嘉禾木的大膽試錯(cuò)讓污染和高成本困擾的中國(guó)小造紙廠的命運(yùn)有了轉(zhuǎn)機(jī)。

這是河北臨漳的農(nóng)村，在這個(gè)不到100平米的“食堂”里，進(jìn)進(jìn)出出的工人隨意地與一個(gè)中年男子打著招呼，他的桌上放著榨菜、茄子和雞丁，他正在招待從北京來的客人，在他吃飯的不銹鋼碗上，貼著一個(gè)已經(jīng)被水洗得模糊的小布條，上面寫著“吳總”二字。

這便是吳勇，北京嘉禾木科技有限公司總經(jīng)理。吳勇的公司在三年前收購(gòu)了這家因環(huán)保不合格而瀕臨倒閉的小型造紙廠，并用其黑液處理技術(shù)，讓污染的造紙廠奇跡般的成為一家環(huán)保公司，這顯得難以置信，以至于工廠剛開工時(shí)，臨漳縣環(huán)保局局長(zhǎng)跑到廠里來質(zhì)問：你們的管子呢?把廢液都排哪去了? 如今，吳勇的大部分時(shí)間都呆在工廠里，與從周圍農(nóng)村招來的工人同吃同住。這對(duì)于此前是青云創(chuàng)投投資總監(jiān)的變，但為了把握住黑液處理技術(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)，7年前吳勇放棄了陽(yáng)春白雪的風(fēng)險(xiǎn)投資工作，轉(zhuǎn)而成立了嘉禾木，一家利用自主核心技術(shù)解決中小型造紙廠黑液污染問題的環(huán)保公司。

在中國(guó)，以麥草為原料的的造紙廠會(huì)排出對(duì)環(huán)境造成巨大污染的黑色廢液，在一次次針對(duì)造紙廠的“環(huán)保風(fēng)暴”中，大造紙廠開始采取堿回收技術(shù)來處理廢液，而中小造紙廠因無法承受巨額發(fā)行費(fèi)用，看到了其中的商業(yè)機(jī)會(huì)，他利用自有的黑液處理技術(shù)，不僅把污水變得清澈，還產(chǎn)出一種名為木質(zhì)素的副產(chǎn)品。

木質(zhì)素作為一種添加劑，在中國(guó)1980年代開始有人生產(chǎn)，但由于受原材料局限；木質(zhì)素只占到整個(gè)外加劑的10％至20％的市場(chǎng)，而這一比例在日本韓國(guó)卻為70％。嘉禾木將木質(zhì)素應(yīng)用到了混凝土添加劑市場(chǎng)，價(jià)格僅為2000元／噸的木質(zhì)素能對(duì)混凝土起到減水、緩凝的效果，比傳統(tǒng)使用的從石油中提取的萘價(jià)格便宜一半(萘價(jià)格隨石油價(jià)格在4000至8000元／噸波動(dòng))，嘉禾木的木質(zhì)素很快開啟了中國(guó)混凝土添加劑的市場(chǎng)。 這樣一來，嘉禾木的收入就來源于造紙廠產(chǎn)生的紙漿和木質(zhì)素銷售。這看起來是一件非常美好的事情：既解決了中小型造紙廠的污染問題，又從中獲取了商業(yè)利益，這同樣被風(fēng)險(xiǎn)投資所看重，2006年，嘉禾木拿到了一筆總額達(dá)9200萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，企業(yè)盈利也開始逐漸上升，到2008年，嘉禾木的銷售收入達(dá)到了1億元，上門來拉貨的客戶在門口排起了長(zhǎng)隊(duì)。

意想不到的挑戰(zhàn)

隨著時(shí)間的推移，這樣的商業(yè)模式開始顯現(xiàn)理想主義的另一面。首先出在原料供應(yīng)上，盡管當(dāng)初吳勇為了防止原材料受制于人，在一開始就收購(gòu)了紙漿廠，但在紙漿廠的更上游，來源于農(nóng)村的麥草和秸稈供給卻遭遇了困難。為了縮短收購(gòu)半徑，紙漿廠往往都選址于農(nóng)村附近，但麥草秸稈的漲價(jià)卻讓吳勇有點(diǎn)吃不消， “麥草的常規(guī)價(jià)格為200元，從去年到今年竟一下就漲到600多元!”吳勇告訴《環(huán)球企業(yè)家》，他打算到6、7月麥草價(jià)格較低的時(shí)侯，把接下來一年的草都囤下來。

對(duì)于涉足生物質(zhì)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說，原料漲價(jià)都是行業(yè)頑疾。讓吳勇沒想到的是，周圍的農(nóng)戶開始試圖壟斷造紙廠的原料來源，在沒達(dá)到目的后又開始使用威脅恐嚇的手段，甚至一度驚動(dòng)當(dāng)?shù)卣?。無奈之下，吳勇只得答應(yīng)給對(duì)方更高的收購(gòu)價(jià)格，以避免原料被完全壟斷?！霸诒本]有想到這些問題，也是你想不到的?！眳怯赂袊@。

