huán)境也把醫(yī)院妖魔化了。我認(rèn)為責(zé)任不在醫(yī)院更不在醫(yī)生，就職業(yè)而言，醫(yī)生應(yīng)該獲得更高的收入。
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