［摘要］通過對目前電力市場普遍存在的問題，通過轉(zhuǎn)變思想觀念，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格、營銷與分銷等策略來開拓電力市場。

［關(guān)鍵詞］電力營銷市場策略

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

1.服務(wù)質(zhì)量要求。市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對電力企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實(shí)施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營銷。

2.價(jià)格問題。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100%，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、天然氣設(shè)備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

3.市場意識淡薄。我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

4.高素質(zhì)營銷人員缺乏。在電力營銷管理上，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認(rèn)識自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場變化，將會給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為，體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)電力營銷人員都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)。

5.觀念轉(zhuǎn)變。在電力走向市場后，電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破，多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。電力企業(yè)的出路在于改革，改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，把電力生產(chǎn)和市場營銷觀念相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場營銷機(jī)制，使電力市場長期穩(wěn)定發(fā)展。沒有用電客戶，就沒有電力市場。供電企業(yè)只能堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

二、我國電力市場營銷策略

1.激勵(lì)獎(jiǎng)懲策略。作為電力營銷的實(shí)施者，服務(wù)人員的工作積極性和主動性與服務(wù)質(zhì)量有著直接的聯(lián)系，所以，企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)合理的激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制，而制定一套科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn)，則是激勵(lì)機(jī)制是否有效的關(guān)鍵。

2.價(jià)格策略。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系，給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國家電力體制徹底改革，電價(jià)形成機(jī)制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高，而價(jià)格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國家管制價(jià)格，供電企業(yè)不具備電價(jià)制定自主權(quán)。對于國家頒布的目錄電價(jià)，供電企業(yè)絕不能多收一厘錢，只能用好用活國家的電價(jià)政策，特別是要用足國家制訂的電價(jià)優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

3.促銷策略。促銷是營銷的重要手段，它主要是應(yīng)為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用，讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優(yōu)勢與特點(diǎn)，使電的魅力深入客戶的心中，從而首選電力能源。但是促銷應(yīng)該適度，要切合實(shí)際，否則會降低客戶的滿意度，反而受到負(fù)面的影響。

4.營銷服務(wù)策略。在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下，電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小，以至不復(fù)存在，而電力企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務(wù)的優(yōu)劣來選擇供電企業(yè)，將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分，建立起以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系，積極開展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動，要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務(wù)，開辟綠色通道來開拓市場，就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，簡化業(yè)務(wù)流程，對新客戶主動、超前進(jìn)行服務(wù)，改變營銷方式，要樹立\"以客戶為中心，用戶是上帝\"的觀念。

5.員工培訓(xùn)策略。以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場營銷，已不再局限于產(chǎn)品的流通領(lǐng)域，與企業(yè)經(jīng)營的整體活動密切相關(guān)，電力營銷不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，需要每個(gè)崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時(shí)地對職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識上更加以客戶和市場為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。由于電力商品的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營銷較為簡單。但是我們的客戶對電能的需求不盡相同，為此，我們要將網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售內(nèi)容進(jìn)行分析，注意在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)過程中的個(gè)性發(fā)揮，從而更加穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，推動電力需求的發(fā)展。

7.品牌宣傳策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌。