過(guò)去十年，中國(guó)券商的研究技能與質(zhì)量已逐步與國(guó)際接軌，各大券商的研究方法也趨于一致，但在賣(mài)方服務(wù)方面，本土與海外機(jī)構(gòu)、本土不同機(jī)構(gòu)之間仍存在差距。那么，買(mǎi)方歡迎何種券商服務(wù)？賣(mài)方機(jī)構(gòu)在把研究成果與投資者對(duì)接上有哪些需要改進(jìn)之處？接受《新財(cái)富》采訪的買(mǎi)方機(jī)構(gòu)給出了中肯的建議。

華富基金管理有限公司研究總監(jiān)程堅(jiān)表示，通過(guò)多年的磨合與探索，大中型券商研究機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了一套完整的服務(wù)流程：通過(guò)多種渠道發(fā)送研究報(bào)告，通過(guò)基金公司的分類平臺(tái)呈現(xiàn)；通過(guò)路演或主題報(bào)告會(huì)，力求研究員與機(jī)構(gòu)投資者面對(duì)面深談；通過(guò)不定期的聯(lián)合調(diào)研，幫助機(jī)構(gòu)深入了解感興趣的行業(yè)、企業(yè)。而對(duì)各家合作券商的服務(wù)，基金公司也有了一套評(píng)價(jià)體系：每3個(gè)月或更短時(shí)間，由研究員、基金經(jīng)理、研究總監(jiān)按不同級(jí)別、額度對(duì)券商的服務(wù)打分，再匯總反饋，這一定程度上會(huì)與券商的傭金掛鉤，也對(duì)券商研究服務(wù)的改進(jìn)十分有幫助。

不過(guò)，機(jī)構(gòu)投資者，尤其是基金經(jīng)理，每天會(huì)面對(duì)幾百份研究報(bào)告，何種研究報(bào)告能夠脫穎而出？程堅(jiān)表示，一般會(huì)先看報(bào)告的題目及摘要，有新視角的報(bào)告往往才入得法眼；同時(shí)，報(bào)告需要有明確的觀點(diǎn)，“有些研究員怕錯(cuò)誤，往往模棱兩可地寫(xiě)報(bào)告，其實(shí)錯(cuò)誤不要緊，以前的錯(cuò)誤觀點(diǎn)不代表下一次不正確。買(mǎi)方一般相信券商的篩選能力，既然這位研究員存在，必然有存在的道理，研究員需要相信自己的能力，作出明確的判斷”。在他看來(lái)，大的研究機(jī)構(gòu)對(duì)宏觀和策略方向的把握比較好，而在某些區(qū)域上市公司的把握上，一些地方性券商反而更出色。

金鷹基金管理有限公司研究部總監(jiān)楊剛同樣表示，買(mǎi)方最看重賣(mài)方的專業(yè)研究能力，尤其是研究報(bào)告的客觀、深入和前瞻程度。不過(guò)他也指出，好的報(bào)告要不被埋沒(méi)，同樣需要賣(mài)方研究人員和服務(wù)服務(wù)人員的共同努力，需要他們有主動(dòng)及時(shí)服務(wù)的意識(shí)，與機(jī)構(gòu)投資者構(gòu)建良好的溝通和互動(dòng)平臺(tái)。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)賣(mài)方研究大力發(fā)展，研究報(bào)告海量傳播的情況下，這點(diǎn)也十分重要。

他的看法代表了買(mǎi)方機(jī)構(gòu)的共識(shí)。深圳普邦恒升投資有限公司總經(jīng)理陳文濤指出，賣(mài)方銷(xiāo)售人員常把研究報(bào)告以短信、郵件形式送達(dá)買(mǎi)方，然而，繁忙的基金經(jīng)理有時(shí)也許會(huì)遺漏優(yōu)秀的報(bào)告，或無(wú)精力深入了解其中的要點(diǎn)，因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先需要很好地提煉報(bào)告的精華，再有針對(duì)性地送達(dá)買(mǎi)方；并且最好通過(guò)電話直接溝通，如果買(mǎi)方有深入探討的興趣，再盡快安排分析師與之聯(lián)系。“有些銷(xiāo)售人員很努力，但服務(wù)的內(nèi)容不是買(mǎi)方最需要的。他們需要通過(guò)與買(mǎi)方溝通，及時(shí)修正服務(wù)的內(nèi)容和方式。”

程堅(jiān)也提出，人們往往覺(jué)得研究員的專業(yè)知識(shí)要硬，其實(shí)，銷(xiāo)售人員才最需要在專業(yè)知識(shí)方面不斷學(xué)習(xí)，并擴(kuò)大知識(shí)面。研究員也許只需要研究個(gè)別行業(yè)，而銷(xiāo)售人員要對(duì)所有行業(yè)有所研究，才能在同買(mǎi)方溝通時(shí)點(diǎn)中報(bào)告的亮點(diǎn)，并將買(mǎi)方的要求精確地反饋回券商。

金元比聯(lián)基金管理有限公司相關(guān)人士也表示，最為直接有效的銷(xiāo)售服務(wù)，首先是銷(xiāo)售人員提供簡(jiǎn)單精要的研究報(bào)告，洋洋灑灑幾千字不如點(diǎn)明要點(diǎn)，觀點(diǎn)明確。他同時(shí)提出，有些銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)電話、視頻等方式參與基金公司晨會(huì)的做法值得借鑒，這有助于雙方第一時(shí)間進(jìn)行溝通。

對(duì)于平時(shí)和自己打交道最多的銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理們的工作，買(mǎi)方機(jī)構(gòu)基本給予了肯定，但也認(rèn)為，券商要達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售服務(wù)還需時(shí)日，許多銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理在買(mǎi)方提出服務(wù)要求后會(huì)很快進(jìn)步，卻無(wú)法長(zhǎng)期堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。這需要券商首先明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)定位，再?gòu)臉?biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)到服務(wù)流程的細(xì)化，建立一套完善的服務(wù)制度與合理的考核機(jī)制，從而以制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范服務(wù)，更準(zhǔn)確地打動(dòng)買(mǎi)方機(jī)構(gòu)的心。