放下身段的外資銀行在熬過金融危機(jī)后重新贏得中國客戶

在熬過了近兩年的艱難時(shí)光后，在華外資銀行終于松了一口氣——隨著金融危機(jī)的退去，那些一度縮減戰(zhàn)線的西方金融機(jī)構(gòu)正試圖重新勾畫其中國藍(lán)圖。

先是10月1日，來自澳大利亞的澳新銀行在上海成立法人銀行，隨后是10月14日，加拿大蒙特利爾銀行宣布其在北京的法人銀行正式開業(yè)，至此，外資銀行在中國境內(nèi)的法人機(jī)構(gòu)已經(jīng)接近40家。

除了新進(jìn)入者，那些早就登陸中國市場(chǎng)的玩家也加快了擴(kuò)張節(jié)奏。近日，花旗銀行不僅將其在新加坡的“地鐵銀行”模式搬入中國，更提出了年底前新建10家分支行的計(jì)劃。東亞銀行和渣打銀行分別在緊鑼密鼓籌備鄭州和武漢分行。其中，東亞銀行在9月第二周連開3家支行，使其在內(nèi)地的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)增加至80家；渣打銀行今年來也已新設(shè)3家支行，武漢分行成立后，其內(nèi)地機(jī)構(gòu)將增加至60家。

而就在兩年前，外資銀行的中國業(yè)務(wù)卻一度陷入困境。2009年，在四萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃下，中資銀行信貸規(guī)模洶涌增長至95萬億，但對(duì)于外資銀行來說，這一計(jì)劃卻幾乎沒有任何幫助——在當(dāng)年，由于受到中資銀行的擠壓，在華外資銀行的全部新增信貸總額僅18億。一位外資銀行的員工說，在那之前，銀行向這些客戶提供貸款時(shí)，還能要求客戶將員工的工資卡開在本行，但由于中資銀行提供了巨大而低成本的信貸，不愿降低利率的外資銀行出現(xiàn)了大量客戶被搶走的情況。

不過，在法興銀行中國區(qū)商業(yè)及個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)畢鵬飛看來，雖然面臨母公司遭受重創(chuàng)和中資銀行信貸規(guī)模超速增長的困難，但中國市場(chǎng)的前景仍然樂觀，只要堅(jiān)持下來，“中國市場(chǎng)可以成為外資銀行一個(gè)很好的盈利所在。”畢鵬飛對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》表示，只要保持穩(wěn)健、有機(jī)的增長方式，外資銀行在中國持續(xù)賺錢并非難事。

中國藥方

事實(shí)上，在華外資銀行在近兩年中正日益清晰的找準(zhǔn)了自己的坐標(biāo)。

在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)上，外資銀行通常很難與中資銀行匹敵，由于其資產(chǎn)規(guī)模小，注冊(cè)資本金少，同時(shí)因網(wǎng)點(diǎn)不足而吸收存款額也有限，因此在發(fā)放貸款上也往往相對(duì)中資銀行更為謹(jǐn)慎嚴(yán)格。然而隨著中資企業(yè)的海外擴(kuò)張腳步日益加快，外資銀行開始利用其全球網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，逐漸爭(zhēng)取到本地客戶，尤其是那些有海外業(yè)務(wù)需求的中型企業(yè)。

目前，渣打銀行公司業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)中，本地公司占到一半；法興銀行的本地客戶則占了2／3。利用其全球的分行網(wǎng)絡(luò)，外資銀行為這些企業(yè)提供貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理等服務(wù)，而這部分業(yè)務(wù)也完全不會(huì)與中資銀行發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)。渣打銀行一位人士表示。這一特點(diǎn)尤其在內(nèi)陸城市體現(xiàn)比較明顯：比如一些在海外有業(yè)務(wù)的中型企業(yè)非常需要一些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，就會(huì)主動(dòng)找外資銀行幫忙。

這一方面是由于外資銀行的海外運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，另一方面則是由于外資銀行的條線化管理方式。通常情況下，中資銀行內(nèi)部以省、市等為核算單位，當(dāng)企業(yè)的某些需求在當(dāng)?shù)刂匈Y銀行的分支機(jī)構(gòu)無法滿足時(shí)。當(dāng)?shù)氐姆种胁]有太大動(dòng)力為客戶去求助外省市有能力的分行幫忙，而在以垂直業(yè)務(wù)線條管理的外資銀行，任何一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都樂于為客戶解決問題。如今，那些有“走出去”需求的大型企業(yè)無一不和外資銀行都保持著密切的聯(lián)系，目前，中石油在花旗銀行全球20多個(gè)國家的分行都開設(shè)了賬戶，依靠其提供現(xiàn)金管理服務(wù)。