盡管在決心成立嘉禾木公司之前，吳勇對(duì)這樣一個(gè)立足于中國(guó)農(nóng)村的環(huán)保項(xiàng)目已經(jīng)抱有心理準(zhǔn)備(在吳勇初次接觸這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，便是一家瑞士和英國(guó)公司提出的，但因?yàn)閾?dān)心“國(guó)外的管理團(tuán)隊(duì)在中國(guó)農(nóng)村干不成事”，吳勇最終決心自己來做)，但現(xiàn)實(shí)意想不到的麻煩還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，來自于自身商業(yè)模式的挑戰(zhàn)才是根本性的問題。

嘉禾木的商業(yè)模式注定了其要成為一個(gè)拓荒者，不僅在以黑液為原料生產(chǎn)木質(zhì)素這個(gè)領(lǐng)域，也體現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)的蠻荒之地。一次吳勇和助理去河北農(nóng)村驗(yàn)收一個(gè)已經(jīng)塵封2年多的庫(kù)房，庫(kù)房的鎖銹得已經(jīng)打不開了，只能砸開?；氖彽牡缆分虚g竟長(zhǎng)滿了蘆葦，回京后昊勇發(fā)現(xiàn)助理的腿上出來70多個(gè)包，已化膿中毒。 條件的艱苦對(duì)于能吃苦的昊勇來說并不算什么，員工的管理則需要耗費(fèi)更大的精力。由于工廠80％的人都是從當(dāng)?shù)卣衼淼霓r(nóng)民工，習(xí)慣于打零工的工人紀(jì)律性不強(qiáng)?！霸诠ぷ鲿r(shí)甚至出現(xiàn)過有人突然不想干活了，就丟下仍在運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備，幾個(gè)人合計(jì)后跑了。”為此吳勇給工人們組織培訓(xùn)，告訴他們嘉禾木的目標(biāo)是上市，但工人卻反問他：“上市是什么?跟我們有什么關(guān)系?”“我們是從北京過來的公司，頂著清華的名字、又是外資的名字，各方面都希望做到最好?！眳怯抡f，他要給工人們上社保，但工人們卻認(rèn)為從工資里拿出錢來是在浪費(fèi)錢。

這些在中國(guó)農(nóng)村遭遇的問題讓希望將嘉禾木做成一家徹底的環(huán)保公司的昊勇感到了無奈，他開始試著改變。最有效的辦法是“親情化管理”?！拔覀冏龅暮芏喙ぷ骶褪谴蠹乙黄鸪燥?、聊天、喝酒，讓他信任你。”吳勇的助理單峰告訴《環(huán)球企業(yè)家》。公司成立了近六年，昊勇約有四年的時(shí)間都是待在工廠，與工人同吃同住。

上述的內(nèi)部管理問題牽扯了昊勇太多的時(shí)間，讓其對(duì)公司最核心的商業(yè)模式思考不多。吳勇坦言，前幾年生產(chǎn)效益不錯(cuò)，在技術(shù)研發(fā)上嘉禾木投入的不多，甚至將研發(fā)地點(diǎn)設(shè)置在臨漳的工廠， “窮鄉(xiāng)僻壤，吸引不了優(yōu)秀的研發(fā)人才?！眳怯抡f。

來自自身商業(yè)模式的另一個(gè)挑戰(zhàn)在于，這種商業(yè)模式存在著可復(fù)制性——事實(shí)上，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有多家模仿者了。他們大多是傳統(tǒng)的小造紙廠，由于環(huán)保問題面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)，對(duì)老廠進(jìn)行改造后也開始生產(chǎn)木質(zhì)素．雖然單個(gè)產(chǎn)能均未超越嘉禾木，但這些螞蟻雄兵的合圍之勢(shì)，不僅讓其木質(zhì)素的競(jìng)爭(zhēng)加劇，還讓吳勇的潛在并購(gòu)對(duì)象數(shù)目大大減少。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，吳勇必須確立新的競(jìng)爭(zhēng)門檻。去年他將研發(fā)中心遷到北京，并重新組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)：一個(gè)研究高分子材料的留美博士牽頭的8人團(tuán)隊(duì)，主要研究木質(zhì)素的深加工，讓木質(zhì)素不僅僅能用于混凝土添加劑領(lǐng)域，而是把目光投向了農(nóng)牧業(yè)、石油化工業(yè)等更開闊的市場(chǎng)。

比如其正在研發(fā)的可以替代一種名叫聚羧酸的混凝土添加劑，這種添加劑專用于鐵路等可靠性更強(qiáng)的百年大計(jì)工程上，其2萬(wàn)元／噸的售價(jià)也比傳統(tǒng)添加劑高出幾倍。按照現(xiàn)在的節(jié)奏，吳勇每隔半年就可以從研發(fā)部門拿到一個(gè)新的木質(zhì)素應(yīng)用。