[摘 要] 近年來，銀行代理保險也由于風(fēng)險小，收益大，已經(jīng)成為銀行競爭的熱點(diǎn)。雖然風(fēng)險較小，但是發(fā)展存在的問題亦不可小覷。本文將以中國銀行某分行代理保險業(yè)務(wù)存在的問題為切入點(diǎn)，在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，提出幾點(diǎn)針對性的建議。

[關(guān)鍵詞] 銀行 中間業(yè)務(wù) 銀行代理保險業(yè)務(wù)

保險代理業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受保險公司委托代其辦理保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動。銀行代理保險業(yè)務(wù)能有效開展下去，這與銀行所擁有的有效客戶群的規(guī)模是分不開的。但是，對于中小地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平并不如一線城市，由于潛在客戶總體基數(shù)較小，而同一地區(qū)駐扎的各銀行數(shù)量也不少。顯然給中小城市銀行代理保險業(yè)務(wù)的開展帶來了極大的困難，這是一條既激烈又漫長的革命之路。發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)有利于銀行吸收存款，增加中間業(yè)務(wù)收入同時降低經(jīng)營風(fēng)險。因此，研究銀行代理保險業(yè)務(wù)應(yīng)作為一項重要的課題。中國銀行是四大行之一，研究其保險代理業(yè)務(wù)亦具有一定的代表性。本文就中國銀行某分行代理保險業(yè)務(wù)為例，以過去的數(shù)據(jù)為依據(jù)，分析銀行代理保險業(yè)務(wù)所存在的問題;以發(fā)展的眼光，同時考慮到該行所處地域同行的格局，提出針對性的發(fā)展策略，為中小銀行保險代理業(yè)務(wù)尋找可持續(xù)發(fā)展之路。

一、中國銀行某行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境

1.該行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的外部情況

該市除了中國銀行某行外，還有工商銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行等三家大行的分行。工商銀行的中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模大，收入渠道也十分豐富，其明星業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)在財務(wù)顧問費(fèi)的收入上，授信業(yè)務(wù)對中間業(yè)務(wù)增長也有拉動作用明顯。工行中間業(yè)務(wù)發(fā)展較為全面、均衡，幾乎沒有明顯的弱勢;而建設(shè)銀行的特點(diǎn)是代理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢，其中代理保險765萬元、代理基金481萬元，僅此兩項占其總收入的一半;農(nóng)業(yè)銀行的特點(diǎn)是銀行卡業(yè)務(wù)的強(qiáng)大優(yōu)勢，從農(nóng)行中間業(yè)務(wù)核算來看，該行基礎(chǔ)工作非常扎實(shí)，核算分類很細(xì)化，從基礎(chǔ)架構(gòu)、戰(zhàn)略布局、政策制定起步早。某行弱項體現(xiàn)在一是基礎(chǔ)客戶群的不足和網(wǎng)點(diǎn)分布較少。由此分析，中國銀行某行要進(jìn)一步發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)外部阻力十分大。

2.中國銀行某行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部情況

該行代理保險業(yè)務(wù)并不是該行的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，但最近幾年代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展比較平穩(wěn)，沒有什么突破。2007年末該行中間業(yè)務(wù)凈收入合計710.41萬元(不含分潤因素)，同比增收455.09萬元，增長172.90%，代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)84.23萬元，占中間業(yè)務(wù)凈收入11.86%。中間業(yè)務(wù)收入占比也由2007年初的4.19%增加至2008年的7.74%，上升3.55個百分點(diǎn)。2008年該行中間業(yè)務(wù)凈收入合計1287.85萬元(含分潤因素)，同比增收332.92萬元，增長34.73%。代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)199.57萬元(去年同期84.23萬元)。中間業(yè)務(wù)收入占比也由去年同期的10.424萬元增加至2009年的11.72%，同比上升1.3個百分點(diǎn)。2009年度該行中間業(yè)務(wù)凈收入合計1215.60萬元(含分潤因素)，同比減收72.25萬元，降低了3.81%。代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)179.66萬元。該行截至2010年6月末累計實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入1128萬元，同比增加594萬元，增幅110.60%，代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)182.02萬元。

從上述數(shù)據(jù)看來，該行代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入近年來都沒什么變化，在中間業(yè)務(wù)中的比重也持平穩(wěn)狀態(tài)?？傮w來看仍是止步不前，這也是很多銀行分行的一個通病。

二、該行代理保險業(yè)務(wù)存在的主要問題

由于該行涉入代理保險業(yè)務(wù)較晚，此外，三大行已憑借自己的實(shí)力占據(jù)了大部分市場，基本格局已經(jīng)形成，進(jìn)而制約了該行代理保險業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，同時該行本身的因素也是代理保險業(yè)務(wù)止步不前的重要原因之一。

1.產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高

目前，該行代理銷售的保險產(chǎn)品少，主要是人壽保險、意外傷害險以及財產(chǎn)保險。由于這些產(chǎn)品與該市其他行的保險產(chǎn)品基本雷同，產(chǎn)品多樣化層次低，不能滿足客戶多方面的需求，與該市其他幾個同行相比競爭能力相對較弱。從期限上看保險產(chǎn)品不多且開發(fā)力度不足，許多流行的險種不適合柜臺銷售。如果銀行沒有適合自身特點(diǎn)的代理保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的代理，使得該業(yè)務(wù)無法進(jìn)一步開展。

