顧客購(gòu)買的除了商品，還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市場(chǎng)。

在一個(gè)炎熱的午后，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門，他一進(jìn)入，迎而立刻走來(lái)一位笑容可掬的柜臺(tái)小姐，很客氣地詢問(wèn)老農(nóng)夫：“大爺，我能為您做什么嗎?”

老農(nóng)夫有點(diǎn)靦腆地說(shuō)：“不用，只是外面天氣熱，我剛好路過(guò)這里，想進(jìn)來(lái)吹吹冷氣，馬上就走了。”小姐聽完后親切地說(shuō)：“就是啊，今天實(shí)在很熱，氣象局說(shuō)有32攝氏度呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡?。”接著便?qǐng)老農(nóng)夫坐在柔軟豪華的沙發(fā)上休息。

“可是，我們種田人衣服不太干凈，怕會(huì)弄臟你們的沙發(fā)?！?/p>

小姐邊倒水邊笑著說(shuō)：“有什么關(guān)系，沙發(fā)就是給客人坐的，否則，公司買它干什么?”

喝完冰涼的茶水，老農(nóng)夫閑著沒(méi)事便走向展示中心內(nèi)的新貨車東瞧瞧西看看。

這時(shí)，那位柜臺(tái)小姐又走了過(guò)來(lái)：“大爺，這款車很有力哦，要不要我?guī)湍憬榻B一下?”

“不要!不要!”老農(nóng)夫連忙說(shuō)，“你不要誤會(huì)了，我可沒(méi)有錢買，種田人也用不到這種車?！?/p>

“不買沒(méi)關(guān)系，以后有機(jī)會(huì)您還是可以幫我們介紹啊?！比缓笮〗惚阍敿?xì)耐心地將貨車的性能逐一解說(shuō)給老農(nóng)夫聽。

聽完后，老農(nóng)夫突然從口袋中拿出一張粥巴巴的白紙，交給這位柜臺(tái)小姐，并說(shuō)：“這些是我要訂的車型和數(shù)量，請(qǐng)你幫我處理一下?！?/p>

小姐有點(diǎn)詫異地接過(guò)來(lái)一看，這位老農(nóng)夫一次要訂8臺(tái)貨車，連忙緊張地說(shuō)：“大爺，您一下訂。這么多車，我們經(jīng)理不在，我必須找他回來(lái)和您談，同時(shí)也要安排您先試車……”

老農(nóng)夫這時(shí)語(yǔ)氣平穩(wěn)地說(shuō)：“小姐，你不用找你們經(jīng)理了，我本來(lái)是種田的，由于和人投資了貨運(yùn)生意，需要買一批貨車，但我對(duì)車子外行，買車簡(jiǎn)單，最擔(dān)心的是車子的售后服務(wù)及維修，因此我獨(dú)生子教我用這個(gè)笨方法來(lái)試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當(dāng)我穿著同樣的舊汗衫進(jìn)到汽車銷售廠，同時(shí)表明我沒(méi)有錢買車時(shí)，常常會(huì)受到冷落，讓我有點(diǎn)難過(guò)……只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那么熱心地接待我，為我服務(wù)，對(duì)于一個(gè)不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶……”

編輯：長(zhǎng)安

讓你心服口服的推銷技巧

王有才

在美國(guó)零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對(duì)店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。

彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢買什么貨。

彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽了有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要?”

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎?”

“是的，而且是牌子最老的。”

“多少錢?”

“120元?！?/p>

“什么!為什么這么貴?我聽說(shuō)最好的才幾十元?！?/p>

“幾十元的我們也有，但那不是最好的?！?/p>

“可是，也不至于差這么多錢呀!”

“差的并不多，還有十幾元錢一個(gè)的呢?！?/p>

男子聽了店員的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買攪蛋器是不是?我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。”

男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的?”

彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧?”

“多少錢?”

“54元?！?/p>

“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要?！?/p>

“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！?/p>

“可是，為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”

“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f(shuō)。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的。”

彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)是體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人?”

男子回答：“5個(gè)?！?/p>

“那再合適不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望?！?/p>

彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方?”

那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯(cuò)在哪里。

“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念。”彭奈笑著說(shuō)。

“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀!”

“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎?”

店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。

“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)?”

店員點(diǎn)點(diǎn)頭。

“既然我沒(méi)有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”

“說(shuō)話的技巧?！?/p>

彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就說(shuō)要最好的，對(duì)不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”

店員聽得心服口服。