[摘要]我國與西方文化方面的差異主要體現(xiàn)在倫理與法制觀念、思維方式及待人態(tài)度上，通過對這種差異的分析，指出文化的差異對國際商務(wù)談判的影響以及我國應(yīng)采取的對策。

[關(guān)鍵詞] 文化差異商務(wù)談判影響

人類的生活都處在一定的文化背景當(dāng)中，人們的生活處處體現(xiàn)一定的文化。文化是一種積淀物，是知識、經(jīng)驗、處世態(tài)度、價值觀、社會結(jié)構(gòu)、信仰、宗教、社會角色、時空觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財富等的積淀，因此，一個人得行為和心理方式都被一定的文化影響著。

一、中西方文化差異及對談判活動的影響

不同文化特性的民族，在交往過程中，往往可以清楚的看出他們各自的特性。因此，他們的交往也往往可以看做兩種文化的互相碰撞。這在中西方商務(wù)談判中，可以非常明顯得看出。

1.國際談判領(lǐng)域中的中西文化差異

(1)法制和倫理觀念的差異。法制和倫理觀念都對人們的行為和心理有著重要的影響，中西方在這方面有著明顯的差異。這種差異表現(xiàn)在:

①回避是國人的根深蒂固的習(xí)慣。中國是倫理大國，一般都從倫理的視角進(jìn)行考慮問題，考慮如何贏得周圍輿論的支持，習(xí)慣于通過“組織”、通過輿論發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，認(rèn)為法律手段在解決問題時要慎用。;而西方與此相反，他們大部分都有著尚法的觀念，喜歡從法律上考慮問題。

②中西方處事風(fēng)格大相庭徑。西方人喜歡把一切問題放在法律框架去解決，因為法律在他們心理是理智正義的化身，而難以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正確解決問題的。因此，在西方有很多個人和公司都聘有專門的法律顧問和律師，遇有糾紛時則由他們?nèi)ソ鉀Q。

(2)認(rèn)識客觀事物的思維差異。中國自古有“天朝”自居的心理，極易培養(yǎng)國人的自尊心理，同時也是產(chǎn)生“自傲的偏見”， 形成一種愛“面子”的心理，使自己心理背上一定的負(fù)擔(dān)。在談判中， 中國人無論如何都不要丟失面子。西方國家的國民性，崇尚奮斗和獨立行動，性格外露， 熱情奔放，充滿自信，表面的、儀式性的東西他們一般不著重考慮，而把心思都放在對實質(zhì)性的問題上。

2.文化差異對國際商務(wù)談判的影響

(1)“面子”心理對談判的影響。中國的國民性中有一個特點，就是十分看重“面子”或者說“體面”。在與對方談判中，他們寧愿選擇在“體面”方面取勝，而犧牲“利益”。中國人的談判心理應(yīng)及時調(diào)整過來，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢，避免自身缺點被利用。中國人在國際商務(wù)談判中較講究以和睦為貴，喜歡保持友好的環(huán)境，甚至在談判不愿與對方有直接沖突，他們認(rèn)為沖突可通過競爭、合作、妥協(xié)、回避、和解的方法解決。如果雙方在談判中發(fā)生沖突，中國人則立刻強(qiáng)調(diào)雙方合作的成功方面，以此消解沖突給雙方友好關(guān)系帶來的消極影響，并避免矛盾夸大。

(2)“倫理至上”的觀念對談判的影響。在談判過程中，中國人習(xí)慣于從道德視野來解決問題，他們喜歡把道德的作用夸大，希望道德能夠起到社會輿論的作用，并通過輿論譴責(zé)不道德的行為，使自己是道德的獲勝者，并以此獲得談判成功。在數(shù)千年的封建文化下，國人不崇尚法律，而是道德的作用。美國學(xué)者帕伊感慨地在其著作中寫道:“許多我們會見過的美國工商業(yè)者告訴我們，他們已經(jīng)學(xué)會，在中國人中間，只需用口頭約定，點一點頭或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能。”西方社會是法制發(fā)達(dá)的社會，他們喜歡在法律的框架下思考和解決問題。在商務(wù)談判中，必定有律師，律師扮演著重要的角色。

二、我們應(yīng)采取的基本對策

1.重集體還是重個人

中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，由于西方人比較崇尚自由主義，一方面強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力的必要時，也強(qiáng)調(diào)個人的責(zé)任，個人應(yīng)當(dāng)有足夠的權(quán)力。中國人則相反，強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，個人的權(quán)力，把最后的決定權(quán)讓給集體。在商務(wù)談判中，西方人的談判代表只是一兩個人，但他們身后是有一個決策機(jī)構(gòu)指揮的，談判者的權(quán)限是決策機(jī)構(gòu)事先賦予的;而集體出現(xiàn)的中方談判代表，卻是一個人做最后的決定。個人的意見畢竟是比不上集體的意見的，它或者有考慮不周的時候，或者有失誤的時候。在商務(wù)談判中，談判小組應(yīng)該有足夠的權(quán)力，他們經(jīng)過集體的理智考慮，做出的最后決定會比個人做出的更加科學(xué)。

2.重結(jié)果還是重關(guān)系

在價值觀方面:西方人對表面的、儀式性的東西看得很淡，而對實質(zhì)性的問題卻非常敏感。中國人則著重和諧談判，希望在談判過程中保持友好的環(huán)境背景，得到雙方的信任。

在談判中，中國人不愿與對方發(fā)生直接面對沖突，影響友好局面;沖突在中國人看來是非常嚴(yán)重的。中國人寧愿犧牲利益，也要保持友好的局面。他們認(rèn)為，友好的氣氛是談判的一個勝利標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，他們會為了和對方保持友好關(guān)系，而在利益上不斷選擇讓步和妥協(xié)，這對集體的利益將會造成損失。所以，在談判中，我們在保持友好環(huán)境時，應(yīng)以利益最大化為目標(biāo)。

3.先談原則還是先談細(xì)節(jié)

中國人喜歡講原則，在談判時，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”;而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。這樣在談判過程中，往往意見分歧很大。中國人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就確定原則。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應(yīng)，結(jié)果談判的結(jié)局往往是比較有利于中國人。細(xì)節(jié)是西方人思考問題的本質(zhì)，他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論顯得沒有很大的興趣。顯然，原則的提前確定，對細(xì)節(jié)有制約作用，這也因此讓中國人在談判桌上占有優(yōu)勢的原因。

中西文化差異對商務(wù)談判的影響是很大的，我們要從中分析文化差異的具體情況，在談判中，避免自己的缺點，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

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