2.在營銷過程中存在誤導(dǎo)行為

在代理保險產(chǎn)品的宣傳上，廣告詞往往被扭曲、被夸大。尤其是所謂的“聯(lián)合推出” 、“銀保理財業(yè)務(wù)”等，引發(fā)購買人對保險產(chǎn)品的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風(fēng)險。銀行銷售人員在利益的驅(qū)動下和以完成任務(wù)的心態(tài)，過于夸大或承諾分紅增值功能，而忽視了對保單條款的介紹，甚至可能出現(xiàn)不實(shí)的承諾，誘導(dǎo)客戶購買保險產(chǎn)品。在銷售保險產(chǎn)品過程中，大部分壽險產(chǎn)品套用銀行存款本金、存期、利息等概念，容易使客戶混淆金融產(chǎn)品與保險產(chǎn)品的區(qū)別，以至于當(dāng)客戶購買了該行的保險產(chǎn)品后，并不知道自己已經(jīng)成為了保險公司的客戶，自認(rèn)為自己還是金融公司的客戶。

3.銀行保險產(chǎn)品營銷人員自身保險知識匱乏

該行總員工由268人，營業(yè)機(jī)構(gòu)有16個，平均下來每個部門人員并不多，這就導(dǎo)致“一員兼多職”的現(xiàn)象，雖然這種方式在一定程度上節(jié)約的了人力資源，但銀行員工在各業(yè)務(wù)間穿梭，特別對于某些專業(yè)性很強(qiáng)橫跨另一個行業(yè)的業(yè)務(wù)，如代理保險業(yè)務(wù)，銀行保險產(chǎn)品銷售人員不懂保險知識、不明確保險規(guī)章，在代理保險業(yè)務(wù)中給銀行自身經(jīng)營帶來利益隱患。一些保險產(chǎn)品銷售人員只注重收入指標(biāo)的完成或?qū)崿F(xiàn)自身利益，存在以哄騙方式，違規(guī)誤導(dǎo)客戶購買保險的行為。而銀行為這部分客戶代理保險，代辦入保手續(xù)后，一點(diǎn)出現(xiàn)保險糾紛，銀行不僅難辭其咎，而且還要承擔(dān)一定責(zé)任，對銀行聲譽(yù)造成一定影響。

4.銀行銷售保險產(chǎn)品的人員專業(yè)程度低

由于該行代理保險業(yè)務(wù)起步相對較晚，在人員培訓(xùn)方面還存在諸多的不足，銀行柜臺代理業(yè)務(wù)員考取《保險代理人資格證書》的極少，還達(dá)不到實(shí)際的工作要求。保險代理是一項專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，因此，代理保險業(yè)務(wù)人員必須具備相應(yīng)的資格和素質(zhì)。

5.產(chǎn)品營銷手段比較單一

該行銷售保險產(chǎn)品的方式一般是柜臺代售保險產(chǎn)品，被動的等待客戶上門。缺乏靈活的銷售手段和多方位的銷售渠道。使得代理保險業(yè)務(wù)的銷售范圍和層次上受到限制，在一定程度上影響銀行代理保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、代理保險中出現(xiàn)問題的應(yīng)對策略

1.加強(qiáng)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新

目前，銀行代理的一般都是短期險種，保障性較弱。保險公司要不斷創(chuàng)新，與時俱進(jìn)。今后應(yīng)側(cè)重于對保障性強(qiáng)，具有的儲蓄性的險種進(jìn)行開發(fā)創(chuàng)新。實(shí)現(xiàn)從簡易產(chǎn)品銷售到復(fù)合產(chǎn)品開發(fā)。同時，還應(yīng)借鑒國外銀行和保險公司成功合作的經(jīng)驗(yàn)，以滿足客戶多樣化的需求，創(chuàng)造自己的特色產(chǎn)品，使代理保險業(yè)務(wù)更具吸引力，保證客戶的長期需求度留住老客戶吸引新客戶。

2.規(guī)范營銷過程，建全營銷機(jī)制，加強(qiáng)監(jiān)管力度

“無規(guī)矩不成方圓”。沒有好的監(jiān)督機(jī)制，整個營銷過程就沒有章法，各做各的。杜絕違規(guī)損害客戶利益行為。銀行應(yīng)該為經(jīng)營行為承擔(dān)法律責(zé)任。為防范于化解風(fēng)險，代理保險營銷過程中都必須規(guī)范化，而且加強(qiáng)這方面的監(jiān)管力度刻不容緩。

3.加強(qiáng)銀行保險銷售人員培訓(xùn)和完善激勵機(jī)制

(1) 應(yīng)加強(qiáng)代理保險銷售人員相關(guān)的法規(guī)知識、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德的培訓(xùn)。培養(yǎng)職員的職業(yè)素質(zhì)，健全銀行代理專管員隊伍。在營銷過程中，要以客戶為中心。認(rèn)真給客戶講解保險條款中應(yīng)該的注意的事項，讓消費(fèi)者買的放心。提高產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量，建立統(tǒng)一的售后服務(wù)平臺。從而降低銀行的信用風(fēng)險。

(2) 在提高員工素質(zhì)的同時，也應(yīng)該完善對員工的激勵制度。銀行應(yīng)該獎勵那些代理保險業(yè)務(wù)工作突出的銷售人員，建立起保險公司、銀行和經(jīng)辦人員之間激勵分配機(jī)制，調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦人員的積極性，促進(jìn)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

4.以柜臺銷售為主，多元化銷售渠道為主銀行應(yīng)該在客戶主動“走進(jìn)來”的基礎(chǔ)上，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)資源，鼓勵員工“走出去”進(jìn)行上門宣傳，同時發(fā)展更多的銷售渠道。銀行保險商還可以考慮利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銀保雇員代理人、經(jīng)紀(jì)公司以及互聯(lián)網(wǎng)電話等多種渠道銷售保險。

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