除了利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)外，外資銀行近幾年在華業(yè)務(wù)的深耕細(xì)作也初見成效。如今，包括渣打銀行、花旗銀行在內(nèi)的外資銀行正逐漸在中小企業(yè)貸款領(lǐng)域加碼。今年下半年，渣打銀行將其東北亞中小企業(yè)中心從香港遷到上海，并在全國16個(gè)城市安排近500名客戶經(jīng)理專門從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)?！笆袌?chǎng)機(jī)遇非常大，我們期待有一個(gè)三位數(shù)的增長。”渣打銀行東北亞區(qū)中小企業(yè)總監(jiān)顧的嬋對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。雖然外資銀行涉足中小企業(yè)貸款不具備民生、招行這些銀行的規(guī)模，但他們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)控制體系、操作靈活性等方面也擁有一己之長。此外，出于監(jiān)管層的鼓勵(lì)，匯豐、花旗、東亞等銀行也紛紛走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)、開設(shè)村鎮(zhèn)銀行和微貸公司，而涉足農(nóng)村金融較早的數(shù)家匯豐村鎮(zhèn)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

危機(jī)

不過并非沒有煩惱，在進(jìn)軍中小企業(yè)、村鎮(zhèn)銀行這些新領(lǐng)地的同時(shí)，外資銀行固有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也在漸漸失守一在零售業(yè)務(wù)尤其是高端客戶理財(cái)方面，來自中資銀行的壓力已經(jīng)越來越讓他們感到脊背發(fā)涼。

近幾年來，憑借著廣泛的分行網(wǎng)絡(luò)和不斷提高的服務(wù)理念，中資銀行正以人們始料未及的速度追趕。隨著國內(nèi)“私人銀行”、“高端財(cái)富理財(cái)中心”的竟相成立，裝修精美的理財(cái)室、講著流利英文的客戶經(jīng)理、客戶至上的服務(wù)理念……這些早就不是外資銀行獨(dú)有的專利，甚至有些中資銀行已經(jīng)做得更好。

就目前來看，外資針對(duì)高端客戶的服務(wù)中，離岸市場(chǎng)無疑是他們的強(qiáng)項(xiàng)，而結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品則是產(chǎn)品的主打。出于對(duì)高回報(bào)的追求，中國消費(fèi)者對(duì)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的需求甚至比發(fā)達(dá)國家還要旺盛。但在2008年金融危機(jī)的打擊之下，相當(dāng)一部分外資銀行的產(chǎn)品損失慘重。如今，外資銀行的掛鉤能源、黃金等商品期貨價(jià)格以及國際資本市場(chǎng)指數(shù)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品也普遍趨于穩(wěn)健。盡管相比中資銀行的信貸、債券類的理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品仍然有著更高的風(fēng)險(xiǎn)和收益，但不少客戶卻仍然對(duì)此心有余悸。

除此而外，外資銀行還必須在華保持更快的速度奔跑。普華永道中國中部地區(qū)金融服務(wù)業(yè)主管合伙人梁國威對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》指出：“外資銀行的產(chǎn)品很容易被復(fù)制，服務(wù)也很容易被追趕，而這兩塊也是核心競(jìng)爭(zhēng)力所在?！倍酥匈Y銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，外資銀行在網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品以及在國內(nèi)設(shè)立核心系統(tǒng)等方面遇到的不平等監(jiān)管待遇則是其發(fā)展業(yè)務(wù)的另一大阻礙。目前，基金代銷、信用卡等業(yè)務(wù)均未向外資銀行放開，而即使對(duì)于開設(shè)了法人銀行的澳新銀行和蒙特利爾銀行。拿到所有人民幣業(yè)務(wù)牌照也要等待很久。

為此，不少外資銀行試圖通過與中資銀行合作、或直接參股中資銀行來實(shí)現(xiàn)跨越式的推進(jìn)，尤其是后進(jìn)入中國市場(chǎng)的外資銀行更有這樣強(qiáng)烈的意愿。為了彌補(bǔ)分支行網(wǎng)點(diǎn)的不黽外資銀行對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行這些新渠道也分外重視。而在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇看來，即便是有種種限制，但由于中國的銀行業(yè)市場(chǎng)非常龐大，外資銀行想分一杯羹也“并不難”。