[摘要] 現(xiàn)在隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)的上網(wǎng)數(shù)量，分布及網(wǎng)絡(luò)的利用情況都有了較大的改善。營銷的產(chǎn)品種類也日益豐富，范圍更加廣泛。營銷策略的水平也有了較高的提升，企業(yè)效益也得到很好的提高。但是如何確定營銷機會，怎樣利用營銷機會卻沒有很好深入研究，鑒于以上問題，本文將從電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)如何獲取營銷機會和利用營銷機會進行闡述。

[關(guān)鍵詞]營銷機會 市場需求

一、前言

現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)資費的降低，上網(wǎng)企業(yè)和上網(wǎng)人數(shù)的不斷增加，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)第24次調(diào)研報告，截至2009年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億人，較2008年底增長13.4%，上網(wǎng)普及率達(dá)到25.5%。網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴大，互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。同時，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民達(dá)到1.55 億人，半年內(nèi)增長了32.1%，手機網(wǎng)民規(guī)模呈現(xiàn)迅速增長的勢頭。這不但標(biāo)志著我國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底走出了早期的“概念化”階段，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迅速成長為影響社會大眾的一個“超級媒體”，而且意味著利用互聯(lián)網(wǎng)來推進企業(yè)營銷已經(jīng)成為可能。中國域名的總數(shù)為1，626萬個，其中CN域名1，296萬個，域名總數(shù)和CN域名數(shù)較2008年底均略有下降。 中國網(wǎng)站數(shù)量為306.1萬個，其中CN下網(wǎng)站數(shù)占78.7%。從網(wǎng)民的使用目的來看，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行為可以劃分為信息獲取類，交流溝通類，網(wǎng)絡(luò)娛樂類，商務(wù)交易類四種，基本涵蓋了目前的網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、即時通信、博客、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)金融等具體應(yīng)用類型新的商品和服務(wù)需求也越來越多，作為電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)不但要做好傳統(tǒng)市場的營銷活動還要加大網(wǎng)絡(luò)市場客戶群體的營銷活動，但是如何進行營銷，何時進行營銷，這是企業(yè)營銷機會必須要考慮的問題。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷機會指企業(yè)營銷管理人員通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)市場的掃描，分析市場的各種因素確定推出新的產(chǎn)品或服務(wù)，并能吸引客戶認(rèn)知并購買，使企業(yè)獲得收益的時機。

二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷機會的確定。

1.通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃確定營銷機會

隨著社會的不斷發(fā)展，尤其是電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)就更應(yīng)該注重市場導(dǎo)向尤其是網(wǎng)絡(luò)市場的戰(zhàn)略計劃的制定，把企業(yè)的組織目標(biāo)、技能、網(wǎng)絡(luò)資源和千變?nèi)f化的網(wǎng)絡(luò)市場結(jié)合起來，使其保持一種可行的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性過程，不斷的塑造和調(diào)整企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)和推出，同時根據(jù)需要協(xié)調(diào)好適合網(wǎng)絡(luò)市場的企業(yè)層，部門層，營銷層和產(chǎn)品層之間的關(guān)系，把握好企業(yè)短期和長期的目標(biāo)，制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷計劃，設(shè)計營銷戰(zhàn)略，計劃營銷方案，同時分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，及外界的威脅，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)營銷的最好機會。明確企業(yè)當(dāng)前的營銷使命是什么，在相關(guān)行業(yè)如何取勝，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和財務(wù)情況找準(zhǔn)營銷的目標(biāo)是什么。

2.通過收集市場信息和市場需求確定營銷機會

現(xiàn)在信息已是一種商品，對企業(yè)的重要性越來越重要，誰掌握信息誰就會獲取更大的市場。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)在信息獲取方面更有得天獨厚的優(yōu)勢，一是每一個企業(yè)都可以在自己的門戶網(wǎng)站上建立銷售系統(tǒng)，營銷情報系統(tǒng)，營銷調(diào)研系統(tǒng)，CRM等可以實時獲取商業(yè)信息，分析信息，通過克服一切干擾因素獲取有用的信息，了解當(dāng)前客戶的需求以及潛在的客戶需求。二是通過企業(yè)不同時期的銷售情況，產(chǎn)品用戶的需求的對比，可以對總的網(wǎng)絡(luò)市場潛量進行一個合理的預(yù)測，以挖掘出更大的網(wǎng)絡(luò)市場潛量。同時客戶可以跟企業(yè)實時的實現(xiàn)在線互動，這樣更容易獲取市場信息以及客戶需求，企業(yè)可以正確的作出決策，發(fā)現(xiàn)營銷機會。

3.通過掃描企業(yè)營銷環(huán)境確定營銷機會

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迅速成長為影響社會大眾的一個“超級媒體”，而且意味著利用互聯(lián)網(wǎng)來推進企業(yè)營銷已經(jīng)成為可能。作為電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)，我們更應(yīng)該了解企業(yè)當(dāng)前的外部環(huán)境如消費者市場，企業(yè)市場和同行業(yè)的競爭者，以及在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下人文、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治和文化因素的構(gòu)成及影響力，進而得出自己在市場中所處的位置。同時對市場發(fā)展的趨勢能夠有很好的預(yù)測，獲取適合自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)推出市場的策略和時機。

4.通過分析網(wǎng)絡(luò)消費者市場和購買行為確定營銷機會

營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足。而消費者行為研究主要指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗，以滿足他們的需要和欲望，因此理解消費者應(yīng)為和認(rèn)識顧客絕不是一件容易的事，尤其是在網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境中，顧客的內(nèi)心世界和需求更不不好預(yù)測和把握，這就要求營銷管理者及時分析影響消費者購買需求的諸多因素如文化因素、社會因素、個人因素及心理因素等，得出購買決策中的發(fā)記者，影響者，決策者、購買者和使用者，以確定消費者屬于哪一種購買類型，即復(fù)雜的購買行為，減少失調(diào)的夠買行為，習(xí)慣性的購買行為和尋求多樣化的購買行為等，以確定營銷的時機和實施計劃。

5.通過分析企業(yè)市場與企業(yè)購買行為確定營銷機會

企業(yè)市場指的是包括所有購買商品和服務(wù)，并將他們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。它與向消費者出售的區(qū)別就是購買者比較少，購買量較大，供需雙方關(guān)系密切，購買者在地理區(qū)域上集中，需求缺乏彈性，需求波動大，采購專業(yè)性強，影響購買的人多，直接采購，互相購買及租賃方式等。因此要獲得較好的營銷時機，管理者就要分析組織購買者面臨的是怎樣的購買形態(tài)，誰在參與企業(yè)購買過程，對組織購買者的影響因素有哪些，同時還要了解企業(yè)購買者是如何做出他們的采購決策的初衷是什么，機構(gòu)購買者和政府代理商通常是怎樣采購的等。銷售管理者只有了解了組織的需要、資源、政策和購買過程就能很好的把握營銷時機。

6.通過企業(yè)參與競爭確定營銷機會

今天，競爭不僅普遍存在而且逐年激烈，電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)要想在相關(guān)行業(yè)市場獲得生存和發(fā)展就必須積極參與市場競爭，這就對企業(yè)營銷人員提出了更高的要求，尤其是當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)不僅面臨傳統(tǒng)市場的挑戰(zhàn)，同時也正受到網(wǎng)絡(luò)市場的沖擊，怎樣才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)市場共贏，我們就必須通過調(diào)查和研究分析誰是主要競爭者，他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢和劣勢，反應(yīng)模式是什么。根據(jù)以上情況設(shè)計好自己的競爭情報系統(tǒng)，確定市場領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者和潛在發(fā)展者，然后根據(jù)自己的實際情況，對癥下藥，獲得市場機會。

7.通過在產(chǎn)品生命周期中定位和個性化市場供應(yīng)品確定營銷機會

產(chǎn)品生命周期是指在市場上產(chǎn)品通過導(dǎo)入，成長，成熟及衰退的過程。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)更應(yīng)該了解自己產(chǎn)品的生命周期，在生命周期的不同階段根據(jù)產(chǎn)品利益的高低，及時制定出適合自己的營銷戰(zhàn)略，同時個應(yīng)該掌握市場的個性化需求，今天，隨著科技的不斷發(fā)展，經(jīng)濟水平的日益提高，個性化消費越來越旺盛，尤其是網(wǎng)絡(luò)市場，如果沒有很好的了解市場，一味的追求大眾商品的生產(chǎn)和營銷這樣對企業(yè)將很不利，因此只有了解自己的產(chǎn)品生命周期，及時創(chuàng)新，了解市場的個性化需求。這樣才能很好的適應(yīng)市場，獲得市場先機。

三、電子商務(wù)企業(yè)環(huán)境下的企業(yè)營銷機會的應(yīng)用

通過以上確定的營銷機會，電子商環(huán)境下的企業(yè)管理者更能認(rèn)識客戶的重要性，加強客戶網(wǎng)絡(luò)需求信息的收集和整理，加大新產(chǎn)品的研發(fā)，加強企業(yè)內(nèi)外信息報告系統(tǒng)，營銷情報和調(diào)研系統(tǒng)的建設(shè)，更好的制定出適合自己企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，積極的參與到市場競爭當(dāng)中去，使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)更加健全和完善，以便獲取更廣的市場空間，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

總之，電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)面臨的壓力和沖擊更大，尤其是產(chǎn)品的銷售，沒有好的營銷管理，就不能獲得好的營銷機會，企業(yè)的利潤就無從談起，只有企業(yè)在全面的分析企業(yè)當(dāng)前面臨的所有因素和問題，弄清楚自己所處的環(huán)境和自己的優(yōu)劣是，尤其是在營銷機會的獲取方面，這樣企業(yè)才能知道在什么階段采取什么樣的營銷戰(zhàn)略，推出更好的產(chǎn)品和服務(wù)，在市場上才能立于不敗之地。

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